Как понять, что оппонент по переговорам манипулирует

● Вы испытываете слишком много эмоций: дискомфорт, тревогу, напряжение, подавленность, растерянность или неадекватную эйфорию радость, расположение к оппоненту

● Ваши интересы не учитываются. Вас вынуждают делать уступки, Вам не делают уступок.

● Вторая сторона уходит от использования объективных критериев

● Процесс переговоров стопорится, заходит в тупик

Гамбиты переговоров

1. Гамбиты Психологический прессинг

2. Гамбиты «Стена»

3. Гамбиты «На доверии»

4. Гамбиты «Информационные»

Гамбиты

Психологический прессинг.

Цель: прощупать вас, как вы держите психологический удар, вызвать состояние неуверенности, растерянности

Могут быть следующие варианты. Остановимся на каждом из них

«Давление статусом». Во время переговоров оппоненты стремятся воздействовать на вас своим статусом, демонстрируя свою значимость и превосходство. Используется снисходительный тон, и демонстрируют свои возможности, связи. Могут опоздать на встречу, сославшись на неотложные дела. Периодически говорят по телефону, отдают распоряжения сотрудникам и даже не утруждают себя извинениями. К нему постоянно приходят подписывать какие-то бумаги и т. п.

Что делать? Подыгрывайте оппоненту, делайте комплименты. Но не дайте себя провести. Мягко, но ясно покажите: вы себя уважаете и намерены отстаивать собственные интересы.

– Я только что вернулся из США, Японии или Китая, там было несколько важных встреч. Мы работаем с транснациональными корпорациями.

– Приятно сотрудничать с таким известным и успешным партнером. Давайте посмотрим, чем мы можем быть полезны друг другу.

Критика ваших предложений. Критикуют ваши цены, гарантии, варианты оплаты

Что делать? Задавайте уточняющие вопросы, чтобы получить конкретную информацию, и аргументировано ответить по существу. Нередко оппонент высказывает мнения и не приводит факты. Можно возражения, критические замечания собеседника перевести в вопрос, так чтобы результативно ответить. Вы можете смягчить высказывания оппонента, сославшись на наличие разных мнений, противоречивой информации, особенно если информация получена из Интернета.

– У вас высокие цены.

– Можно уточнить, в сравнении, с какими компаниями?

Получив нужную информацию о конкурентах, вы сможете показать, в чем преимущества вашей продукции, тем самым отстоять ваши цены.

– У вас высокие цены.

– Для вас важно знать, как образуются цены в нашей компании? Это высококачественная, сертифицированная продукция, кроме того, у нас бесплатная доставка, широчайший ассортимент и гарантии…

– Мы о вас ничего не знаем

– Какую конкретно информацию вы хотите получить?

– Для вас важно знать, насколько мы надежные партнеры? Я расскажу, с какими известными компаниями мы уже успешно сотрудничаем ….…

– В Интернете мы нашли негативную информацию о вашей компании

Для вас важно работать с компанией имеющей хорошую репутацию? Я готов предоставить вам отзывы наших клиентов ….

– В Интернете мы нашли негативную информацию о вашей компании

– В Интернете много разной информации. Там есть и положительные отзывы о нашей компании. В частности, на сайте нашей компании есть много положительных отзывов от наших клиентов.

– Ваша компания не дает гарантий

– Можно уточнить, что вы подразумеваете под гарантиями?

– Ваша компания не дает гарантий

– Для вас важно работать с компанией, которая гарантирует качество своих услуг? Я сейчас подробно об этом расскажу…

Реакция на прессинг. Когда на вас кричат, вас перебивают или оппонент позволяет себе некорректные высказывания, можно сказать: «В таких ситуациях я чувствую… и это мне мешает..» и заговорить о собственных негативных ощущениях, что мешает вам вести переговоры. А дальше предложить цивилизованные правила ведения делового обсуждения. Очень важно произносить все это спокойно и доброжелательно. Интонацией. Данный прием уменьшает интенсивность ваших негативных эмоций и позволяет взять ситуацию под контроль.

Гамбиты «Стена»

Цель: вызвать у оппонента по переговорам эмоции неуверенности, растерянности, тревоги, отчаянья, желание пойти на уступки.

