Соратники: больше – не всегда лучше

 

 

89

 

Наверное, каждый, кто чего‑то добился, припомнит историю о том, как случайное знакомство определило исход важного дела.

В жизни случай действительно решает многое.

Поэтому многие люди считают, что для успеха в делах нужно просто накапливать как можно больше контактов. Никогда ведь не знаешь, какой человек тебе пригодится, чем обернется общение с незнакомцем.

Поэтому – если возникает «химия» – лучше превращать в союзников и соратников как можно больше людей.

Отчасти это и так. Чем больше у вас будет соратников, тем лучше. В идеале здесь счет должен идти на десятки в ближнем кругу – и чуть ли не на сотни в дальнем.

Однако на практике эта разумная идея приводит к разрушению нетворка и девальвации нетворкинга.

Люди начинают коллекционировать визитки, вместо того чтобы устанавливать связи. Гоняться за количеством, забывая о качестве.

Кто‑то даже считает, что весь нетворкинг именно в этом и заключается. Весь смысл такого вульгарно понятого нетворкинга сводится к посещению массовых сборищ и беспорядочным знакомствам.

Неудивительно, что у многих здравомыслящих все это вызывает вполне понятное отторжение.

Процитирую Кристин Мюльнер, гендиректора интернет‑компании NewBrand Analytics, которой, думаю, удалось выразить чувства многих:

«Я никогда не занимаюсь нетворкингом. Зачем это нужно – выделываться перед толпой людей, которых я плохо знаю, ради смутного и трудноизмеримого результата? Это последнее, на что я бы хотела потратить свою жизнь. Каждый вечер у нас тут проходят какие‑то тусовки. Часто на них являются одни и те же люди, и каждый думает только о том, как бы продвинуть себя».

 

90

 

Если, перебирая урожай прямоугольных картонок, собранный на мероприятии, вы не можете даже представить лица людей, которые вам их вручили, не говоря уж о том, чтобы вспомнить, о чем вы с ними говорили, то пользы от таких приобретений примерно столько же, сколько от коллекционирования использованных трамвайных билетиков.

Выделываться перед толпой незнакомых людей ради трудноизмеримого результата – бессмысленно. Но вот иметь большое количество прочных связей с людьми, возможности которых сопоставимы с вашими, крайне полезно – если вы, конечно, хотите делать в своей жизни что‑то действительно значительное.

Вопрос на миллион: как увеличить потенциал своей сети соратников, не жертвуя качеством связей?

Ответ на миллион: с помощью информационных брокеров и диверсификации нетворка.

 

Диверсификация нетворка

 

 

91

 

В 2002 году профессора Колумбийского университета поставили опыт над преуспевающими топ‑менеджерами, которые обучались у них по программе Executive MBA.

Они организовали деловую вечеринку, на которой люди могли завязать знакомства и установить новые полезные контакты.

Мероприятие мало чем отличалось от обычной бизнес‑тусовки – за одним исключением. Каждый приглашенный носил электронное устройство, которое фиксировало, с кем они разговаривают и как долго.

Когда экспериментаторы проанализировали собранные данные, выяснилось, что подавляющее большинство менеджеров держались с теми, кто был похож на них. То есть с теми, кто обладал как равными возможностями, так и похожим функционалом.

Вместо того чтобы налаживать отношения с теми, кто был бы более полезен как соратник благодаря обладанию другими компетенциями, все держались своих – инвестбанкиры проводили время с инвестбанкирами, а маркетологи с маркетологами.

Кажется, самым успешным нетворкером на том мероприятии стал бармен.

Во всяком случае, только ему удалось пообщаться с людьми, которые превосходили его своими возможностями и обладали разнообразными компетенциями.

 

92

 

Люди неосознанно сбиваются в банды, стараются держаться таких же, как они.

Выпускники мировых бизнес‑школ легко находят друг с другом общий язык. Гики[3] предпочитают общаться с гиками. Толстяки дружат с толстяками.

