Главное завоевать расположение.

Первым этапом на пути завоевания благоприятного расположения со стороны партнера является приветствие. Это общая, но очень важная стадия переговоров. Самая распространенная в европейских странах форма приветствия - рукопожатие, причем первым руку подает хозяин. Разговор, предваряющий начало переговоров, должен носить характер необременительной беседы. На данном этапе происходит обмен визитными карточками, которые принято вручать сидя уже за столом переговоров.

В начале беседы крайне важно привлечь внимание партнера, дать ему понять, что ваша информация будет ему чрезвычайно полезна. Грамотно и четко изложите свои предложения, и тогда вас будут слушать с неподдельным интересом.

Убедите партнера в том, что он сделает правильный выбор, согласившись с вашими идеями. Донесите до него, что реализация ваших предложений принесет ему ощутимую пользу и выгоду компании.

Важным моментом является аргументация, обоснование своих идей. Партнер может быть заинтересован, но все же иметь некие сомнения и вести себя осторожно. Вызвав интерес и убедив оппонента в целесообразно-сти задуманного предприятия, вы должны будете понять и разграничить желания собеседника. Ваша задача устранить все сомнения путем правильно поставленной аргументации и опровержений замечаний с противной стороны.

Заключает деловую часть переговоров преобразование интересов партнера в окончательное решение, которое нередко достигается на основе взаимного компромисса.

Завершение переговоров.

В случае достижения выгодного для обеих сторон соглашения, на их завершающей стадии следует резюмировать и подвести итоги переговоров. Кратко повторите основные положения, которые были затронуты в процессе переговоров, и, что наиболее важно, характеристику тех положительных моментов, по которым достигнуто согласие сторон. Тем самым вы докажете уверенность в том, что все участники переговоров отчетливо понимают суть основных аспектов соглашения. Важно добиться ощущения того, что в ходе переговоров был достигнут определенный прогресс. Также будет целесообразно обсудить перспективу будущих встреч и разработать план дальнейшего сотрудничества.

Переговоры можно считать завершенными, если тщательно и ответственно проанализированы их результаты, приняты необхо-димые меры для их реализации, а также сделаны определенные выводы для подготовки следующих переговоров.

Що таке негативні стереотипи?

Рабочее определение стереотипа: стереотип - устойчивая установка, выступающая в качестве одного из существенных факторов регуляции поведения. Ее формирование происходит в процессе жизнедеятельности в длительно стабильных условиях. Автоматический, практически неосознанный и некритический учет этих условий обеспечивает удовлетворительный уровень поведенческой адаптации. При смене условий деятельности или утрате стабильности часть стереотипов может остаться фактором положительного влияния на достижение адаптации, а часть стереотипов становится факторами, препятствующими успешной адаптации к изменившимся условиям, и, следовательно, нуждается в пересмотре, в изменении. Однако вследствие слабой осознанности или даже полной неосознанности, а также ригидности стереотипов быстрое разрушение негативных стереотипов требует специальных усилий, в том числе в профессиональной подготовке, в процессе повышения квалификации, во внутрикорпоративном обучении.

С точки зрения онтопсихологии негативные стереотипы являются результатом действия структуры комплексов субъекта. Стереотипы поведения - это те отпечатки, те видимые про­явления действия бессознательного, которые мы можем наблюдать каждодневно. Бессозна­тельное - мощнейший энергетический квант, составляющий индивида, живущий и дей­ствующий в нем, но неосознаваемый. Поэтому и стереотипы не могут быть осознаны чело­веком в полной мере без применения специальных методов и техник. В онтопсихологической школе «психотея» является одним из таких инструментов, позволяющих продемонстри­ровать зрителям и участникам-актерам реальность действия бессознательного.

Прослеживалось различие между негативными, нейтральными и в каких-то отношениях позитивными стереотипами. Борьба против негативных стереотипов рассматривалась как процесс, в ходе которого постоянно возникают новые стереотипы. По мнению авторов, одна из важных форм такой борьбы — поиск, воспитание и поддержка творческих личностей. В этой связи подчеркивалось значение творческой атмосферы и открытости при проведении научных дискуссий.

