Совершенствование влияния стратегий маркетинга на формирование отношения к товару в оао «электрозавод»

 

ОАО «Электрозавод» использует не дифференцированную маркетинговую стратегию охвата рынка.

Маркетинговая стратегия состоит в том, чтобы обеспечить максимальный ассортимент продукции, так как 85% всех постоянных покупателей составляют мелкооптовые торговые фирмы. Они стремятся к закупкам небольших партий разнообразного ассортимента котельного оборудования.

Для создания благоприятного образа фирмы в глазах общественности можно было бы провести следующие мероприятия:

1) создать общество специалистов по тепловым технологиям. Такое общество стало бы лидером общественного мнения в области теплоэнергетики, что позволило бы ОАО «Электрозавод» сформировать еще более благоприятное общественное мнение о себе и своей деятельности, а также быстро распространять информацию о новых товарах и услугах;

2) выделять средства на поддержку научных работ;

)   выпускать хорошо оформленные годовые отчеты и опубликовывать их на официальном сайте. Это создает мнение об ОАО «Электрозавод» как о стабильной, процветающей организации и привлекает к сотрудничеству крупные фирмы.

)   выпуск одноименного журнала, в котором опубликовывались бы новости из мира теплоэнергетики. Значительно сократились бы расходы на рекламу в печатных изданиях. В журнале можно разместить информацию о нововведенных продуктах и услугах.

Кроме того, для привлечения внимания возможных партнеров к деятельности компании, необходимо проводить больше выставок и семинаров. Объявления о последних рассылать заинтересованным лицам и опубликовывать на различных сайтах.

На таких мероприятиях осуществляется большая коммерческая и рекламно-пропагандистская работа. Установлено, что большинство контрактов заключается или непосредственно на выставке, или через несколько дней после ее окончания.

ОАО «Электрозавод» проводит рекламные компании повсеместно: по телевидению, по радио, в сети Интернет и конечно же размещает рекламные сюжеты в различных печатных изданиях. В данном разделе хотелось бы уточнить, какого эффекта можно достичь при проведении рекламной компании в сети Интернет. Входные данные:

1) Разместить баннер 100 000 показов в течение недели;

2) Целевая аудитория - пользователи со средним достатком из Вологодской области.

Основная задача - предложение услуги по установке водогрейных котлов. Другая немаловажная задача- получение замечаний и предложений клиентов ОАО «Электрозавод» относительно качества предоставляемых услуг.

Бюджет рекламной кампании 350 000 руб., рассчитанный на неделю показа рекламной информации в пользу ОАО «Электрозавод». В качестве размещения используется сайт www.kursk.ru (рассчитан только на пользователей из Курской области. Проанализируем одно из рекламных направлений - финансовый сервер.

Стоимость тысячи показов на главной странице составляла 500 рублей. Используется баннер, который расположен в верхней части страницы (он интегрирован в раздел «Энергетика»).

Баннер содержит логотип ОАО «Электрозавод», новость о предложении установки водогрейных котлов. Куплено 100 000 показов в день за 50000 рублей. Показы были реализованы в течение 7 дней.

При обработке логов веб-издатель отрапортовал рекламодателю, что за неделю сервер посетило около 33 000 уникальных пользователей, количество кликов на баннер составило 1200, соответственно CTR баннера 1,2% (1200 кликов / 100 000 показов).

Исходными данными, прежде всего, являются количество загрузок баннера рекламодателя браузерами посетителей. Именно за эти запросы рекламодатель расплачивается с веб-издателем по цене 500 руб. за тысячу запросов.

Запросы пользователей имеют некоторые особенности:

2) Если браузер пользователя запросил и загрузил себе баннер, не обязательно пользователь его увидит. Например, если у него в браузере установлено разрешение ниже, чем 1024х768 пикселей, он не сможет увидеть рекламу без дополнительной прокрутки окна.

Часть пользователей может покинуть сайт или уйти в глубь его, так и не увидев баннера, хотя система отрапортовала «показ баннера». Именно это и отличает загрузку рекламы от показа рекламы.

Первую можно посчитать, а о том, сколько при этом будет реальных показов, можно только догадываться, исходя, например, из таких данных, как расположение баннера.

Предположим, что в нашем случае разница между загрузкой и показами составит 40%. С другой стороны, предположим, что мы имеем дополнительно 10% показов, которые не были подсчитаны при загрузке. Вычисление реально просмотренных загрузок определяется по формуле

 

П_з =З- НПР_з +НЕ_з

 

где: П_з - количество просмотренных загрузок;

З - общая загрузка баннера;

НПР_з - количество не просмотренных загрузок;

НЕ_з - незарегистрированная загрузка.