Завышенные требования. Этот прием известен любому продавцу: завысить цену раза в три, а потом потихоньку уступать. Предлагая вам сначала совершенно невыполнимые условия, оппонент рассчитывает в итоге добиться максимально выгодного для себя результата. Завести переговоры в тупик, выдвигая нереальные условия – проще простого. Помните: если противник использует этот прием, он рассчитывает на вашу некомпетентность и неосведомленность о реальном положении в данном сегменте рынка.

Что делать? Показать, что требования невыполнимы. Привести четкие и конкретные аргументы: порядок цен на рынке, себестоимость продукции, услуги.

Наконец спросить оппонента, чем обусловлены такие цены,

Кастинг. Оппонент всеми правдами и неправдами старается внушить вам: предложения ваших конкурентов куда лучше и выгоднее. Делается это для получения максимальной скидки.

Что делать? Задайте вопрос:

– Можно уточнить, по каким критериям вы подбираете партнеров, поставщиков?

– Что для него является приоритетным?

С учетом полученной информации, презентуйте свое предложение.

Бюджетная тележка. В этом случае оппонент сразу предупреждает: у нас на этот проект выделена строго определенная сумма, отступить от нее он может.

Что делать? Есть несколько вариантов: вы можете предложить то, что вписывается

в предлагаемую вам сумму или обсудить с оппонентом, как в будущем можно вписаться в их бюджет с вашим предложением.

Откладывание. Оппонент по переговорам не спешит проводить переговоры с вами или говорит, мы подумаем, мне надо посоветоваться

Что делать? Находить возможности дальнейшего проведения переговоров.

– Я занят. Я не могу сейчас вести переговоры.

– Я понимаю, что вы заняты. Когда Вам будет удобнее встретиться со мной?

– Хорошо, когда вы будете готовы встретиться, обсудить и задать вопросы?

– Может, кто – то другой может поговорить со мной?

– Мы рассмотрим Ваше предложение. Нам надо подумать.

– Что заинтересовало в нашем предложении?

– Какую еще информацию вы хотели бы получить?

Свершившийся факт. Если переговорщик в замешательстве, его собеседник может заявить о переговорах чуть ли не как о свершившемся факте. И это – в начале разговора!

– Мы, я так понимаю, уже договорились о главном. Теперь остановимся на деталях

– Я вижу, что вы принципиально согласны…

– Я уверен вы будете довольны сотрудничеством с нами.

Что делать? Скажите оппоненту, что вы еще не приняли решения и нужна полная информация. Можно сослаться, что у вас есть партнеры, руководство с кем вам нужно посоветоваться. Вы один не решаете эти вопросы.

Гамбиты «На доверии»

Цель: вызвать у вас чувство доброты, великодушия, стыда и вины

Главное – это дружба. Ваш оппонент играет роль вашего старого друга. Рассуждает о ценности настоящей дружбы. Заверяет вас в его бескорыстном отношении к вам.

Он фиксирует ваше внимание на положительные стороны вашего сотрудничества, его долгосрочный характер и прочие позитивные обстоятельства.

Ради больших перспектив. Оппоненты делают вам явно невыгодные предложения – но уверяют в готовности к плодотворному, стабильному и долгосрочному сотрудничеству в случае вашего согласия. Мол, почему бы не поступится сиюминутной выгодой ради такой перспективы?

Вы мне не доверяете?! Идет воздействие на чувства вины, обиды или жалости. Оппонент знает, что весомых аргументов в поддержку своего предложения у него нет – и потому апеллирует к эмоциям.

Что делать? Выскажите оппоненту благодарность за его дружеское отношение к вам. Скажите, что вы цените его дружбу и предложение долгосрочного сотрудничества. Сообщите, что вы доверяете ему и не сомневаетесь в его порядочности.

Используйте следующие приемы:

– Я не готов сразу дать вам ответ, Мне нужно подумать. Оценить свои возможности

– Это не в моих правилах. Сразу принимать решение

– Долгосрочное сотрудничество интересно тогда, когда оно взаимовыгодно

– У меня нет полномочий. Мне нужно посоветоваться с моими партнерами, юристом.

Информационные гамбиты

Ц ель: ввести вас в заблуждение, спровоцировав вас согласиться на невыгодные для вас условия.

