Выбор стратегии, тактики, концепции переговоров

Стратегия переговоров – главная линия ведения переговоров.

Тактика переговоров – приемы достижения определенных задач на каждом этапе переговоров.

Концепция переговоров включает цели, выдвигаемые предложения, официально заявленные позиции, стратегию и тактику предполагаемых действий, шкалу приоритетов и картину вопросов, альтернативные и оптимальные варианты.

4) Организационные вопросы (Где когда и как)

Определить место, время, повестку переговоров, регламент, уровень переговоров, участников и их функции.

5) Психологическая самоподготовка

- Разработка собственной линии поведения (преодолеть стресс, чувство беспокойства, контролировать эмоции и волнение)

- Спрогнозировать возможные психологические угрозы со стороны оппонентов и придумать им противодействие.

 

Универсальные тактические приемы переговоров

Тактика милого друга.

Максимально корректно и точно сформулировать свои предложения, попросить оппонента подумать и не отвечать на них сразу.

Тактика отсрочки

Отложить на более поздний срок обсуждение основной темы и аргументацию собственной позиции. Обсуждать второстепенные проблемы, переформулировав основной вопрос переговоров иначе.

Тактика отражения

Смена плана дискуссий, опрокидывая позиции противника интеллектуальными ловушками, победа над противником его же средствами.

Тактика Максимилиана

Акцент на точном расписании действий во время переговоров

Никому не объяснять своих целей

Поместить оппонента в условия нехватки времени, заставив его подумать, что имеется некая возможность успеть что-либо сделать или избежать опасности.

Тактика вины

Атаковать провинившегося оппонента, потребовав объяснений, указав на все допущенные ошибки и промахи.

Тактика разделяй и властвуй

Разделив союзников, стимулируя их разлад и разногласия, опасения и конкуренцию. Постепенно ослабляя их раздорами и интригами, не давая объединиться и выступать единым фронтом, чтобы потом разбить поодиночке.

 

Конфронтационный торг и приемы этой модели.

 

Достижение победы в переговорах за счет силовых приемов и манипуляций.

При минимальных затратах получить от партнера как можно больше.

После таких переговоров у партнеров может сложиться плохая репутация, которая может навредить следующим переговорам.

 

Приемы:

1. Эффект сюрприза.

2. Ультиматум.

3. Упорное молчание.

4. Организованный уход с заседания.

5. Обдуманное отсутствие на заседаниях.

6. Обмен мнениями в марафонском темпе.

7. Прием "салями"

8. Прием захвата в "вилку"

 

Модель мягкого и смешанного торга

 

Мягкий торг подчеркивает важность создания и сохранения отношений: участники переговоров рассматриваются как друзья, которые делают уступки друг другу для культивирования отношений, пытаясь избегать состязания воли, при этом допускаются односторонние потери ради достижения соглашений.

Работает при долгосрочных отношениях либо если обе стороны использую мягкий торг.

Смешанный торг - попеременное сочетание мягкой и жесткой стратегий.

 

Теория игр в переговорах. Равновесие по Нэшу, по Парето.

 

1) Партнерская модель (интегративная)

2) Полемическая (конфликтная) модель

3) Рациональная модель

 

Равновесие Нэша – равновесие, когда каждый участник игры выбирает стратегию, которая является для него оптимальной при условии, что остальные участники игры придерживаются определенной стратегии.

 

По Парето: нельзя улучшить положение какого-либо из участников игры, не ухудшив положения другого.

 

Партнерские переговоры, принципы достижения консенсуса.

 

Партнерская модель – переговорное взаимодействие участников, при котором главным является стремление к объяснению и интегрированию своих стратегий ради увеличения стартового потенциала каждого партнера.

Участники должны рассматривать друг друга в качестве партнеров.

Цель получение положительной суммы выигрыша.

