Поиск потенциальных клиентов.

Продажи обычно начинаются с поиска потенциальных клиентов. На бизнес тренингах по продажам обычно в первую очередь начинают обучать именно этим навыкам. Тренинги по продажам без этого модуля считается неэффективными. Эффективный тренинг продаж прежде всего должен начинаться с анализа продаж, и обязательно должен содержать модуль поиск клиентов.

Существует несколько методов поиска потенциального покупателя, которые позволят вам серьезно сэкономить время. Каждый из них эффективно действует в комбинации с другими и один метод в отдельности вряд ли даст вам достаточное количество потенциальных покупателей. Попробуйте на практике каждый из описанных методов, и в итоге найдете наиболее подходящие методы для себя.

«Холодный отбор»

Это самый распространенный и эффективный метод среди продавцов. Такой метод означает, что у вас очень мало информации или кроме названия компании и контактного телефона ничего не имеете. И вам приходится вступать в контакт с вариантом без сбора предварительной информации, позволившей бы квалифицировать его как потенциального покупателя.

Некоторые продавцы предпочитают не пользоваться методом «холодного отбора», поскольку опасаются, что их сочтут назойливыми или считают пустой тратой времени. Вот здесь можно узнать, кто настоящий профессионал. Многие продавцы находят большинство своих новых клиентов именно при помощи «холодного отбора».

Поиск потенциальных покупателей по телефону, средства прямой рассылки или спам можно рассмотреть вариантами «холодного отбора». Например, вы продаете рекламную площадь и пришли в крупный офисный центр на деловую встречу. А в этом центре столько фирм, о которых вы не знали, почему бы заодно не зайти некоторым и сделать предложение. Таким образом, вы на месте выявляете их потребность, если повезет, договоритесь и сэкономите масса времени.

В таких случаях, только случайно не говорите покупателю, что вы случайно проходили мимо и решили заглянуть. Вы услышите в ответ, что ваш собеседник настолько занят, что не может сейчас уделить вам время, и он будет прав. У него все заранее запланировано, а вы просто нарушаете его график работы, зачем ему вообще иметь с вами дело. Задача «холодного отбора» заключается в том, чтобы показать потенциальному покупателю, насколько важен для вас его бизнес и что вы приехали сюда исключительно ради него. А также можете добавить, что слышали только хорошее о компании и у вас большое желание сотрудничать с ним.

«Сарафанное радио»

Старый и проверенный метод. Все, что от вас требуется, это навести справки у текущих покупателей о возможном существовании других потенциальных покупателей. Просто спросив вашего покупателя, не желает ли кто-то еще приобрести ваш товар, вы можете умножить список ваших потенциальных клиентов в геометрической прогрессии.

Метод «сарафанное радио» может успешно сработать даже в том случае, если сделка с вашим основным потенциальным клиентом не состоялась. Вы можете обращаться при этом к людям, которые не могут быть потенциальными покупателями,

поскольку уже однажды приобрели ваш товар, или который не отвечает критериям потенциального покупателя. Хороший продавец в любом случае упустить такой шанс.

Поскольку наиболее качественные справки вам могут дать только вполне удовлетворенные клиенты, ваше «сарафанное радио» будет эффективнее действовать, если вы будете стараться в первую очередь отыскивать новые варианты при помощи тех людей, которым вы уже продали товар, а уж потом за счет тех, кто ваш товар еще не приобрел.

Покупатель с большим удовольствием назовет вам ряд имен друзей и знакомых, если он остался доволен тем, что вы ему продали. В этом случае он может даже чувствовать, что делает доброе дело для своих знакомых снабженцев. Некоторые клиенты могут отказаться дать вам соответствующую справку, и по их точку зрения, это может быть расценено их знакомыми как вторжение. Если вам говорят: «Только не говорите, что это я дал вам такую информацию», значит, он не доверяет вам, и если вы не удовлетворите его друзей, он почувствует себя виноватым.