Як підготувати інтервью.

Процесс интервью

Разминка

До начала интервью, лучше предусмотреть несколько минут, чтобы по возможности неформально поговорить с интервьюированным, подготовить его к записи. Для большинства людей весь процесс подготовки к интервью, с установкой света, пробой микрофона и т.д. сам по себе необычен и непривычен. Во время установки света и микрофона лучше поговорить с гостями на общие темы, постараться установить с ними личный контакт. Однако, необходимо помнить, что задача разминки заключается в том, чтобы спортсмен разгорелся, но не перегорел.

Некоторые приемы установления психологического контакта помогут вам избежать непредвиденных ситуаций во время эфира. Они достаточно просты и не требуют особого труда для запоминания.

1. Собеседники должны находиться на уровне (например, оба сидят или оба стоят) 2. Расстояние между собеседниками 1-1,5 метра; не должно быть преград между беседующими в виде стола, стула и т.п. 3. Разговаривая, смотрите в глаза собеседнику 4. Обращайтесь к человеку по имени или по имени и отчеству 5. Поза интервьюера должна быть доверительной, располагающей к контакту 6. При напряженной ситуации попытайтесь разрядить обстановку шуткой, комплиментом, но очень тактично 7. Выскажите собеседнику внимание, сочувствие, уважение, даже если разговор предстоит неприятный 8. Дайте собеседнику понять, что к встрече с ним вы готовились и ждали его 9. Старайтесь встать на место собеседника, вникнуть в его проблемы 10. Постарайтесь, чтобы интонация была доверительная 11. Не уделяйте повышенного внимания внешнему виду собеседника, не создавайте себе стереотипа восприятия 12. Подчеркните общность между вами и собеседником (например, «между нами девочками» или «мы, мужчины») 13. Применяйте технику общения, способствующую сохранению контакта в беседе 14. Проявляйте уважение к мнению собеседника, никогда не говорите человеку, что он не прав; в интервью вообще не следует начинать ответную фразу со слова «нет» (если вы не стремитесь к конфликту целенаправленно, что может быть полезно и необходимо на пресс-конференции, если выступающий склонен уклоняться от ответов с помощью словесных штампов, но на прямой вопрос в грубой форме вынужден ответить) 15. Внимательно слушайте собеседника, не отвлекайтесь во время его ответа на поиски и формулирование следующего вопроса
Не стоит эти рекомендации вспоминать во время самого процесса интервью. Достаточно просто проявлять искреннюю заинтересованность в беседе и тогда ваши знания психологии поведения проявятся совершенно произвольно и естественно.

2. Интервью

Кульминация большой подготовительной работы – начало интервью. Универсальной схемы проведения интервью не существует – различны темы, цели и собеседники. Однако, вне зависимости от темы и героя есть психологические приемы, которые вы можете применять всегда. Важно правильно оценить момент и воспользоваться им. Я попыталась обобщить опыт работы многих известных журналистов, и изложить их в некоторых рекомендациях по проведению интервью. (Скромный опыт своей работы также включен в этот список).

В ходе интервью журналист, по необходимости, может использовать вопросы двух типов:
1. вопросы с завершенным («закрытым») концом, с прицелом на быстрый и точный ответ, на «точку» в споре. Их используют лишь изредка, перемежая мягкими вопросами. Эта модель употребляется в интервью с политиками и «звездами» и при неожиданных интервью.
2. вопросы с незавершенным («открытым») концом, которые дают возможность собеседнику тщательно оформить ответ-размышление.

Вопросы этого типа призваны создать атмосферу доверия, а не пристального вопроса; они смягчают моменты несогласий.

Выбор типа вопросов зависит от:

- предмета беседы, - обстановки беседы - продолжительности беседы - реакции на определенные вопросы (например, личного характера)

В процессе беседы важна импровизация. Человек в таких ситуациях, ощущая естественность разговора, и сам начинает держаться свободнее. Во время беседы не следует делать ничего такого, что может помешать контакту «с глазу на глаз», очень важному для интервью, а именно:

- не читать вопросы с листа; - не предъявлять вопросы методично, один за другим, как они были записаны при подготовке, это может сделать ответы излишне регламентированными.

