Методы, ориентированные на конкуренцию

Учет предприятием конкуренции в области цен на рынке зависит от двух факторов:

• типа конкурентной среды;

• воспринимаемой потребителями ценности товара.

При высокой воспринимаемой ценности товара в глазах потребителей и относительно небольшом количестве конкурентов (что характерно для дифференцированной олигополии или даже монополии) предприятие более свободно в ценовых решениях. Причем чем выше воспринимаемая ценность, тем более уверенно можно устанавливать цену, отличную от конкурента. Например, присутствие на рынке даже нескольких фирм, предлагающих автомобили для индивидуальных потребителей, дает шанс производителю экономичных или комфортных машин держать цену выше конкурентных.

Метод конкурентных торгов

Приб_{(Ц i)} = (Ц_i -Затр)хР_{(Ц i)}  → max,         

где Приб_{(Ц i)} — ожидаемая (вероятностная) прибыль, ден. ед.;

Ц_i — вариант цены, с которой предприятие может «войти в торг», ден. ед.;

Затр — затраты предприятия на изготовление продукции, ден. ед.;

Р_{(Ц i)} — вероятность получения заказа при цене Ц_i.

Методы, ориентированные на потребителя

Эта группа методов ориентируется на субъективную оценку товара по­требителем, которая зависит либо от получаемой потребителем отдачи от использования, либо от психологических преимуществ, либо от уровня послепродажного обслуживания.Обязательными условиями успешности установления цены в этой группе методов являются точное знание потребностей своего потенци­ального покупателя, умение акцентировать внимание на специфических качествах своего товара, реальная оценка возможностей конкурентов. Без владения информацией в указанных ракурсах предприятию невоз­можно добиться успеха.

Е_р = .

23. Выбор стратегии ценообразования.

Ценовая стратегия – это долго- и среднесрочные решения по установлению и изменению цен, это выбор фирмой возможной динамики изменения базовой цены товара в рыночных условиях. Ценовая стратегия может разрабатываться для разных рынков, разных товаров, стадий жизненного цикла товаров, времени существования фирмы на рынке и т.д.

Выбор ценовой стратегии

1) в зависимости от стабильности цен:

Стратегия неизменных цен

стратегия изменяющихся цен  

2) в зависимости от отражения в цене достигнутой репутации фирмы:

Стратегия поддержания репутации производителя дорогих высококачественных товаров

3) в зависимости от психологического восприятия ценников потребителями (для розничного ценообразования):

стратегия «неокругленных» цен –

стратегия «приятных глазу» цен ( цифр 2,3,6,8,9, но не 1,4,7;)

4) в зависимости от учета в цене географического фактора:

Стратегия установления цены в месте происхождения товара

Стратегия единой цены с включенными в нее расходами по доставке

стратегия установления зональных цен

стратегия установления цены базисного пункта

стратегия установления цены с принятием на себя (полностью или частично) расходов по доставке

5) в зависимости от субъективной оценки покупателями потребительской ценности товара и соотношения ее с ценой:

Стратегия низких цен

Стратегия «снятия сливок»-

нейтральная стратегия ценообразования – соотношения «цена/ценность»,

 6) в зависимости от характера дискриминации (не связанной с различиями в затратах):

Стратегия дискриминации по группам покупателей

Стратегия дискриминации по местонахождению

  стратегия дискриминации по времени

стратегия дискриминации по вариантам представления товара

7) в зависимости от характера взаимосвязи товаров в рамках товарной номенклатуры:

Стратегия установления цен на товары в рамках товарного ассортимента

Стратегия установления цен на дополняющие товары

Стратегия установления цен на обязательные принадлежности