 

Принципы достижения консенсуса:

1) Объединиться на основе различия (одна цель)

2) Объединиться на основе сходства (одна цель и средства достижения)

3) Объединиться с целью защиты

4) Объединиться с целью нападения

Приемы интегративной модели

- выказывать доверие

- уважать мнение и слова партнера

- проекция партнерства в будущее

- демонстрация уступок

-мнение участников не должно меняться в ходе переговоров

- тактика Сократа (не давать говорить нет)

- оттягивание возражений, критики на более поздний срок

- стремиться уйти от прямых столкновений

- обращаться к партнеру за советом и консультацией

- Избегание неуравновешенных обсуждений из-за неподготовленности к переговорам

- готовность взять ответственность в случае провала

- проявление солидарности в принятии риска

 

Конфликтные переговоры

Происходит по принципу противостояния участников, где они играют против друг друга, иногда с позиции силы, иногда занимая оборону.

Каждый игрок следит за тем, чтобы на каждый его аргумент и довод был дан соответствующий ответ.

Не возможно достичь консенсуса, а следовательно и общей цели переговоров.

Самое опасное это стремление к сведению счетов во время обмена мнениями, когда склонность одного из участников пойти до конца и доказать правоту может усилить взаимную враждебность, а переговоры могут закончиться разрывом отношений.

Правила рациональной дискуссии

1) Правило постановки проблемы

Преобразовать каждый дополнительный вопрос в основной, затем обсуждать каждый из них поочередно.

Основная проблема выясняется в процессе обсуждения и займет центральное место в дискуссии.

 

2) Правило реплики

Каждое выступление участников дискуссии должно содержать критику аргументов предшествующих ораторов и защищать собственную точку зрения выставляя аргументы по дискутируемой проблеме, но не уводить дискуссию в сторону.

 

3) Правило согласования смыслового значения многозначных терминов

Следует с самого начала договориться о том, какой смысл участники дискуссии будут вкладывать в ключевые понятия по существующей проблеме. Это позволит избежать многих недоразумений в дальнейшей дискуссии.

 

Ловушки группового мышления.

 

1. Ограничение дискуссии до обсуждения одного из предлагаемых способов решения проблемы, который представляется как наилучший вариант.

2. Блокирование информации, не соответствующей избранному проекту решения.

3. Упрощение ситуации, вследствие чего она воспринимается схематично и односторонне.

4. Пренебрежение при анализе проблемы факторами мешающими реализации избранной альтернативы действия.

5. Односторонняя оценка действительного масштаба планируемых решений

6. Тенденциозное приписывание позитивных следствий определенному решению проблемы, а негативных — факторам, действующим независимо от него.

7. Односторонняя сосредоточенность на положительных факторах решения проблемы и пренебрежение отрицательными следствиями.

 

Рациональные переговоры

 

Ориентированы на решение проблем на основе их качественных характеристик, свойств, исходя из сути.

 

Жесткий подход к сути дела, но мягкий в отношениях между участниками переговоров.

 

Каждый партнер стремится демонстрировать внимание и вежливость к оппонентам, но твердо отстаивать свои позиции.

 

Принципы рациональных переговоров

 

Гарвардский метод:

1) Люди (отношения)

2) Интересы

3) Поиск альтернативных вариантов

4) Объективные критерии

5) Наилучшая альтернатива

Суть медиации

– это переговоры с участием третьей, нейтральной стороны, которая является заинтересованной только лишь в том, чтобы стороны разрешили свой спор (конфликт) максимально выгодно для конфликтующих сторон.

 

Правила культуры на переговорах и постулаты вежливости

Основные правила культуры общения

- вежливость

- корректность

- тактичность

- предусматрительность

- пунктуальность

 

Правила вежливости

- максима такта – соблюдение границ личной сферы собеседника

- максима великодушия (максима необременения собеседника)

- максима одобрения – максима позитивной оценки других

- максима скромности – максима неприятия похвал в свой адрес

- максима симпатии – максима доброжелательности