Заглавная страница
Избранные статьи
Случайная статья
Познавательные статьи
Новые добавления
Обратная связь

ТОП 10 на сайте

Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации

Техника нижней прямой подачи мяча.

Франко-прусская война (причины и последствия)

Организация работы процедурного кабинета

Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний

Коммуникативные барьеры и пути их преодоления

Обработка изделий медицинского назначения многократного применения

Образцы текста публицистического стиля

Четыре типа изменения баланса

Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву

Мы поможем в написании ваших работ!

ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?

Влияние общества на человека

Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации

Практические работы по географии для 6 класса

Организация работы процедурного кабинета

Изменения в неживой природе осенью

Уборка процедурного кабинета

Сольфеджио. Все правила по сольфеджио

Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления

Главная Избранные Случайная статья Познавательные Новые добавления Обратная связь FAQ

Обслуживание физических и юридических лиц,

Стр 1 из 5Следующая ⇒

МИНИСТЕРСТВО ТРАНСПОРТА РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ АВТОНОМНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ

УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ОБРАЗОВАНИЯ

«РОССИЙСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ ТРАНСПОРТА»

(РУТ (МИИТ)

ЮРИДИЧЕСКИЙ ИНСТИТУТ ________________________________________________________________

Правовой колледж

СБОРНИК ПРАКТИЧЕСКИХ РАБОТ

РАБОЧАЯ ТЕТРАДЬ

по дисциплине

«АГЕНТ СТРАХОВОЙ»

Студент ___________

Группа ЮСС-241

Г.Москва

Учебный год

ЧТО К ЧЕМУ или НЕСКОЛЬКО СЛОВ О КУРСЕ

Отличительная особенность курса – наличие заданий для выполнения и возможность бесплатно получить конструктивную обратную связь, отправив записи своих телефонных разговоров и встреч с клиентами, используемые скрипты и шаблоны, листы самоанализа и любые другие вопросы мне (своему куратору).

На сегодняшний день в курсе представлены СЛЕДУЮЩИЕ ИНТЕРНЕТ-ТРЕНИНГИ:

Урок 1. Системный подход в агентских продажах: целеполагание, планирование, анализ

Урок 2. Основы психологии и этики при продаже страховых продуктов с клиентом

Урок 3. Формирование собственной клиентской базы. Взятие рекомендаций

Урок 4. Назначение встречи по телефону: холодные звонки

Урок 5. Работа с возражениями при холодных звонках

Урок 6.

Подготовка к встрече и установление контакта

Урок 7.

Формирование потребностей и презентация продукта

Урок 8.

Работа с возражениями при личной встрече

Урок 9.

Работа с внутренними ограничениями

Словарь страхового агента

ПОЛЬЗОВАТЬСЯ ТЕТРАДЬЮ ОЧЕНЬ ПРОСТО:

1. Распечатайте тетрадь, она понадобиться Вам при работе с уроком.

2. Не стремитесь получить правильный ответ от кого-либо из числа своих знакомых, не выполнив задание самостоятельно, ведь цель урока не просто дать вам ценную информацию, это можно прочитать в любой книге, а научить вас думать и действовать в направлении достижения своих целей!

3. Поэтому в большинстве заданий оценкой для Вас будет именно получить финансовый результат Вашей деятельности.

4. Если у Вас есть потребность, Вы можете обратиться за консультацией ко мне (своему куратору), отправив во вложении свои вопросы, выполненные задания, листы самоанализа, записи своих телефонных разговоров или встреч и т.д.

УДАЧИ!

Урок 1

СИСТЕМНЫЙ ПОДХОД В АГЕНТСКИХ ПРОДАЖАХ: ЦЕЛЕПОЛАГАНИЕ, ПЛАНИРОВАНИЕ, АНАЛИЗ

СОДЕРЖАНИЕ УРОКА

• Вовлекающая цель. Система SMART. Самомотивация

• Планирование работы. Воронка продаж

• Анализ вашей деятельности

ЗАДАНИЯ

ПОСТАНОВКА ЦЕЛИ

Задание 1.1:

Подумайте, сформулируйте и запишите вашу цель в страховании.