Явный обман. Все факты проверить невозможно. Мы рассчитываем на честность наших собеседников. Но не раз возникают ситуации, когда обмануть нас очень просто. Порой обманывают так нагло, что остается только рот раскрыть от удивления.

Скрытый обман. Скрытый обман может проявляться в неполной информацией в больших объемах информации, когда вас буквально заваливают лавиной документов или вас уводят в сторону от главных вопросов, фиксируя ваше внимание на мало значимых деталях.

Что делать? Вести записи переговоров, использовать диктофон

Прикинуться «Дураком», просить повторить информацию еще раз, тщательно проверять, что говорит ваш собеседник, задавать вопросы и требовать конкретных ответов. При необходимости, брать с собой консультантов. Использовать тайм – ауты для продумывания полученной информации

Подготовка к сложным переговорам

Знать свои слабые и сильные стороны, как переговорщика.

Быть готовым к худшему варианту развития событий. Правило «Плохой погоды»

Заранее прописать свои цели, границы, иметь матрицу уступок, запасные варианты.

У вас есть право прекратить переговоры или взять тайм аут.

Не демонстрировать заинтересованность в переговорах.

Отслеживать и контролировать свои эмоции и эмоции оппонента.

Иметь альтернативные варианты

Глава 4
Долг платежом не ясен

«Отдают долги только трусы»

Профессиональный аферист

 

Зачем должнику деньги?

Существует обычай в одном африканском племени: если человек берет в долг, то у него забирают имя. И вновь его называют по имени, когда он возвращает долг.

Мне кажется, это очень неплохой обычай.

Как вы думаете дорогой читатель, сколько у нас в России безымянных людей?

У всех у нас хоть раз, да просили денег в долг: и родственники, и друзья, и знакомые и даже малознакомые люди. Откуда возникает необходимость временно пользоваться чужими деньгами? Зачем берут в долг?

● не хватает до зарплаты;

● нужно сделать крупную покупку;

● в экстремальной ситуации: сгорела квартира, нужна срочная операция и т. п.

● необходимо вложить большую сумму в бизнес-проект;

● просто так. По привычке!

Почему мы даем в долг?

Это близкие люди.

У них якобы серьезные причины

Как – то стыдно не помочь.

Боимся испортить отношения с человеком

При этом всех должников можно поделить на четыре группы:

Совестливые – эти четко собираются отдать деньги, и заранее держат в голове схему, согласно которой будут расплачиваться. Они рассчитывают свои силы, и, как правило, возвращают все полностью и в срок.

Инфантильные —люди с ярко выраженным финансовым инфантилизмом. Они не против того, чтобы отдать долг, но нередко переоценивают свои силы, и потому не успевают сделать это вовремя. Сами не знают, что делать, но настроены все возвратить. Им можно предлагать бартер, залог, отработку и прочие варианты возврата долга.

Скряги – признают, что деньги брали и готовы их отдать – когда-нибудь. Однако стараются побольше зажать и всячески тянут время. Здесь придется использовать многочисленные рычаги воздействия, которые мы опишем ниже.

Аферисты – эта группа с самого начала денег отдавать не собирается, и знает способы, с помощью которых можно избежать расплаты. Порой в кармане у них пусто, порой есть неплохие источники заработка, но они будут стараться всячески отрицать долг, скрываться или кормить вас завтраками, прибегая к арсеналу психологических манипуляций. Взывать к их совести бесполезно: здесь помогут лишь определенные рычаги воздействия, а также судебное разбирательство.

Аферистов не так много – но процент невозврата долгов в нашей стране все же велик. И это следует четко понимать.

Тысячи людей живут в долгах как в шелках, и в ус не дуют. Им известны сотни хитроумных уловок, позволяющих справиться с разъяренными кредиторами. Брать в долг – хорошо оплачиваемая профессия. Мастера этого благородного дела годами не работают и при этом живут в роскошных квартирах и ездят на шикарных машинах. Вывод прост: если собираетесь дать в долг, десять раз перед этим подумайте.

