Е занятие. Речевые стратегии.

Блок	Группа	Задача	¸
Настроечная медитация.	вся	Настройка на занятие, приведение в рабочее состояние.	5 мин
Общий круг.	вся	Связь с предыдущим опытом, ответы на вопросы, интеграция опыта.	15 мин
Интеграция якорей. Рассказ.	вся	Предоставление необходимого теоретического материала. Желательна наглядная демонстрация навыка.	20 мин
Интеграция якорей. "Сведение рук"	вся	Получение опыта и положительного результата. Мотивация.	20 мин
Интеграция якорей. Упражнение.	3 чел	Получение навыка в установке и интеграции якорей в реальной ситуации.	30 мин.
Речевые стратегии. Лекция.	вся	Теоретическая информация и наработка опыта.	30 мин
Речевые стратегии. Анализ видеорекламы.	вся	Анализ и примеры использования техник в реальной жизни.	20 мин
Речевые стратегии. Упражнение.	3 чел.	Наработка использования речевых стратегий.	25 мин
Рекламный ролик. Подготовка.	5-6 чел	Навык в использовании речевых стратегий и якорей в жизни.	15 мин
Рекламный ролик. Представление.	вся	Мотивация, интеграция и использование предыдущих навыков.	20 мин
Домашнее задание.	вся	Задание на дом, закрепление полученной информации, мотивация на получение практического навыка.	10 мин
Заключительная медитация.	вся	Интеграция полученного опыта в жизнь.	5 мин

Медитация.

¸ 5 мин.

Общий круг.

¸ 15 мин.

 

Интеграция якорей.

Самое интересное происходит, когда вы воспроизводите два якоря одновременно. Например, положительный (приятное переживание) и отрицательный (неприятное переживание).

¨ Рассказывая все это, можно одновременно показывать действие якорей на желающем.

При одновременном воспроизведении якорей они "интегрируются" – состояния как бы складываются. И остается то, чего больше (либо нейтральное состояние, если "силы" якорей будут равны). Поэтому того, что вы хотите получить должно быть больше.

¨ Другое объяснение – человек получает выбор между крайними состояниями, и может испытывать в данной ситуации (с которой работали) любое состояние из "спектра".

Упражнение “Сведение рук”.

¨ Делается в общем кругу. Демонстрируется на желающем, остальные делают все сами.

¨ Стандартная поза начала упражнения: сидя, руки согнуты в локтях, ладони вверх (как если бы у вас в руках был поднос с тарелками).

Проблемная ситуация.

Выберите проблемную ситуацию. Создайте для нее визуальный образ и положите его на руку.

¨ Выбор руки (правая - левая) принципиального значения не имеет. Если Клиент затрудняется, можно сказать:

– С какой рукой у тебя ассоциируется данная ситуация?

– На какую руку тебе хочется положит этот образ?

¨ В крайнем случае просто скажите, что " отрицательный " образ кладется на левую руку, а " положительный " на правую (или наоборот).

Ресурсы.

Какие твои ресурсы – чувства, состояния, эмоции, ценности, способности – могут помочь тебе справиться с этой проблемой. Эти ресурсы могут быть совершенно не связаны с данной ситуацией. Положи все это на другую руку.

¨ Ресурсы можно складывать на одну руку.

¨ Того, что лежит на ресурсной руке, должно быть в 1.5 – 2 раза больше, чем на проблемной.

Интеграция.

¾ Когда ты поймешь, что ресурсов у тебя действительно больше, чем того, что лежит на левой (" – ") руке, то попроси свои руки сойтись. Они должны сойтись сами, без твоей физической помощи. Просто наблюдай за этим процессом как бы со стороны. Твои ладони должны сойтись и плотно сжаться.

¨ Если руки у Клиент а долго не идут, можно предложить ему свести их, но очень медленно (за 2 – 3 минуты).

¨ Иногда при сведении рук возникает как бы "подушка": область "сгущенного воздуха", приблизительно при расстоянии между руками 15-20 см. (внешне это выглядит, как будто человек сжимает в руках упругий мяч). Тогда скажите Клиент у, что надо приложить "моральные, а не физические усилия", что это "и есть работа".

¨ В этом упражнении в процессе сведения рук возникает достаточно глубокое трансовое состояние, люди могут терять ощущение времени и надолго "подвисать". Тогда можно подойти и сделать небольшое внушение:

– Твои руки сходятся, тянутся друг к другу... Все сильнее и сильнее... Ладони хотят сжаться...

И т.п.

Проверка работоспособности.

¾ А теперь представь себя в этой ситуации в недалеком будущем.