Расчет методом суммирования:

П_з = 100% - 40% +10% = 70% (70 000 загрузок из 100 000 загрузок).

При взаимной компенсации получаем, что разница составит 30%. Т.е. на 100 000 загрузок баннера, реально было осуществлено 70 000 показов.

С_прп - стоимость 1000 показов;

С_прп = 715 руб. (расценки веб - издателя).

) Исходя из данных веб-издателя мы знаем, что в среднем за эту неделю пользователь посетил сервер 3 раза (100 000 посещений главной страницы, 33 000 уникальных пользователей по всей главной странице).

Следовательно, нашу рекламу пользователь в среднем видел 3 раза. Вычисление количества уникальных пользователей, увидевших рекламу ОАО «Электрозавод» рассчитывается по формуле

 

У_пол = П_з/А

 

где: У_пол - количество уникальных пользователей, которым была показана реклама;

П_з - количество просмотренных загрузок;

А - количество случайных просмотров рекламы.

Расчет методом деления:

У_пол =70 000/3= 23 000

К_уп - стоимость контакта с тысячью уникальными пользователями

К_уп = 2175 руб.(расценки веб - издателя)

Как показал сравнительный анализ, стоимость контакта с 1000 уникальных пользователей на 8% меньше, чем в среднем по всей рекламной кампании.

) Т.к. в среднем пользователь видел рекламу 3 раза, предположим, что ее запомнили 65% от увидевших ее уникальных пользователей. Количество пользователей исчисляется по формуле

 

ОСВ_пол = У_пол ∙ 0,65

 

где: ОСВ_пол- количество осведомленных пользователей;

У_пол - количество уникальных пользователей.

ОСВ_пол = 23 000 ∙ 0,65 = 15 000

Т.е. мы получаем 15 000 пользователей, осведомленных о новом тарифном плане.

К_оп - стоимость контакта с тысячью осведомленными пользователями;

К_оп = 3335 руб. (расценки веб - издателя)

) По различным причинам не все из «кликнувших» на баннер попали на сайт ОАО «Электрозавод» и стали посетителями. Потери составили 17%, т.к. логи сервера зафиксировали только тысячу посещений (сессий на сайте), где реферером явился сайт этого веб-издателя.

Как показал сравнительный анализ, стоимость контакта с 1 посетителем на 10% меньше, чем в среднем по всей рекламной кампании.

При оценке демографических характеристик пользователей выявлены следующие отличительные особенности посетителей, привлеченных этим рекламным направлением:

проанализировав IP-адреса, получили, что 85% привлеченных посетителей из Курской области (прямой признак целевой аудитории);

анализ лог-файлов показал, что 85% посещений произошло в рабочее время (косвенный признак значительной доли корпоративных клиентов);

кроме того, определена "глубина интереса" посетителей - в среднем ими просмотрено 3,5 страницы сайта, среднее время, проведенное на сервере, составляет 3 минуты.

выявлено, что половина из посетителей сайта (500 человек) подробнее ознакомились с предлагаемыми услугами, тарифными планами и новостями;

посетителям сайта было предложено заполнить небольшую анкету и высказать свои пожелания и предложения. Было заполнено 100 анкет (т.е. ее заполнял каждый пятый посетитель сайта). Стоимость заполнения данной анкеты составила 50 руб.

) Из 100 полученных анкет 10 содержали действительно новые конструктивные предложения. Стоимость их получения составила 5000 руб., это на 5% дешевле, чем в среднем по рекламной кампании.

Подводя итоги по эффективности данного рекламного направления, можно отметить следующее:

Рассмотренное рекламное направление показало себя достаточно эффективным.

) Посетители сайта через сеть узнали и подробно ознакомились с предложением не только новой услуги, но и остальных предоставляемых услуг ОАО «Электрозавод»;

) Было получено 10 конструктивных предложений со стороны клиентов ОАО «Электрозавод».

Данное направление рекомендовано для использования в следующих рекламных кампаниях, но следует учитывать, что была охвачена практически вся постоянная аудитория данного сайта. В следующий раз желательно использовать это направление для продвижения других услуг ОАО «Электрозавод», либо использовать, но через определенный промежуток времени (когда аудитория сайта расширится или изменится).

Для повышения конкурентоспособности предприятия нужно совершенствовать технико-технологическую организацию производства на предприятии.

Мероприятиями по совершенствованию технико-технологического уровня и экономия от их проведения представлены в таблице.