С точки зрения психологии все это легко объяснимо. Однако проблема в том, что возможности людей с похожим бэкграундом тоже похожи.

Два человека, которые шли ноздря в ноздрю, строя карьеру, скорее всего, знают одних и тех же людей, обладают похожими компетенциями и – главное – видят реальность примерно одинаково.

Это и помогает им с легкостью находить общий язык. Но сужает круг их возможностей. Ведь с каждым годом наш мир становится все сложнее. Чтобы оставаться конкурентоспособными, люди вынуждены все сильнее специализироваться.

Однако в то же время многие процессы становятся кросс‑дисциплинарными и требуют знаний из разных областей. Вы не можете получить их самостоятельно – но можете получить новую экспертизу от своих соратников.

Процитирую профессора Келлогской школы менеджмента и содиректора Северо‑Западного института комплексных систем Брайана Уззи:

«Хорошо диверсифицированные связи могут дать вам более полное, креативное и непредвзятое видение… А если ваши визави думают так же, как вы, кто будет оспаривать вашу картину мира и раздвигать ваши горизонты?»

 

93

 

Венчурные инвесторы, которые рискуют миллионами, вкладывая их в стартапы, казалось бы, должны прежде всего думать о том, смогут ли компании, в которые они инвестируют, оправдать их ожидания.

Но это в теории. На практике исследователи Гарвардского университета установили, что большинство венчурных инвесторов работают с людьми, похожими на себя.

Белые работают с белыми. Выпускники Гарварда с выпускниками Гарварда. Выходцы из Google с выходцами из Google.

Два венчурных инвестора, закончивших один университет, имеют на 20 % больше шансов стать партнерами по бизнесу.

Однако сделки, проведенные партнерами, которые закончили одну школу, на 22 % менее успешные.

Когда раса или национальность становится фактором в принятии решения (например, когда инвестор, представляющий национальное меньшинство, вкладывает в такого же, как он, стартапера), шансы на успех снижаются на 25 %.

Процитирую тут предпринимателя Вадима Дымова, основателя компании «Дымов» и сети магазинов «Республика»:

«Я считаю важным в бизнесе иметь хорошего партнера. Это очень классно… Ты смотришь на него и думаешь: “Слава богу, я не такой”. Партнеры не должны быть обязательно положительными – такие классные парни, друзья. Наоборот, должен быть определенный дискомфорт. Вот у меня есть такое ощущение».

 

94

 

Многие люди концентрируют все свое внимание на количестве связей. Но это лишь один из параметров вашего нетворка, который стоит принимать во внимание.

Неплохо бы думать и о его разнообразии. Я бы даже сказал, что диверсификация нетворка соратников важнее его формального объема, потому что именно она определяет его потенциал.

Нет особого смысла накапливать связи с одинаковыми людьми, которые мало чем отличаются от вас. И есть большой резон в том, чтобы ценить превыше всего тех соратников, которые знают и умеют что‑то такое, чего не знаете и не умеете вы.

Учитесь налаживать отношения с людьми, которые непохожи на вас.

 

Информационные брокеры

 

 

95

 

Американская компания Activate Networks изучает связи сотрудников крупных компаний, чтобы повысить эффективность их работы.

Однажды она получила заказ от крупной инженерной компании, которая специализировалась на инновациях. Изучив связи нескольких тысяч инженеров, консультанты Activate Networks установили, что результативность разных команд зависела не столько от работы отдельных изобретателей, сколько от наличия в команде человека, который имел бы сильные и разнообразные связи с другими командами по всей организации.

«Если вы делаете отличную работу, запершись в шкафу, от нее не будет никакого толку», – заметил по этому поводу один из основателей Activate Networks Ларри Миллер в интервью журналу Fast Company.

Многочисленные исследования Activate Networks показывают, что наиболее успешные сотрудники всегда оказываются в то же время и информационными брокерами, которые имеют много разнообразных связей – как на разных ступенях корпоративной иерархии, так и в различных подразделениях компании.

