Лтп2 выбор основного персонажа

 

Теперь мы переходим ко второй части Марализонского балета – это выбор основного персонажа.

ПЕРСОНАЖ - это некая сборная солянка для вашего… Некий обобщенный портрет вашего потенциального клиента, который обладает определенными свойствами, который собирается ваш продукт купить.

Т.е. мы с вами описали - что мы с вами продаем. А теперь мы разбираемся с вами, а что за человек потенциально у вас это покупает. В идеале эти карты персонажей нужно сегментировать - особенно хорошо это получается с помощью таргетированной рекламы. И каждому персонажу составляем своё УТП (уникальное торговое предложение). Вот на этом основан LP 3.0!

На этом основана вся идея по персонализированным сайтам. В целом, вам же нужно будет для начала, чтобы разобраться выбрать такой главный собирательный образ!

 

ПО КАКИМ КРИТЕРИЯМ ВЫБИРАТЬ СЕБЕ ПЕРСОНАЖА?

Это человек - или группа лиц, которые наиболее часто обращаются за вашей услугой.

Во- вторых, это желательно контингент, который хорошо покупает:

Это потому что могут люди, грубо говоря, искать…

Пример, люди, которые ищут кредит автомобиля под залог ПТС.

Есть огромное количество людей, которые ездят на ладе Калина, которые хотят взять залог 100000 рублей. Таких людей большинство, но маржа, с них маленькая и там большой процент (%) невозвратов, поэтому на таких людей при создании посадочной страницы не стоит.

Есть люди, которые обладают иномарками - их чуть поменьше в среднем числе, но они сумму кредита побольше. Соответственно нужно ориентироваться на людей, которые обладают иномарками. Соответственно в вашем сегменте, в вашем рынке – наверняка есть некий собирательный образ, который популярен, наиболее популярен.

Т.е. чем чаще к вам обращаются такие клиенты, тем лучше. Желательно, чтобы на него была хорошая маржинальность. Чтобы это был не бомж клиент. А вообще в идеале, если вы являетесь владельцем бизнеса, то у вас должен быть некий опыт работы с этими людьми. Потому что тогда вы будете знать все тонкости, как они принимают решения.

Если этого опыта работы нет, то я вам сочувствую и не понимаю, зачем вы эту нишу выбрали, в которой вы будете работать.

7 ОПИСАНИЕ ОСНОВНОГО ПЕРСОНАЖА

 

Как написать персонажа? Мы пишем - персонажи характеризуются по цели покупки. Т.е. это некий человек мужчина или женщина, какая у него профессия, если это важно. Какой возраст у этого человека? Какая у него профессия? Если это важно. Какая у него цель покупки, для чего он хочет? И какой-нибудь другой отличительный критерий.

Напишите на примере.

 

Есть ли у него некий статус – женат не женат. Об этом тоже, можно сказать. И какой основной фактор принятия решения у этого человека. 

Что является для него ключевым? Пол возраст, профессия, цель, или как использовать продукт? И основной фактор принятия решения. Вот такая вот история!

 

Как вы считаете на кого вы будете делать посадочную страницу? У вас может быть не один фактор, а например, два - такое тоже бывает.

 

ПРИМЕРЫ:

 

НИША- Мужчина 23-35 лет в интернете встречается Украина, Молдова, Узбекистан.

Цель - продолжить работать в СПб.

Факторы принятия участия: минимум участия, уже работает, услуга под ключ, так как сопровождается сбором документов от рекламодателя, стоимость – фактор принятия решения.

 

НИША - Аудиокурс испанского по уровням

Женщина. Мужчина – 35-40 лет.

Домохозяйка.

Хочет выучить язык для поездки на базовом уровне. Возможность самостоятельно и не дорого.

НИША - Продажа земельных участков СПб на берегу озера. Средняя цена 1млн – 18 соток

Мужчина – 35-45 лет доход 100000 руб.

Цель – загородная дача сезонного отдыха. Основной фактор - участок на береговой линии, надежные документы, стоимость.

 НИША - мебель для дома. Женщина 25 лет.

Цель – обновить интерьер. Основной фактор – цена, наличие интересующей модели. Доставка. Сборка. Выбор. Производитель. 

НИША - теплые полы. Женщина – 35-50 лет. Свой бизнес, делает ремонт в новой квартире, хочет достроить по высшему разряду. Основной фактор – выбрать лучшее, не самое дорогое, хочет полный сервис. Чтобы замеряли, сделали установили.

