Профилактика работы с вопросами

Опытные ораторы перед основным выступлением задают вопросы аудитории, чтобы наладить контакт и оценить настроение аудитории

«Хорошо меня слышно?»

«Хорошо виден экран со слайдами?»

«Кто, какой профессии?»

«Что их интересует?»

«Когда будем начинать?»

Зная, что аудитория будет сложная, вы говорите: «На все вопросы я отвечу после окончания выступления» или «Я отвечаю на вопросы только после поднятия руки»

Некоторые выступающие приветствуют вопросы из аудитории по ходу выступления, другие только в конце выступления.

Здесь есть свои плюсы и минусы.

Вариант, когда вам задают вопросы по ходу выступления

Плюсы: Вы быстро мониторите ситуацию, что людям интересно, на чем можно развернуться более подробно. Создается живое интерактивное общение.

Минусы: Вас перебивают, вам приходится иногда уходить от темы, вы можете, что то пропустить или забыть сказать.

Вариант, когда вопросы задают в конце выступления.

Плюсы: выступление идет по вашему плану, вам более комфортно, вас не отвлекают

Минусы:

Вы не отслеживаете интересы аудитории. Нет живого общения.

Какую тактику выбрать? Всё зависит от аудитории и вашей подготовки, как оратора.

В некоторых случаях, если аудитория большая, вы заранее просите задавать вопросы в письменном виде. Получив записки с вопросами, вы можете их фильтровать, подбирая те вопросы, на которые есть ответы, работающие на выступление в целом.

Все ситуации с вопросами можно условно поделить на четыре варианта

Вариант первый:

люди в зале доброжелательно задают вопросы по существу и у вас есть четкие ответы.

Вариант второй:

люди в зале доброжелательно задают вопросы по существу, но у вас нет четкого ответа на вопрос по теме выступления

Вариант третий: вместо вопроса участник выступает сам, задает серию вопросов, рассказывает случаи, высказывает мнения, нередко уходя от темы выступления, шутит или куражатся. При этом сохраняя доброжелательное отношение к вам.

Вариант четвертый: вам явно задают вопросы с целью спровоцировать вас, проверить, как вы держите психологический удар.

Как модно сейчас говорить в политике: готовим симметричный ответ. Ваша реакция должна быть адекватной ситуации, а точнее варианту вопросов

Для каждого варианта есть свой алгоритмы ответа

Вариант первый. У вас есть хороший ответ

По всем правилам хорошего тона

● Вы внимательно выслушиваете вопрос,

● Вы спрашиваете имя человека задавшего вопрос и обращаетесь к нему по имени.

● Благодарите за вопрос,

● Даете позитивную оценку вопросу, Как примеры: «Николай Николаевич, спасибо за вопрос, спасибо за острый вопрос, спасибо за актуальный вопрос, спасибо за важный вопрос ….

● Иногда, имеет смысл дословно повторить вопрос или слегка его перефразировать.

● Отвечаете на вопрос коротко и по существу, при этом обращаясь ко всей аудитории. Если обращаться только к человеку, задающему вопрос, вы теряете аудиторию

● В конце ответа спросить: «Я ответил на ваш вопрос?»

Вариант второй: От вас ждут конкретного ответа, а у вас, его нет.

В одной ситуации вы говорите прямо: «У меня в настоящее время нет ответа на ваш вопрос, но я постараюсь подготовить ответ и ответить позже».

Можно сослаться на источники, где можно получить ответ на вопрос: книги, журналы, Интернет.

В другой ситуации Вам нужно любой ценой сохранить лицо и вы применяете следующий алгоритм

● Берем тайм-аут, попросив слушателя еще раз повторить его вопрос.

● Повторите его вопрос или перефразируйте. Перефразируя вопрос, вы можете выстроить его так, что он подведет к информации, которой вы владеете.

● Вы можете задать уточняющие вопросы к отдельным словам вопроса, чтобы получить больше информации для своего ответа.

● Озадачьте спрашивающего: «А с какой целью вы задали этот вопрос?». Это помогает сбить спрашивающего (особенно если он не продумал свой вопрос до конца) или заставить его ответить на собственный вопрос самостоятельно.

● «Перелицуйте» вопрос: «Да, ваш вопрос очень интересен, но я вам скажу ГЛАВНОЕ…», после чего вы имеет полное право показать себя во все красе. Очень авторитетный презентатор порой может позволить себе даже немного ироничный ответ: «Да вы не о том спрашиваете! А вот послушайте, что я вам сейчас скажу…».