 

96

 

Концепцию информационных брокеров популяризовал известный публицист Малкольм Гладуэлл в своей книге The Tipping Point.

Чтобы проиллюстрировать идею, он привел эффектный исторический факт. Ремесленник Пол Ревир стал героем Войны за независимость США, потому что ночью с 18 на 19 апреля 1975 года выехал из Бостона и предупредил повстанцев о планах британцев. Благодаря этому они успели подготовиться к первому сражению в истории Войны за независимость и отразить нападение.

В честь сражения при Лексингтоне названа улица Лексингтон‑авеню в Нью‑Йорке. Поэт Генри Лонгфелло посвятил Ревиру поэму. Дом гонца‑ремесленника в Бостоне стал музеем.

Нюанс в том, что Ревир был не единственным человеком, который пытался донести весть о британцах до американских ополченцев. В то время как Ревир отправился из Бостона на север, гонец Уильям Доуз отправился на юг.

Только его миссия провалилась. Он не смог поднять ополченцев. И так и канул бы в Лету, если бы из оной не извлек его Гладуэлл, чтобы показать разницу между информационным брокером (Ревиром) и обычным человеком (Доузом).

 

97

 

Ревир и Доуз во многом похожи. Они получили одинаковое образование, принадлежали к одному социальному классу и даже отправились с вестью по городкам и деревушкам примерно похожего типа.

Отличие одного от другого заключалось лишь в том, что Ревир знал, в какие двери стучаться, а Доуз нет. Неудавшийся гонец стучался куда попало; человек‑легенда знал людей, которые знали многих других людей и могли быстро распространить известие.

Информационный брокер – это человек, который обладает многочисленными и, главное, разнообразными связями. Передав информацию такому человеку, можно обеспечить ее молниеносное распространение. Обратное движение информации – от множества контрагентов через информационного брокера к вам – тоже немаловажно.

Именно информационных брокеров стоит искать среди своих соратников. Имейте в виду – далеко не всегда информационными брокерами являются те, кто наделен формальными регалиями.

Иногда эти люди, обладая огромной властью, предпочитают держаться на вторых, а то и на третьих ролях.

В то время как адепты вульгарного нетворкинга пытаются сунуть свою визитку человеку с самой звучной должностью среди присутствующих на тусовке, настоящие лидеры нетворка могут спокойно стоять в сторонке и скучать без интересных собеседников.

 

98

 

Брайан Уззи, профессор Келлогской школы менеджмента, предлагает простую методику, с помощью которой можно идентифицировать информационных брокеров среди своих знакомых. Вы можете дополнить ею свой аудит нетворка.

Пройдитесь по списку своих контактов и укажите того, благодаря кому вы познакомились с каждым из людей. А потом посмотрите, есть ли там фамилии, которые повторяются чаще других.

Те, кто представил вас наибольшему числу знакомых, с большой долей вероятности и являются информационными брокерами вашей сети. Именно на них вам стоит обратить свое внимание прежде всего.

 

Формула успеха: три в одном

 

 

99

 

Прежде чем мы двинемся дальше, хочу напомнить о «химии».

Она должна всегда присутствовать в отношениях с людьми, c которыми вы пытаетесь наладить сотрудничество. А чтобы химия возникла, нужно для начала понять человека.

Для этого не помешает искренне интересоваться людьми, с которыми вы пытаетесь навести мосты. Нужно инвестировать свое внимание в других людей.

Наибольшего успеха вы добьетесь, если сведете воедино все, о чем мы тут рассуждали.

Чтобы успешно расширять нетворк соратников, нужно проявлять искренний интерес к людям, уделяя особое внимание тем, кто непохож на вас и поэтому значительно расширяет ваши возможности, особенно если эти люди являются информационными брокерами, которые сами обладают обширными социальными связями.

Химия + диверсификация + инфоброкеры

Вот вам формула, которая позволит увеличить возможности нетворка соратников на порядок, причем без сверхусилий.