Исчисление убытков при расторжении договора поставки

Исчисление убытков при расторжении договора поставки регулируется ст.524 ГК РФ. Покрытие убытков пострадавшей стороне виновной стороной при расторжении договора поставки и возможно в следующих случаях:

· если разумный срок после расторжения договора поставки вследствие нарушения обязательства продавцом покупатель купил у другого лица по более высокой, но разумной цене товар взамен предусмотренного договором, покупатель может предъявить продавцу требование о возмещении убытков в виде разницы между установленной в договоре ценой и ценой по совершенной взамен сделке;

· если в разумный срок после расторжения договора поставки вследствие нарушения обязательства покупателем продавец продал товар другому лицу по более низкой, чем предусмотренная договором, но разумной цене, продавец может предъявить покупателю требование о возмещении убытков в виде разницы между установленной в договоре ценой и ценой по совершенной взамен сделке;

· если после расторжения договора поставки не совершена сделка взамен расторгнутого договора и на данный товар имеется текущая цена, то сторона может предъявить требование о возмещении убытков в виде разницы между ценой, установленной в договоре, и текущей ценой на момент расторжения договора.

 

25. Эффективность коммерческой деятельности торгового предприятия. Оценка результатов коммерческой деятельности.

26. Конкурентоспособность предприятий: понятие, значение конкурентоспособности в развитии коммерческой деятельности.

Конкурентоспособность предприятия - это его преимущество по отношению к другим предприятиям данной отрасли внутри страны и за ее пределами. Конкурентоспособность не является имманентным качеством фирмы, это означает, что конкурентоспособность фирмы может быть оценена только в рамках группы фирм, относящихся к одной отрасли, либо фирм, выпускающих аналогичные товары (услуги). Конкурентоспособность можно выявить только сравнением между собой этих фирм как в масштабе страны, так и в масштабе мирового рынка.

Оценка степени конкурентоспособности, т.е. выявление характера конкурентного преимущества фирмы по сравнению с другими фирмами, заключается в первую очередь в выборе базовых объектов для сравнения, иными словами, в выборе фирмы-лидера в отрасли страны или за ее пределами. Такая фирма-лидер должна обладать следующими параметрами:

· соизмеримостью характеристик выпускаемой продукции по идентичности потребностей, удовлетворяемых с ее помощью;

· соизмеримостью сегментов рынка, для которых предназначена выпускаемая продукция;

· соизмеримостью фазы жизненного цикла, в которой функционирует фирма.

Таким образом, конкурентное преимущество одной фирмы над другой может быть оценено в том случае, когда обе фирмы удовлетворяют идентичные потребности покупателей, относящиеся к родственным сегментам рынка. При этом фирмы находятся примерно в одних и тех же фазах жизненного цикла. В том случае, если данные условия не соблюдаются, сравнение будет некорректным.

В настоящее время, для того чтобы фирма была конкурентоспособной в борьбе с ведущими фирмами, требуются совершенно новые подходы к организации производства и управления, чем те, на которые руководители ориентировались в прошлом. И прежде всего новые подходы нужны в инвестиционной политике, при проведении на предприятии технической реконструкции, в процессе внедрения новой техники и технологии.

Конкурентоспособность предприятия зависит от ряда факторов, которые можно считать компонентами (составляющими) конкурентоспособности. Их можно разделить на три группы факторов:

· технико-экономические;

· коммерческие;

· нормативно-правовые.

Технико-экономические факторы включают: качество, продажную цену и затраты на эксплуатацию (использование) или потребление продукции или услуги. Эти компоненты зависят от производительности и интенсивности труда, издержек производства, наукоемкое(tm) продукции и пр.

Коммерческие факторы определяют условия реализации товаров на конкретном рынке. Они включают:

· конъюнктуру рынка (острота конкуренции, соотношение между спросом и предложением данного товара, национальные и региональные особенности рынка, влияющие на формирование платежеспособного спроса на данную продукцию или услугу);

· предоставляемый сервис (наличие дилерско-дистрибьютерских пунктов изготовителя и станций обслуживания в регионе покупателя, качество технического обслуживания, ремонта и других предоставляемых услуг);

· рекламу (наличие и действенность рекламы и других средств воздействия на потребителя с целью формирования спроса);

· имидж фирмы (популярность торговой марки, репутация фирмы, компании, страны).

