Последовательность использования вопросов

Для первого этапа, на котором поднимаются новые проблемы, характерны ответы «да – нет». На следующем этапе, когда расширяются границы областей передачи информации и производится сбор фактов и обмен мнениями, следует задавать преимущественно открытые и зеркальные вопросы. После этапа передачи информации наступает этап закрепления и проверки полученной информации; здесь преобладают риторические вопросы и вопросы на обдумывание. И в конце, намечая новое направление информирования, мы пользуемся переломными вопросами.

Чего мы добиваемся этими вопросами с точки зрения тактики? В любом случае мы избегаем или существенно снижаем опасность «беседы-ссоры». Ведь любое утверждение или констатация, особенно не подкрепленные очевидными фактами, вызывает у собеседника протест, дух противоречия и контраргументы в открытой или скрытой (внутренней) форме. Если же мы модифицируем эти утверждения и придадим им форму вопроса, тем самым в значительной степени их смягчив, то собеседник и воспримет их легче, иногда даже как свое собственное мнение (благодаря риторическим вопросам и вопросам на обдумывание).

Далее передача информации и подготовка к аргументированию проходят свободнее, легче, поскольку собеседник становится более искренним и обнаруживает свои слабые стороны до того, как мы окончательно подготовили аргументы, учитывающие его цели и пожелания. Разумеется, что применение техники опроса приемлемо тогда, когда нам особенно нужно получить от собеседника профессиональную информацию и особенно когда наша цель заключается в том, чтобы лучше узнать и понять его.

Кроме того, с помощью вопросов мы максимально активизируем нашего собеседника и даем ему возможность самоутвердиться, чем облегчаем решение своей задачи.

И последнее, но не менее важное: эти вопросы закрепляют промежуточные результаты нашей деловой беседы.

 

Классификация Н. Энкельмана ^{[156] [2]}

 

Информационные вопросы

Тот, кто задает вопросы, нуждается в знаниях, опыте и советах другого. Речь идет о сборе сведений, которые необходимы, чтобы составить представление о чем-либо. Информационные вопросы – это всегда открытые вопросы. Это значит, что вопрос касается какого-то конкретного предмета или положения вещей, при этом собеседник, сообщая определенные сведения, отвечает на вопрос.

 

Контрольные вопросы

Такие вопросы важно задавать во время любого разговора, чтобы выяснить, прислушивается ли еще к вам собеседник, понимает ли он вас или просто поддакивает. Наиболее простые контрольные вопросы: «Что вы об этом думаете?», «Считаете ли вы так же, как и я?», «Не находите ли вы, что речь идет о стоящем деле?»

По реакции собеседника вы заметите, следит ли он за вашей мыслью. Если он при ответе на контрольный вопрос выявит неприятие или непонимание, придется вернуться немного назад.

 

Вопросы для ориентации

Задаются, чтобы установить, продолжает ли собеседник придерживаться высказанного ранее мнения или прежнего намерения. Простейшие вопросы этого типа таковы: «Есть ли у вас еще вопросы?», «Каково ваше мнение?», «К каким выводам вы пришли?», «Поняли ли вы, какую цель мы этим преследуем?»

Разумеется, после того как вы задали вопрос для ориентации, вам нужно помолчать и позволить высказаться собеседнику. Не торопите его. Он должен сосредоточиться, разобраться в своих мыслях и высказать свое суждение.

Обязательно задавайте вопрос для ориентации, если вы подробно рассказываете о сложном приборе или новом виде услуг, потому что после вашей пятой фразы собеседник может отключиться. По ответу на подобный вопрос вы сразу же уясните для себя, что понял собеседник, соглашается ли он с вашими аргументами.

 

Подтверждающие вопросы

Задают, чтобы найти взаимопонимание. Если ваш собеседник пять раз согласится с нами, то на решающий шестой вопрос он не станет возражать. Англичане в этом смысле несколько предусмотрительнее других. Обычно любой разговор у них начинается с обмена мнениями о погоде. Если по этому поводу достигнуто единодушие, то значительно легче переходить к решению следующих проблем. В любой разговор нужно вкраплять подтверждающие вопросы и всегда делать акцент на том, что связывает, а не на том, что разделяет. Например: «Вы, наверное, тоже рады тому, что...?», «Если я не ошибаюсь, вы считаете, что...?»

 

Ознакомительные вопросы

Они должны знакомить нас с мнением собеседника. Таким образом, это тоже открытые вопросы, на которые невозможно ответить односложно, только «да» или «нет», например: «Каковы ваши цели относительно...?»