«Общественное мнение»

Еще называют «центром влияния». Такие люди не покупают ваш товар, но они могут порекомендовать вас или вашу компанию своим знакомым. Они могут являться хорошими специалистами в какой-нибудь области и даже пользуются авторитетами. Например, вы продаете компьютеры, а хороший программист может порекомендовать вашу компанию свои друзьям. Или врач может рекомендовать определенное лекарство.

Потенциальные покупатели получают первоначальную информацию о вас и о вашем товаре еще до контакта с вами. Они доверяют вам, потому что вас им порекомендовал авторитет. Таких людей трудно найти, но если встретили, не упускайте такой шанс, расскажите ему пользе и выгодах вашего товара, и обязательно периодически поддерживайте контакт.

«Прямая рассылка»

Этот метод малоэффективен и не всем компаниям подходит. Единственным плюсом является то, что он позволяют вам охватить такое число людей за счет набольших затрат, какое методом личного контакта вам охватить никогда не удастся.

Есть фирмы, которые специализируются составлением и отправкой рассылок. Такой метод хорошо тем, что прямая рассылка не отвлекает получателя в неудобное для него время. Также, массовая рассылка обходится значительно дешевле, чем индивидуальные телефонные звонки или реклама в СМИ. А ответное послание свидетельствует о заинтересованности. Недостатки этого метода, многих раздражает, и не все откликаются.

«Поиск потенциальных покупателей по телефону»

Здесь есть масса преимуществ. Телефонный разговор позволяет действовать гибко, ответы на возражения могут даваться уже с учетом особенностей собеседника. А сделка может быть совершена даже по телефону. Самое главное, сэкономите время.

«Старый друг – лучше новых двух»

«Люди бывают интересны нам, когда мы видим, что они интересуются нами» - говорил Публий Сир. Вам следует периодически поддерживать личный контакт с вашими бывшими покупателями, даже если они не нуждаются в ваших товарах. Помните, что пока вы ищете новых потенциальных покупателей, ваши конкуренты вплотную работают с вашими бывшими и даже настоящими покупателями.

Один простой телефонный звонок позволит вам оставаться в курсе потребностей вашего старого покупателя, показать ему, что вы его не забываете и сделать так, чтобы он вас тоже не забывал. Как только ваши покупатели почувствуют, что о них забыли, они тут же переключатся на компанию, которая, как им кажется, уделяет им больше внимания.

Независимо оттого, что вы продаете, вам следует вести детальный учет по каждому из ваших клиентов. Помечайте, когда покупатель приобрел товар, в каком количестве и когда планирует приобрести очередную партию. В момент совершения покупки вы можете также спросить, как часто ваш покупатель приобретает товар, и когда он приобретал такой товар в последний раз. Вся эта информация поможет вам предсказать, когда ваш нынешний покупатель соберется повторно приобрести ваш товар и, следовательно, когда вам следует к нему обратиться.

«Интернет»

Ваш сайт должен быть доступным и удобным для поиска информации в нем. На сайте должны быть все ваши координаты, в том числе ваша электронная почта. Если получите письмо по электронной почте, то немедленно пишите грамотный ответ.

В Интернете легко можете найти нового покупателя, полную информацию о них. Они, как и вы размещают свои сайты, вам остается набрать в поисковой системе нужное слово или фразу. По их электронной почте смело можете отправить свое предложение. А лучше, позвонить по указанному телефону.

«Новости»

Средства массовой информации (телевидение, радио, газеты, журналы) является отличным источникам для поиска потенциальных покупателей для тех, кто умеет ими пользоваться. Вся эта информация дает возможность выйти на потенциального покупателя и, если вы будете правильно действовать. Вы уже кое-что узнаете о потенциальном покупателе из публикации в газетах или интервью по телевидение.

«Деловые связи»

Метод «Деловые связи» осуществляется таким образом: «Друг моего друга, мой друг». В процессе поиска потенциальных покупателей старайтесь вспомнить всех своих друзей и не забывать обо всех знакомствах. Друзья, знакомые и деловые партнеры дадут вам достоверную информацию о ваших потенциальных покупателей.