Маркетинговое исследование потребительских предпочтений

 

В настоящее время представлен широкий ассортимент котельного оборудования. Пользуюся широким спросом котлы КСВ-0,05 и КСВ-0,09, предназначенные для отопления и горячего водоснабжения жилых, производственных, бытовых помещений, которые оборудованы системой водяного отопления. Котлы производятся под разные виды топлива (твердое, жидкое, газовое) и могут использоваться для отопления зданий с естественной и принудительной циркуляцией (сетевыми насосами) теплоносителя. Котлы на твердом топливе оборудованы дымососом. Управление котлами на жидком и газовом топливе осуществляется в автоматическом режиме. Котлы имеют встроенный водонагреватель, обеспечивающий 300 л/ч воды, нагретой до 35ºС (на бытовые нужды).

На мировом рынке действует множество компаний, которые производят отопительные котлы.

Производителей котлов можно условно разделить на три группы:

) Premium

Эти компании существуют на рыке более 100 лет, обладают мощной технологической базой, обеспечивают высочайшее качество и полный цикл производства - начиная с собственного литья чугуна и стали, и заканчивая сборку готовой продукции. Основным отличием этих компаний является 100% контроль качества продукции, что обеспечивает его высочайшую надежность. Срок службы этих котлов составляет 30-50 лет. Эти компании являются технологическими лидерами рынка, все ключевые технологии производства и решения разрабатываются ими, а затем «заимствуются» другими компаниями.

Эти компании являются технологическими лидерами, обладают наработанной базой уникальных технологических решений, большое значение уделяют разработке новых технологий и решений, которые в дальнейшем заимствуются конкурентами.

Список этих компаний невелик: Viessmann, Buderus (Германия), De Dietrich (Франция), CTC (Швеция).

Оборудование этих компаний характеризуется высоким КПД, длительным сроком службы высочайшей надежностью.

) Medium

К данному сегменту относятся ACV (Бельгия), Riello, Beretta, Fondital (Италия), Bosch (Германия), Frisquet (Франция), Roca (Испания), выпускающие недорогие котлы вполне приличного качества со сроком службы до 10 лет;

) Econom

К данному сегменту относятся чешские, словацкие, южнокорейские и отечественные производители, использующие опыт и комплектующие западных компаний. Их отличает выгодная для покупателя цена. Оборудование данной категории обладает характеристиками(КПД и срок службы) схожими с категорией Medium, однако существенно уступает с точки зрения надежности.

Котлы Premium сегмента, в сравнении с котлами middle сегмента отличаются высокой надежностью и безотказностью, увеличенным сроком службы, повышенной экономичностью, высоким КПД.

Стоимость котлов Premium сегмента естественно, существенно выше, в первую очередь это касается «раскрученных» на российском рынке немецких марок.

Котлы Middle сегмента при более низкой стоимости существенно уступают котлам Premium сегмента в сроке службы, надежности и КПД. Последний фактор является наиболее «критичным» т.к. экономия при приобретении котла (30-50% стоимости, 500-1000?) «съедается» эксплуатационными расходами за 2-3 года.

Стоимость дизельного топлива при эксплуатации для дома S=200 метров при постоянном проживании в течении года составляет порядка 80.000 рублей

При разности КПД котла в 10-15%, разница в затратах составит 8.000-12.000 рублей в год. Соответственно за 30 лет эксплуатации (средний срок службы котла Premium сегмента) переплата за топливо составит 240.000 - 360.000 рублей. Расчет без учета возможного роста цен на топливо.

Основная проблема котлов Econom сегмента (при схожих с котлами middle сегмента показателями срока службы и КПД) это нестабильное качество и существенно более высокий процент отказов, что может создавать много проблем в процессе эксплуатации и существенно увеличить ее стоимость за счет ремонтных работ.

Резюмируя, можно говорить о том, что наиболее привлекательными с точки зрения надежности и стоимости эксплуатации являются котлы Premium сегмента.

При этом, важно понимать, что стоимость котлов различных компаний premium сегмента может существенно отличаться и зависит не от качества оборудования, а от ценовой и маркетинговой политики компании в России, «раскрученности» бренда, программы продвижения (развивая российский рынкок и стремясь отвоевать долю у более известных игроков многие компании поставляют в Россию оборудование по ценам ниже среднеевропейских, проводят различные тематические акции).

Например, стоимость хорошо известных и «раскрученных» на российском рынке котлов немецкого производства включает в себя «доплату за бренд», в то время как стоимость аналогичных по качеству и более подходящие для российских условий, но менее известных в России котлов шведского концерна CTC существенно (на 30-40%) ниже. Это связано с программой развития Российского рынка принятой компанией, в рамках которой в 2012 году розничные цены на продукцию в России на 25% ниже, чем в среднем по Европе.

Таким образом, у потребителей появляется реальная возможность, ориентируясь на качество и надежность Premium сегмента, найти среди предложений компаний решение привлекательное по стоимости.

Выбор каналов распределения продукции является очень сложным управленческим решением, так как выбранные каналы влияют на все другие аспекты маркетинга.

В условиях рынка результаты хозяйственной деятельности предприятия во многом зависят от правильного выбора каналов распределения товаров, форм и методов сбыта, от широты ассортимента, качества и многообразия услуг, связанных с реализацией продукции.

Производители используют многовариантную систему сбыта, которая включает:

) Сбыт через фирменные магазины

) Работа через розничную торговую сеть

) Работа с мелкими, средними и крупными оптовыми компаниями

) Продажа через дистрибьютеров.

Сейчас в России существует большое количество оптовых фирм, специализирующихся на продаже котельного оборудования.

Среди них есть достаточно крупные, на которых можно видеть продукцию многих отечественных и зарубежных производителей, есть специализирующиеся только на отечественных или наоборот импортных комплектующих, а есть фирмы, представляющие только одного производителя. В последнем случае - компания производитель не только имеет надежного партнера, заинтересованного в продвижении продукции и росте оборота, но и стабильный источник достоверной информации. Такие компании всегда в первую очередь обеспечиваются рекламными материалами и другими средствами поддержки.