 

Встречные вопросы

Хотя, в общем, невежливо отвечать на вопрос вопросом, однако встречный вопрос является искусным психологическим приемом. Например, вопрос: «Сколько стоит этот станок?» Ответ: «Цена зависит от объема заказа. А сколько их вы хотите закупить?» Вопросы подобного рода ведут к постепенному сужению разговора, подводят собеседника все ближе к тому моменту, когда он скажет окончательное «да».

 

Альтернативные вопросы

Эти вопросы предоставляют собеседнику возможность выбора. Число возможных вариантов, однако, не должно превышать трех. Альтернативные вопросы предполагают быстрое решение, при этом союз «или» чаще всего является основным компонентом вопроса: «Какой день недели вас больше всего устроит: понедельник или вторник?», «Какой цвет вас интересует: желтый или красный?»

 

Однополюсные вопросы

Это всего лишь повторение вашего вопроса собеседником в знак того, что он понял, о чем идет речь. Он повторяет вопрос и, лишь затем дает ответ. Результат такого вопроса двоякий: у вас складывается впечатление, что ваш вопрос правильно понят, а отвечающий выигрывает время для обдумывания.

 

Удостоверяющие замечания

Своим замечанием «Это очень удачный вопрос» вы даете понять собеседнику, что он задает умные вопросы и хорошо улавливает суть разговора. Или: «Я рад, что вы задаете мне именно этот вопрос». Или: «Я ждал этого вопроса».

Если вы хотите в полной мере проявить искусство ведения беседы, то должны время от времени вставлять удостоверяющие замечания, потому что никто и ничто так не порадует вашего собеседника, как его собственная правота.

 

Направляющие вопросы

Дирижер оркестра подает знак музыканту или части оркестра, когда вступать, какую часть музыкального произведения выделить и как сыграть. Он замедляет темп, смягчает или усиливает звучание оркестра. Точно так же и вы можете взять в свои руки управление ходом беседы. И направлять ее в то русло, которое вас больше устраивает. Не позволяйте собеседникам навязывать вам нежелательное направление разговора. Время идет быстро, не успеете оглянуться, как назначенное для беседы время истечет, а вы едва только начали разговор, вместо того чтобы уже прийти к результату.

 

Провокационный вопрос

Провоцировать означает бросать вызов, подстрекать. Кто задает провокационный вопрос, должен осознавать, что это подстрекательство. Между тем такие вопросы тоже необходимо использовать в разговоре, чтобы установить, что в действительности хочет ваш партнер и верно ли он понимает положение дел.

Примеры: «Вы действительно считаете, что ваш станок в последующие два года будет еще конкурентоспособен?», «Вы уверены, что сможете еще длительное время продавать это изделие по такой цене?»

 

Вступительные вопросы

Искусно поставленный вопрос является хорошим стартом. У слушателей сразу проявляется заинтересованность, возникает состояние положительного ожидания.

Примеры: «Я готов предложить решение интересующей вас проблемы. Нашли бы вы для меня семь минут времени?», «На вашем предприятии ежедневно наблюдаются простои... вы позволите мне предложить решение этой проблемы?», «Если я предложу вам два способа, с помощью которых можно из ваших денег сделать гораздо больше, ничем при этом, не рискуя, заинтересует ли это вас?»

 

Заключающие вопросы

Цель заключающих вопросов – завершить разговор. Лучше всего сначала задать один-два подтверждающих вопроса, сопроводив их непременно дружеской улыбкой и по возможности одобрительным кивком головы: «Смог ли я убедить вас, в чем выгода нашего предложения для вашего предприятия?», «Убедились ли вы, насколько прибор прост в эксплуатации?», «Заметили ли вы как специалист, насколько аппаратура сочетается с конфигурацией помещения?»

А затем без дополнительного перехода можно задать заключающий разговор вопрос.

Примеры: «Какой срок монтажа вас больше устроит – 15 ноября или 15 декабря?», «Какой аппарат вам упаковать?»

 

ИСПОЛЬЗОВАННАЯ ЛИТЕРАТУРА

Абалкина М. А. Анатомия взаимопонимания. М., 1990.

Айзенк. Узнай собственный коэффициент интеллекта. Новгород, 1994.

Айзенк. Универсальный тест профессора Айзенка. СПб., 1995.

Андреева Г. М. Социальная психология. М., 1994.

Берн Э. Игры, в которые играют люди: психология человеческих взаимоотношений людей, которые играют в игры: психология человеческой судьбы. М., 1988.