НИША – натуральная косметика. 25-45 – молодые мамы, офисные работники. Цель – сохранение молодости, без побочных эффектов. Долгосрочный эффект. Основной фактор – экологичность продукта и высокое качество. Комментарий А Петроченкова: Это широко, нужно сузить.

НИША. Основной персонаж – директор; руководитель предприятия. Как правило, мужчина 40 лет, высшее образование, семейный человек. Цель – приобретение услуги избежать личной финансовой ответственности за долги. Основной фактор – надежность, скорость реализации.

НИША - детский сад. Женщина 34 года – сидит с ребёнком в декрете. Цель – пристроить ребёнка. Основной фактор – чтобы ребёнок ходил в сад и не травматично, привык, без истерик. Мама беспокоится не представляет, как он будет ходить? Независимость влияет и безопасность.

НИША – скульптура. Мужчина – 30-35 лет. Достаток выше среднего имеет загородный дом, либо топ менеджер.

Цель - Понтануться перед друзьями. Красивый интерьер.Что он любит? У него есть интересы?

НИША – школа танцев. Мужчина, женщина – 20 -45 лет.

Цель - научиться танцевать. Сам педагог. Возможность попробовать бесплатный урок. Метро. Парковка. Самое главное, чтобы было весело!

НИША – заказное программное обеспечение для автоматизации бизнеса 35-50 лет. Собственник бизнеса. Цель – снижение роли человеческого фактора. Сэкономить. Выгода от внедрения – покроет расходы. Основной фактор - простота внедрения. Сроки внедрения.

 

НИША – курсы по IT архитектуре. – подготовка к сертификации, практика.

Архитектор в области IT. Повышение компетенции. Декалект статус?

Возможность применения полученных знаний на практике.  

 

8ЛП2 Карта персонажа на примере пиццы

Давайте двигаться дальше. Давайте теперь с вами короче говоря обсудим вот эту всю историю, на примере продукта для, соответственно, по покупке пиццы. Ну, мне вот очень нравится! Вот тогда, соответственно, будет немножечко попроще. Покажу сейчас. Вот вы написали заодно может быть найдете какие-то ошибки. И так, вот человек хочет купить пиццу. Нас теоретически может быть несколько по цели применений персонажа. Например, человек хочет купить для себя потому что он проголодался. Это офис менеджер, который хочет купить для соответственно для босса для всей компании. Может быть человек, который как угощение для друзей. То есть там могут быть разные варианты. Но чаще всего, наверное, для себя, когда, соответственно, он голоден. Значит, цель покупки - берем персонаж - утолить голод. Пол - демографические данные - в данном случае не на важны, кроме вот этого фактора - география, чтоб пиццерия была рядом с домом. Остальное все по фигу. В целом как правило эта молодая аудитория, поэтому можно делать такой молодежный дизайн. Основные факторы принятия решений: Чтобы было быстро - пиццерия на районе находилась. Доставку, соответственно: как можно этот фактор быстро осуществить? И дешево. Мы пишем аргументацию на фактор быстро. Значит - первое - аргументация: можно написать, что пиццерия находятся на районе; другой вариант пиццерия не на районе, но мы едем на мотороллере, поэтому пробок нет. Выбирайте такой который вам нужен. ДЕШЕВО, чтобы было подешевле: 1. Мы можем сделать несколько размеров, для того, чтобы он мог выбрать - кому как бы подешевле, кому подороже. Например, можно придумать какие -то пиццы маленького радиуса, или сделать пицца с одним наполнителем. Точно такой же принцип мы пишем, для фактора принятия решений и закрытия. ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ факторы тоже могут быть: 1. пицца должна быть горячей, холодной никто есть не хочет. Соответственно, какой фактор можно сделать? Например, есть гарантия на доставку горячей пиццы. Как у "доминос" пицца. Доставим через 30 минут, либо вернем деньги. 2. Другой фактор. Двойной термопакет. Мы говорим, что мы в таком пакете привозим, с которым пицца не остывает. Вот, соответственно, вот такая вот история. Вы тоже будете это заполнять дома!