● Обратитесь к аудитории с позиции «наставника»: «Кто из вас хотел бы ответить на этот вопрос?».

● Спросите задающего вопрос, как бы он ответил сам, Некоторые люди любят сами отвечать на свои вопросы

● Начав отвечать, соскользните на «более знакомую» тему, используя поток ассоциаций.

● По мере возможности, коротко ответьте на вопрос – и сразу вновь зафиксируйте внимание участников на продолжении вашего выступления.

Вы можете начать отвечать на вопрос и перейти к ключевому сообщению вашего выступления или привязать к другим моментам вашего выступания

В свое время Роберт Макнамара (Президент концерна «Форд», министр обороны США и Президент Всемирного банка) говорил: «Никогда не отвечайте прямо на заданный вам вопрос. Отвечайте на вопрос, который вы хотели бы услышать». Очень верное замечание! Если аудитория задает презентатору вопросы, это лишний повод развернуто остановиться на пунктах, не вполне раскрытых во время выступления. Отвечая, якобы, на вопрос, вы всегда сможете плавно перейти к любой теме, которая является актуальной в контексте вашей презентации

Если аудитория не задает вопросы или задают вопросы, не работающие на вашу презентацию, вы можете задавать залу вопросы, нацеленные в ваше выступление, используя следующие формулировки

«Обычно на презентации мне задают вопрос…» …

«Людей интересует ….»

«Мне прошлый раз задавали очень важный вопрос…»

Помните, что вы хозяин ситуации и ваше право отвечать на вопросы или нет. Если вы не хотите отвечать на вопросы, то вы можете сказать, что не будете отвечать на этот вопрос. «Без комментариев»

Вариант третий. Вопроса как такового нет

Вместо вопроса, выступают сами, рекламируя себя, высказывают свои мнения. От вас не ждут конкретного ответа.

● Если человек начинает выступать и говорит довольно долго, спросите его, в чем вопрос? Что он хочет узнать?

● Если задают несколько вопросов, просить задавать вопросы по одному

● Если высказывают мнения, противоречащие вашему выступлению, скажите, что есть разные точки зрения, подходы, теории, Не пытайтесь спорить с задавшим вопрос и переходите к другим вопросам.

● Если задают непонятные вопросы, то переспрашивайте, уточняйте, что они имеют в виду. Важно понять суть вопроса. Некоторые ораторы, увлекшись темой выступления, не всегда понимают суть вопроса и отвечают не по существу вопроса. Аудитория это понимает и ваш авторитет падает.

Вариант четвертый. Провоцирующие вопросы

От вас не ждут ответа по существу, От вас ждут вашу реакцию на провокацию, сумеете вы держать удар и овладеть ситуацией.

Здесь работает следующий алгоритм

● Вы можете вообще не отвечать на вопросы или, сделав вид, что не услышали или кратким ответом» Без комментариев», помня, что вы имеет право не отвечать на провокации.

● Можно перейти техника словесной дуэли, если вы этого хотите. А почему не покуражится вам?

Какие приемы словесной дуэли здесь уместно использовать?

«Черное – белое»

«Доведение до абсурда

«Жесткий отказ»,

«Атака встречными вопросами»

«Смена контекста»

Есть еще один вариант. Вы сказать, что вы раскусили провокацию и не хотите терять время на словесную пикировку и готовы отвечать на конструктивные вопросы по теме выступления.

Можно спросить у аудитории, что мы сейчас обсуждаем и интересно это всей аудитории. С учетом, что вам есть, что еще сказать, а время осталось мало.

Если вопросы вас не устраивают, вы можете сказать:

«На все оставшиеся вопросы, я отвечу на перерыве. А сейчас хочу сказать главное..»

Подвести итог выступления или повторить свой главный тезис.

Иногда вам могут задать вопрос «капкан», когда вам предлагают выбрать одно из двух, но и тот и другой ответ будет против вас. Что делать? Искать третий вариант.

Во время ТВ интервью Евгения Примакова (бывший Премьер министр России) спросили: «Вы за арабов или за евреев?»

Евгений Примаков ответил: «Я за интересы России в этом регионе»

Глава 2
«Вредные люди» на выступлениях и что с ними делать?

Когда болвана учат мудрецы,

Они посев бросают в солонцы,

И как ни штопай – шире, чем вчера,

Назавтра будет глупости дыра!

Руми

 

Какими бывают «трудные люди» на выступлениях и что с ними делать?

