Простой способ потренироваться

Джефф Слуцки разработал уникальный способ привлечения внимания людей "заманивающими фразами". "Когда люди спрашивают меня, каким делом я занимаюсь, - говорит Слуцки, - мне нравится давать им ответ, который вынуждает их сказать: "Вы шутите! Как вы это делаете?" Например, - продолжает он, - мы с моим братом Марком не говорим, что проводим семинары по маркетингу, торговле и рекламе. Мы говорим: "Мы учим людей рекламировать и продвигать свои товары, так что они могут увеличивать продажи, не тратя дополнительных денег". Это задевает людей за живое. Когда они спрашивают: "Как вы это делаете?", они уже фактически напрашиваются на презентацию." Слуцки - выпускник курсов по методу Сильва, и переход на альфа-уровень помогает ему развить свой метод, заставляющий людей спрашивать: "Как вы это делаете?" Один страховой агент испытывал затруднения в том, чтобы завлечь людей на презентацию и рассказать о своей пенсионной программе. Слуцки нашел для него такой вариант: "Наша специализация - помочь нашим клиентам собрать к пенсии миллион долларов без слишком больших ежемесячных взносов". Люди отвечают: "Вы шутите - как это может быть?" Тогда агент говорит: "Давайте назначим время и встретимся, и я покажу вам". "Чтобы найти хорошую фразу, требуется некоторое время и размышление - говорит Слуцки. - отдельный товар или услуга, которые вы продаете, требуют своего подхода. Но это действительно помогает, когда вы начинаете представлять свой товар людям". Чтобы разработать свои собственные такого рода заманивающие фразы, по мнению Слуцки, вы должны побыть некоторое время на альфа-уровне в полном спокойствии. "Если вы заставляете себя концентрироваться, это не поможет, - поясняет он. - Вы должны поработать на альфа-уровне, потом отложите размышления на время, и идея через несколько дней придет к вам. Вы должны знать, что вы ищете, и затем дать мозгу время вывести решение из подсознания в сознание". Для метода Сильва мы используем следующую заманивающую фразу; "Мы показываем людям, как использовать дремлющую силу их разума для того, чтобы добиться всего, чего им хочется в жизни". Люди отвечают: "Вы шутите! Как вы это делаете?" Братья Слуцки используют интересный способ проверки Эффективности своих заманивающих фраз: они испытывают их на вечеринках или иных светских собраниях. На таких встречах для людей естественно спрашивать друг у друга, чем они занимаются. Если вы отвечаете им и они удивляются ("Вы шутите! Как вы это делаете?"), значит, вы нашли хорошую заманивающую фразу. Многое из своей техники братья Слуцки разъясняют в своей книге "Уличная борьба".

ВЫ МОЖЕТЕ СДЕЛАТЬ ЭТО, КОГДА НАСТРОИТЕСЬ НА ЭТО

Каждый может научиться торговать. Нужна решимость и настойчивость. И вы можете запрограммировать 'себя на это. Просто не забывайте думать о своей цели, о том, чего вы хотите, как это переменит вашу жизнь и почему это важно для вас. Линда Альмараз, торгующая недвижимостью в Оклахома-Сити, уже научилась. "Я вошла во взрослую жизнь, провалившись первой экзамене, говорит она. - Это, конечно, очень плохо. Я одолела школу только на своем характере, потому что считала себя неумной". Она получила работу инструктора по физической подготовке. Потом кто-то предложил ей поработать в салоне красоты и здоровья. Она предположила, что ее личные качества позволят ей удержаться на этой работе. "Но это была ловушка, - рассказывает она. - Дама, которая наняла меня, сказала, что я должна пройти курсы. Она сказала, что оплатит их, но я должна пройти 'их, если хочу у нее работать. Я согласилась. Это был метод Сильва." Благодаря этой работе Линда узнала многое о том, как хорошо выглядеть и одеваться, и привела свое тело в нужную форму, так что у нее прибавилось энергии, чтобы добиваться своей мечты: стать одной из лучших продавщиц штата Оклахома. И она добилась этого при помощи техники метода Сильва. И вы тоже добьетесь! "Когда я начала продавать, - вспоминает она, - я говорила, что не собираюсь быть известной, как другие риэлтеры. Я собиралась стать известной своим профессионализмом, тщанием, желанием помогать людям... и сделать кучу денег". На альфа-уровне она запрограммировала все эти черты. Она переслала сообщение Уилли. "Через два года я получила награду как "Самый преуспевающий риэлтер года". Эту премию не выдавали уже десять лет. Она вручается тому, кто продемонстрировал профессионализм, честность... Все мои мечты стали явью, точно как я их себе представляла. Эта награда включала в себя все, на что я запрограммировала себя за два года перед тем. Я использую технику метода Сильва, чтобы делать деньги, находить друзей и собирать знания. Хотя она считала себя не очень умной и думала, что прошла школу только на своем характере, выяснилось обратное. "Просто удивительно, как метод Сильва реализовал мои детские мечты. Каждый мечтает о том, как "однажды я сделаю это... но не знаю, как добраться туда". Сильва открыл мне мой разум, - говорит она. - Главное, что делаешь это для высшего блага. Я не променяю это ни на что другое".