 

9 ЛП2 Сравниваем потребность и продукт на примере пиццы

Теперь давайте с вами посмотрим - что происходит дальше! Мы берем с вами и начинаем сравнивать две таблички! Мы с вами сравниваем в уровне две МАЙН карты: Одна по продукту другую соответственно по персонажам. И находим те критерии продукта, которые составляют..., которые отвечают потребностям основном нашего персонажа. Их выделяем для себя, они будут основными. Из них мы будем формировать наши уникальные торговые предложение. Например, клиент - потребность - утолить голод. Продукт - быстро утоляет голод. Тут и так понятно пицца на то и пицца! Основные факторы принятия решения: быстро, дешево, и допустим он вегетарианец. Как закрывается? Быстро. Доставка за 30 минут. За счет чего? За счет мотороллера. За счет того, что пиццерия на районе. Дальше. ДЕШЕВО: делаем несколько вариантов пиццы. Говорим, что от 290 рублей. Без мяса. Мы говорим, что у нас есть 15 пицц на выбор. Кто-то любит острые, кто-то любит на вегетарианском, кто-то на толстом, кто-то на тонком. Чем больше будет номенклатурный ряд, тем лучше. Помимо основных факторов принятия решения, бывают еще некие дополнительные факторы принятие решения, которые без основных решений не будет в принципе. Дополнительный повышает конверсию! Например, горячий, большой размер, утолить жажду. Соответственно, гарантии делаем на горячий, что если будет холодная, то мы отдадим пиццу бесплатно. Если история с большим размером, то можно делать несколько размеров на выбор. Кому большой, кому маленькие. Утолить жажду после еды. Соответственно, можно дарить в подарок воду. Следующая важная история - место в цепочке продаж. Человек, который заказывает пиццу - ему нужна максимальная доступность. Значит- мы либо делаем карту, на которой показываем, что у нас есть куча пиццерий. Либо показываем, что мы доставляем, соответственно на мотороллере. Либо мы говорим, что радиус здесь максимально доступен и скорость заказа высокая. Скорее всего человеку не будет очень удобно лазить по сайту. Нужно делать большой номер телефона и написать, что вы можете заказать по телефону. Еще один пример быстрой доступности. Например, если человеку нужно какую-нибудь сложную историю провернуть. Типа - кредит оформить. И 20 полей, чтобы не заполнять заявки. Можно просто поставить большой номер телефона, чтобы оператор заполнил за него. Вот это тоже, как пример сервис. Таким образом, мы массу таких наборов характеристик продукта может быть очень много. Мы выбираем самые основные. И нам уже понятно, что написать в текстах объявлений. И на сайте для того, чтобы соблюсти принцип последовательности. Согласитесь, мы уже видим с вами каким образом будет сформировано наше объявление нашей посадочной страницы. Что будет находиться в заголовке.

ЛТ2 Выгоды клиента

Помимо соответственно, на каждый фактор принятия решения - мы придумаем некую выгоду. То есть, что это такое? Мы говорим - за счет чего клиент может достичь того или иного результата. Как? Я сейчас показывал. Для потребностей - выгода она и в Африке - выгода. Человек утоляет голод, значит нам нужно выгоду так и описать - что это утоляет голод. Дальше подумать, как ее можно показать на сайте? Например, большую вкусную фотографию, или большая компания которая прямо отрывает куски пиццы. Вот эти идеи мы прям набрасываем себе в Mind карте. Для фактора принятия решений, как я уже показывал, мы набрасываем эту историю соответственно в Mind карте. Вот тоже самое, что я делал.  

Давайте еще раз я покажу, чтобы было понятно. Вот я писал фактор принятия решения. Быстро - на него вариант выгоды - либо пиццерия на районе, либо доставка на мотороллере. Дешево - сделать пиццу маленького радиуса, дешевые виды пиццы с одним наполнителем. Горячая - гарантия на доставку горячей пиццы, двойной термопакет. То есть, думаем какими могут быть варианты. Я уверен, что на каждый фактор можно придумать, как минимум, одну выгоду. Нам сейчас красиво формулировать не нужно - нам нужно с вами, грубо говоря, понять некую суть.

ЛП2 ЗАДАНИЕ НАПИСАТЬ ВЫГОДУ

Ваше будет задание сейчас - написать выгоды. Я вам крайне рекомендую - разделять отдельно свойства продукта и свойства поставщика. То есть, есть продукт- как продукт это сама пицца, а есть свойство вас как поставщика услуги. Значит, продукт как продукт: у неё там есть выгода - это теплота, это вкус, это размер, это толстый тонкое тесто и так далее. Свойства вас как поставщика: это отдельные свойства. Они, как правило, определяются отдельными факторами. То как вы быстро доставляете пиццу. Это то, как вы её упаковываете это то - как горячую или холодную вы привозите - это пицца, это то кто привозит пиццу, это то что мало важно, это то на чём вы доставляете пиццу, и так далее. Поэтому у нас сейчас с вами, сейчас погляжу, будет такое простое задание. Вы сейчас чат пишите фактор принятия решения и два варианта выгод. Делать это нужно следующим образом даю прямо шаблон. Быстро - быстро поесть. Фактор принятия решения: 1. Дата пиццерии на районе 2. Доставка на мотороллере. В таком виде мы с вами и пишем. И желательно, конечно, чтобы вы ещё нишу указывали. Соответственно, идеальный вариант наверное будет такой.