Прочитайте ее еще раз и понаблюдайте за своими ощущениями. Если испытываете радость, азарт, воодушевление, то цель выбрана верно. Если присутствуют беспокойство, сомнения, негативные мысли, возможно, или это не ваша цель, или нужно поработать с ограничивающими установками, но об этом

в уроке "Работа с личными ограничениями".

Подберите и разместите мотивирующую картинку/коллаж с вашей целью в доступном для вас месте.

Моя цель:

Урок 1

Урок 2

ПЛАНИРОВАНИЕ РАБОТЫ

Задание 1.2:

Определите, сколько Вы хотели бы заработать в первый год Вашей работы страховым агентом по месяцам.

Скачайте и заполните таблицы Excel. Внесите среднюю стоимость полисов и комиссионное вознаграждение, предлагаемое страховой компанией.

Укажите предполагаемое количество заключенных Вами договоров по видам страхования, спланируйте Вашу загрузку на каждый день для первого месяца работы.

Ежедневно сверяйтесь с планом, ведите учет фактически совершенных звонков, встреч и продаж.

Планирование дохода по месяцам

Месяц	Доход	Месяц	Доход

Итого (6мес.)

Итого (6мес.)

Итого за год

Ежедневная загрузка на апрель_(месяц)

	Кол-во	Факт (кол-во)
Активность	В день	Факт (кол-во)
Активность	В день
	(план)*	Дата Дата Дата Дата Дата Дата Дата Дата …
	(план)*
Звонки
Встречи
Продажи

* Данные, посчитанные автоматически, возьмите из заполненной вами таблицы plans. xls

Урок 3

ВЗЯТИЕ РЕКОМЕНДАЦИЙ

СОДЕРЖАНИЕ УРОКА

• Портрет потенциального клиента

• «Теплый» и «холодный» круг контактов

• Работа с рекомендациями. Скрипты

• Работа с центрами влияния

• Правила ведения клиентской базы

ЗАДАНИЯ

Дата

Дата следующего контакта

№

Ф.И.О.

Телефон

Результат звонка

Звонка

Встречи

Звонка

1 2

Урок 4

СОДЕРЖАНИЕ УРОКА

• Телефонные продажи: преимущества и ограничения

• Каналы передачи информации: телефонные звонки или личное общение

• Три составляющие успеха холодного звонка клиенту

• Подготовка к холодному звонку

• Как говорить при холодном звонке

• Этапы холодного телефонного звонка

• Скрипты и примеры холодных звонков

ЗАДАНИЯ

ХАРАКТЕРНЫЕ ОШИБКИ ПРИ РАЗГОВОРЕ ПО ТЕЛЕФОНУ:

Задание 4.1:

Выберите, что, по-вашему, является ошибками при разговоре с клиентом:		6

Продолжать разговор более 3-х минут
Продавать страховку сразу по телефону
Говорить по телефону, что речь пойдет о страховании
Передавать инициативу при ведении беседы клиенту
Говорить в режиме монолога более 30 секунд
Ссылаться на рекомендации
Спорить с клиентом
Называть клиента по имени более 2-х раз
Использовать сокращения и сложные профессиональные термины
Извиняться за беспокойство или за звонок

Проверить себя вы можете, обратившись к своему куратору

КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ

Задание 4.2:

Ответьте на нижеприведенные вопросы по теме урока:

Вопрос

Ваш ответ

Какова цель первого телефонного звонка клиенту?

Три первых шага при телефонном контакте?

Зачем нужно улыбаться во время телефонного разговора?

Чем "опасны" вопросы, содержащие частицу НЕ?

Зачем часто называть клиента по имени?

Зачем использовать альтерна-тивные вопросы "…ИЛИ…" при назначении встречи?

Какова продолжительность делового телефонного звонка?

Зачем записывать первые телефонные контакты на диктофон?