Нормативно-правовые факторы отражают требования технической, экологической и иной (возможно, морально-этической) безопасности использования товара на данном рынке, а также патентно-правовые требования (патентной чистоты и патентной защиты). В случае несоответствия товара действующим в рассматриваемый период на данном рынке нормам и требованиям стандартов и законодательства товар не может быть продан на данном рынке. Поэтому оценка этой группы факторов и компонент с помощью коэффициента соответствия нормативам лишена смысла.

27. Коммерческая деятельность по закупкам товаров. Содержание закупочной работы.

Для решения этих задач работа по оптовым закупкам товаров должна включать в себя следующие операции:

− Изучение и прогнозирование покупательского спроса;

− Определение потребности в товарах;

− Выявление источников поступления товаров и выбор поставщиков;

− Установление хозяйственных связей с поставщиками;

− Контроль над исполнением договоров.

Принятие коммерческих решений по оптовым закупкам товаров невозможен без изучения и прогнозирования покупательского спроса. Объем и структура спроса населения меняется под воздействием ряда факторов:

− Социально-экономических – (уровень денежных доходов населения, уровень розничных цен и т.д.),

− Демографических - (численность и состав населения, размер и состав семьи и т.д.),

− природно-климатических,

− исторических,

− национальных и др.

Такая информация способствует изучению потребительского спроса и помогает выявить тенденции его изменения и развития. Существуют различные способы изучения и прогнозирования спроса. Например:

− анализ показателей товарооборота, товарных запасов и товарооборачиваемости,

− анализ нереализованного спроса

Полученные различными способами данные являются основой для определения потребности в товарах. При этом не только рассчитывается объем подлежащих закупке товаров, но и уточняется их ассортимент.

Упор при выявлении источников поступления следует делать на местных производителей. Чтобы закупать товары, которые не производят местные предприятия, коммерческим работникам необходимо постоянно анализировать рекламные объявления, в том числе и поставщиков-посредников, с предложениями оптовой продажи товаров.
К важнейшим элементам закупочной работы относится установление хозяйственных связей с поставщиками товаров. Под хозяйственными связями понимают складывающиеся между покупателями и поставщиками товаров экономические, организационные, коммерческие, финансовые, правовые и другие отношения.

 

28. Характеристика основных этапов коммерческой работы по закупкам товаров.

Коммерческая работа по оптовым закупкам складывается из следующих этапов:

− изучение и прогнозирование покупательского спроса;

− выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;

− организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки, представление заказов и заявок поставщикам;

− организация и технология закупок непосредственно у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, у импортеров и других поставщиков;

− организация учета и контроля за оптовыми закупками.

29. Понятие ассортимента. Показатели, характеризующие торговый ассортимент.

Ассортимент — это подбор (набор) товаров разных видов и разновидностей, объединенных по какому-либо признаку и предназначенных для наиболее полного удовлетворения спроса.

Различают следующие виды ассортимента.

Промышленный — это совокупность товаров, вырабатываемых предприятиями различных отраслей промышленности. Он подразделяется на: а) отраслевой, б) региональный, в) предприятия.

Торговый - это совокупность товаров, поступающих в оптовые и розничные предприятия или в сферу обращения и реализации.

Виды ассортимента товаров

Виды ассортимента товаров

Торговый ассортимент ЛС бывает:

- широкий - свыше 70 наименований (например, на аптечных складах, в аптеках);

— узкий — до 70 наименований (в специализированных аптеках, в фитоаптеках, при подготовке специальной информации для врачей-специалистов, например, ЛОР, офтальмологов, урологов и т.д.).

В торговле также различают:

- сложный ассортимент, который объединяет большое число разновидностей товаров;

— простой ассортимент включает небольшое число товаров. Он характерен для аптечных пунктов, киосков, в которых разрешена продажа ЛС и парафармацевтической продукции, рекомендованных к отпуску без рецепта врача.

