Торговый агент контактирует с группой потребителей.

Примером такой организации личной продажи может служить деятельность коммивояжеров американской фирмы "Мэри Кей продактс" ("Marry Key Products").

Среди крупнейших фирм, использующих подобную форму личных продаж на отечественном рынке, можно назвать швейцарского производителя металлической посуды - фирму "Цептер" ("Zepter").

Группа сбыта продавца контактирует с группой представителей покупателя.

Фактически речь идет о коммерческих переговорах при заключении контракта на реализацию, как правило, дорогостоящих, сложных в техническом плане товаров производственного назначения.

Проведение торговых совещаний.

Представители фирмы-продавца встречаются одновременно с несколькими независимыми покупателями для обсуждения проблем, касающихся реализуемого товара.

1.5. Проведение торговых семинаров.

Специалисты фирмы-продавца проводят учебные семинары для сотрудников фирм-покупателей, информируя о новейших технических достижениях, о товарах-новинках, демонстрируя их возможности и прогрессивные приемы их эксплуатации.

 

Приемы личной продажи наиболее эффективны на последних этапах при­нятия решения о покупке. Это наиболее значимая и распространенная форма маркетинговых коммуникаций при реализации товаров, предназначен­ных для производственных потребителей (B2B)

2. Директ-мейл маркетинг (англ. - direct mail marketing) называют еще по инерции прямой почтовой рекламой, т.к. коммуникатор в рамках данной формы коммуникаций чаще всего обращается к адресату с письменным посланием, отправляемым по почте.

3. Каталог-маркетинг (англ. - catalogue marketing) - метод прямого маркетинга с использованием каталогов товаров, рассылаемых покупателям по почте либо продающихся в магазинах. Носителями коммерческой информации все чаще становятся видеоролики, компьютерные дискеты, компакт-диски, интернет-каталоги.

4. Телефон-маркетинг (англ. - telemarketing) предполагает установление контакта между коммуникатором и адресатом посредством телефона.

5. Телемаркетинг прямого отклика (англ. - direct- response television marketing) иногда называют еще "магазином на диване".

6. Интернет-маркетинг (англ. - Internet- marketing).

Информационный пакет

 

• плакаты и календари;
• визитные карточки;
• фирменные журналы.

• прайс-листы;
• технические описания;
• буклеты;
• проспекты и каталоги;
• образцы материалов (если возможно).

• Бланк ответа (заказа);
• Анкета или возвратная факс-форма;
• Приглашение;
• Заявка на получение дополнительной информации.

 

При формировании рекламно-информационного пакета учитываются два фактора:

1. Фактор немедленного ответа:

Письмо - основной ролью письма является убедить адресата ответить СЕЙЧАС. Грамотно составленное письмо и оригинальный дизайн принесут гораздо больший эффект, нежели высокий уровень печати в сочетании с плохим макетом и неудачно составленным текстом.

Бланк ответа - очень важная часть рекламно-информационного пакета. Почтовое отправление с четко различаемыми средствами для выражения реакции приносит примерно в 5 раз (!) больше откликов, чем почтовое отправление без подобных элементов.

В ДМ-рекламе письмо заменяет или дополняет личный диалог между Вами и клиентом. Только в отличие от личной беседы у Вас есть всего 20 секунд, в течение которых читающий ваше послание решает, интересует его сообщаемая Вами информация или нет.

2. Фактор долгосрочного действия:

Если адресат сразу не принял решения о сотрудничестве, позаботьтесь о том, чтобы, когда он примет положительное решение, информация о Вашей фирме была у него под рукой: визитка нашла свое место в визитнице, информационные материалы и красочный каталог в столе, Ваш фирменный календарь с реквизитами на стене.

 

Структура типичного ДМ-агентства

- Информационный отдел (занимается Базами Данных):

• Подготовка адресов для рассылки: чтобы добиться максимального эффекта от почтовой рассылки, мы стараемся избежать бесполезных отправлений. Для этого мы обязательно проверяем список адресов, по которым будет рассылаться корреспонденция. Такая проверка не только обеспечит полный охват целевой аудитории, но и обновит Вашу базу данных, которой Вы сможете успешно пользоваться в дальнейшем. Неверно указанный индекс или его отсутствие часто препятствуют своевременной доставке послания адресату. Поэтому мы всегда проверяем правильность заполнения этого поля. Мы также проверяем по спискам адреса и имена получателей и в случае ошибок корректируем базу данных.  Если один и тот же адресат получает несколько раз одно и то же послание, он вряд ли будет польщен таким настойчивым вниманием. Поэтому перед началом рассылки мы проверяем адресные списки на наличие повторяющихся записей (дублей).
• Аудит БД: большинство адресных списков содержит устаревшую или неправильную информацию. Поэтому мы рекомендуем тщательную проверку и коррекцию базы данных перед проведением почтовой рассылки. Только в этом случае Вы сможете быть уверены, что часть средств на рекламную кампанию не будет потрачена впустую.
• Работа с БД: Мы выявим и устраним повторяющуюся информацию и, наконец, приведем все данные к единому и удобному для пользования стандарту. Помимо персональной структуры, мы предлагаем специальные программные оболочки для удобства работы с Вашей базой данных.
• Создание БД: мы сделаем для Вас всю работу по созданию базы данных с нуля, с учетом всех Ваших требований, региона и сферы деятельности. Если Вы захотите внести в существующую информацию дополнительные сведения, например, имена руководителей компаний, мы с легкостью справимся и с этой задачей.
• Ввод данных в БД: По окончании выставки или рекламной акции у Вас скапливается множество полезных и бесполезных контактов в виде заполненных анкет, купонов и визиток. Вы регулярно пользуетесь бумажными справочниками, в которых не сразу находится необходимая информация. Не теряйте времени даром - внесите все нужные Вам сведения в электронную базу данных, и в любой момент Вы сможете быстро найти их.
• Защита БД

 

- Отдел предпочтовой подготовки (занимается всем, что связано с Direct mail):

- Call-центр (телемаркетинг и горячие линии). Специалисты в области телемаркетинга пригласят участников на семинар, выставку или конференцию, проведут анкетирование или опрос, проверят базу данных. Если Вам потребуется открыть горячую линию или заняться телефонными продажами, услуги call-центра окажутся просто незаменимы.