Не задавайте злых провокационных вопросов. Интервьюируемый может либо отказаться отвечать на них, либо перейти в контрнаступление. Вы получите более полезную информацию, если ваши вопросы будут спокойными и конкретными.

Дайте интервьюируемому возможность высказаться.

Не давайте возможности уходить от ответа. Старайтесь не задавать следующий вопрос пока не получите ответа на предыдущий. Если вы имеете дело с человеком, который старается уходить от ответов, можно позволить ему сделать это на нескольких простых вопросах, но затем надо вынудить ответить на ключевой вопрос беседы. Здесь стойте твердо – вы ведете решающую битву, так что добивайтесь ответа всеми силами. Если время и наличие пленки являются критическими факторами, а вы видите, что человек явно не расположен отвечать, не тратьте понапрасну свои ресурсы, задавайте сразу ключевой вопрос.

Повторяйте свои вопросы. Во время интервью это легко сделать. Если на ваш вопрос не дан ответ, повторите его в несколько измененном виде. Не перескакивайте к следующему вопросу. Выясните ситуацию полностью – как для себя, так и для зрителей. Отказ или уклонение от ответа может означать, что вы затронули важную для интервьюируемого тему, на которую, он не хочет говорить. Немедленно повторите этот вопрос, пока уклончивый ответ собеседника еще свеж в вашей памяти, и постарайтесь, чтобы следующий ответ был более конкретным.

Используйте молчание в свою пользу. Не беспокойтесь относительно пауз в эфире. Молчание – само по себе весьма эффективное средство вынудить собеседника дать ответ. Преднамеренная пауза иногда побуждает интервьюируемого дать ответ на нежелательный для него вопрос. Иногда человеку нужно время для того, чтобы сосредоточиться. В таких случаях пауза – это лишняя возможность получить ответ.

Удостоверьтесь, что вы задали вопрос. Иногда репортер задает вопрос в не вопросительной форме, например: «Это был удивительный спектакль» – и протягивает микрофон для ответа. Большинство людей предпочитает, чтобы их спрашивали напрямую. Задавайте ясные вопросы. Вы – посланник зрителей. Постарайтесь узнать, что им интересно.

Помогите интервьюируемому выглядеть нормально. Если только обстоятельства не диктуют противоположного. Например, неестественно выглядеть нормальным участнику или жертве уличных беспорядков. Постарайтесь помочь интервьюируемому выглядеть аккуратно. Так, если у вашего собеседника съехал набок галстук или размазалась помада, скажите об этом и дайте возможность привести себя в порядок. Этим вы достигаете двух целей:
- вы избавите собеседника от чувства смущения, вызванного невольной неаккуратностью;
- непорядок во внешности или в одежде может отвлекать зрителей от сюжета.

Помните об отвлекающих телодвижениях. Ненавязчиво и по-дружески предупредите его и обратите особое внимание на то, что не следует:
- непрерывно кивать головой,
- неестественно сгибаться, наклоняясь прямо к микрофону;
- говорить с жевательной резинкой во рту;
- говорить тихо или невнятно;
- отворачиваться от камеры;
- пользоваться словами, которые не могут быть переданы в эфир.

Важно помнить о жестах и мимике самому журналисту:
- заинтересованный взгляд, побуждающий к дальнейшей беседе;
- складки на лбу или скептическое выражение лица как сигнал к критическому вопросу;
- знак, призывающий к более краткому изложению мысли;
- вздох или нетерпеливо-настойчивый жест, который предупреждает, что репортер хочет задать следующий вопрос и т.д.

Помогите интервьюируемому, если он запинается. Следует – если только это не скажется негативно на качестве материала – дать ему возможность начать рассказ сначала. Принимайте такое решение с осторожностью, поскольку само по себе такого рода запинание может быть весьма значимым в определенном контексте. Однако, некоторые люди просто нервничают или боятся камеры. Если причина только в этом, просто повторите вопрос и сделайте еще дубль.

