Стратегии аргументации направлены на то, чтобы взять верный курс при постановке ключевых задач, а методы и приемы – чтобы одержать верх при обсуждении ключевых вопросов переговорного процесса.

1. Традиционная была разработана в школах античной риторики.

Чтобы использовать эту стратегию, достаточно получить ответы на вопросы:

"Что предлагаете?",

"Как можно понимать это предложение?", "Предложение простое или составное?", "Из каких частей оно состоит?",

"Каковы причины, побудившие сделать такое предложение, и каковы следствия?",

"Как можно сравнить это предложение с другими?"

Очевидно, что подобная стратегия предполагает наличие достаточного запаса времени и направлена на расширение информированности. Если вернуться к трем планам сцены, то наиболее часто в этой стратегии используются аргументы второго плана – общественное мнение и предрассудки толпы.

2. Восточная, или Интуитивная (ее второе название) основана на применении психологических приемов, которые привлекают такие особенности мышления, как ассоциативность, понимание переносного значения, отвлеченного высказывания или метафоры.

Эта стратегия во многом опирается на третий план и содержит в себе многозначность, обращенную как в сторону прямой цели переговоров, так и в сторону личных глубинных переживаний.

Высказывание Конфуция или указание на историческую аналогию может, в рамках такой аргументации, нести в себе элемент воздействия, который недоступен носителю другой культурной традиции.

3. Европейская – аналитическая система аргументации вырастает из рационалистической философии, для которой характерно расчленение основного содержания на части в соответствии со здравым смыслом, кодексом, правилами или нормами.

Такая аргументация в наибольшей мере направлена на исключение любых возможных противоречий именно в первом плане, в плане соотношения практических выгод:

Вы строите химический комбинат - это вступает в противоречие с экологическими установками. Но "противоречие" снимается, если химический комбинат будет выпускать компоненты составов, используемых для решения экологических проблем. Использование третьего психологического плана в европейской традиции декларативно возбраняется как недостойное и несоответствующее понятию чести.

4. Прагматическая – характерна, по нашим наблюдениям, для американского стиля, проводит четкую границу между речевым и практическим поведением. Цена слов, особенно сказанных человеком, заинтересованным в исходе дела, обычно невысока. Однако это не мешает риторически пышному оформлению речевого поведения. Такая стратегия особенно часто присутствует там, где есть явный перевес в силе и где за аргументами всегда просматривается мощный капитал, крепкий кулак или ствол кольта. Такая аргументация используется исключительно в ритуальных целях и для поддержания правил игры.

Одна мудрость на всех.

Все стратегии аргументации греются под одним солнцем. Если это "солнце" – переговоры, то это должны быть мудрые переговоры. Если в ходе переговорного процесса скрещиваются шпаги, это надо делать так, как положено.

Например, при выборе стратегии аргументации в рамках своих переговоров старайтесь не делать этого:

А. Перебивать, нападать, обвинять;

Б. Подсчитывать выигрыши-проигрыши;

      В.Умничать, многословить, «сбивать» контрагента с мысли;

      Г. Относиться с сарказмом и угрожать.

Главное – такт, мудрость и "нет" агрессии. Мудрость заключается в том, чтобы "не воспламеняться". Если для вас неприемлемы предложения другой стороны, отвечайте уклончиво: "Мы подумаем. Это надо обсудить в узком кругу. Возможно, у вас в резерве есть еще ряд предложений. Очевидно, вам нужно время, чтобы их сформулировать. Для нас важно подумать над пакетом ваших предложений" (Более подробно о том, как уклониться от ответа, читайте в книгах И. Добротворского: "Самоменеджмент" и "Школа совершенствования").

 

Тактики аргументации.

Тактики аргументирования возможно классифицировать в зависимости от того, какое место занимает тезис (тактика прямого доказательства и тактика инверсирования), насколько целостно представлено доказательство (тезис в совокупности с доказательством, объединенные демонстрацией) в интеракции в рамках одного коммуникативного хода, под которым вслед за М.Л. Макаровым понимаем «коммуникативный акт или последовательность актов, функционально объединенных иерархически доминантной целью в сложный макроакт с точки зрения динамического развития дискурса» (Макаров, 2003: 183) (тактика синкопирования, тактика «заезженной пластинки»). Кроме того, в качестве основания классификации можно использовать наличие контраргументов и нейтральных аргументов (тактика одностороннего аргументирования и тактика «весов», в частности: тактика контраргументирования, тактика амортизации и тактика рефрейминга). Типология тактик аргументирования представлена в таблице 1.

Таблица 1