Вот она: помогите им больше понравиться себе, и они полюбят вас.

Однажды Джейн, недавно выйдя замуж, за обедом объясняла своей подруге, почему она вышла замуж за Билла, а не за Боба. "Боб - это Мистер Всё" - сказала Джейн. "Он красив, хорошо образован, исключительно интеллигентен, умён, и имеет очень преуспевающую карьеру. На самом деле, Когда я была с Бобом, я чувствовала, что находилась рядом с самым замечательным человеком в мире".

"Так почему же ты вышла замуж за Билла?" - спросила подруга.

Джейн ответила: "Потому что когда я с Биллом, я чувствую, что я самый замечательный человек в мире".

Эта история иллюстрирует единственный важнейший ключ к искусству продавать себя. Необходимость выглядеть и вести себя наилучшим образом тоже является важным. Но наилучшим образом оставить позитивное и долговечное впечатление-это сосредоточиться на том, чтобы поднять образ клиента в его собственных глазах.

У каждого из нас свои представления о себе, которые выступают нашей основной точкой соприкосновения с реальностью, и их предохранение и подтверждение являются основной причиной, по которой мы делаем вещи так, как мы их делаем. Мы упорно придерживаемся как хороших, так и плохих представлений о себе. Поверьте, что вы застенчивы, ленивы, значительны, агрессивны, или всё что угодно, и у вас будет тенденция вести себя подобным образом. Хорошо это или плохо, но нас привлекают люди и ситуации, которые подтверждают то, во что мы верим или хотим верить относительно себя. И если вы хотите сделать людей печальными, раздражёнными или испуганными, просто попытайтесь поставить их представления о себе под угрозу.

Самая мощная сила в жизни - это не самосохранение. Это сохранение своих представлений о себе. В следующий раз, когда вы почувствуете себя оскорблёнными или раздражёнными на чьи-то слова, спросите себя: "А не из-за того ли это, что напали на мои представления о себе?" Шансы, что ответ будет "да" велики.

Каждый клиент, с которым вы встречаетесь, хочет и нуждается в том, чтобы его представления о себе подтверждались и поднимались. Сосредоточьтесь на том, чтобы строить образ клиента в его собственных глазах, и вы на верном пути к тому, чтобы продать самих себя. Большинство людей этого не делают. Они настолько заваливают себя попытками потрясти клиента своей продукцией, услугами или самими собой, что забывают о клиенте и его нуждах. Есть множество путей того, как можно поднять образ клиента в его собственных глазах. Но сперва, ещё одна стратегия, которая поможет вам в этом: Откройте счёт доверия с каждым клиентом.

С каждыми новыми отношениями мы открываем то, что можно назвать счётом доверия, на который мы можем делать вклады, и с которого мы можем снимать. Когда мы помогаем другим получить то, что они хотят, и почувствовать себя лучше, мы вносим вклад, который с большой вероятностью принесет дивиденды в будущем. Но когда мы призываем других помочь нам, или побуждаем их чувствовать себя хуже, мы снимаем со счета, и если таких снятий слишком много, то мы рискуем перерасходовать средства, и потерять счет. Единственная огромная разница между финансовым счетом и счетом доверия состоит в том, что счет доверия обычно требует постоянных небольших депозитов, чтобы поддерживаться на определенном уровне. Это очень интересная и полезная концепция для понимания того, как заставить любые взаимоотношения расти и процветать, будь это взаимоотношения родителей и детей, мужа и жены, руководителя и подчиненных или сотрудников и клиентов.

Каждый раз, когда вы поднимаете образ клиента в его глазах, вы делаете существенный депозит на счет доверия, и увеличиваете шансы того, чтобы покорить и удержать его. Вот пять конкретных идей, которые помогут вам добиться результатов:

1)Пробудите в себе подлинный интерес и восхищение своими клиентами. Если у вас нет чувства подлинного восхищения своими клиентами, скорее всего они ничего не купят. Чем больше вы знаете и восхищаетесь своими клиентами, тем легче вносить депозиты на счет доверия, так, чтобы это имело для них значение. Дайте им возможность говорить о себе, и слушайте с безраздельным вниманием. В Ведах говорится, что если вы научитесь слушать других людей, то вас будут любить все, с кем вы общаетесь. Хорошим правилом будет позволить им произнести 80% всех слов. Люди гораздо скорее купят, если будут говорить они, чем, если будете говорить вы. "Сплетник - это тот, кто говорит с вами о других. Зануда - это тот, кто говорит с вами о себе. А блестящий собеседник - это тот, кто говорит с вами о вас самих".