При беседе с более чем одним человеком – обращайтесь к каждому в отдельности. При съемках сюжета лучше вообще интервьюировать людей по отдельности – если только вы не стеснены временем или же хотите, чтобы интервью приняло характер общей беседы. Если все же возникает такая ситуация, дайте время оператору настроиться на другого собеседника.
«Хотите, чтобы вас показали по телевизору?». Никогда не задавайте этот вопрос при беседе со свидетелями происшествия, при обращении к прохожим. Это слишком большой и от части провокационный вопрос. Тем более, что вы не собираетесь выяснять их отношение к телевидению.

Интервью в прямом эфире – участники должны оставаться на местах. Попросите своих собеседников не покидать своих мест пока не выключат камеры.

3. Завершение интервью.

В принципе каждый репортер стремится продлевать беседу, насколько это возможно, пока в этом есть смысл, уточняя и перепроверяя собеседника. Но следует точно чувствовать, когда следует завершить общение, когда интервью исчерпано, чтобы не утомить собеседника.

Однако существую действия, которые необходимо выполнить после того как камера выключена. Это залог объективности и точности будущего материала:
- уточните с интервьюируемым написание их фамилий;
- возьмите номера их телефонов;
- узнайте, где они будут находиться до крайнего срока подготовки интервью к эфиру, чтобы в случае необходимости вы могли задать уточняющие вопросы.

Закон Вебера-Фехнера

Основной психофизический закон. Исходя из закона Вебера, Фехнер сделал допущение, что едва заметные разницы в ощущениях можно рассматривать как равные, поскольку все они — величины бесконечно малые, и принять их как единицу меры, при помощи которой можно численно выразить интенсивность ощущений как сумму (или интеграл) едва заметных (бесконечно малых) увеличений, считая от порога абсолютной чувствительности.

В результате он получил два ряда переменных величин — величины раздражителей и соответствующие им величины ощущений. Ощущения растут в арифметической прогрессии, когда раздражители растут в геометрической прогрессии. Отношение этих двух переменных величин можно выразить в логарифмической формуле: Е = KlogJ + С, где К и С суть некоторые константы. Эта формула, определяющая зависимость
интенсивности ощущений (в единицах едва заметных перемен) от интенсивности соответственности раздражителей, и представляет собой так называемый психофизический закон Вебера-Фехнера.

Порогу чувствительности соответствует точка в сенсорном пространстве. В этой точке отражается значение стимула, при котором сенсорная система переходит из одного состояния в другое. В случае абсолютного порога она переходит от отсутствия ощущения к появлению едва заметного ощущения,

В случае разностного порога - от отсутствия ощущения разницы к появлению ощущения различия. Таким образом, пороговые измерения - измерения точечные.

Их результаты могут очертить границы (диапазон изменений величины
стимулов), в которых действует сенсорная система, но они ничего не говорят
о ее структуре. Следующим шагом в решении психофизической проблемы было построение функциональных зависимостей между психофизическими коррелятами, другими словами, построение психофизических шкал. Раздел психофизики, который занимается задачами построения психофизических шкал (психофизическим шкалированием), получил название психофизика-2. Решение этих задач нашло отражение в формулировке психофизических законов.

Три самых известных психофизических закона представляют собой теоретические модели структуры сенсорного пространства.

Изучение дифференциального порога занимает заметное место в истории измерения ощущений (психофизики). В 1834 г. Эрнст Вебер, немецкий психолог, изучал способность наблюдателей выполнять задания, связанные с необходимостью различать сигналы. Он определил, что количественные изменения сигнала — увеличение или уменьшение его интенсивности, необходимое для того, чтобы второй сигнал был воспринят как отличный от первого, — пропорциональны абсолютной величине сигнала. Иными словами, он заметил, что определение разницы между интенсивностями двух сигналов — вопрос скорее относительного восприятия, нежели абсолютного. Так, Вебер нашел, что добавление одной свечи к шестидесяти горящим свечам приводит к обнаруживаемому увеличению яркости, а добавление одной свечи к ста двадцати горящим свечам — нет. Для достижения ЕРР при ста двадцати свечах нужны как минимум две свечи. Продолжив разбирать этот пример, мы найдем, что для заметного увеличения освещенности при трехстах горящих свечах понадобятся пять или больше свечей, если горят шестьсот свечей — десять и т. д.