Задание понятно? Если понятно поставьте, пожалуйста, плюсики в чат. Понятно что нужно сделать? Берём одно свойство это может свойство продукта. Свойства поставщика. И, соответственно, пишем в одну строку. Берёте только одно свойство и на него пишите две выгоды. Два варианта закрытия, соответственно, этого свойства. ОК? Тогда я вам даю на это семь минут пишите в чат и после этого я вернусь и прокомментируем.

Фактор может быть двух видов: 1. это может быть фактор свойства вас как поставщика, 2. либо фактор свойство вашего продукта. Вот чем отличается. Фактор связанный с поставщиком, либо как связанный с продуктом.

Буду потихонечку комментировать.

НИША: Курсы ЕГЭ. Фактор услуги - хороший преподаватель, опыт преподавания от 5 лет, преподает в вузах таких-то. Вадим, мне кажется что это не самый интересный момент который вы можете дать как фактор. На самом деле, можно здесь показать, что допустим 99,5 % учеников здают ЕГЭ на столько-то баллов благодаря преподавателю. Это уже будет интересная история. Потому что вот это вы про себя рассказываете. Что преподают в каких-то вузах и так далее. Вот то, как себя ведут ученики - это будет уже интересно клиенту.

НИША: Теплые полы. Быстро и качественно установить. Весь ассортимент всегда в наличии. Не нужно ждать бригаду специалистов с большим опытом. По сути - да, как бы, наверно, так. Нужно указать, конечно, размер ассортимента.

Так. Быстро и качественно установить Критерии - сейчас я подобные найду. Мне не хватает конкретики! Что значит быстро и качественно установить? Да это критерий - весь ассортимент не относится к истории про установку Человек уже выбрал и его интересует, что будет за бригада. Как можно закрывать? Например, у вас там только русские могут работать. Это важно - рабочие славяне. Либо другое, другую историю дашь. Конкретно показать, что в таких домах мы с такой-то скоростью устанавливаем такой-то метраж за такое-то время. Мне не очень нравится, потому что у вас очень обобщенно.

 

НИША: Земельные участки на берегу озера. Свойства продукта: 1. Берег озера. 2. Живописная природа. 3. Далеко от города. Фактор принятия решения, например, может быть экологичной зона. Закрытие этого фактора принятия решения - это участки на берегу озера. Другой фактор - стоимость. Вы говорите, что соответственно, стоит столько-то квадратный метр. Либо второй фактор принятия решения - скидка при покупке 16 соток столько-то %. Документы в полном порядке.

Это вы просто перечислили свойства. А я спросил фактора принятия решения? Что для него важно? Надежность поставщика. Соответственно, как проверить? Должно быть надежно. То есть типа можно посмотреть документы - где у вас там находится. Можно посмотреть благодарственные письма, который к вам писали. Вот что-то такого плана это из этого плана должны написать.

Простота работы У нас не работают пенсионеры. Обучение за час. Про пенсионеров мне не очень нравится. Обучение за час - хорошо.

НИША: мебель для дома. Фактор ассортимент Наличие 7500 наименований. Более 20 производителей. Изготовление под заказ. Да хорошо! Фактор качества мебели! Изготовлена по европейским стандартам. Гарантия до двух лет на все модели. Хорошо выполнили задание.

 

НИША: увеличение продаж в интернете. Окупаемость инвестиции: 1. первое перед запуском делаем анализ возврата инвестиций. 2. второе вернем деньги, если не будут приходить заявки. Вернем деньги - хорошо. А вот насчет анализа - это скорее всего про вас, это не очень интересно клиенту.

НИША: памятники. 1. Гарантия 15 лет. 2. Установка под ключ. Я не понимаю - где факторы где выгода? Неясно.

 

НИША: детский сад. Фактор, чтобы ребенок охотно согласился ходить. Выгоды: 1. К нам охотно идут даже самые чувствительные дети. Здесь нет выгоды, потому что вы не объясняйте. За счет чего? Должны объяснить. Потому что у вас что... Чем отличается? Воспитатель с психологическим образованием. Это уже лучше но тоже такая вот такая вещь. Особая трех этапная методик адаптации без слез и отказов. Апробировать в течении двух лет. Вот это хорошо!