В соответствии с необходимостью безотказного обслуживания потребителей для торговых предприятий иногда устанавливается набор товаров, который обязательно должен быть в наличии. Такой обязательный перечень товаров называют ассортиментным минимумом.

Ассортиментный минимум ЛС устанавливается соответствуюшим приказом МЗ РФ для аптечных организаций в зависимости от их категории. Кроме того, ежегодно утверждается «Перечень жизненно необходимых и важнейших лекарственных средств», которые в обязательном порядке должны быть в аптечных организациях независимо от форм собственности.

 

 

30. Формирование ассортимента. Факторы, влияющие на формирование торгового ассортимента.

Формирование ассортимента - проблема конкретных товаров, их отдельных серий, определения соотношений между "старыми" и "новыми" товарами, товарами единичного и серийного производства, "наукоемкими" и "обычными" товарами, овеществленными товарами и или лицензиями и "ноу-хау".
Проблема формирования ассортимента состоит в планировании фактически всех видов деятельности, направленных на отбор продуктов для будущего производства и реализации на рынке и на приведение характеристик этих продуктов в соответствие с требованиями потребителей.
Система формирования ассортимента включает следующие основные моменты:
1. Определение текущих и перспективных потребностей покупателей в данной продукции;
2. Оценка существующих конкурентных аналогов по тем же направлениям.
3. Решение вопросов, какие продукты следует добавить в ассортимент, а какие исключить из него из-за изменений в уровне конкурентоспособности; следует ли диверсифицировать продукцию за счет других направлений производства предприятия, выходящих за рамки его сложившегося профиля.
4. Рассмотрение предложений о создании новых продуктов, усовершенствование существующих, а также о новых способах и областях применения товаров.
5. Разработка новых продуктов в соответствии с требованиями покупателей.
6. Изучение возможностей производства новых или усовершенствованных продуктов, включая вопросы цен, себестоимости и рентабельности.
7. Проведение испытаний (тестирование) продуктов с учетом потенциальных потребителей в целях выяснения их приемлемости по основным показателям.
8. Разработка рекомендаций для производственных подразделений предприятия относительно качества, цены, наименования, упаковки, сервиса и т.д. в соответствии с результатами проведенных испытаний, предопределивших необходимость их изменения.
9. Оценка и пересмотр всего ассортимента.

 

31. Реклама в коммерческой деятельности: цели, функции. Влияние рекламной деятельности на эффективность коммерческой деятельности.

Каждый товар служит удовлетворению тех или иных потребностей. Задача торговых организаций – довести товар до потребителя посредством купли-продажи.
Особенно сложно реализовать товар в условиях конкуренции, насыщенного рынка. Именно конкуренцией вызвана необходимостью в рекламе как элементе коммерческой деятельности.
Реклама выступает как средство борьбы с конкуренцией за свою долю на рынке. Одновременно реклама, создавая вокруг определенных товаров общественное мнение, влияет и формирует потребности покупателя.
Велика роль рекламы в процессе воспроизводства. Она способствует увеличению товарооборота, формирует спрос на конкретные, особенно новые, товары, реклама содействует процессу их обращения.
Реклама помогает добиться сокращению времени, на закупку и сбыт товаров продавцу. Помогает покупателя экономить время на поиск и покупку товаров. Ускоряет реализацию товаров, тем самым сокращает издержки.

32. Основные направления стимулирования продаж. Рекламные средства и их характеристика. Подходы к определению эффективности рекламной деятельности.

Стимулирование продаж, как правило, представляет собой систему имеющих строго определенное значение и ограниченных во времени акций, в основе которых положено предложение определенных льгот для потребителей, посредников или продавцов. Важное место среди этих акций занимает реклама.

Механизм стимулирования продаж предполагает использование трех основных его типов.