Следовательно, вывод, к которому Вебер пришел более ста пятидесяти лет тому назад, заключается в следующем: чтобы два сигнала — независимо от их абсолютной величины или интенсивности — можно было отличить друг от друга, разница между ними должна быть пропорциональна их абсолютной величине. Интуиция подсказывает, что этот общий принцип относительности сенсорного опыта — зависимость обнаружения разницы между сигналами от их абсолютной величины, действительно имеет смысл. Так, хотя две капли воды будут без труда обнаружены, если их добавят к содержимому маленькой пробирки, те же самые две капли, скорее всего, не вызовут никакого сенсорного эффекта, если их добавят к галлону воды. Точно так же мы легко обнаружим разницу между одним фунтом и двумя, но разницу между пятьюдесятью одним фунтом и пятьюдесятью двумя фунтами уловим с трудом, хотя разница между этими парами весов одна и та же — один фунт. Мы рассказали о фундаментальном принципе относительной сенситивности чувствительности), известном как закон, или отношение, Вебера, который(ое) выражается следующей формулой: ΔI/I=k, гдe I — интенсивность сигнала, соответствующая порогу чувствительности, ΔI — величина дифференциального порога, или инкремент интенсивности, который, будучи добавлен к интенсивности сигнала I, вызывает ЕРР (т. е. инкремент изменения чувствительности), и k — константа, зависящая от того, чувствительность такой сенсорной системы определяется.
Это уравнение свидетельствует о том, что отношение (k) минимально обнаруживаемого инкремента интенсивности (ΔI) (в бесконечном ряду разных значений интенсивности) к интенсивности исходного сигнала (I) постоянно. Следовательно, закон Вебера отражает соотношение, в соответствии с которым должна измениться интенсивность стимула, чтобы это изменение можно было обнаружить чтобы оно вызвало ЕРР), a k — константа для сигналов определенного рода, таких как яркость, громкость и вес. В примере с яркостью свечей значение дельта I для 60, 20, 300 и 600 зажженных свечей будет равно 1, 2, 5 и 10, и отношения Вебера будут соответственно равны 1/60, 2/120, 5/300 и 10/600, т. е. все они равны между собой и равны 1/60. Следовательно, в общем виде, определение значения k — это определение соотношения интенсивности сигналов, вызывающего ЕРР.
Закон Фехнера В 1860 г. Густав Теодор Фехнер опубликовал свой труд «Элементы психофизики»— работу, которой было суждено оказать огромное влияние на количественную оценку ощущений и восприятия. Основная мысль Фехнера заключалась в том, что между ментальным опытом — ощущением — и физическим раздражителем существует количественная связь. Он пытался вывести формулу, связывающую эти две величины, разработав численную шкалу ощущений, характеризующую данную сенсорную систему. Работа Фехнера завершилась созданием важного уравнения, отражающего зависимость интенсивности ощущения от величины физического сигнала. Он предположил, что дифференциальный порог (ЛГ), вызывающий ЕРР, может быть использован в качестве стандартной единицы измерения для величины субъективного ощущения. (Вспомните, что дифференциальный порог характеризует дифференциальное изменение интенсивности раздражителя, соответствующее ЕРР.) Фехнер попытался создать шкалу, связывающую субъективный опыт — ощущения — (в единицах ЕРР) с изменениями интенсивности сигнала (в единицах ЛГ). Он начал с предположения, что Для данной сенсорной системы все ЕРР являются субъективно равными единицами ощущения. Это значит, что субъективные впечатления о разнице между двумя сигналами, отделенными друг от друга одной ЕРР, одинаковы для двух сигналов любой интенсивности. Следовательно, если взять два сигнала, расположенных на участке низкой интенсивности шкалы интенсивности и отделенных друг от друга одной ЕРР, ощущение разницы между ними будет точно таким же, как ощущение от разницы между двумя сигналами, расположенными на той же шкале на участке высокой интенсивности и тоже разделенными одной ЕРР. Иными словами, в соответствии с представлениями Фехнера каждая ЕРР независимо от места расположения на шкале интенсивности равна любой другой ЕРР.