 

НИША: паркет. Фактор качество паркета: 1. Сертификат качества. 2. виноград августа. Да! Можно еще фотографию показать это тоже будет достаточно хорошим фактором. Либо можно показать фотографии реализованных проектов - это тоже будет являться выгодой. Потому что человек может наглядно посмотреть.

 

НИША: патенты гражданам СНГ. Свойства продукта: официально через УФМС под ключ любым комплектом документов. Свойства поставщика такие-то, ну а выгоды-то какие? Не очень понятно. То есть патенты граждан. Какой фактор принятия - чтобы было все официально. Вы говорите, 1. что вы работаете на прямую с УФМС. 2. Второе - какая-то история. Что вот мы здесь аккредитованные в этой компании, аккредитованные в УФМС. Другой фактор: под ключ - значит вы говорите вот такие-то документы мы предоставляем. Если что-то не предоставляем, то вернем деньги.

 

НИША: гостиницы. 1. Близость к метро. Расположение на территории монастыря. Фактор то какой? Фактор принять решение такой-то. То есть, ему нужно, чтобы было легко добраться. 1. это рядом с метро и в пяти минут от достопримечательности. Первое закрытие рядом с метро. Второе, что пять минут до достопримечательности.

 

НИША: школа танцев. Учимся танцевать в паре. Закрытие: атмосфера на занятиях, партнерши все занятия меняются на парах. Втрое хорошо, а первое не очень понятно.

 

НИША: заказное программное обеспечение для автоматизации бизнеса. Фактор принятия решения: простота внедрения. Выгода: 1. нет ничего личного только необходимая функциональность. 2. Не требует длительного обучения. Хорошо! Это похоже на правду. Первый месяц не понравится возвращаем стоимость.

 

НИША: Курсы методологии области IT (ай-ти) и архитектуры. Свойства продукта: получить практически знание методики. Выгоды: эксперт практик демонстрирует варианта применения технологии Ну, да - практические примеры - хорошо! Разборка метров от участников курса во время семинара. Тоже хорошо! Получение знаний десертификации. Прохождение обсуждения результатов подробного теста. OK Доверие крупных компаний. Непонятно как вы это будете закрывать? Здесь пока не конкретно.

 

НИША: языковой аудиокурс. Потребность выучить язык. Выгоды: язык не учим, ум привыкает. Мы предлагаем качественный материал. Фактор: самостоятельно и недорого. Выгода: аудио курс доступен сразу после покупки. Но это и так понятно. Загружается мобильное устройство самостоятельно. ОК согласен! Прорабатываем все конструкции для общения на базовые темы. Нужно объяснить за счет чего какая-то уникальная методика? Не нужно выделять время, можем слушать даже даже в пути. Хорошо, прям вообще отлично.

 

НИША: Юридические услуги банка рос в предприятии. Фактор: избежать ответственности за долги компании. Выгоды: мы знаем закон на ваш стране. Ваша личность и имущество не пострадает. Это лозунг это не выгода! Выгода это то за счет чего помогаете!

Например, у вас столько-то выигранных дел. У вас есть конкретные кейсы по этому. За счет чего ваш арбитражник сохранит? Может быть потому что у вас какие-то связи есть в суде, или может быть потому что у вас какой-то определенный опыт, или может быть узкая специализация. Пока вы, оксана, не туда всё написали.

 

НИША: Детский сад. Свойства компании, например, мы особенный садик. Строим отношения с детьми на основе теории привязанности ЮФУЛДА. Нас рекомендуют директор российского общества альфа родителей. Ну хорошо очень может быть! Не запускаем, если не уверены в возврате инвестиций. Согласен!

 

НИША: натуральная косметика. Фактор: состав натуральный градиент, официальный дилер, индивидуальный подход, широкий ассортимент гарантия качества, сертификаты. Елена, написали все и при этом написали ничего. У вас очень-очень обобщенно! Т.е., натуральная косметика мы берем там конкретный фактор. Делается из липы или ещё из чего-то. Потому что натуральной косметики сейчас очень много. Чем конкретно вы отличаетесь? Или может быть она какой-то особый запах имеет? Или может быть она особо быстро восстанавливает кожу? То есть, вы сейчас, к сожалению, написали слишком обще! Ну так справились на 3 с плюсом скажем так! Так с заданием нужно будет дома еще подумать. От 1 до 10 насколько понятно особенно после моих комментарии стало? Что туда что не туда поставьте 10 - понятно, 1 - непонятно.Ну в целом, больше понятно, чем не понятно.