Мерчандайзинговые приемы выкладки товаров.

Выкладка товара – это определенные способы экспозиции и показа товаров на оборудовании. Эта услуга, предназначенная для демонстрации, облегчения и поиска выбора необходимых товаров, а также создания потребительских предпочтений. Выкладка должна привлекать внимание покупателей к товарам, побуждать покупателей совершать незапланированные покупки.

Существует ряд мерчандайзинговых приемов эффективной выкладки товаров, соблюдение которых создает не только привлекательный имидж предприятия, но и позволяет управлять его объемом продаж и прибылью.

Формирование выкладки – всегда индивидуальный и творческий процесс, для которого не существует определенных правил на все случаи жизни. Вместе с тем можно выделить общие правила выкладки.

Процесс выкладки включает:

- определение метода, способа выкладки, виды группировки товаров;

- определение места товара на полке;

- определение места товара внутри одной полки;

- определение размера выкладки товара;

- оформление полок выкладки.

Выкладка
На оборудовании	Без оборудования
Штабелем	Однопалетная и массовая
Стопками, расположенными в ряд	Однотоварная и многотоварная
Навалом	(бокс-палетная)

Наиболее удобный прием выкладки на оборудовании – навалом. Как показывает практика, покупатели неохотно отбирают товары, выложенные в пирамидах или стопками, а наиболее смелее отбирают товары, расположенные навалом.

Выкладка товаров на без оборудования – на паллетах считается привлекательной для покупателей и предназначается для товаров, спрос на которые надо стимулировать.

Палетная выкладка представляет собой экспозицию большого количества товаров на паллете, что ассоциируется с низкой ценой и создает ощущение того, что товар пользуется повышенным спросом.

Массовая выкладка – выкладка одноименного товара на нескольких паллетах. Массовую выкладку применяют в основном для товаров повседневного спроса или пользующихся у покупателей особой популярностью.

Многотоварная(бокс-палетная) – предполагает размещение нескольких товаров рядом, как связанных спросом, так и не имеющих ничего общего.

На полках различают след.способы выкладки:

- горизонтальный

- вертикальный

- комбинированный

 

Билет 3

Факторы внешней среды предприятия.

Для принятия эффективных управленческих решений, руководство торгового предприятия должно понимать и анализировать внешнее окружение. Для сканирования внешней среды компании необходимо использовать исследования и сбор информации, изучение потребительского рынка с использованием рыночных исследований и фокус-групп. В составе внешней среды различают макросреду (экономическая среда, политическая среда, научно-техническая среда, культурная среда) и микросреду (конкуренты, клиенты,

маркетинговые посредники, поставщики).

При этом внешняя среда характеризуется отдельными компонентами, изменение которых определенным образом сказывается на внешнем окружении и торгового предприятия. Рассмотрим соответствующие компоненты:

Демографическая компонента.

Демографические изменения имеют значительный эффект на то, какие продукты компания будет производить, какой сервис предоставлять, какие рынки и каких покупателей обслуживать. Изменение возраста населения и колебания рождаемости означает существенное изменение структуры общества

по возрасту. Падение или рост рождаемости это угроза для одних сфер деятельности и благо для других.

Политическая и законодательная компонента.

Политическая составляющая макроокружения должна изучаться для того, чтобы иметь ясное представление о намерениях органов государственной власти в отношении развития общества и о средствах, с помощью которых государство намерено проводить в жизнь собственную политику. Применительно к государственным органам, предприятие должно отслеживать какие программы пытаются реализовать различные партийные структуры, какие группы лоббирования существуют в органах государственной власти, как правительство относится к различным отраслям экономики и регионам

страны, какие изменения в законодательстве и правовом регулировании возможны в результате принятия новых законов и новых норм, регулирующих экономические процессы.

При изучении правовой компоненты макроокружения стратегическое управление интересует степень правовой защищенности, динамизм правовой среды, уровень общественного контроля за деятельностью правовой системы общества.

Технологическая компонента

Технологический прогресс, предполагающий разработку новой и совершенствование имеющейся продукции, создание новой техники и новых производственных процессов, в системе внешних факторов, определяющих развитие коммерческой деятельности, играет активную роль. Анализ соответствующих

процессов позволяет своевременно выявить возможности, открывающиеся перед предприятием для производства новой продукции. Для предприятий важно учитывать указанный фактор, так как при запоздавшем проведении модернизации в соответствии с требованиями новых тенденции оно может потерять собственную долю рынка.