Богомолова Н. Н. Социальная психология печати, радио, телевидения. М., 1991.

Бодилев А. А. Вершины в развитии взрослого человека. М., 1998.

Бодилев А. А. Психология личности. М., 1988.

Бодилев А. А. Личность и общество. М., 1983.

Бронтман Л. К. Информация в газете. М., 1948.

Ванцвайг В. Десять заповедей творческой личности/Пер, с англ. М., 1990.

Васильева Л. А. Испытано на себе. Владивосток, 2000.

Васильева Л. А., Чернолуцкий В. П. Журналист меняет профессию. Владивосток, 2000.

Васильева Л. А. Маска для репортера//Профессия – журналист. 1999–2000. №6.

Власов Л. В., Семеновская В. К. Деловое общение. Л., 1980.

Гойман О. Я., Надеина Т. М. Основы речевой коммуникации. М., 1997.

Грановская Р. М. Элементы практической психологии. Л., 1984.

Гуревич П. С. Приключения имиджа: типология телевизионного образа и парадоксы его восприятия. М., 1991.

Дебольский М. Психология делового общения. М., 1992.

Денисова Н. П. Психофизиология. М., 1999.

Дин С., Сесмен Л. Верный путь к успеху: 1600 советов менеджерам. М., 1995.

Добрович А. Б. Воспитателю о психофизиологии. М., 1987.

Добрович А. Б. Общение: наука и искусство. М., 1980.

Жуков Ю. М. Диагностика и развитие компетентности в общении. М., 1990.

Ивин А. А. Искусство правильно мыслить. М., 1992.

Каппони В., Новак Т. Сам себе психолог. СПб., 1994.

Каппони В. Как делать все по-своему. СПб., 1995.

 

[1][1] Римский ритор Квинтилиан, I в. н.э., автор 12-томного труда об ораторском искусстве, считал, что о том или ином событии или поступке можно судить, если об этом событии или поступке известен ответ на следующие семь вопросов: quis, quid ubi, quibus, auxillis, cur, quomodo, quando (кто? что сделал? где? какими средствами? зачем? как? когда?). (Цит. по: Н. Пальгунов. Заметки об информации. М., 1967. С. 17).

[2][2] Бронтман Л. К. Информация в газете. М., 1948. С. 5.

[3][3] Фоминых В. Н. Публицистический факт. Красноярск, 1987. С. 36

[4][4] Пальгунов Н. Г. Заметки об информации. М., 1967. С. 17.

[5][5] Газетные жанры. М., 1976. С. 11.

[6][6] Пельт В. Д. Информация в газете. М., 1980. С. 7

[7][7] Правда. 1986. 6 января.

[8][8] Цит. по: Деннис Э., Мерим Д. Беседы о масс-медиа. М., 1997. С. 204.

[9][9] Деннис Э., Мэрилл Д. Беседы о масс-медиа. С. 205.

[10][10] Там же.

[11][11] Сказано!//Комсомольская правда. 2001. 31 марта.

[12][12] Шостак М. И. Журналист и его произведение. М., 1998. С. 7.

[13][13] Пархоменко С. Б. Журналистика прошлого и настоящего – две разные профессии//Пресса в обществе. М., 2000. С. 387.

[14][14] Комсомольская правда. 2001. 20 декабря, 21 декабря.

[15][15] Антипов К. В. Паблик рилейшнз. М., 2001. С. 66–67.

[16][16] Прохоров Е. Искусство публицистики. М, 1984. С. 25.

[17][17] Фоминых В. Н. Публицистический факт. Красноярск, 1987. С. 47.

[18][18] Пронин Е. И. Печать и общественное мнение. М., 1971. С. 17.

[19][19] Пельт В. Д. Информация в газете. М., 1980. С. 7.

[20][20] Цит. по: Ученова В. Беседы о журналистике. М., 1978. С. 191.

[21][21] Удивлялся Олег Шаповалов//Комсомольская правда. 2001. 13 июля.

[22][22] Колядина Е. Пошли нам, Боже, больного иностранца!//Комсомольская правда. 2000. 29 сентября.

[23][23] Комсомольская правда. 2001. 15 июня.

[24][24] Там же. 6–13 июля.

[25][25] Там же. 2001. 16 мая.

[26][26] Велигжанина А. Секс в деревне был ударный, но мешал замок амбарный// Комсомольская правда. 2001. 15 мая.

[27][27] Комсомольская правда. 2001. 30 июня.