¨ Если работали с прошлой ситуации - просто предложите вспомнить ее.

¾ Как изменится твое поведение и состояние?

¨ Желательно представить не менее трех случаев в разных контекстах.

¨ При демонстрации предложите залу перечислить внешние изменения, которые произошли с Клиент ом после работы.

¸ 15 мин.

Обсуждение.

¸ 5 мин.

Упражнение "Интеграция якорей".

¨ В начале желательно произвести наглядную демонстрацию.

В группах по 4-5 человек.

1. Якорь на "товар".

Выступающий делает небольшое выступление, во время которого ему сначала нужно установить якорь на "товар": вещь, идею, предложение, человека и т.п.

Ресурсный якорь.

После этого Выступающий вызывает состояние, которое бы хотелось проассоциировать с "товаром" и устанавливает на него якорь.

¨ Естественно, здесь скорее всего можно будет установить только В или А якоря.

Проверка установки.

Выступающий должен проверить работают ли установленные якоря (на "товар" и на состояние).

Интеграция якорей.

А теперь воспроизведите эти два якоря одновременно. Это и есть интеграция. И проследите, что происходит с ним в это время.

Смена ролей.

Поменяйтесь ролями.

¸ 20 мин.

Обсуждение.

¸ 10 мин.

Речевые стратегии.

Задача речевой стратегии - маскировка команды

¨ По ходу лекции предлагается разбирать несколько примеров на использование речевых стратегий. Например, выбираются 3-4 наиболее интересных ситуации и группа предлагает различные варианты речевых стратегий для каждого случая.

Мы много говорили о том, что гипноз – это умение манипулировать. Сейчас мы поработаем с некими весьма эффективными речевыми стратегиями. Но хочу предупредить сразу, что все это работает только при наличии подстройки. Если подстройки нет – то и результата от использования этих вещей скорее всего тоже не будет.

На прошлом занятии вы познакомились с очень мощным средством воздействия – якорями. Сегодня мы познакомимся с не менее мощными средствами воздействия, но работающими немного на других принципах – принципах внушения. Если якоря помогают вызвать состояние, оценку, то речевые стратегии более удобны для вызывания поведения.

¨ Хотя состояние с точки зрения НЛП – тоже поведение.

Механизм работы речевых стратегий – "маскировка" команды обращенной к бессознательному. И при построении фраз очень важно понимать то, какую собственно команду вы хотите дать, что вы собственно "маскируете".

Трюизмы.

Трюизм – это некое выражение или утверждение, как бы совершенно истинное:

¾ Каждый человек хоть когда нибудь спит.

¾ Все мы можем что-нибудь забыть.

¾ Москва – столица России.

¾ Вы можете сесть на этот стул.

Не смотря на свою простоту трюизмы очень хорошо действуют и весьма эффективны. Если вы, например, хотите помочь человеку измениться вы можете начать с фразы:

– Все люди могут меняться.

Против такой конструкции никто возразить совершенно не в состоянии. Потому что действительно, люди могут меняться. Но Клиент -то тоже человек, следовательно, и он на это способен. Хочу сразу добавить, что наиболее часто встречающаяся проблема при попытке решить какую-то проблему обычно состоит именно в том, что человек не верит в то, что он способен ее решить. А при помощи такой достаточно простой манипуляции вы можете обойти это ограничивающее убеждение.

Трюизм помогает направить человека в нужное вам русло, задать некое направление движения его мысли.

– Бизнесмены часто подписывают контракты.

– Люди покупают стиральные машины.

Еще один способ использования трюизма – вызвать определенное доверие к последующим утверждениям.

– Париж – столица красоты... Институт Волос “Элида” находится в Париже.

Правда, для этой цели очень часто используют поговорки или пословицы, которые мы просто по привычке воспринимаем как некую истину:

– Кто рано встает, тому бог дает. Если вы придете ночью или рано утром то вы сможете купить товар дешевле.

Помните технику наведения транса 5-4-3-2-1 с МК-1? Когда надо было сначала сделать несколько утверждений, скажем так, соответствующих карте Клиент а? Вот наиболее часто для таких вещей используются именно трюизмы.

– Вы сидите на стуле. Вы способны почувствовать свою ногу. Вы можете услышать собственное дыхание.

Это все и есть трюизмы.

Трюизм не столько маскирует команду, сколько направляет Клиент а в заданном направлении, ограничивает его восприятие.

Предположения.

¾ Как только вы сядете на стул, вы почувствуете себя лучше.

Здесь вы предполагаете, что если произойдет одно событие (сядете на стул), то после него произойдет и другое (почувствуете лучше). Раньше мы говорили про это, как про связывание, теперь вы знаете, как это связывание называется.