1. Общее стимулирование применяется на месте продажи и служит инструментом общего оживления торговли. Оно в комплексе объединяет продажу по сниженным ценам, демонстрацию товара, игры, дегустации, использование ряженых, праздничное убранство торговых залов, броские рекламные объявления и афиши, рекламную кампанию в прессе, распространение листовок с льготными купонами, вручение подарков в случае приобретения товара на определенную сумму, конкурсы и др.

2. Избирательное стимулирование предполагает помещение товара вне общей выкладки (в начале ряда или стеллажа магазина, на выносных лотках или в тележках, расположенных в проходах или на пересечении торговых линий). При этом использование рекламы ограничивается рекламными планшетами и указателями.

3. Индивидуальное стимулирование осуществляется в местах общей экспозиции товаров и, как правило, исходит от производителя.

Стимулирование продаж существует во многих различных формах, проклассифицировать которые можно следующим образом:

· в зависимости от инициатора и целевой группы;

· ценовое стимулирование продаж или ценностное стимулирование продаж;

· горизонтальный или вертикальный эффект;

· проникающее или широкомасштабное воздействие;

· прямое или опосредованное стимулирование продаж;

· стимулирование продаж, ориентированное непосредственно на рост продаж, или имеющее информационно-коммуникативную направленность

Разработаны различные формы стимулирования продаж. Существуют следующие типы потребительского стимулирования продаж:

· ценовое стимулирование продаж;

· ценностное стимулирование продаж;

· стимулирование продаж, использующее принцип лотереи;

· стимулирование продаж, имеющее информационно-коммуникативную направленность

 

Реклама в прессе: рекламные объявления, публикации обзорно-рекламного характера.

Печатная реклама: проспект, буклет, плакат, листовка, календари, деловые дневники, шестидневники и записные книжки.

Аудиовизуальная реклама: рекламные ролики, рекламно - технические и рекламно-престижные фильмы, рекламная видеоэкспресс информация (специфический вид видеорекламы, она представляет собой оперативно сделанный видеосюжет о каком-либо выдающемся событии в жизни рекламодателя).

Радио и телереклама: радиообъявления, радиоролик, радиожурнал, радиорепортажи, телеролики, телеобъявления, телезаставки.

Рекламные сувениры.

Прямая почтовая реклама - рассылка рекламных сообщений в адрес определенной группы лиц, рекламно - информационные письма, целевая рассылка печатных материалов.

Наружная реклама: рекламные щиты, панно, афиши и транспаранты, фирменные выставки, реклама на транспорте, бегущая строка.

Мероприятия паблик рилейшнз (формирование благоприятного общественного мнения): презентации, пресс-конференции, симпозиумы, финансирования общественно - полезных мероприятий, спонсорство.

Компьютеризированная реклама.

Методика разработчиков идей текстовых тем рекламных материалов

* На основе всестороннего анализа определить место кандидата и его избирательной платформы на рынке аналогичных предложений. Собрать, изучить, оценить рекламные материалы конкурентов.

* Поставить себя на место получателя ваших будущих рекламных материалов. Составить перечень рекламных свойств (полезных) кандидата и перечень нужд потребителя.

* Смоделировать (проиграть) различные ситуации поступления вашего будущего рекламного сообщения рекламополучателю. Попытаться представить и проанализировать его возможную реакцию на самые различные варианты настроения, аргументации при оформлении этих рекламных сообщений. Определить правильный порядок расстановки акцентов на преимущества вашего кандидата, порядок перечисления положительных качеств, которые удовлетворяют определенные потребности и нужды потребителя.

* По результатам всей проделанной работы наметить план - основу построения текстовой части рекламного материала, смысловую направленность рекламных заголовков - слоганов, сюжеты возможного иллюстрированного оформления рекламных материалов.

* Побудительная сила рекламы зависит от удачного слияния двух основных компонентов рекламы - изобразительности и слова. Главное достоинство текста (слогана) - лаконичность, ясность, интерпретация, правильный выбор аргументов рационального и эмоционального характера.

33. Сущность и особенности ярмарок, выставок, их классификация.