Проверить себя вы можете, обратившись к своему куратору

Урок 5

СОДЕРЖАНИЕ УРОКА

• Типичные возражения клиентов по телефону

• Схема работы с возражениями

• Примеры ответов на возражения

ЗАДАНИЯ

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

Задание 5.1:

Согласно схеме, данной в уроке, самостоятельно напишите ответы на следующие возражения:

- Оставьте телефон, я Вам сам перезвоню.

- Сейчас это неактуально.

- Я уже страховался, и мне не заплатили. Больше не буду.

ЛИСТ САМОАНАЛИЗА

Прослушайте запись разговора и отметьте каждый пункт значками + (выполнено отлично) +- (выполнено частично) или - (не выполнено). В комментариях, выделите зоны своего развития – то, над чем стоит еще поработать.

Этап

Соблю-

Комментарии

Дение

Установление контакта + / +- / -

Поприветствовал(а) Представился(лась): имя, компания

Позитивно настроен(а), энергичен(на)

Держится свободно и уверенно

Сослался(лась) на рекомендацию

или другой источник контакта (если есть)

Использует техники «малого» разговора с

«теплым» клиентом

Сделал уместный комплимент

Обращается по имени (не менее 3-х раз)

Речь грамотная без слов паразитов

Скорость и громкость речи комфортная

Назначение встречи

Обозначил(а) цель звонка на языке выгод клиента

Использует альтернативные вопросы для

назначения встречи

Работа с возражениями

Принял(а) возражение

Уточняет суть возражения

Проверяет возражения на истинность

Завершение контакта

Четко резюмирует все договоренности

Попрощался с клиентом на позитивной ноте

Сделано

Звонков

Назначено

Встреч

Конверсия*

* Разделите количество сделанных звонков на количество назначенных встреч: например, вы сделали 55 звонков, и из них на встречу согласилось 8 клиентов, то есть ваша конверсия один к семи. 1 встреча = 7 звонков.

Если Вы уже заключили договора с клиентами, аналогичным способом выводите свою	10

конверсию по продажам:
конверсию по продажам:

Продажи по «теплому» кругу Продажи по «холодному» кругу

Проведено

Встреч

Заключено

Договоров

Конверсия 1 продажа= 1 продажа=

Урок 6

ПОДГОТОВКА К ВСТРЕЧЕ С КЛИЕНТОМ И УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА

СОДЕРЖАНИЕ УРОКА

•	Составляющие успешного контакта
•	Качества вашей личности
•	Ваш внешний вид
•	Ваш настрой

•	Подготовка к встрече
•	"Малые" разговоры
•	Деловой комплимент

•	Невербальные проявления
•	Обстановка

ЗАДАНИЯ

ПОРТРЕТ СТРАХОВОГО АГЕНТА

Задание 6.1:

Запишите в рабочей тетради 10-11качеств, которые Вы считаете наиболее

важными для страхового агента:

10.

11.

Задание 6.2:

- Оцените по десятибалльной шкале, насколько каждое записанное вами качество развито лично у вас. Где "0" - Вы и слыхом про него не слыхивали, нет у Вас такого качества, "10" - предел совершенства, выше стремиться некуда:).

Будьте предельно объективны.

- Выделите 3 качества, набравшие максимальное количество баллов. Это Ваши

сильные стороны, Ваши"фишки",продолжая их развивать,вы подтянете Ваш общийуровень. Однако приоритетными в развитии станут для Вас 3 качества, набравшие минимум баллов. Это Ваши "точки роста".

- По каждой "точке роста" запишите минимум три шага, которые Вы намерены предпринять для развития этих качеств в себе. Например, чтобы развить в себе пунктуальность 1) переведу часы на 10 минут вперед (прямо сейчас), 2) пройду тренинг по тайменеджменту (до такого-то мартобря), 3) сделаю "фотографию" своего рабочего дня, вычислю "пожирателей времени" (завра). Не пишите того, что хорошо было бы сделать, но вряд ли у Вас дойдут до этого руки, потому что… Лучше сразу напишите "Делать ничего не буду", так, по крайней мере, будет честнее.

- Работайте над собой по намеченному плану.