Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь КАТЕГОРИИ: Археология Биология Генетика География Информатика История Логика Маркетинг Математика Менеджмент Механика Педагогика Религия Социология Технологии Физика Философия Финансы Химия Экология ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Техника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ? Влияние общества на человека Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления	Главная Избранные Случайная статья Познавательные Новые добавления Обратная связь FAQ Формирование клиентской базы. ⇐ ПредыдущаяСтр 2 из 5Следующая ⇒ ВЗЯТИЕ РЕКОМЕНДАЦИЙ СОДЕРЖАНИЕ УРОКА   • Портрет потенциального клиента   • «Теплый» и «холодный» круг контактов   • Работа с рекомендациями. Скрипты   • Работа с центрами влияния   • Правила ведения клиентской базы ЗАДАНИЯ     ФОРМИРОВАНИЕ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ Задание 3.1: Сформулируйте для себя 8-10 основных источников, с которых Вы начнете поиск клиентов, например 1) «Теплый круг», 2) Спортивные школы, 3)…. Создайте файл, который в дальнейшем станет вашей электронной базой     (можно воспользоваться Excel-ем или найти специализированную программу 5   для ведения базы).             Вспомните и внесите в свою базу не менее 50 Ваших знакомых, с которых вы начнете формирование своей базы.     Источники поиска клиентов:         1.             2.             3.           Пример клиентской базы (Excel):             Дата	Дата следующего контакта
№	Ф.И.О.	Телефон	Результат звонка
				Звонка
			Встречи		Звонка
1
2

Урок 4

 

ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ:                                                                  В        ВСТРЕЧИ С КЛИЕНТОМ

СОДЕРЖАНИЕ УРОКА

 

• Телефонные продажи: преимущества и ограничения

 

• Каналы передачи информации: телефонные звонки или личное общение

 

• Три составляющие успеха холодного звонка клиенту

 

• Подготовка к холодному звонку

 

• Как говорить при холодном звонке

 

• Этапы холодного телефонного звонка

 

• Скрипты и примеры холодных звонков

 

ЗАДАНИЯ

 

 

ХАРАКТЕРНЫЕ ОШИБКИ ПРИ РАЗГОВОРЕ ПО ТЕЛЕФОНУ:

Задание 4.1:

 

Выберите, что, по-вашему, является ошибками при разговоре с клиентом:		6
Продолжать разговор более 3-х минут
Продавать страховку сразу по телефону
Говорить по телефону, что речь пойдет о страховании
Передавать инициативу при ведении беседы клиенту
Говорить в режиме монолога более 30 секунд
Ссылаться на рекомендации
Спорить с клиентом
Называть клиента по имени более 2-х раз
Использовать сокращения и сложные профессиональные термины
Извиняться за беспокойство или за звонок
Проверить себя вы можете, обратившись к своему куратору

 

 

КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ

Задание 4.2:

 

Ответьте на нижеприведенные вопросы по теме урока:

 

Вопрос

Ваш ответ

 

Какова цель первого телефонного звонка клиенту?

 

Три первых шага при телефонном контакте?

 

Зачем нужно улыбаться во время телефонного разговора?

 

Чем "опасны" вопросы, содержащие частицу НЕ?

 

7

Зачем часто называть клиента по имени?

 

Зачем использовать альтерна-тивные вопросы "…ИЛИ…" при назначении встречи?

 

 

Какова продолжительность делового телефонного звонка?

 

 

Зачем записывать первые телефонные контакты на диктофон?

 

Проверить себя вы можете, обратившись к своему куратору

 

 

Урок 5

 

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ ПРИ ТЕЛЕФОННЫХ ЗВОНКАХ

 

СОДЕРЖАНИЕ УРОКА

 

• Типичные возражения клиентов по телефону

 

• Схема работы с возражениями

 

• Примеры ответов на возражения

ЗАДАНИЯ

 

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

Задание 5.1:

 

Согласно схеме, данной в уроке, самостоятельно напишите ответы на следующие возражения:

 

 

- Оставьте телефон, я Вам сам перезвоню.

8

 

- Сейчас это неактуально.

 

 

- Я уже страховался, и мне не заплатили. Больше не буду.