¨ Здесь под термином “предположения” будет пониматься именно такие конструкции.

 

Ваша задача – связать между собой при помощи слов две обычно совершенно несовместимые вещи: событие, которое скорее всего произойдет, с результатом, который вам нужен.

¾ Сразу после того как вы выйдете за дверь, вы забудете все то, о чем мы с вами говорили.

¨ При этом связывание с событием, которое скорее всего произойдет, действует более жестко – включается последовательность действий – к выходу из дверей привязывается амнезия. Если же в виде "морковки для осла" вы используете мотивацию: – Если вы хотите чувствовать себя лучше, пейте Колу! – то здесь вы просто сообщаете "полезную" информацию сознанию. Работать это будет, но намного хуже, чем если вы связываете команду с событием, которое произойдет.

Наиболее часто употребляемые конструкции в предположениях:

1) как только,

2) после того, как;

3) сразу, как;

4) если, то;

5) когда;

6) прежде, чем;

– В то время, как вы будете чистить зубы, вы вспомните что-то важное.

– Если вы все сядете, то мы быстрее начнем занятие.

Команда здесь не столько прячется, сколько привязывается к будущему событию, сливается с ним и становится единым целым.

– Если вы внимательно рассмотрите эту вещь, вы сразу захотите ее купить.

Если человек будет рассматривать эту дурацкую вещь просто автоматом следует, что он ее купить все-таки должен.

Это не является правдой, но это работает!

Против предположений очень трудно сопротивляться, даже если вы их осознаете.

– Если пойдешь в комнату, закрой окно.

И возразить нечего. Это как бы стало единым целым – комната и закрытое окно. Вы связали это при помощи языка, хотя формально эти вещи совершенно не связанные. И вы не можете сказать “Нет”, если не хотите закрывать окно, потому что это будет означать, что и в комнату вы больше никогда не пойдете. Это стало целым и разделить это достаточно трудно.

Связывать между собой нужно то, что вы хотите получить и действие, которое скорее всего произойдет.

¾ После того, как вы выйдете за дверь, вы вспомните, что вам к следующему разу нужно принести выполненное домашнее задание.

Здесь действие которое обязательно произойдет – " выход за дверь " (при чем не говорится за какую конкретно – дверей много...), и то, что вы хотите получить – "принести выполненное домашнее задание".

Можно то же самое получить другим способом, связывая с мотивацией:

¾ Если вы хотите закрепить материал еще лучше, то к следующему разу принесете выполненное домашнее задание.

Здесь уже связывается мотивация "закрепить материал еще лучше" и то, что вы хотите получить – "принести выполненное домашнее задание".

Но здесь вы сталкиваетесь с различными видами мотивации. Можно мотивировать К (как в предыдущем примере), можно ОТ:

¾ Если вы не хотите получить взбучку, то к следующему разу принесете выполненное домашнее задание.

И при этом нужно учитывать мотивацию конкретных людей. Хотя можно попробовать "кнут и пряник" объединить в одно утверждение:

¾ Если вы хотите закрепить материал еще лучше, не хотите получить взбучку, то к следующему разу принесете выполненное домашнее задание.

Учтите, что оба варианта связывания (с событием и с мотивацией) работают по разному. Связь с событием более безусловна и бессознательна, это как выключатель: вышел за дверь – вспомнил о домашнем задании.

¨ Но у этого способа есть большой плюс – можно привязывать то, что человек сознательно делать пока не в состоянии – обезболивание головы и зубов, создание нового поведения:

– Как только ты сядешь на стул, твоя головная боль пройдет.

Связь с мотивацией более осознанна, но в то же время может быть (если подобрана корректная мотивация) и более мощной. В данном случае она работает не только на то, чтобы человек "вспомнил", но и на то, чтобы он это сделал.

Так что если вам нужно просто конкретное действие (впадение в транс, исчезновение головной боли) – лучше связь с ситуацией, если вам нужно, чтобы человек что-то делал (готовил домашнее задание, убирал полы) – то лучше связь с мотивацией.

Противопоставления.

1) чем... тем

2) насколько... настолько

– Чем быстрее вы замолчите, тем больше мы успеем.

Как всегда, связи никакой, но работает! То, на чем регулярно ловят детей:

¾ Чем быстрее ты заснешь, тем лучше выспишься.

¾ Насколько больше ты потратишь времени на изучение, настолько больше ты будешь знать этот предмет.

