ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?

Способ разрешения юридических конфликтов



 

Переговоры – процесс урегулирования конфликта (спора), осуществляемый самими конфликтующими сторонами в целях достижения взаимоприемлемого соглашения.

Использование переговоров для разрешения конфликтов имеет столь же давнюю историю, что и сами конфликты. Однако объектом широкого научного исследования они становятся лишь во второй половине XX в., когда искусству ведения переговоров стали уделять особое внимание. Пионер таких исследований – французский дипломат XIII в. Франсуа де Кальер, автор первой книги о переговорах «О способе ведения переговоров с монархами».

В сравнении с другими способами разрешения конфликтов преимущества переговоровсостоят в следующем:

· в процессе переговоров происходит непосредственное взаимодействие сторон;

· участники конфликта имеют возможность максимально контролировать различные аспекты своего взаимодействия, в том числе самостоятельно устанавливать временные рамки и пределы обсуждения и др.;

· участники конфликта могут выработать такое соглашение, которое удовлетворит каждую из сторон и позволит избежать длительного судебного разбирательства;

· принятое решение имеет неофициальный характер, являясь частным делом договаривающихся сторон.

Функции переговорного процесса могут быть сведены к следующим:

а) поиск совместного решения – это то, ради чего затеваются переговоры. Сложное переплетение интересов и неудачи в односторонних действиях могут подтолкнуть к началу переговорного процесса даже откровенных врагов, чье конфликтное противостояние насчитывает не один десяток лет;

б) информационная функция, которая заключается в том, чтобы в ходе переговоров получить информацию об интересах, позициях, подходах к решению проблемы исходя из собственных убеждений и мнений противоположной стороны. Значимость этой функции определяется тем, что невозможно прийти к взаимоприемлемому решению, не понимая сути проблемы, которая вызвала конфликт, не разобравшись в истинных целях, не выяснив взаимных позиций;

в) коммуникативная функция, которая связана с налаживанием и поддержанием связей и отношений конфликтующих сторон;

г) пропагандистская функция, которая заключается в том, что стороны стремятся оказать влияние на общественное мнение с целью оправдания собственных действий, предъявления претензий оппонентам, привлечения на свою сторону союзников и т. п.

От умения вести переговоры зависит очень многое. Успешность переговоров зависит от того стиля, в котором они ведутся.

1. Если конфликтующие стороны рассматривают переговоры как продолжение борьбы другими средствами, то в этом случае переговоры будут проходить на уровне позиций (позиционный торг), ориентированных на конфронтационный тип поведения. В этом случае стороны «торгуются», т.е. каждая сторона видит ситуацию как «выигрыш–проигрыш», т.е. чтобы ей выиграть другая сторона должна проиграть.

2. Если конфликтующие стороны рассматривают переговоры как процесс разрешения конфликта с учетом интересов друг друга, то тогда переговоры будут происходить на уровне принципиальных интересов (интегративные переговоры), ориентированных на партнерский тип поведения. Эта стратегия построена по принципу «выигрыш–выигрыш».

Позиционный торг Интегративные переговоры
Намерение добиться своей цели любыми средствами, не учитывая интересы другой стороны Намерение добиться своего с учетом интересов других
Цель – только победа Цель – поиск компромиссного решения, устраивающего обе стороны
Поведение: игнорирование интересов других людей; разговорный тон, не терпящий возражений; идет напролом к поставленной цели. Основной упор на «я». Громкий голос, резкая интонация, человек не дослушивает до конца, постоянно перебивает партнера Поведение: учет интересов других людей; желание услышать и понять мнение других; терпеливое обсуждение общей проблемы. Спокойный, доброжелательный тон, отсутствие агрессии и колких замечаний

 

Чтобы успешно вести переговоры с установкой на сотрудничество, необходимо знать, что этот процесс включает в себя несколько этапов, каждый из которых очень важен.

I этап. Подготовка к переговорам

Эта стадия включает в себя решение ряда вопросов:

Определение времени и места проведения переговоров.

Необходимо убедиться в том, что стороны одинаково понимают, где и в какое время пройдут переговоры. Например, фраза «Договорились, встречаемся в понедельник в 8 у меня» может быть понята участниками по-разному. Не ясно, в какой понедельник, следовало указать конкретную дату. Чтобы устранить двусмысленность следовало сказать, что встреча состоится в 20.00. В-третьих, где именно у меня – на квартире, в офисе, на даче и т.п. Не лишним было бы также указать и адрес места предполагаемой встречи. Фраза о договоренности должна звучать так: «Договорились, встречаемся в понедельник 19 декабря в 8.00 утра, в моем офисе по адресу __».

Определение того, с кем предстоит вести переговоры, возможности и полномочия этого лица.

Необходимо заранее узнать его фамилию, имя, отчество и должность. В противном случае, потратив массу времени и сил на переговоры, можно услышать, что все предложенное интересно, но подобные решения принимает только президент компании и следует встретиться с ним.

Формулирование своих интересов и определение желаемых результатов переговоров, оценка своих сильных и слабых сторон.

До начала переговоров следует определить, что вы хотите получить в их результате и насколько реально этого добиться. Задать самому себе вопросы:

Что я хочу? Каковы мои интересы?

Что будет в случае, если я не сумею добиться своей цели?

Чего и почему я категорически не хочу?

На какие уступки я могу пойти?

Как продемонстрировать свою силу и не показать слабость?

Что для меня будет хорошим (удовлетворительным, приемлемым) результатом?

Прогнозирование возможных целей и интересов второй стороны в предстоящих переговорах.

Задать себе вопросы и попытаться найти на них ответы:

Чего, по моему мнению, хотят оппоненты и почему?

Какова их сила, слабость, потенциальная стратегия?

Что они потеряют, если соглашение не будет достигнуто?

Этим этапом не стоит пренебрегать, так как на его реализацию тратится около 60% времени. Будет очень обидно, если переговоры сорвутся или не достигнут необходимого результата из-за плохой подготовки к ним. Перед началом переговоров всегда следует помнить пословицу «Если ты не готов к переговорам, то лучше их отложить».

II этап. Ведение переговоров

Переговоры начинаются с того момента, когда конфликтующие стороны приступают к обсуждению проблемы. На первой же встрече необходимо согласовать процедурные вопросы, требующие взаимного одобрения сторон:

1) определение повестки дня;

2) определение временных рамок как отдельных встреч, так и предположительно всего переговорного процесса;

3) определение очередности выступлений оппонентов;

4) выбор методики принятия решений;

5) условия участия в переговорах посредников, если таковое предполагается.

Выделяют несколько этапов ведения переговоров:

Уточнение интересов и позиций сторон.

Каждая сторона выступает с заявлением, в котором излагает свою позицию и указывает приемлемые для нее пути решения спорных вопросов. Другими словами, идет информационный обмен участников переговоров по обсуждаемому вопросу.

Важно, что данная стадия имеет большое значение для формирования атмосферы, в которой будут проходить переговоры. Не секрет, что в условиях конфликта стороны испытывают явную или скрытую вражду друг к другу, которая проявляется при их непосредственном взаимодействии. Однако ясно и другое: если стороны не сумели наладить нормальные рабочие отношения, то у них вряд ли есть шанс достигнуть каких-либо договоренностей.





Последнее изменение этой страницы: 2016-06-06; Нарушение авторского права страницы

infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 3.232.96.22 (0.008 с.)