[28][28] Там же. 16 июня, 23 июня, 22–29 июня.

[29][29] Бронтман Л. К. Информация в газете. М., 1948. С. 9.

[30][30] Там же. С. 7.

[31][31] Пархоменко С. Б. Журналистика прошлого и настоящего – две разные профессии//Пресса в обществе. М., 2000. С. 389.

[32][1] Бронтман Л. К. Информация в газете. М., 1948. С. 10.

[33][2] Газетные жанры. М., 1976. С. 23.

[34][3] Справочник журналиста. Л., 1971. С. 43.

[35][4] РГАНИФ–89. Оп. 9. Д. 107. Л. 1–7. 2 апреля 1990 г. Подлинник. (Цит. по: Пресса в обществе. М., 2000. С. 592–594).

[36][5] Седов А. Сколько будем платить за квартиру?//Комсомольская правда. 2001. 31 мая.

[37][6] Коц И. Люди и звери, которые нас удивили//Комсомольская правда. 2001. 1 июня.

[38][7] Пархоменко С. Б. Журналистика... С. 388.

[39][8] Комсомольская правда (Приморье). 2001. 27 июня

[40][9] Васильева Л. Есть вода в кране, нет воды в кране – плати и не чирикай// Комсомольская правда (ДВ приложение). 2001. 7 февраля.

[41][10] Нескоблинова О. ВИЧ-инфицированные – живут, рожают, умирают//Комсомольская правда (Приморье). 2001. 28 июня.

[42][11] Справочник журналиста. Л., 1971. С. 62–63.

[43][12] Деннис Э., Мэрилл Д. Беседы о масс-медиа. М., 1997. С. 225.

[44][13] Васильева Л. А. Китайцы скандировали: «Мы ненавидим Россию!»//Комсомольская правда. 2001. 4 декабря.

[45][14] Бронтман Л. К. Информация в газете. М., 1948. С. 10.

[46][15] Газетные жанры. М., 1976. С. 23.

[47][16] Альбац Б., Шумский А. Репортаж о репортере//Комсомольская правда. 1978. 3 Декабря.

[48][17] Мешков А. Небритая Британия//Комсомольская правда. 2001. 15–29 мая.

[49][18] Морозов Н. Сорок лет с Гиляровским. М., 1963. С. 19.

[50][19] Прохоров Е. П. Введение в теорию журналистики. М., 1998. С. 277.

[51][20] Мешков А. Небритая Британия... 15 мая.

[52][21] Прохоров Е. Введение в теорию журналистики. С. 273.

[53][22] Рубинов А. Операции без секретов. М., 1980. С. 8.

[54][23] Амелькина А. Эх, прокачу!//Комсомольская правда. 1998. 11 сентября.

[55][24] Газетные жанры. С. 24.

[56][25] Вычуб Г. С. Письма трудящихся в системе массовой работы газеты. М., 1980. С. 7.

[57][26] Цит. по: Руденко И. Улица, по которой ты идешь каждый день. М., 1986. С. 52.

[58][27] Комсомольская правда. 2001. 5 июня.

[59][28] Комсомольская правда (Приморье). 2001. 5 июня.

[60][1] Вайль П. Поэзия и правда//Литературная газета. 1991. 21 марта.

[61][2] Гудимов А. Тайна чужой профессии. Семь дней в такси. С глазу на глаз. М., 1965.

[62][3] Теплюк В. М. Журналист меняет профессию. Владивосток, 1990. С. 49.

[63][4] Бочаров Г. Будущего нет//Журналист. 1981. № 6.

[64][5] Разин А. Нанаш век хватит//Журналист. 1981. № 6.

[65][6] Черепахов М. С. Проблемы теории публицистики. М., 1973. С. 63.

[66][7] О. Кармаза в последнее время сотрудник газеты «Новые известия».

[67][8] Васильева Л. Коробейники//Комсомольская правда на Дальнем Востоке. 1994. 15 июля; Деньги и гости, то нет, то горсти//Там же. 1995. 22 июля; Бежит навстречу санитарка//Там же. 1994. 15 июля; Два притопа, три прихлопа//Там же. 1995. 22 сентября; Как я работала секретарем приемной комиссии//Там же. 2000. 13 июля; Дама сдавала багаж//Там же. 2000. 28 сентября; Игра в любовь. Как я работала продавцом в секс-шопе//Там же. 2000. 27 декабря; В радистки Кэт меня не возьмут//Там же. 2001. 16 января; Шкуроход возникает при виде шприца//Там же. 2001. 9 марта; Корреспондент «Комсомолки» отправился бить лед на дорогах//Там же. 2001. 16 марта; Таможенников бояться – за бугор не ходить//Там же. 2001. 10 апреля; Как наш корреспондент нарушал государственную границу//Там же. 2001. 20 мая; Скачут блохи? Это плохо!//Там же. 2001. 30 мая.