 

 

И если в предположениях вы связывали между собой два события, то есть две статичные вещи, то здесь вы уже связываете между собой два процесса (может быть даже ведущие в разные стороны – потому и противопоставление):

¾ Чем больше ты смеёшься, тем глубже погружаешься в транс.

И хотя вроде бы смех погружению в транс не должен сильно способствовать, здесь эти вещи связаны, и усиление одного приводит к усилению другого.

¨ Хотя можно к действию привязать и событие, но это менее удобно.

Вопросы.

– Осознаете ли вы, что стали более уверенны?

Еще одна ловушка. Здесь предполагается, что вы уже стали более уверенны, просто не осознаете. Сознание будет искать ответ на вопрос, а для бессознательного “понимание гипноза” становится истиной. Глаголы, которые наиболее часто используются в этих вопросах:

1) осознаете

2) понимаете

3) знаете

4) замечаете

5) обратили внимание

6) вспоминаете

7)...

– Вы уже понимаете, что делаете все с каждым разом лучше и лучше?

Лично я не знаю, что конкретно вы там делаете, но вне зависимости от ответа, вы делает это лучше, даже не знаю по сравнению с чем.

– Замечаете ли вы наступающие изменения?

Все уже заметили, что с вами что-то не так: как то вы изменились, что-то наверное с вами произошло. Вопрос только в том, заметили ли это вы сами. Изменений то может еще и не быть, но если человек начинает их искать, он их обязательно найдет – а это означает, что они появятся.

– А вы знаете, что у Васи перхоть?

Нет вопроса в том, есть ли перхоть у Васи, вопрос только в том, дошла ли эта "страшная" новость до вас.

– Вы осознаете всю мощь этих конструкций?

Ложные выборы.

¾ Вы хотите купить стиральную машину или холодильник?

¾ Вы предпочитаете погрузиться в транс быстро или медленно?

¾ Вам арбуз вырезать или возьмете так?

И уже всем надоевшая конструкция, которую так любят продавцы на рынке:

"Что вам взвесить?"

Здесь вы предлагаете человеку выбор, который не важен... Собственно, вопросами маскируется действие, которое нужно чтобы совершили: купили, подписали, полюбили – а вот весь остальной "антураж" не столь принципиален. Вам не важно, хочет человек, чтобы арбуз был вырезан, или нет – вам важно, чтобы его у вас купили. Но язык великая вещь – вы взяли и сместили акценты, вы сконцентрировали человека на выборе: вырезать или нет. А вопрос "покупать или нет" отпал сам собой (в пользу покупать).

¾ А ложные выборы – это только вопросы?

Не обязательно, хотя при разговоре удобнее всего представлять их в виде вопросов. Человеку кажется, что раз он активен, раз он отвечает на вопрос, он сам совершает выбор. Но это можно сделать и в утвердительной форме:

"Теперь вы можете купить "Тайд" как в большой, так и в маленькой упаковке."

Это работает менее жестко, но принцип тот же.

Все выборы.

¾ Вы можете войте в транс медленно, вы можете вообще не входить в транс, но я думаю, что вы войдете в него очень быстро.

Вы перечисляете все возможные выборы. НО! Здесь вы просто выделяете то, что хотите получить невербально – голосом, интонаций, движением руки. И это остается в подсознании...

При этом нежелательный результат вы описываете с грустью и сомнением, всем своим существом показывая, как вы с ним не согласны, но... Честность требует сообщить и об этом варианте. А наиболее желательный результат выражается подчеркнуто и с максимально положительной невербаликой.

¾ А можно выделять только при помощи речи?

Только при помощи речи, я думаю, нет. Но при помощи определенных фраз вы можете усилить эффект:

¾ Ты можешь сделать все завтра, можешь вообще ничего не делать, но я надеюсь, что ты сделаешь это сегодня.

В данной фразе нежелательный вариант подчеркнут конструкцией "вообще ничего" – то есть если ты не делаешь этого, то считается, что ты вообще ничего не делаешь. А желательный вариант усилен словом надеюсь. Точно так же, как в самом первом примере про транс, он был усилен словом " думаю".

¾ А есть ли разница, где находится нужная команда: в начале, середине или конце?

Есть. Запоминается начало и конец фразы, а середина как бы "пропадает". То есть, наиболее вам предпочтительный вариант должен находиться в начале или в конце:

¾ Вы, конечно, можете долго думать, брать ли меня на работу, и решить, что я вам не подхожу по какой-то причине, но, как мне кажется, наиболее правильно решение – зачислить меня прямо сейчас.

¾ А всегда должно быть три выбора? Возможно ли их два или пять?

