Сравнение рыночных цен с размахом доступных цен

Факт: цена в 1.25$ является более привлекательной для потребителя в диапазоне $1,0$ — $1.75, чем в диапазоне $0.75-$1.50

Факт: сигналы о частоте скидок, например, влияют на потребителя сильнее, чем сигналы, характеризующие величину скидок

Эффект «психологического ценообразования»

 

Личностные факторы внимания

 

Это факторы не поддаются контролю со стороны маркетолога. Их существование следует осознавать и рассматривать как ограниченная, преодоление которых говорит об эффективности маркетинговой стратегии

Потребность/нужда

Отношения

Уровень адаптации

Период внимания

 

Согласно данным Procter & Gamble покупатели принимают решение о приобретении продукта в течение 3-7 секунд, то есть как раз в течение того времени, которое необходимо, чтобы заметить продукт на полке магазина

 

Ситуационные факторы

 

• Пространственное восприятие

• Ограниченность времени

• Вовлеченность в ситуацию

• Восприятие ассортимента

• Контраст стимула и фона

 

Управление поведением потребителей (современные маркетинговые технологии)

 

• В результате сенсорного воздействия у клиента формируется «чувство» бренда. Бренд воспринимается на подсознательном уровне (ощущения остаются в памяти вызывая необходимую реакцию — запах мандаринов — ощущение праздника)

 

• Важны зрительные и тактильные ощущения. Упаковка позволяет манипулировать поведением потребителя (бутылочка кока кола). При изменении цвета упаковки напитка 7-up (осветление зеленой области в сторону желтого цвета) клиента стали «явно чувствовать вкус займа». Со вкусом колы много ассоциаций: этикетка, форма бутылки, цвет напитка, логотип, характерное шипение, звук щелчка при открытии

 

• Сенсорный маркетинг сильно воздействует на детей. Предпочтение бренда у ребенка сохраняется на всю жизнь, если они подкреплены позитивными эмоциями и сенсорным восприятием (запах Макдональдс, вкусовое привыкание (насыщение продукта сахаром, солью, жирами, глютаматом натрия), подарки)

• Современные технологии воздействуют на беременных женщин и на еще не рожденных детей

• У ребенка возникают ментальные образы продукта

 

Сенсорные стратегии, основанные на обонянии:

• Большинство людей ассоциируют ароматы с определенными воспоминаниями и жизненным опытом

• Аромамаркетинг: распыление запаха свежевыпеченного хлеба, специй, лимона (запах лимона заставляет чувствовать себя энергичнее, запах детской присыпки — думать о ребенке)

• Ароматизация торгового помещения увеличивает время пребывания в магазине, интенсивность покупок и тд

• В разных странах свои ассоциации с запахами (запах праздника: Европа — свечи, рождественские запахи, вино, печенье, камин, лес; США — пирог, ветчина, рождественское дерево, сосна, индейка, свечи; Индия — карри, специи, сладкие запахи, травы, масляные лампы; Китай — китайское печенье, кокосовое масло, жареная курица, апельсины, спиртные напитки, деньги)

 

Сенсорные стратегии, воздействующие на слух:

• Разное воздействие голоса на человека (успокаивающее. возбуждающее)

• Четкие ассоциации (звук Intel, Nokia, Windows)

• При большом количестве посетителей для создания ажиотажа включают ритмичную музыку, для того, чтобы задержать клиента — медленную

 

Сенсорные стратегии, воздействующие на вкус:

• Вкус — мощный идентификатор бренда («вкус» картофеля фри вызывает стойкое привыкание)

• Сладкие подарки от фирмы, маленькие конфеты и тд

 

Сенсорные стратегии, воздействующие на зрение

• Успешный пример визуального выделения — Apple

• Клиент обращает внимание на шрифт, цветовое сочетание, логотип. Есть разница восприятия цвета мужчинами и женщинами

 

Сенсорные стратегии, влияющие на ощущения

 

Важно учитывать тактильные ощущения (форма бутылки, «шуршание», вес товара, интерьер — мягкие диваны, мягкие подушки)