 

Таблица 11

Мероприятия но совершенствованию техники, технологии, организации производства по ОАО «Электрозавод» на 2014 год

Наименование мероприятия	Срок исполнения	Затраты, млн. руб.	Годовая экономия, млн. руб.
Улучшение технологии производства продукции
1) монтаж системы поддержания температуры с использованием системы «Задел»	3 кв.	1.5	24,6
2) внедрение рецептуры для выпуска изделий для нефтеперерабатывающего оборудования	2 кв.	2.3	12I
ИТОГО ЭКОНОМИЯ ОТ ВСЕХ МЕРОПРИЯТИЙ, млн. руб.:			145,6

 

Из данных таблицы мы видим экономическую эффективность от совершенствования техники, технологии и организации производства предприятия, однако, нас интересует и качественная эффективность.

Рассмотрим как повышение качества, путём монтажа системы поддержания температуры с использованием системы «Задел» и внедрением рецептуры для выпуска изделий для нефтеперерабатывающего оборудования, повлияет на конкурентоспособность продукции (экономическая эффективность составит - 145,6 млн. руб. в год).

В данном случае рассчитаем конкурентоспособность котла отопительного водогрейного.

Iс=(8/9+8/8+7/9+8/8+8/7)/5=0,96;

Iр=(78/80+20/10+2/5)/3=1,125;

Iу=(83/85+10/11+5/6)/3=0,86;

Iуб=(76/85+10/22+2/5)/3=0,58;

Iо=0,86/0,58=1,48;

Iк= (1,48*1,125) =1,29;

Iинт= (1,29*0,96)=1,13.

Вывод: 1,13<1,продукция обладает высокой конкурентоспособностью.

 

Таблица 12

Расчет конкурентоспособности для котла отопительного водогрейного КСВ-0,1 после внесения улучшений в процесс производства

Показатели	Значение показателей
	Максимальное	Анализируемого образца	Базового образца
Качественные показатели, баллов
1 Долговечность	10	8	9
2 Производственное исполнение	10	8	8
3 Эргономичность	10	7	9
4 Рациональность формы	10	8	8
5Эксплуатционные характеристики	10	8	7
Стоимостные показатели, ДЕ/ %
1 Цена товара		80/83		78/76
2 Расходы на транспортировку		10/11		20/22
3 Расходы на замену брака		5/6		2/2
ИТОГ		95/100		98/100
Оптимальная структура стоимости по мнению покупателей
1 Цена товара				85%
2 Расходы на транспортировку				5%
3 Расходы на замену брака				10%
ИТОГ				100%

 

Отсюда можно сделать вывод о том, что внедрение данных мероприятий в производство дало не только экономический, но и качественный результат, и соответственно, повысил конкурентоспособность на 1,13 - 0,99 = 0,14

Также для повышения качества продукции предприятия необходимо использовать 10 этапов повышения качества по Джозефу М. Джурану:

. Сформируйте осознание потребности в качественной работе и создайте возможность для улучшения качества.

. Установите цели для постоянного совершенствования деятельности.

. Создайте организацию, которая будет работать над достижением целей, создав условия для определения проблем, выбора проектов, сформировав команды и выбрав координаторов.

. Предоставьте обучение всем сотрудникам организации.

. Выполняйте проекты для решения проблем.

. Информируйте сотрудников о достигнутых улучшениях.

. Выражайте свое признание сотрудникам, внесшим наибольший вклад в улучшение качества.

. Сообщайте о результатах.

. Регистрируйте успехи.

. Внедряйте достижения, которых Вам удалось добиться в течение года, в системы и процессы, регулярно функционирующие в организации, тем самым, закрепляя их.

В настоящий момент система управления качеством - это система управления предприятием, функционирование которой направлено на обеспечение качества выпускаемой продукции, производственных процессов и основой которой являются 8 принципов менеджмента качества, благодаря использованию которых повысится имидж и, соответственно конкурентоспособность нашего предприятия

. Направленность на потребителя;

. Ответственность руководства;

. Вовлечение всего персонала;

. Процессный подход;

. Системный подход к управлению;

. Постоянное улучшение;

. Подход к принятию решений на основе фактов;

. Взаимовыгодные отношения с поставщиками.

Следующим шагом для повышения конкурентоспособности предприятия является увеличение доли рынка, или хотя бы возможность удержать свои позиции.

Для того, чтобы ОАО «Электрозавод» смог удерживать свои позиции, а также расширить долю рынка необходимо снизить цены на изделие.

Одним из способов снижения цены на продукцию является применение скидок. Использование скидок обусловлено рядом причин: усиление спроса в период его спада, помогает управлять конечной продажной ценой, стимулирует клиентов к приобретению больших партий.

Средством стимулирования сбыта может быть гарантия возврата денег в случае неудовлетворенности покупателя качеством или потребительскими свойствами товара.

Для того чтобы снизить цену на продукцию, необходимо снизить её себестоимость.