Два – это мало. В НЛП вообще считается, что возможность выбора – это не менее трех вариантов. Если два – то это дилемма, а не выбор (дилемма, как вы помните, погубила буриданова осла).

В принципе, может быть и более трех вариантов, но здесь уже вопрос времени. Если фраза будет ну о-о-очень длинной, ваш собеседник забудет не только середину, но и начало и вообще к чему данная речь относится. Так что 3-4 варианта уже достаточно.

Стратегия.	Принцип действия.	Используемые слова.	Примеры.
Трюизмы.	Полное согласование с картой Клиент а: подстройка и задание направления восприятия.		¾ Вы можете сесть на этот стул. ¾ Человек способен учиться.
Предположения.	Связывание желаемого результата с тем, должно произойти.	как только; после того, как; сразу, как; если, то; когда; прежде, чем;	¾ Как только вы сядете на стул, вы почувствуете себя лучше. ¾ Если вы внимательно рассмотрите эту вещь, вы сразу захотите ее купить.
Противопоставления.	Связывание желаемого действия с процессом, который происходит или обязательно будет происходить.	чем... тем; насколько... настолько;	¾ Чем быстрее ты заснешь, тем лучше выспишься. ¾ Насколько больше ты потратишь времени на изучение, настолько больше ты будешь знать этот предмет.
Вопросы.	Маскировка команды вопросом.	осознаете; понимаете; знаете; замечаете; обратили внимание; вспоминаете;	¾ Вы уже понимаете, что делаете все с каждым разом лучше и лучше? ¾ А вы заметили наступающие изменения?
Ложные выборы.	Маскировка команды выбором, который не принципиален.		¾ Вы хотите купить стиральную машину или холодильник? ¾ Вы предпочитаете погрузиться в транс быстро или медленно?
Все выборы.	Соответствующее невербальное подчеркивание желательного и нежелательного выборов.		¾ Ты можешь сделать все завтра, можешь вообще ничего не делать, но я надеюсь, что ты сделаешь это сегодня.

¸ 30 мин.

Анализ видеорекламы.

¨ Показ 7-8 роликов рекламы с анализом используемых речевых стратегий + использование якорей.

¸ 20 мин.

Упражнение.

Объединитесь в тройки: Оператор, Клиент, Режиссер. Вы делаете 6 карточек для речевых стратегий:

 

Трюизмы	Предположения.	Противопоставления
Вопросы.	Ложные выборы.	Все выборы.

 

Режиссер их будет показывать Клиент у, тот их будет вставлять в свою речь, а Оператор должен ответить конструкцией такого же типа, но, по возможности, используя другие связки (или другие смысловые обороты). То есть, если Клиент сказал:

¾ Если ты посмотришь в окно, то увидишь там что-то интересное.

То Оператор может ответить:

¾ Да, действительно, в связи с тем, что я туда смотрю, я могу увидеть там что-то интересное.

Или:

¾ Люди умеют разговаривать.

¾ А животные бегать.

Наблюдатель так же следит за временем.

¸ 20 мин.

Обсуждение.

¸ 5 мин.

Домашнее задание.

1. Попробуйте изменить отношение к "–" ситуации методом сведения рук (3 раза).

2. Проследить, какие типы речевых стратегий чаще всего используются в теле- и радио рекламе.

3. Тренировать речевые стратегии (по 1 на каждый день недели)

Заключительная медитация.

¸ 5 мин.

Е занятие. Разрыв Шаблона.

Блок	Группа	Задача	¸
Настроечная медитация.	вся	Настройка на занятие, приведение в рабочее состояние.	5 мин
Общий круг.	вся	Связь с предыдущим опытом, ответы на вопросы, интеграция опыта.	15 мин
Речевые стратегии: упражнение.	6-7 чел	Связь с опытом полученным на предыдущем занятии. Доведение до уровня бессознательной компетенции.	30 мин
Разрыв Шаблона. лекция.	вся	Лекция с демонстрацией: теория и примеры.	15 мин
Разрыв Шаблона. Сценка.	4-6 чел	Генерация идей и практическая отработка навыка.	25 мин
Рычажное наведение.	2 чел	Отработка и реальное применение навыка.	20 мин
Сценка.	5-6 чел	Получение реальных навыков в разрыве шаблона.	30 мин
Анализ видеорекламы.	вся	Примеры использования изученных техник на практике (реклама). Интеграция навыков.	30 мин
Домашнее задание.	вся	Задание на дом, мотивация на получение практического навыка.	10 мин
Заключительная медитация.	вся	Интеграция полученного опыта в жизнь.	5 мин

Настроечная медитация.

¸ 5 мин.

Общий круг.

¸ 15 мин.