На тренингах по финансовому консультированию, участников нередко спрашиваю, сколько они готовы дать в долг родственникам, близким, знакомым и малознакомым людям, зная, как высока вероятность того, что деньги не вернутся к ним никогда. Из группы в 20–30 человек 90 % (!) обычно отвечают, что смогли бы дать определенную сумму: от 500 рублей до тысячи-двух долларов, зная, что велика вероятность, что деньги не отдадут. Как видите, должники-профессионалы у нас еще многие годы смогут жить безбедно. На тех же тренингах лишь 10 % присутствующих отвечают: «Нет, жизнь нас научила – просто так в долг мы уже никому не дадим».

Ясно, почему так вольготно себя чувствует большинство любителей жить в кредит? Наш народ обожает швыряться деньгами, не имея никаких гарантий того, что им их когда-нибудь вернут. Задумайтесь: отдавая часть своих денег, вы отдаете часть собственной энергии, которую вы в них вложили. Деньги – есть эквивалент энергии вашей жизни, помноженный на время вашей жизни… Давая в долг, вы отдаете собственную кровь, свои мышцы, свою коже. А стоит ли делать такие царские подарки кому попало?

Само слово “долг” подразумевает, что деньги вы отдадите быстро, а обратно их ждать будете оч-чень долго. Как гласит народная мудрость: “Отдаешь руками, бегаешь ногами”.

Отчего так? Неужели людям не совестно? А чего им, собственно, стыдится? Ведь и у них не раз отбирали деньги за здорово живешь. Регулярные грабежи, учиняемые нашим родным государством, давно стали притчей во языцех. Названия банков, обманувших вкладчиков (в том числе и “зажавших” деньги во время дефолта 1998 года) исчисляются сотнями. Да вспомните хоть начало перестройки! Нежно любимый народом Гайдар заморозил счета в банках, обещая, что вкладчикам компенсируют обесцененные деньги. Ну и где она, эта компенсация?

Один мой знакомый до сих пор пытается вернуть кровные сорок тысяч долларов, накопленные еще в советские времена. Он был артистом Большого театра, часто ездил за границу, недосыпал, недоедал, собирал на черный день. Но, увы, имел дурную привычку хранить деньги в банке. Черный день настал, а денежки тю-тю…

Да что там мы, простые смертные! Тогда же, в начале всех перемен, Дума самым серьезным образом обсуждала вопрос: а стоит ли возвращать долги нашим зарубежным соседям? Они, мол, и так выкачали из России куда больше, чем в нее вложили. К счастью, победил здравый смысл, и была составлена “долговая” программа. А не то стыд-позор был бы гарантирован…

Вот так и рассуждает среднестатистический россиянин: государство меня обмануло, банки тоже, все кругом друг друга за нос водят, а чем я хуже? Почему бы не пожить за счет знакомых и родственников?

Замечу в скобках, что самые злостные должники обычно занимают у близких людей и хороших знакомых. По той простой причине, что чужой человек им ни копейки не даст. А попросить денег у родственника и смыться – самое милое дело. Причем перед этим будущий должник всячески демонстрирует свою кредитоспособность. А также рассыпается в комплиментах и благодарностях тому, кого он собирается “ободрать”, оказывает мелкие, но приятные услуги. Ну, как такого человека не выручить, право?

Многие люди, отдавшие большие деньги и так ничего назад не получившие, наивно полагают, что их должники от стыда сгорают на медленном огне. Уверяю, эти товарищи ни малейших угрызений совести не испытывают, и не надейтесь! “Вечные должники” великолепно умеют себя успокаивать. Вот лишь несколько вариантов подобного “самогипноза”:

● “Я этому толстосуму столько раз помогал! Это куда дороже какой-то тысячи долларов!”;

● “Да у этого богача и так денег куры не клюют! Авось, не умрет с голоду, если я долг не верну”;

● “Я деньги отдам. Но не сейчас. Когда-нибудь непременно возвращу”.

Так что в результате мучаются кредиторы, а должники ни о чем не волнуются и спят себя сладко и спокойно.

Муж ночью ворочается в постели, никак уснуть не может. Жена спрашивает:

– Что с тобой такое?

– Да завтра с утра я должен соседу деньги отдать. А у меня ни копейки.