Вспомните, что в соответствии с отношением Вебера данная ЕРР увеличивается пропорционально увеличению интенсивности сигнала (т. е. поскольку ΔI/I -константа, по мере увеличения I соответственно должна увеличиваться и ΔI). Это значит, что если базовая интенсивность низка, дифференциал, необходимый для того, чтобы возникла ЕРР, соответствует ей и тоже мал. Напротив, если начальная интенсивность высока, дифференциал, необходимый для возникновения ЕРР, относительно велик. Иными словами, в начале шкалы интенсивности два сигнала, разделенные одной ЕРР, будут располагаться рядом и их интенсивности будут различаться мало, в конце шкалы два сигнала, разделенные одной ЕРР, будут весьма существенно отличаться друг от друга по интенсивности. Эта взаимосвязь между ощущением и стимуляцией графически представлена на рис. 2.9.

Рис. 2.9. Связь между ощущением и стимуляцией, как ее трактует закон Фехнера. Обратите внимание на то, что по мере увеличения интенсивности сигнала для того, чтобы разницы между единицами измерения ощущений (S) оставались равными, требуется все более значительная разница между единицами измерения интенсивности (I). Иными словами, в то время как ощущение увеличивается равномерно (в арифметической прогрессии), соответствующее увеличение интенсивности сигнала происходит физически неравномерно, но пропорционально

Если справедливо, что все ЕРР психологически равны, то из этого следует, что по мере равномерного увеличения шкалы ощущений (каждое последующее значение больше предыдущего на одну и ту же величину) расстояние между точками на шкале интенсивности сигнала увеличивается на неравные, но пропорциональные отрезки. Как следует из рис. 2.9, для получения соответствующего ощущения требуется все более и более интенсивный сигнал. Пользуясь количественными терминами, можно сказать, что в то время как количество единиц ощущения (т. е. ЕРР) возрастает в арифметической прогрессии (ордината), интенсивность сигналов возрастает в геометрической прогресии (абсцисса).
Связь между двумя переменными, одна из которых изменяется в арифметической прогрессии (ощущение), а вторая — в геометрической (интенсивность сигнала), выражается логарифмическим уравнением. Связь между ощущением, изменяющимся в арифметической прогрессии, и интенсивностью, изменяющейся в геометрической прогрессии, выражается логарифмическим уравнением, известным под названием закона Фехнера. Иными словами, величина ощущения является логарифмической функцией сигнала, или S=k logI, где S — величина ощущения, logI — логарифм физической интенсивности сигнала и k — константа, отражающая отношение Вебера для данного сенсорного параметра.

Эта логарифмическая зависимость показывает, что ощущение увеличивается медленнее, чем интенсивность сигнала; по мере увеличения интенсивности сигнала для достижения одного и того же сенсорного эффекта требуется все большая и большая его интенсивность. Иными словами, для достижения равных сенсорных эффектов требуются все более и более значительные увеличения интенсивности сигнала.

Насколько применим закон Фехнера для описания связи между ощущением и интенсивностью сигнала? Так же как и закон Вебера, на котором он основан, закон Фехнера достаточно надежен при многих условиях, но его действие ограничено, и он лучше всего служит для аппроксимации связи между величиной ощущения и интенсивностью сигнала. Основное допущение закона Фехнера о том, что все ЕРР равны, не бесспорно. Например, в соответствии с этим допущением звук, интенсивность которого на 20 ЕРР превышает абсолютный порог, должен быть в два раза громче того звука, интенсивность которого превышает звуковой порог на 10 ЕРР (ибо один содержит в два раза больше единиц ЕРР, чем другой). В действительности, однако, звук, интенсивность которого превышает порог на 20 ЕРР единиц, не в два раза, а гораздо громче того звука, интенсивность которого превышает порог на 10 ЕРР единиц. Следовательно, нельзя говорить о том, что эффект всех ЕРР для данного сенсорного параметра одинаков.