ВАШЕ НОВОЕ ЗАДАНИЕ

Завершив ваши первые десять дней практики, вы готовы к следующему заданию. Продолжайте практиковать обратный отсчет, но более сокращенный, от 50 до 1. В остальном продолжайте как прежде. Когда вы отметите все десять дней на бланке в конце этой главы, вы будете готовы к следующей фазе. Поупражнявшись с "чисткой мышления" в течение десяти дней, если вы довольны своими результатами, можете добавить новое упражнение к своей ежедневной рутине. Разумеется, чистка мышления должна продолжаться. Ваше новое задание - договариваться о встречах. Каждый день ставьте перед собой цель договориться об определенном количестве встреч. Пока что ставьте цель, приятную вам, и достигайте ее или перевыполняйте. Настройтесь на то, чтобы просить о встрече как минимум десять человек. Если вы и без того уже встречаетесь с таким количеством людей в день, увеличьте свои достижения на 10 процентов. И старайтесь ни в один день не опускаться ниже установленного уровня.

 

ГЛАВА ЧЕТВЕРТАЯ

ЕСЛИ БЫ Я ЗНАЛ, КУДА ИДУ, ТО ВЫБРАЛ БЫ КРАТЧАЙШИЙ МАРШРУТ

Кто-то когда-то сказал, что если бы Колумб повернул назад, никто бы не упрекнул его... но и никто бы не помнил о нем. Что заставляло старика Христофора плыть к краю земли, когда все "знали", что там ничего Лет, кроме обрыва, с которого можно упасть? У Христофора Колумба был план. Конечно, в этом плане содержалась большая ошибка, но этот план все-таки вел его и покрыл его самого славой, а Испанию богатствами, куда большими, чем он и королева Изабелла могли вообразить в своих первоначальных планах.

КАК СТАТЬ СВОИМ СОБСТВЕННЫМ И САМЫМ ЛУЧШИМ

МЕНЕДЖЕРОМ ПО ПРОДАЖАМ

Как вам приступить к созданию плана, по которому вы будете двигаться к поставленной цели? Помните историю Шона в главе 2: как его отец, Роджер, создал для него разумный план ведения дел? Если Шон хочет сделать пять продаж, он должен обратиться к пятидесяти людям. Если он хочет сделать десять продаж, он должен иметь дело с... Попробуйте вычислить сами, со сколькими людьми. Шон знал, чего он хотел, и знал, как достичь этого. Когда бы ему ни вздумалось, он мог присесть и вычислить, в какое количество дверей он должен постучать, чтобы получить желаемое количество денег. И когда ему нужно было больше денег, чем он мог заработать, для него легко было сформулировать план найма других людей. Он мог просто расширить свою базовую операцию и делать столько денег, сколько ему было нужно.

КАК ПОЛ ГРИВАС СПЛАНИРОВАЛ СВОЙ

ПУТЬ К УСПЕХУ

В течение нескольких лет Пол Гривас был руководителем курсов метода Сильва в Нью-Йорке. Кроме того, он перевел метод Сильва на греческий язык и внедрил обучение ему в Греции. Как Пол сумел совершить столь многое? Одним из его секретов было детальное планирование. Само ведение дел в Нью-Йорке - уже большой успех для большинства людей. Но Пол не только справился с этим, он также нашел время перевести курс лекций на другой язык и затем вести наши дела в этой стране в течение нескольких лет в дополнение к своим обязанностям в Нью-Йорке. В свободное время он даже написал музыкальную пьесу! "Я веду записи по всем делам, - рассказал нам Пол. - Когда я помещаю объявление в газету, я отмечаю, в какой день оно выходит, в какой газете, на какой странице, в каком месте страницы: в какой день недели, какого числа, какого месяца, какая погода была в этот день - все, что можно придумать." Объявления приглашают людей на бесплатную вводную лекцию по методу Сильва. Пол говорит, что кроме ведения записей о том, сколько людей пришли на прием и сколько подписывали договоры, он записывает и другие данные. Он хочет знать, какие еще события происходили в тот день, какая была погода, что он говорил и как, сколько людей на приеме уже знали что-либо о методе Сильва, прежде чем он начал разговор. Он также записывает, какие выгоды хотят иметь люди, когда приходят на прием. Для этих записей в его шкафу отведено отдельное место. Интересно отметить, что преподаватели метода Сильва, которые ведут записи наилучшим образом, добиваются больших успехов в привлечении к этой программе новых людей. Если вы хотите достичь своего полного потенциала, существует специальная методика ведения записей. Вы помните, как мы говорили о том, что Шон имел в среднем пять продаж на каждые пятьдесят человек, с которыми он разговаривал, но что эти пять человек вполне могут оказаться среди других пятидесяти. Есть специальный метод ведения записей, который учитывает это, и вы его сейчас узнаете.

ОЖИДАНИЕ ПРОТИВ ЖЕЛАНИЯ

Люди, которые пренебрегают записями, ждут и желают, чтобы с ними случилось что-то хорошее. Желание - это наркотик торговцев, которые не знают точно, что нужно делать, чтобы добиться цели. Они просто хотят, чтобы все обернулось хорошо и они много продали. "Да, я действительно собираюсь получить столько-то в этом месяце", - говорят они, не зная, [1] с каким количеством людей они должны переговорить, чтобы продать достаточно для достижения своей цели, (2) где они получают наилучшие результаты, от новых контактов или по рекомендациям довольных клиентов, (3) сколько контактов они должны иметь, чтобы увеличить объем продаж на 25 процентов. Насколько ценно было бы точно знать, со сколькими людьми вы должны встретиться, чтобы достичь поставленной цели.