– Ну и что? Позвони ему прямо сейчас и скажи, что не вернешь. Пусть теперь он всю ночь не спит…

Так как же хитрецам удается выманивать деньги? Ведь обычно наш народ щедростью не отличается. О, что-что, а искусство выклянчивать деньги всегда ценилось особо. Профессиональные обманщики пользуются тем, что кому-то просто неловко им отказать, а кто-то боится испортить отношения с хорошим знакомым. Наконец, всегда можно сыграть на элементарной жадности, предложив будущему кредитору заработать на проценте. Приемов существует огромное количество.

“Хоть в петлю лезь”. Давление на жалость часто работает лучше, чем что-либо другое. Вам будут рассказывать про умирающих родителей, про ребенка, которому хлеба не на что купить, и мало ли еще про что. Намекнут, что никто не знает, как повернется жизнь. Сегодня поможете вы, а завтра помогут вам. Как не дать денег, если лишь на вас вся надежда? Вот проситель своего и добился.

“Я же тебя выручил!”. Вам напомнят о массе мелких услуг, оказанных ранее. Требовать ничего не будут, но укоризненные взгляды вам гарантированы. Чувство вины – сильное психологическое оружие. Становится безумно неудобно и рука сама собой лезет в кошелек…

“У мамы – день рожденья…”. Как известно, мать – это святое. И на “подарок мамочке” дают многие. Также как и на еду и игрушку больному ребенку, к которому якобы направляется проситель. Игра на “высоких чувствах” – очень удобный способ добывать деньги.

“Вложи в бизнес”. Здесь идет давление на жадность: мол, вложишь в предприятие – потом еще и дивиденды получишь. А кому не хочется сорвать процент с чужого заработка? Вот и расстаются люди с деньгами, надеясь на лучшее будущее. Впрочем, сейчас народ пошел недоверчивый, и когда просят деньги “на бизнес”, кредиторы стараются получить определенные гарантии.

“Будь щедр”. Упор на великодушие порой помогает расколоть даже очень упорного “богача”. Жизнь, мол, наградит сторицей за доброту и щедрость.

“Ну, пожалуйста, помо-о-о-о-ги!”. Бывают очень упорные должники. Им откажешь раз, а они буду приходить снова и снова и ныть не переставая. Вы их в дверь выставляете, а они в окно лезут. Рано или поздно вам просто надоест с ними бороться и, чтобы отвязаться, вы отстегнете необходимую сумму. Чего и требовалось добиться.

“Мне совсем чуть-чуть не хватает”. Особые виртуозы долгового дела рассказывают красивые байки про знакомых, уже одолживших им не одну тысячу баксов. А теперь бы еще долларов пятьсот… “Хорошие друзья”, конечно, не поскупились бы, но, как на грех, они как раз уехали за границу и вернутся не скоро. И вы, развесив уши, даете необходимую сумму человеку, которому “все так доверяют”.

“Дай пять, если нет – четыре, если нет – три…” Опытные должники знают золотой закон займа: проси по максимуму, если хочешь получить хоть что-то. И если вы улыбаетесь тому, что вместо тысячи долларов, которую у вас упорно клянчили, вы дали в долг лишь триста, радость ваша напрасна. Должник, скорее всего, больше чем на двести баксов и не рассчитывал…

Стоит сказать, что никто не будет занимать у вас десятки тысяч долларов. Должники-профессионалы редко занимают больше одной-трех тысяч. А иногда они “разбивают” эту сумму “по сотенкам” и просят небольшие суммы, но зато – часто. Частенько все происходит, как в анекдоте: “Я тебе должен? Дай еще столько же, тогда смогу тебе старый долг отдать”. Обычно говорят о каком-то проекте, в который надо “еще чуть-чуть” денег вложить, а уж тогда он начнет приносить колоссальные доходы, и все долги будут враз отданы.

Но взять деньги – это полдела. Надо еще умудриться сделать так, чтобы их не пришлось отдавать. И это должники-мастера тоже умеют делать в совершенстве.

Глава 5
Как правильно давать в долг

Сразу даю совет. Давайте столько сколько, не жалко, зная, что могут не отдать и забудьте о деньгах. Если отдадут, то это будет праздник для вас.