[68][9] Васильева Л. Коробейники//Комсомольская правда на Дальнем Востоке. 1994. 15 июля.

[69][10] Благодаров С., Павлов А. Как мы продавали свинью//Комсомольская правда. 1998. 1 октября.

[70][11] Там же.

[71][12] Благодаров С. Золотой ключик//Комсомольская правда. 1996. 19 ноября.

[72][13] Там же.

[73][14] Благодаров С. Золотой ключик//Комсомольская правда. 1996. 19 ноября.

[74][15] Благодаров С. Гастроном//Комсомольская правда. 1992. 17 июня.

[75][16] Там же.

[76][17] Комсомольская правда. 1996. 20 июня.

[77][18] Там же.

[78][19] Там же.

[79][20] Там же.

[80][21] Там же.

[81][22] Комсомольская правда. 1996. 20 июня.

[82][23] Кармаза О. Как Олег Кармаза нажимал на тормоза//Комсомольская правда. 1997. 4 апреля; Как наш корреспондент вытащил с того света пятнадцатилетнего паренька//Там же. 1996. 18 апреля.

[83][24] Несколько слов о противоугонной системе «Лоджек». Появилась она в Америке в 1986 году. Суть ее проста: в машине крепится маленький, с сигаретную пачку, датчик, причем о его месте не знает даже хозяин авто. В случае угона владелец машины звонит в полицию и называет свой идентификационный номер. Все остальное – дело техники. В 95 процентах машину уже через час возвращают хозяину. Мэр Москвы Ю. Лужков распорядился немедленно ввести систему в столице и области. В рекордные сроки в Москве был создан специальный батальон ГАИ, работающий с «Лоджеком». Закупили форды с компьютерами, оснастили все пикеты, работающие на выезде из Москвы, спецоборудованием, поставили мощный радиопеленгатор на вертолет. Результат превзошел все ожидания: в первый Месяц из 10 угнанных машин с «Лоджеком» 9 нашли через час.

[84][25] Комсомольская правда. 1997. 4 апреля.

[85][26] Там же.

[86][27] Комсомольская правда. 1996. 1 ноября.

[87][28] Там же.

[88][29] Там же.

[89][30] Там же.

[90][31] Комсомольская правда. 1996. 28 июня.

[91][32] Комсомольская правда. 1996. 28 июня.

[92][33] Там же.

[93][34] Комсомольская правда. 1996. 18 августа.

[94][35] Комсомольская правда. 1998. 1 октября, 6 октября.

[95][36] Там же.

[96][37] Там же.

[97][38] Васильева Л., Чернолуцкий В. Журналист меняет профессию: Хрестоматия. Владивосток, 2000. С. 127.

[98][39] Ахматова А. Творчество. Л., 1976. С. 310.

[99][40] Шостак М. Журналист и его произведение. М., 1998. С. 6.

[100][41] Данный термин введен в оборот газетой «Комсомольская правда».

[101][42] Комсомольская правда. 2001. 7 апреля.

[102][43] Евтушенко А., Скойбеда У., Баранец В., Коц И., Варенов В. Сергею Доренко грозит три года

тюрьмы//Комсомольская правда. 2001. 18 апреля.

[103][44] Комсомольская правда. 2001. 24 апреля.

[104][45] Термин введен в оборот газетой «Комсомольская правда».

[105][46] Герасименко О. Успеваю думать и о красе ногтей//Комсомольская правда. 2001.14 марта.

[106][47] Там же.

[107][48] Герасименко О. Вице-спикер выдала тайны думского двора?//Комсомольская правда. 2001. 17 марта.

[108][49] Васильева Л. Ледяной потолок весь грибком порос//Комсомольская правда (ДВ приложение). 2000. 28 ноября; Она же: Чисто конкретный хозяин – мечта жилищников. Он сам себе крышу кроет//Комсомольская правда (ДВ приложение) 2001. 22 марта.

[109][50] Зачем мы печатали эти объявления//Комсомольская правда. 2001. 9 октября.

[110][51] Гнилой талибской нечисти загоним пулю в лоб//Комсомольская правда. 2001. 9 октября.

