Формирование Потребности и презентация продукта

СОДЕРЖАНИЕ УРОКА

 

• Потребности клиента

 

• Техники визуализации

 

• Вопросы для формирования потребности

 

• Четырехблочная презентация и аргументация вашего предложения

 

• Принципы эффективной презентации

 

ЗАДАНИЯ

 

 

ФОРМИРОВАНИЕ ПОТРЕБНОСТИ В КОНКРЕТНОМ СТРАХОВОМ ПРОДУКТЕ

Задание 7.1:

 

Напишите примеры вопросов на формирование потребностей по следующим продуктам: КАСКО, страхование от несчастного случая, страхование дачи.

 

 

13

 

КАСКО Ориентировочные вопросы (объект)

 

Ценностные вопросы (ценность)

 

Проблемные вопросы (риски)

 

 

Фокусирующие вопросы (защита)

 

 

СТРАХОВАНИЕ ОТ НЕСЧАСТНОГО СЛУЧАЯ Ориентировочные вопросы (объект)

 

Ценностные вопросы (ценность)

 

Проблемные вопросы (риски)

14

 

 

Фокусирующие вопросы (защита)

 

СТРАХОВАНИЕ ДАЧИ Ориентировочные вопросы (объект)

 

 

Проблемные вопросы (риски)

 

Фокусирующие вопросы (защита)

 

 

ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПРОДУКТА

Задание 7.2:

 

Нарисуйте схему четырехблочной презентации по КАСКО,

 

 

15

СТРАХУЕМ:                                                                                        АВТО:

 

 

ЗАЩИТА:                                                                                            РИСКИ:

 

 

Урок 8

 

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ ПРИ ЛИЧНОЙ ВСТРЕЧЕ

СОДЕРЖАНИЕ УРОКА

 

• Правила работы с возражениями

• Приемы работы с возражениями. Скрипты ответов

• Сопротивление клиентов

 

ЗАДАНИЯ

 

 

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

Задание 8.1: Коммуникативный поединок

 

Здесь Вам понадобится партнер, который выступит в роли клиента.

 

Выберите на Ваш взгляд самое сложное возражение, на которое будете отвечать, и от которого будете отталкиваться. Готовясь к поединку, пропишите всевозможные варианты развития разговора: если скажет клиент вот так - я

отвечу этак, возразит так - а я вот этак, и т.д. Ваша задача в сценарии, а потом и в ролевой
игре, использовать максимальное количество приемов и техник отработки возражений. Ну
и, конечно, соблюдайте основную схему работы с возражениями, представленную в
уроке "Работа с возражениями при холодных звонках".
Задача клиента - быть не менее весомым в своих аргументах, отказываясь от	16
приобретения страховки. Но если, продавец, на Ваш взгляд, убедителен - соглашайтесь.

Возражение:

 

Отработка:

 

 

Урок 9 РАБОТА С ВНУТРЕННИМИ                                ОГРАНИЧЕНИЯМИ

СОДЕРЖАНИЕ УРОКА

 

• Осознание

 

• Ответственность

 

• Увлеченность и сотрудничество

 

• Работа с типичными ограничениями

 

• Право на ошибку

 

• Копилка успеха

 

• Цель и план

ЗАДАНИЯ

 

 

ОСОЗНАНИЕ

Задание 9.1:

 

Развернуто ответьте на следующие вопросы. Это займет у вас минут двадцать. Для чистоты эксперимента, не забегайте вперед урока. Только,

когда ответите на все вопросы, переходите к разбору и анализу.

17

 

Сформулируйте ситуацию, которая вас не устраивает. Например, "За 2 месяца я продал всего одну зеленую карту", "Не получается найти новых клиентов", "У меня слишком маленький доход от работы страховым агентом" и т.д.

 

Как я могу это объяснить?