Покупатель подпустил к себе, начал разговаривать, отвечать на вопросы.

Покупатель подпустил к себе, начал разговаривать, отвечать на вопросы.

 

  

2. ВЫЯСНЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ.

 

Задачи этапа:

После оценки покупателя (выяснения потребностей) продавец должен иметь ответы на 3 вопроса:

1. для чего покупают?

2. каковы мотивы покупателя?

3. какие функции для него важны?

На этапе оценки покупателя (выяснения потребностей) вам необходимо сократить количество рассматриваемых моделей до 1-2 шт.

Общая схема оценки покупателя

Выясните, что для покупателя важно в товаре. «Что для вас важно в телефоне?» Для кого-то – надежность, а для другого – дизайн.

Выясните, как покупатели планируют использовать товар. "Вы покупаете себе или в подарок?", «Вы используете сотовый телефон для работы?»

Выясните, чем они пользуются сейчас. Иногда люди охотно говорят об этом. "Вы уже пользуетесь сотовой связью 4G?"

Выясните, что им нравится в имеющейся модели. «Чем Вам нравится Ваш старый телефон?»

Выясните, что им хотелось бы улучшить. "А что бы вы хотели улучшить или изменить в вашем …?"

 

Определите, для чего покупают и какие функции важны.

Возможные группировки функций для мобильного телефона:

1. Общие: форма, фирма, дизайн. Буферные вопросы: какую форму мобильного телефона

предпочитаете? Производителя? Если надо определиться с дизайном, проще попросить

покупателя

2. Камера: фото, видео, фото на звонок. Буферные вопросы: Вы планируете фотографировать? А

ставить на звонок фото звонящего? Записывать видеоролики?

3. Коммуникация: ИК-порт, Блютус, дата-кабель, GPRS, WAP, Wi-Fi. Буферные вопросы: Вы

планируете записывать информацию с мобильного телефона и на него? Вы пользуетесь

компьютером? Вы пользуетесь Интернетом?

4. Организация жизни и работы: органайзер, будильник, расширенная записная книга, диктофон.

Буферные вопросы: Вы планируете использовать мобильный телефон для работы? У вас много

дел? У вас много знакомых, кому в звоните?

5. Развлечения: радио, МР3-плеер, МР3 на звонок, игры, чтение книг. Буферные вопросы: Вы

любите музыку? Что вы обычно делаете, когда кого-то ждете? Для вас важно быть в курсе

   

 Обязательно в процессе общения более подробно выясняем потребности, задавая открытые вопросы и называя клиента по имени.

 

● Иван Петрович, Вы предпочитаете какую-то конкретную марку?

● Что важно для Вас в телефоне? Как его будет использовать? Для каких целей?

● Вы активный пользователь соц.сетей?

● Музыку любите слушать?

● Для Вас важно качество фотографий? Любите фотографировать?

● Размер имеет для Вас значение?

● За рулем часто пользуетесь телефоном?