Порядок прохождения лабораторного практикума

Цель работы – научится самостоятельно организовывать процесс создания и проведения сделок.

Правила оформления и представления отчета по лабораторной работе

Отчет предоставляется в письменной форме. Он должен состоять из следующих частей:

- название работы;

- задание на выполнение работы;

- план (методика) выполнения работы;

- скриншоты программы по каждому заданию лабораторной работы;

-  выводы о полученных знаниях и практических навыках в процессе выполнения лабораторной работы.

Правила оценки выполнения лабораторных работ

Оценка по лабораторной работе «Организация работы сотрудников с клиентами» складывается из трех составляющих:

- предварительная подготовка;

- выполнение практической части работы;

- качество сформулированных выводов по работе, понимание практического значения проделанной работы.

 

Задания к лабораторной работе №5

1. Составьте самостоятельно схему сделки описывающую процесс работы с клиентами любой компании. Используйте в схеме сценарии и дополнительные свойства.

2. Для корректной работы схемы сделки добавьте необходимые данные в справочники, для ролей добавьте сотрудников.

3. Для созданной схемы добавьте сделки так, чтобы в каждом статусе было минимум 1-2 сделки.

4. Зайдите в модуль Отчеты и выведите отчеты по воронке продаж, отделу продаж.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

ИСУП уже доказали свою жизнеспособность и эффективность. Данные системы становятся бизнес-приложением, «по умолчанию» необходимым для компании, также как и бухгалтерская программа сегодня. В ближайшее годы работа компании без системы класса ИСУП станет практически невозможной. В связи с этим фактом особую актуальность приобретает изучение вопроса применения  специализированных технологий в бизнесе. Методические указания по дисциплине «Информационные системы управления производственной компанией» позволяют сформировать целостное представление о теоретических, а также практических аспектах ИСУП и способствовать подготовке высококвалифицированных специалистов в сфере специализированных ИТ-технологий.

СЛОВАРЬ ТЕРМИНОВ

§ ABC-анализ – метод, позволяющий ранжировать клиентов по степени их значимости на основе какого-либо критерия (прибыль, период взаимодействия с компанией, количество приобретенного товара).

§ Business Intelligence – программные продукты, используемые в рамках предприятия и обеспечивающие на основе анализа информации, которая находится в хранилище данных компании, принятие правильных и обоснованных управленческих решений.

§ CRM – клиентоориентированная стратегия, основанная на использовании передовых управленческих и информационных технологий, с помощью которых компания выстраивает взаимовыгодные отношения со своими клиентами. Результатом применения клиентоориентированной стратегии является повышение конкурентоспособности компании и увеличение прибыли.

§ CMR – бизнес-стратегия, предполагающая, что управление отношениями осуществляется клиентами компании. Делает бизнес более удобным для клиентов, организована вокруг клиента и его потребностей.

§ CEM – бизнес-стратегия, которая воплощает в себе заинтересованность во всех взаимодействиях с клиентом, а не только тех, что формализованы в CRM. В сущности это концепция о том, как изделия и услуги могут быть превращены в опыт покупателя.

§ Data Mining - это процесс обнаружения в сырых данных ранее неизвестных, нетривиальных, практически полезных и доступных интерпретации знаний, необходимых для принятия решений в различных сферах человеческой деятельности (определение Григория Пиатецкого-Шапиро).

§ E - CRM – бизнес-стратегия, предполагающая использование беспроводных, мобильных и Интернет-технологий в процессе взаимодействия с клиентами.

 

§ ERM – концепция, предполагающая ориентацию на цепочки поставщиков. ERM-система объединяет систему управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) и систему управления ресурсами предприятия (ERP), она автоматизирует все взаимоотношения и бизнес-процессы в отдельно взятой компании.

 

§ Knowledge Management – управление знаниями, сбор всей необходимой справочной информации (карты, отраслевая информация, аналитические материалы, статистика) для работы компании, создание отдельных новостных разделов по направлениям бизнеса, интеграция с источниками в Интернет, мощные поисковые средства.

 

§ ROI (Return On Investments – возврат на инвестиции) – рентабельность инвестиций. Показатель эффективности инвестиций; чистая прибыль, деленная на объем инвестиций. Иногда рентабельность инвестиций определяется как отношение чистой прибыли к сумме акционерного капитала и долгосрочного долга.

§ Sales pipeline (воронка продаж) - термин, связанный с процессом продаж и наглядно выражающий отношение количества потенциальных клиентов к тем, которые становятся реальными клиентами. Процесс превращения из первого типа во второй называется жизненным циклом продажи, и состоит из ряда шагов, которые отражены на воронке продаж.

§ Аналитический CRM – отвечает за совместный анализ данных, характеризующих деятельность как клиента, так и фирмы, получение новых знаний, выводов, рекомендаций и т.п. Для получения эффективных результатов в рамках CRM применяется весь современный арсенал методов математического анализа данных.

§ Бизнес-процесс – это устойчивый информационный процесс (последовательность работ), относящийся к производственно-хозяйственной деятельности компании. Бизнес-процесс включает в себя иерархию взаимосвязанных функциональных действий, реализующих одну (или несколько) из бизнес-целей компании в информационной системе. Исходя из определения, нужно понимать, что что бизнес-процесс – это регламентированная цепочка действий, приводящая к определенному результату.

§ Кастомизация (товаров, услуг) - изготовление массовой продукции под конкретный заказ потребителя путем её комплектации дополнительными элементами или принадлежностями. Основная задача кастомизации — создать у потребителя ощущение, что работа делается лично для него и удовлетворяет его личные потребности.

§ Комплекс маркетинга (Marketing mix) – набор маркетинговых средств, определенная структура которого обеспечивает решение маркетинговых задач на целевом рынке. К числу средств комплекса маркетинга относят модель «4Р»:

– продукт (Product);

– продажная цена (Price);

– место, распределение (Place);

– продвижение (Promotion).

§ Коллаборационный CRM – класс CRM-систем, который дает возможность клиенту непосредственно участвовать в деятельности компании-поставщика и влиять на процессы разработки продукта, его производства, сервисного обслуживания посредством веб-сайтов, электронной почты, веб-порталов и т.д.

§ Маркетинг отношений (Marketing relationship) – маркетинговая деятельность, направленная на установление длительных, конструктивных и привилегированных связей с потенциальными покупателями. Ставит задачу сохранения клиентов для взаимовыгодных связей. Решения в области развития маркетинга отношений охватывают проблематику определения круга важнейших потребителей, разработку перспективных и текущих планов работы с клиентами, назначение специально обученных менеджеров по взаимоотношениям и осуществление контроля их деятельности. CRM-система является основным элементом маркетинга отношений.

§ Оперативный CRM – класс CRM-систем, который дает оперативный доступ к информации по конкретному клиенту в процессе взаимодействия с ним в рамках обычных бизнес-процессов – продажи, обслуживания и др.

§ Персональные продажи – личные контакты торгового персонала компании с покупателями, устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью его продажи или заключения торгового соглашения.

 

§ Сегментация клиентов - изучение структуры клиентской базы и выявление устойчивых, сходных по определенным признакам групп покупателей.