Переговоры на основе интересов

Альтернативой позиционному торгу является стратегия ведения переговоров на основе интересов. В отличие от позиционного торга, который ориентирован на конфронтационный тип поведения сторон, переговоры на основе интересов являются реализацией партнерского подхода. Эта стратегия предполагает взаимное стремление участников конфликта к позитивному взаимодействию в рамках модели «выигрыш – выигрыш».

Основные особенности переговоров на основе интересов, характеризуются следующими параметрами:

? участники совместно анализируют проблему и совместно ищут варианты ее решения, демонстрируя другой стороне, что являются ее партнером, а не противником;

? внимание концентрируется не на позициях, а на интересах конфликтующих сторон, что предполагает их выявление, поиск общих интересов, объяснение собственных интересов и их значимости оппоненту, признание интересов другой стороны частью решаемой проблемы;

? участники переговоров ориентированы на поиск взаимовыгодных вариантов решения проблемы, что требует не сужать разрыв между позициями в поисках единственного правильного решения, а увеличивать число возможных вариантов, отделять поиск вариантов от их оценки, выяснять, какой вариант предпочитает другая сторона;

? конфликтующие стороны стремятся использовать объективные критерии, что позволяет выработать разумное соглашение, а потому должны, открыто обсуждать проблему и взаимные доводы, не должны поддаваться возможному давлению;

? в процессе переговоров люди и спорные проблемы разделяются, что предполагает четкое разграничение взаимоотношений оппонентов и самой проблемы, умение поставить себя на место оппонента и попытаться понять его точку зрения, согласование договоренностей с принципами сторон, настойчивость в желании разобраться с проблемой и уважительное отношение к оппоненту;

? достигнутое соглашение должно максимально учитывать интересы всех участников переговоров.

Переговоры на основе интересов предпочтительнее в том смысле, что ни одна из конфликтующих сторон не получает преимуществ, и участники переговоров рассматривают достигнутые договоренности как справедливое и наиболее приемлемое решение проблемы. Это, в свою очередь, позволяет оптимистично оценивать перспективы постконфликтных отношений, развитие которых осуществляется на столь прочной основе. Кроме того, соглашение, позволяющее максимально удовлетворить интересы участников переговоров, предполагает, что стороны будут стремиться к соблюдению достигнутых договоренностей без какого-либо принуждения.

 

Роль и функция «повестки переговоров» в переговорах.

Определение повестки дня

Определение повестки дня не менее важная составляющая подготовки к переговорам. Повестка дня выступает неким инструментом для регулирования хода переговоров. В процессе ее составления определяется круг вопросов для обсуждения, устанавливается порядок их обсуждения, решается вопрос о длительности выступлений оппонентов. Разработка повестки дня может превратиться в непростую проблему. Однако она вносит ясность в процедуру проведения заседаний, что особенно важно при наличии целого клубка проблем и в ситуациях многосторонних переговоров.

Организационная сторона подготовительного периода связана и с решением такой задачи, как формирование состава участников переговоров. В этом случае необходимо определиться с вопросом о том, кто возглавит делегацию, каков будет ее количественный и персональный состав. Решая вопрос о главе делегации, важно учитывать не только уровень проведения переговоров, наличие полномочий для принятия тех или иных решений, но и возможные личные симпатии и антипатии оппонентов.

Состав участников во многом зависит от того, какие вопросы предполагается обсудить в ходе переговоров. Соответственно включение каждого члена в состав делегации должно определяться тем, что именно этот человек способен добавить нечто существенное к будущему диалогу. В противном случае необоснованно значительная численность участников может вызвать организационные трудности в процессе переговоров.

Тема и повестка дня

Уточнение темы и выработка повестки дня являются непреложной стадией подготовки переговоров. Фактически это вступление в разговор по существу. Случается так, что значение придается не только определению круга вопросов, подлежащих обсуждению, но и порядку их рассмотрения. Каждая из сторон старается начиная уже с этой стадии создавать как можно более удобные условия для осуществления своих замыслов.

При двусторонних переговорах их повестка дня намечается обычно в гибких формулах и предполагает свободу для постановки различных интересующих стороны вопросов. Большого внимания требует разработка повестки дня многосторонних переговоров, особенно имеющих самостоятельное значение и созываемых по конкретной проблеме. Так, Совещание по безопасности и сотрудничеству в Европе смогло начать свою работу только после того, как его участники пришли к выводу о том, что оно может оказаться полезным для каждого из них. Значение при этом может иметь не только набор вопросов, составляющий пункты повестки дня, но и прикидка возможного содержания каждого из вопросов, выносимых на обсуждение. В некоторых случаях разрабатывается даже краткое содержание каждого пункта повестки дня, так называемый мандат, или задание, которому предполагается следовать при рассмотрении соответствующего вопроса. Это было сделано, например, при подготовке повестки дня Совещания по безопасности и сотрудничеству в Европе. Детально сформулированный проект повестки дня в виде так называемой «Синей книги» был вынесен на обсуждение и одобрение встречи министров иностранных дел участников Совещания. Эта встреча и явилась первым этапом этого форума.

Для проведения сложных, многоплановых переговоров в последние годы стал применяться метод разработки так называемых -«дорожных карт»-. Они представляют собой глубоко разработанную повестку дня переговоров. При этом основные подлежащие решению вопросы группируются по отдельным блокам, иногда даже с указанием временных этапов продвижения к намеченной в переговорах цели.

Место проведения переговоров также имеет существенное значение. Поиски договоренности о прекращении огня, о заключении перемирия или о прекращении войны обычно проводятся сторонами, участвующими в конфликте, на территории нейтрального государства, зачастую при участии посредников.