Выставки и ярмарки (последние, в отличие от выставок, предусматривают продажи в ходе мероприятия) принято классифицировать по различным основаниям:

− по территориальному признаку или по происхождению экспонатов (международные, национальные, межрегиональные и региональные);

− по широте тематики (универсальная, специализированная, только для специалистов);

− по периодичности проведения (ежегодно, раз в два года и т.п.).

Кроме этого, ряд выставок и ярмарок организуется к датам праздников (например, таковы рождественские ярмарки) или событий (например, съездов, конгрессов, симпозиумов и т.п.).

Выставка или ярмарка считается:

− международной, если не менее 10-15% ее экспонентов составляют иностранцы;

− национальной, если экспоненты происходят из одной страны;

− межрегиональной, если на ней собраны экспоненты из нескольких регионов;

− региональной, если демонстрируют потребителю товары и/или и услуги, предлагаемые преимущественно производителями данного региона.

Выставка или ярмарка считается:

− универсальной, если на ней представлен весь ассортимент товаров и/или услуг от потребительского до промышленного назначения по заявленной тематике. Как правило, таких выставок становится все меньше...

− многоотраслевой, если на ней представлен основной ассортимент нескольких смежных отраслей. Как правило, внутри выставки эти отрасли функционально разделены по павильонам, этажам, зонам в павильонах...

− специализированной - если экспозиция продукции, отличная от указанной в документах Оргкомитета выставки, НЕ допускается. Например, это могут быть мероприятия, ориентированные на конкретные группы Клиентов, Товаров и/или Услуг.

Иногда, как средство PR, используются передвижные выставки (на автомашинах, в вагонах поезда, на корабле, самолете и т.п.)

34. Управление коммерческой деятельностью предприятий.

Система управления носит достаточно динамичный характер, направленный на адаптацию структуры коммерческой деятельности к особенностям и тенденциям развития рынка.

Управление коммерческой деятельностью базируется на принципах и методах управления. Рассмотрим основополагающие принципы построения управления коммерческой деятельностью торгового предприятия.

− Обеспечение согласованности между подразделениями (службами). Каждому подразделению (службе) торгового предприятия свойственны определенная предназначенность и выполняемые функции, т.е. они, обладают в той или иной степени автономностью. Вместе с тем их действия должны быть скоординированы и согласованы во времени, что обусловливает единство системы управления торговым предприятием.

− Обеспечение взаимодействия между коммерческой деятельностью и целями торгового предприятия. Коммерческая деятельность формируется и изменяется в соответствии с интересами и потребностями производства. Следовательно, функции управления коммерцией реализуются с учетом целей торгового предприятия.

− Обеспечение иерархичности структуры управления. Характерным признаком управления является иерархический ранг. Организация управления коммерческой деятельностью должна быть ориентирована на вертикальные и горизонтальные связи.

− Обеспечение комплексного подхода в управлении. С позиции комплексности принимаются во внимание все факторы, воздействующие на управленческие решения коммерческой деятельности. Предусматривается также связь коммерческих процессов торгового предприятия с субъектами внешней среды.

− Обеспечение малозвенности в структуре управления. Под малозвенностью понимается несложная структура управления. Но при этом должны достигаться стабильность и надежность управления коммерческой деятельностью.

− Обеспечение адаптивности структуры управления. Внутренняя и внешняя среда подвержена постоянным изменениям. Особенно это проявляется в период зарождения потребительского рынка. Поэтому гибкость и приспособляемость структуры управления коммерческой деятельностью к переменам и условиям окружающей среды имеют существенное значение.

− Обеспечение исполнительной информацией. Выработка и принятие управленческих решений основываются на исполнительной информации. Она включает получение исходной информации, обработку, анализ и выдачу результатов управляюшегo воздействия.. Эта задача выполняется с помощью современных технических средств, которые позволяют автоматизировать процесс информационного обеспечения.

Управление коммерческой деятельностью нельзя отделить от системы управления торговым предприятием, которое выполняет еще и функции, связанные с технологической, экономической и финансовой деятельностью. Следовательно, при построении структуры управления коммерческой деятельностью необходимо учитывать взаимодействие и соподчиненность всех сoставляюших элементов, oбразуюших целoстную систему управления торговым предприятием.