Существует несколько способов подстраховаться, расставаясь со своими кровными. Но не один из них не гарантирует стопроцентного возврата денег. Если уж вы решились дать в долг, заранее поставьте на этих деньгах крест. Давайте столько, сколько не жалко будет подарить. Так вам же спокойнее будет по ночам спать. И еще: давая в долг без процентов, вы в любом случае теряете определенную долю денег. Время идет, инфляция нарастает. Дав в долг сто долларов сегодня, через год вы на деле получаете назад не больше 85–90 «зеленых».

Надеетесь на удачу? Тогда следуйте данному алгоритму:

1. Обязательно оформите все документально. По-хорошему, следует заверить расписку у нотариуса. Но на крайний случай помните, что даже простой документ с подписью заемщика имеет юридическую силу. В нем необходимо указать имя и фамилию должника, его паспортные данные, сумму долга и дату, до которой деньги должны быть отданы.

2. В любом случае, вам понадобятся свидетели. Еще лучше попросить должника привести, как минимум, двух поручителей, чтобы «привязать» их к долгу.

3. Четко обговорите сроки возврата.

4. По возможности постарайтесь взять в залог документы на ценное имущество должника: автомобиль, квартиру и т. п., в качестве гарантии. Но все это должно быть передано вам в документальном порядке, с соответствующим образом заверенными расписками – чтобы, если возникнут проблемы, вы смогли доказать, что бумаги были переданы вам добровольно и вы их не украли.

5. В последний момент лишний раз задумайтесь: а стоит ли игра свеч? Ведь вы рискуете гораздо больше должника. Какова его «кредитная история» (возвращал ли он уже долги близким и друзьям)? На что он живет, откуда берет деньги? Есть ли у него постоянная работа? Насколько этот человек порядочен и обязателен? Достаточно ли у вас рычагов воздействия на крайние случай, все ли его адреса и телефоны вы знаете? Помните, что по подсчетам экспертов человеку, получающему в месяц, к примеру, 5 000 рублей, больше 2 500 давать не стоит…

6. Контролируйте ситуацию в дальнейшем, следите за тем, на что тратятся ваши деньги.

Для суда требуется как минимум правильно заверенная расписка. Но, скажите честно, у вас ведь, как у человека интеллигентного, язык не повернется просить расписку у близкого друга или родственника? Однако сделать это необходимо – в дальнейшем она, в первую очередь, избавит вас от обвинений в вымогательстве. Попробуйте попросить о расписке следующим образом:

– Знаешь, я тебе верю, просто так бы дал. Но у меня жена (мама, сестра, начальник службы безопасности) – такая стерва! Без расписки она меня съест. Это же просто формальность – тебе ее написать ничего не стоит, а я столько нервов сберегу.

Многим брать расписку мешает мифический страх перед налоговой инспекцией, которая, якобы, заставит платить процент государству. Это иллюзия, которой пользуется множество злостных должников. Для того чтобы обвинить вас в неуплате налогов, придется провести расследование, задействовать специалистов и т. п. Государству попросту невыгодно задействовать такие силы, когда речь идет о бытовых долгах физических лиц. Берите расписку и спите спокойно!

Если вы деньги уже отдали, и чувствуете, что в срок должник с вами расплатиться не сможет, прикиньтесь добряком: «Знаешь, я готов еще подождать. Давай только ты мне на всякий случай расписочку напишешь…». Если должник начинает сопротивляться, разговаривайте с ним жестче, проявляя максимум настойчивости: «А почему ты не хочешь расписку писать? Разве ты мошенник? Обманываешь меня?».

Неотданный долг может стать причиной настоящей трагедии. Я знал человека, у которого тяжело заболел сын: лежал в больнице, на диализе, срочно требовалась пересадка почки. Отец собрал все сбережения – около 50 000 долларов. А почка-то стоит шестьдесят тысяч! Что делать? Тут к нему какой-то аферист и подкатил: мол, дай мне деньги на месяц – верну, и еще десять тысяч сверху заработаешь. Отец рискнул. А через месяц услышал: «Ну, потерпи еще дня три. Потерпи еще недельку. Потерпи две недели….». В результате, к назначенному времени почки в распоряжении у отца не оказалось. Мальчик умер…

Ошибка отца состояла в том, что он упустил контроль над своими деньгами, не знал, куда и зачем они вкладывались, откуда должна была взяться прибыль.