Эффект Эльштейна

Разобраться в огромном количестве психологических теорий и методик непосвященному человеку чрезвычайно сложно. Необходимо отделить полезное от неэффективного, и задача психолога помочь сделать правильный выбор. Например, именно психологи рассказали ПР-специалистам об “эффекте края”: слоган и броское изображение в начале и побуждение к действию в конце обращения. Лучше всего человек запоминает то, что встретилось в самом начале и конце его деятельности. Часто полученная первичная информация и эмоция будут долгое время корректировать всю последующую информацию о ПР-объекте. Емкость оперативной памяти человека 7 плюс, минус 2 простых объекта (типа букв, цифр), что называется эффектом Миллера. А для сложных объектов (типа образов, доводов, сравнений) - всего 4 плюс, минус 2 (эффект Эльштейна). Поэтому количество эмоционально-смысловых ударений в одной ПР-акции целесообразно иметь в пределах 3-5.

Еффект Герострата.

“Эффект Герострата”: вводится “якобы запрет” на некое действие. На самом деле, чтобы осознать собственно запрет, Клиент должен вначале представить “запрещаемое действие”. Пример. В 1993 году телерепортаж: зимней ночью люди жгут костры на улице, чтобы утром приобрести акции “Гермеса” - однозначно воспринимался россиянами, что это хорошие акции... Пример. Предприимчивый торговец повесил у входа своего магазина обращение к посетителю: “Просьба на потолок не смотреть”. Представленная на потолке реклама имела большой успех. Що таке вкладена дія в рекламі паблік рилейшнз

Клиенту предлагается совершить действие-1, знакомое ему, желаемое им. Например, купить хорошо известные товары по сниженной цене, но это действие связано с действием-2, необходимым рекламодателю: привлеченный Клиент попутно купит и другие товары.
Так, в одной из французских газет несколько лет назад появилось объявление: "Молодой, красивый миллионер ищет невесту, похожую на героиню последней повести Дюпона "На всю жизнь". На следующий день весь тираж книги был распродан.

В Вашей фирме целая гамма товаров или услуг? Вам повезло, потому что Вы сможете на практике воспользоваться еще одним способом "Вложенного действия".

1. Вложенное действие.

§ Избирателю предлагается совершить действие 1, знакомое ему, желаемое им и связанное с действием 2, необходимым кандидату. (Так, проголосовав за кандидата, избиратель уже сразу после выборов (по обещаниям кандидата) может получить блага, обещанные кандидатом во время избирательной кампании.)

§ Избирателя мягко ставят в ситуацию, когда ему предлагается на выбор два или несколько кандидатов (при этом не оговаривается, что реальные шансы на победу имеет только один из кандидатов, потому что выбор избирателю представлен между кандидатом и слабыми оппонентами, при этом сильные соперники игнорируются).

§ Избирателей ставят в ситуацию, когда они начинают обсуждать проблему, находя новые доводы “за” и “против”, тем самым делая кандидата понятным себе и всем избирателям (в случае трансляции или публикации дискуссии).

§ “Эффект Герострата”: вводится “якобы запрет” на некое действие. На самом деле, чтобы осознать собственно запрет, избиратель должен вначале представить “запрещаемое действие”.

Закономерности С. Стивенсона, Йеркса, Додсона (стивенсона не нашла)

ЗАКОН ЙЕРКСА — ДОДСОНА (англ. Yerkes — Dodson law) — эмпирическое обобщение, первоначально установленное амер. психологами Йерксом и Додсоном (1908) в опытах на животных (крысы), относительно влияния силы мотивации (уровня возбуждения) на эффективность деятельности при разной трудности выполняемой задачи (напр., различение яркости). В обобщенной форме закон можно сформулировать в виде 2 положений: 1) зависимость эффективности деятельности от уровня мотивации характеризуется криволинейной функцией (в виде перевернутой U-образной кривой); др. словами, существует некий оптимум мотивации для выполнения к.-л. деятельности; 2) уровень оптимальной мотивации связан обратной зависимостью с уровнем трудности задачи, т. е. чем труднее для испытуемого задача, тем ниже уровень оптимальной мотивации.