− Методы управления - это способы воздействия на управление коммерческими процессами и деятельностью. Они подразделяются на административные, организационные, экономические и правовые.

− Административные методы определяются сферой деятельности и конкретными условиями торгового предприятия. Неoбходимo учитывать и альтернативные варианты управления, выбор и реализация которых определяется предвидением целевых результатов предприятия. Следует отметить, что иерархическое построение системы управления и содержание управленческих функций во многом зависят от занимаемых позиций руководством торгового предприятия. Здесь возможны различные компромиссные решения.

− Организационные методы основаны на организационном, oрганизационно-распорядительнoм, организациoннo-метoдическoм и нормативном обеспечении. Они содержат регламентирующие требования организационного и методического характера, распорядительные, инструктивные и нормативные материалы, являющиеся предпосылками формирования управленческих решений. По мере развития рыночных отношений роль организационных методов, регулирующих воздействие на управление коммерческой деятельностью, будет возрастать.

− Экономические методы в своем определении опираются на взятый курс и экономическую стратегию торгового предприятия, его потенциальные ресурсы, экономическое положение на рынке. Совокупность экономических элементов – это исходные позиции в управлении коммерческой деятельностью предприятия². Воздействие экономических методов предопределяется окружающей экономической средой.

− Правовые методы ориентированы на использование правового механизма, который базируется на принятых правовых и законодательных актах, соответствующих нормативах и положениях. Правовые методы заключаются в юридическом регулировании коммерческих процессов с учетом целевых задач торгового предприятия.

Функции коммерции обусловлены взаимодействием с рынками, потребителями, конкурентами и другими элементами внешней среды. Полученные исходные данные из внутренних и внешних источников трансформируются в информацию, на основе которой осуществляется коммерческая деятельность в торговом предприятии.

По мере становления рынка предполагается проведение корректировок в системе управления коммерческой деятельностью на основе всестороннего анализа деятельности торгового предприятия и факторов внешней среды.
В зарубежной практике выделяются два аспекта коммерции: один связан с деятельностью службы коммерции, а другой - с обеспечением взаимных интересов между структурными подразделениями предприятия и коммерческой службой. В рамках первого аспекта деятельность службы коммерции ориентирована на один из следующих вариантов: товары; функции; товарные рынки и покупатели; товары и функции; функции и товарные рынки. Из этого перечня преобладают варианты по товарам и по функциям.

 

35. Понятие и функции товарных бирж. Роль бирж в коммерческой деятельности, их классификация. Виды биржевых сделок.

Товарная биржа — постоянно действующий оптовый рынок чистой конкуренции, на котором по определенным правилам совершаются сделки купли-продажи на качественно однородные и легко взаимозаменяемые товары.

Международные товарные биржи (МТБ), являющиеся признанными центрами мировой торговли тем или иным товаром, выполняют следующие основные функции.

1. Ежедневное установление цены на товар. Результаты торгов на МТБ становятся моментально известны во всем мире благодаря современным средствам связи и информации. Таким образом, цены МТБ являются индикатором соотношения спроса и предложения на конкретный товар в данный момент в мире.

2. Хеджирование. Это форма страхования цены, по которой продается или покупается товар в будущем. Хеджирование является одной из первейших функций биржи уже более ста лет.

3. Гарантия поставки товара (гарантия исполнения обязательств по контракту). Гарантия поставки реального товара, купленного или проданного на бирже, обеспечивается наличием достаточного количества товара, имеющегося на складах биржи, а также созданием специальной системы расчетов, принятием законодательства о биржах и разработкой правил совершения сделок на бирже, контролем за деятельностью бирж со стороны государственных органов.

Наряду с выполнением своих основных функций, имеющих очень важное значение для мировой торговли конкретными товарами, биржи являются институтом рыночной экономики, который предоставляет следующие возможности для участников рыночных отношений:

· игра на разнице цен (спекулятивные операции);

· возможность инвестирования капитала в биржевые активы;

· арбитражные операции;

· финансирование.