[111][52] Утрем нос американским дебилам!//Комсомольская правда. 2001. 9 октября.

[112][53] Комсомольская правда. 2001. 20 июня.

[113][54] Там же.

[114][55] Комсомольская правда. 2001. 20 июня.

[115][56] Щедров Я. Они живут в нищете, без всяких преувеличений//Комсомольская Правда. 2001.20 июня.

[116][57] Там же. 2001. 30 июня.

[117][58] Комсомольская правда. 2001. 17 января, 23 февраля, 7 марта, 1 июня и др.

[118][59] Шостак М. Журналист и его произведение. М., 1998. С. 76–88.

[119][60] Комсомольская правда. 2001. 29 декабря.

[120][61] Комсомольская правда. 2002. 5 января.

[121][1] Островская Н. Дарькин победил «Против всех»//Комсомольская правда. 2001. 19 июня.

[122][2] Бороздин Г. В. Психология делового общения. М., 1999; Он же: Хрестоматия по социальной психологии. М., 1994; Богомолов Н. Н. Психология печати, радио и телевидения. М., 1991; Рощин С. К. Психология и журналистика. М., 1989; Шерковин Ю. А. Психологические проблемы массовых информационных процессов. М., 1973.

[123][3] Алешин Ю. Б., Петровская Л. А. Что такое межличностное общение?: Хрестоматия по социальной психологии. М., 1994. С. 25.

[124][4] Аграновский В. Ради единого слова. М., 1978. С. 108.

[125][5] Толстой Л. Н. Война и мир. Собр. соч.: В 10 т. Т. 4. С. 11.

[126][6] Станиславский К. С. Работа над собой в творческом процессе переживания// Собр. соч. М, 1954. Т. 2. Ч. I.C. 281.

[127][7] Асламова Д. Война без выстрелов//Комсомольская правда. 2000. 21 марта.

[128][8] ² Цит. по: Грановская Р. Н., Березная И. Я. Интуиция и искусственный интеллект. Л., 1991.

[129][9] Семенова Н., Степанова С. Рефлексная организация творческого мышления//Вопросы психологии. 1983. № 2. С. 41.

[130][10] Федорова Н. Умерла так умерла//Московский комсомолец (ДВ вкладка). 2000. 17–24 августа.

[131][11] Уайльд О. Портрет Дориана Грея. М., 1976. С. 72.

[132][12] Комсомольская правда. 2001. 20 июня.

[133][13] ¹ Горе должно быть одно на всех. Государственное//Комсомольская правда. 2001. 21 июня.

[134][14] Данная проблема достаточно широко и многоаспектно исследуется в книге Т. В. Шумилиной «Не могли бы рассказать? Метод интервью в журналистике». М., 1976.

[135][15] Лук А. Н. Эмоции и личность. М., 1987.

[136][16] Ваксберг А. Кость мамонта//Литературная газета. 1988. 18 мая.

[137][17] Там же.

[138][18] Конкурент. 2000. 28 марта – 2 апреля.

[139][19] Радугин В. У России должен быть выбор не между прошлым и настоящим, а между настоящим и будущими/Московский комсомолец. 2000. 23–30 марта.

[140][20] Андреева Г. М. Социальнаяпсихология. М., 1980. С. 145–146.

[141][21] Карнеги Д. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Владивосток, 1991. С. 94–95.

[142][22] Уроки Аграновского. М., 1986. С. 261.

[143][23] Пухлий Ю. Обычная работа на поле боя//ELLE. 1997. № 3. С 76.

[144][24] Уроки Аграновского. С. 274.

[145][25] Благодаров С. Как я торговал колбасой//Комсомольская правда. 1994. 30 апреля.

[146][26] Там же.

[147][27] Пиз А. Язык телодвижений. Нижний Новгород, 1992.

[148][28] Там же. С. 19.

[149][29] Васильева Л. Стресс//Красное знамя. 1992. 29 сентября.

[150][30] Китаев-Смык С. А. Психология стресса. М., 1983. С. 298.

[151][31] Орлов В. Столица открытий. М., 1975. С. 8.

[152][32] Психологический словарь. М., 1980. С. 128–129.

[153][33] Цит. по: Ксенчук Е. В., Киянова М. К. Технология успеха. М., 1993. С. 101–102.

[154][1] Боровик Г. Яработал в трех журналистиках//Независимая газета. 1999. 20 ноября.

[155][1] Мицыч П. Как проводить деловые беседы. М., 1987.

[156][2] Энкельман Н. Преуспевать с радостъю. М., 1993.