Болтун. Такие люди любят увлеченно поговорить в аудитории с соседями. Задают много вопросов, нередко перебивая оратора и других участников. Много шутят, говорят на отвлеченные темы. При этом они, естественно, стремятся найти слушателей и собеседников, а потому очень мешают оратору и отвлекают людей в зале. Но их это не волнует, ведь главное для болтунов – «потусоваться».

Что делать? Поможет эффектная пауза. Подождите, пока болтун обратит на вас внимание и спросите: «Я вам не мешаю, когда вы меня перебиваете?». Некоторые болтуны замолкают, другие, взяв тайм – аут, вновь продолжают вести себя по – прежнему. Переходим к силовому варианту

Силовой прием: Спросите у группы: не мешает ли данный человек другим слушателям? Подчеркните, что времени мало, и прерывать выступающего то бишь вас – невежливо.

Можно сказать, когда вы говорил, я вас не перебивал, а слушал, теперь послушайте меня.

Наконец можно просто сказать: «Вы мне мешаете, мне трудно так выступать».

Эксперт. Такой участник чрезвычайно активен и готов выступать по любому вопросу, даже, когда его об этом не просят. Любит перебивать оратора и задавать массу вопросов. Что за этим стоит? Как правило, такие люди имеют достаточно информации по тематике выступления. Возможно, у него есть свой уникальный опыт. Ему хочется привлечь к себе внимание аудитории, прорекламировать себя, продемонстрировать, что он тоже эксперт, и в ряде вопросов разбирается, чуть ли не лучше выступающего

Что делать? Поблагодарите его за выступления, задавайте ему вопросы и можете даже сделать комплимент (признайте, что он – профессионал). Но при этом напомните о регламенте и попросите вносить конструктивные предложения.

Если человек говорит долго и отнимает ваше время, можно спросить: в чем вопрос?

И просить в будущем четче формулировать вопросы. Нередко эксперты вместо задавания вопросов просто показывают свои знания или приводят мнения других экспертов противоречащие вашей информации.

Что делать? Скажите, что есть разные подходы. мнения, теории, что Вы не настаиваете, что ваше мнение не абсолютная истина, и вы готовы воспринимать новую для вас информацию.

Здесь бывают варианты: эксперт может занять вашу позицию, если почувствовал, что вы его признали. Но он может гнуть свою линию, ставя под сомнение ваш авторитет перед участниками выступления.

Силовой прием: Спросите, что о вопросе думают другие участники. И предложите обсудить поднятые экспертом темы в перерыве, чтобы сэкономить время выступления. Ни в коем случае не теряйтесь: это вы тут главный!

На презентации препаратов уничтожающих тараканов, из зала задали вопрос: «Сколько тараканов погибает в первый час использования вашего препарата?»

И тут же получили ответ: «Профессионально готов ответить на ваш вопрос при условии, что вы дадите информацию: сколько тараканов будет в помещении в расчете на квадратный метр, объем помещения и уровень герметичности помещения». Каков вопрос таков и ответ,

Критик. Такой участник критически относится, как к информации, получаемой на выступлении, так и к самому выступающему: «На практике это не работает» «В жизни все по-другому», «Ваши рекомендации не срабатывают», «Эти проблемы не решаемы – я по опыту знаю» и т. п. Критик постоянно подкидывает каверзные (как ему кажется), вопросы, критикует выступления других участников, а порой и начинает агрессивно с ними спорить. Откуда вообще берутся такие критики? Скорее всего, у этого человека немало своих проблем: на работе разногласия с начальством, дома – сложности с женой. А оратор становится своеобразным козлом отпущения, на котором можно разрядиться.

Что делать? Попросите критика высказываться в более конструктивной форме и давать конкретные предложения. Спросите его: «Хорошо, а как это сделать лучше?».

Просите высказывать не мнения, а факты, если такие имеются. Говорить, что у разных людей разный опыт по одному и тому же вопросу и это нормально.

Возможны варианты: критик пребывает в растерянности, предлагает ерунду или действительно дает дельные рекомендации. Бывает, что критик замолкает и сидит, насупившись или язвительно посмеиваясь.

Силовой прием: Попросите группу высказать свое мнение об этом человеке. А в перерыве переговорите с ним наедине и выясните, какие проблемы его гложут.

На презентации сетевой компании, продающей золото.

Женщина из зала стала критиковать предложения оратора:

«Я сама проработала в нескольких сетевых компаниях. Сетевой бизнес = это фигня. Там невозможно заработать серьезные деньги. Вы нас разводите как лохов»

Оратор вежливо обратился к даме, «Можно вам задать вопрос?

«Задавайте» визгливо отреагировала дама.