Экономическая компонента

Состояние экономики в решающей степени влияет на стратегию и деятельность торгового предприятия, так как влияет на стоимость вводимых ресурсов и способность потребителей покупать определенные товары и услуги. Средний уровень дохода населения является фактором, составляющим экономическую компоненту

При ведении коммерческой деятельности необходимо принимать во внимание существующий уровень инфляции и его прогнозируемые размеры, так

как при инфляции покупательная способность денег падает, что вынуждает

предприятие искать новые пути оперирования на рынке.

Конкурентная среда

В конкурентной среде предприятие вынуждено учитывать позиции конкурентов и выстраивать собственные стратегии в соответствии с их поведением. Если на отраслевом рынке действует много конкурентов, возникает проблема выделения так называемой стратегической группы, которую составляют предприятия, близкие по мощности и стратегическому поведению на рынке. В процессе проводимого анализа оценивается конкурентная позиция исследуемой фирмы в обозначенной стратегической группе. Изучение конкурентов принципиально важно для предприятия потому, что позволяет оценить истинное значение потенциала фирмы, составляющих его ресурсов.

Клиенты

Конечные покупатели и торговые посредники образуют группу клиентов фирмы. Западные фирмы исходят из той посылки, что обычный человек живет под влиянием и активным воздействием таких факторов социума, как социальные установки, мода, идеология, политика, обычаи, законы и т. д. Они формируют его поведение и, соответственно, потребности. Концепция современного маркетинга как основы деятельности предприятия – это ориентация на нужды и потребности носителей платежеспособного спроса (потребителей), построенная на интегрированном маркетинге, нацеленном на обеспечение удовлетворенности потребителей в качестве основы для достижения целей предприятия.

3 Методы продажи товаров:

Методы продажи товара: через прилавок, самообслуживание, продажа товара с открытой выкладкой, продажа товаров по заказам, продажа товаров по образцам, продажа товаров по каталогам

Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Он удобнее тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Обычно этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки. Этим методом осуществляют продажу бытовых холодильников, стиральных машин, осветительных, отопительных и нагревательных приборов, швейных машин, мебели, тканей и других товаров.

Выставленные в торговом зале образцы товаров должны быть снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь.

Продажу крупногабаритных товаров по образцам сочетают с доставкой их покупателям на дом со складов магазина, оптовых баз или промышленных предприятий-изготовителей.

Это позволяет сократить потребность розничных торговых предприятий в складских помещениях, уменьшить совокупные транспортные расходы и избавить покупателя от хлопот, связанных с доставкой приобретенных товаров.

При продаже товаров с открытой выкладкой покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, горках, стендах. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца. Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна по сравнению с традиционными методами, так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с открыто выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте. Продажа товаров с открытой выкладкой позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов. Обычно этот метод применяется при продаже тех товаров, реализация которых в магазинах самообслуживания осуществляется через прилавки обслуживания (тканей, обуви, чулочно-носочных изделий, бельевых товаров, школьно-письменных и других продовольственных и непродовольственных товаров).

При продаже товаров с открытой выкладкой особое внимание должно быть уделено размещению и выкладке их на рабочем месте продавца. Мелкие предметы выкладывают насыпью в кассетах, открытых на прилавочных витринах. Более крупные товары располагают стопками на прилавке. Выкладывая товары, их группируют по видам и ценам. Выложенные товары нельзя накрывать стеклом, скреплять их между собой. Товары должны быть снабжены ярлыками-ценниками, прикрепленными к ячейкам кассет специальными зажимами.

Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, авто магазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной и письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или посредством почтового перевода, а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары доставляются на дом или вручаются покупателю в магазине.

Особенно распространен этот метод продажи товаров в системе потребительской кооперации. На селе для жителей небольших населенных пунктов, в магазинах типа “Товары повседневного спроса” или в авто магазинах принимаются заказы на технически сложные товары, другие товары сложного ассортимента и длительного пользования. При этом население не теряет времени на поездки в более крупные населенные пункты для их приобретения.

 

Билет 4