2)Признайте и похвалите людей за то, за что они хотят, чтобы их признавали и хвалили. Используя небольшие наблюдения и здравый смысл, очень легко засечь, за что люди хотят услышать комплименты в свой адрес. Если вы заметили, что клиент сбавил вес, одет в новую одежду или с новой прической, признайте это и похвалите. У покупательницы какой-то особенный значок или украшение? Это может быть подарок за какие-то заслуги. Спросите об этом. У него на рабочем столе стоит фотография, или на стене висит диплом? Спросите об этом. Он, должно быть, гордится этим, иначе зачем бы он это выставил напоказ. Он только что купил вещь, которой очень гордится? Скажите ему, как он удачлив. Такт-это искусство видеть людей такими, какими они хотят.

Относительно искусства делать комплименты, необходимо подчеркнуть два важных момента. Первое это то, что они должны быть искренними. Люди понимают, когда им подыгрывают, и неискренняя лесть-это хороший способ избавиться от клиента. Во-вторых, комплименты должны быть конкретными. Не говорите Миссис Джонсон, что вам нравится её свежий загар и только. Скажите ей, что он делает её на десять лет моложе или на десять фунтов легче, или, что он подчеркивает в ней всё самое лучшее.

Один последний важный момент по поводу комплиментов. Если возможно, найдите способ похвалить клиента за что-то, что явилось результатом использования ваших товаров и услуг в прошлом. Если ваш бизнес помогает решить ему важные проблемы, или экономит ему время или деньги, отметьте то, каким умным решением с его стороны является сотрудничество с вашей фирмой. Похвалите его за то, что он очень умно поступил, пользуясь благами, которые предлагает ваш бизнес.

3)Дайте им возможность расслабиться и установите контакт. Мы все предпочитаем общество людей, которые дают нам почувствовать, что нас принимают и возможность расслабиться. Задумывались ли вы когда-либо, почему, с одними людьми вы чувствуете себя комфортнее, чем с другими? Точно так же задумывались и множество ученых, изучающих поведение, и они открыли ряд определенных стилей поведения, который вносит вклад, чтобы установить личностный контакт. Вот несколько из них, которые можно применить на практике:

А) Искренне улыбайтесь-не фальшивой, наклеенной улыбкой, а той, которая начинается с уголков ваших глаз.

Б) Займите расслабленную, отрытую позу.

В) Немного наклонитесь к клиенту, но осторожно, чтобы не вторгнуться в зону его личного пространства

Г) Поддерживайте контакт глаз. Клиент будет считать вас более уверенным, честным и знающим.

Д) Периодически прикасайтесь к однополому человеку в не угрожающей манере.

Е) Обращайтесь к клиенту по имени.

Ж) Немного отражайте поведение клиента. Сделайте такой же частоту дыхания, говорите с той же скоростью и с теми же интонациями. Примите позу, подобную ему и пользуйтесь тем же языком жестов. Мы все хорошо относимся к тем, кто чувствуют так же, как и мы.

4)Когда уместно, пользуйтесь юмором. Смех оказывает огромное влияние. Мы все любим тех, кто оставляют у нас приятные ощущения. Более того, мы знаем, что когда люди смеются, они слушают, а когда они слушают, на них можно повлиять. А влияние-это и есть название той игры, суть которой в том, чтобы покорить и удержать клиентов.

Самый эффективный юмор-это краткий юмор. Чем короче история, тем больше эффект. А когда вы рассказываете другим шутку о себе, показывая этим, что вы не относитесь к себе слишком серьезно, и имеете достаточно уверенности в себе, чтобы смеяться над собой, то это ещё один мощный способ установления контакта.

5)Пусть они знают, что вы о них помните. Посылайте своим клиентам поздравительные открытки с днем рождения, повышением по службе, окончаниями чего-либо, и всем чем угодно, с чем можно поздравить. Заведите список их профессиональных и личных интересов и если встретите заметку, которая может их заинтересовать, пошлите её им с краткой сопроводительной запиской. Большинство клиентов слышат о фирме, только когда они пытаются что-то продать им. Будьте другими и добавьте личностный оттенок. Частые небольшие депозиты на счет доверия ваших клиентов, в конце концов, приведёт к депозитам на счету в вашем банке.