«Вы в детстве грибы собирали?

«Собирала, а что?

«Вам, наверное, одни поганки попадались»

Зал забился в смехе

Что ценит аудитория и что поднимает ваш авторитет.

● Спокойствие, уверенность и доброжелательность

● Умение держать психологический удар,

● Конструктивное решение сложных ситуаций.

● Уважительное отношение к аудитории

● Адекватный юмор,

Юмор бывает трех видов: на самого себя, на ситуации, на людей, которые находятся в зале. Особенно ценится, когда оратор шутит над собой. Не очень опытные ораторы думают, что это удар по их имиджу и авторитету. Вовсе нет. Присмотритесь, как выступают профессионалы. Они умеют подшутить над собой.

Смеяться можно над ситуацией, что происходит смешного нелепого в зале.

Смеяться над людьми особенно в присутствии других людей, можно нарваться на ответный юмор, направленный на вас или нажить себе недоброжелателя в аудитории. Поучилось смешно, но нажил врага

Естественно, в аудитории может быть и свой юморист

Юмор может смягчить напряжение и поднять настроение аудитории, но неадекватный юмор по отношению к другим участникам может привести к конфликтам

Как выступающий хорошо отслеживать направленность юмор в аудитории

На ситуацию, других участников, или на вас.

Поведем итоги. Какие приемы работают с трудными участниками

● Использовать поддержу аудитории

● Интересы всей аудитории важнее интересов одного человека

● Юмор, юмор и еще раз юмор.

● Просить высказывать не мнения, а факты

● Задавать уточняющие вопросы

● Придерживаться правил поведения в процессе выступлении

Опытные ораторы владеют приемами утилизации поведения» Трудных людей»

Болтун может вам пригодиться для ответов на ваши вопросы. Он всегда готов отвечать на вопросы, если вы в целом настроены к нему доброжелательно.

Юморист может вам помочь поддержать веселую, непринужденную обстановку в аудитории, если его контролировать, показывая какой юмор уместен а какой нет.

Эксперт может использоваться по назначению: как источник информации комментарий, если вы его признали как эксперта

С критиком можете иногда вступать в полемику, если вы к ней готовы и это работает на тему выступления. Это тоже оживляет выступление, создавая некий сценический конфликт.

Мы уходим от театра одного актера, используя активность, знания, энергию других людей, если позволяет формат вашего выступления. Интересней работать и вам интересней слушать и аудитории.

Глава 3
Переговорные гамбиты

Однажды кочевники осадили город. Жители города долгое время успешно держали оборону, и продолжали бы ее держать, но заканчивалась провизия, и умирали голодной смертью старики и дети, а помощь все не приходила.

Посовещавшись, жители приняли решение провести переговоры с кочевниками и договориться о сдаче города на приемлемых условиях. Но смельчаков не нашлось. Мужчины боялись идти к кочевникам, опасаясь за свою жизнь. И тогда вызвался идти мальчик, у которого родители погибли, защищая город. Парнишка попросил, чтобы ему дали с собой верблюда и козла.

Утром, когда рассвело, мальчик вышел из города, держа на привязи верблюда и козла

Кочевники окружили храброго парнишку, а предводитель спросил сурово, зачем он пришел?

Мальчик ответил, что пришел провести переговоры о сдаче города.

Предводитель удивленно сказал:

– Ты еще маленький. А что по больше никого не нашлось вести переговоры

Мальчик спокойно ответил:

– Тогда ведите переговоры с верблюдом

Предводитель кочевников, удивившись дерзости мальчика, заговорил вновь:

– Мы имели в виду кого – то постарше с бородой

Мальчик серьезно ответил

– Тогда ведите переговоры с козлом, он старше меня и с бородой.

Кочевники рассмеялись и перешли к обсуждению условий сдачи города.

Вскоре, они договорились, что помилуют всех жителей, но заберут все ценности.

Кочевникам давно надоело осаждать город и терять своих людей, они сами думали о снятии осады.

Как профессионально вести переговоры подробно написано в моих книгах: «Переговоры, выиграй каждый раунд» и «Мастер – класс. Переговоры» В этой главе я коротко

Остановлюсь на переговорных гамбитах

Гамбитами называют наиболее распространенные уловки в процессе переговоров. Мы не призываем использовать их – но всегда следует быть готовым к подобным «сюрпризам» со стороны оппонента. Цели гамбитов: вынудить вас пойти на уступки, скидки, принятие невыгодных вам условий. По сути, гамбитные уловки – варианты манипуляции.