Каким образом можно следить за финансовым потоком? Вариантов множество. К примеру, должник рассказывает, что собирается вложить капитал в перепродажу сотовых телефонов. Отлично! Не поленитесь поехать с ним вместе и проследить за закупкой товара. А потом спокойненько забрать всю партию и положить ее к себе на хранение. Если телефоны действительно будут продаваться, вы сможете постепенно отдавать их должнику – параллельно получая назад свои деньги.

И еще: десять раз подумайте, прежде чем давать деньги друзьям. Уж лучше, в самом деле, преподнести им эти деньги под видом подарка. Почаще вспоминайте известную пословицу: “Хочешь потерять друга – дай в долг”. Она, увы, очень часто оправдывает себя. Всего несколько месяцев назад, вы готовы были голову за этого человека сложить, он был вам близок. А что произошло теперь, когда вы одолжили ему пару тысяч зеленых, и он (что вполне естественно) так их и не отдал в срок? В голосе друга появляется холодность и отчуждение. Вы начинаете испытывать чувство вины. Звонки приятелю становятся тяжким испытанием, ведь они его, по-видимому, раздражают. Словно это вы у него теперь в долг просите, а не деликатно намекаете на необходимость денежки возвратить. Бывший друг чуть ли не прямо заявляет: “Прекрати брать меня за горло!”. И от прежней тесной дружбы не остается ничего, кроме потерянных денег.

Вот что рассказывал один житель солнечной Грузии: “Я в долг друзьям не даю. Ведь если я кому деньги дам, так сразу этого мужика уважать перестану. Раз сам себя обеспечить не может – разве он мужчина?”.

А вот слова одной дамы, директора модельного агентства:

– Когда люди просят у меня денег, мне становится их очень жалко. Знаете, почему? Потому что я им в долг не дам никогда.

Почему-то некоторые считают, что не давать в долг «невежливо», не знают, как отказать. Но существует несколько простых и вполне приличных объяснений, которые позволят вам вовремя спасти свои денежки.

● «Извини, сейчас все деньги в бизнес вложил, ничего дать не могу».

● «А я как раз такую сумму только что другому дал! Нет, чтобы тебе прийти чуть пораньше!».

● «Знаешь, я не даю деньги в долг из принципа. Ты же уважаешь принципы?».

● «Ох, да я сам собирался у тебя в долг попросить!».

Если наотрез отказать у вас язык не поворачивается, постарайтесь хотя бы сократить собственные потери:

● «А на что тебе деньги нужны? На операцию? Знаешь, у меня есть отличный врач, давай с ним встретимся… На консультацию? Вот тебе телефон консультанта, он бесплатно поможет. На мебель? Вот тебе мой продавец, продаст со скидкой».

● «Я бы и рад дать, но жена (теща, начальник, родители) не хочет. Давай, ты ее попробуешь убедить, а? И тогда все оформим, как полагается: я тебе верю, но надо, чтобы она успокоилась…».

● «Мои друзья, думаю, тебе дадут. Но только под залог…».

● «На, бери в подарок! Мне для друга не жалко» (естественно, если сумма небольшая).

Глава 6
Должники-мошенники

Конечно, в жизни бывают разные ситуации. Цепь неприятностей может и честнейшего человека лишить возможности отдать долг вовремя. Но, увы, чаще всего вовремя не возвращенные деньги означают, что вы наткнулись на афериста. Долги – это его стиль жизни. Он берет сразу у многих, после чего принимается играть в увлекательную игру под названием “как зажать чужие деньги”. Почему ему дают? Он умеет вовремя похвастаться своими обширными связями, и даже возможностью брать большие кредиты в банке. Хорошо одевается, крутится в приличном обществе. Причем в данной роли может выступить как мужчина, так и женщина (в последнем случае важен и фактор личной привлекательности).

Один из Остапов Бендеров наших дней, отсидевший за мошенничество, в общей сложности, десять лет, любил представляться сотрудником ФСБ, прикрепив соответствующий значок на лацкан пиджака. Мало того, у него имелся и знакомый полковник, говоривший будущим жертвам: «Это мой подчиненный, честнейший человек, доверяйте ему, как себе…». Сам он с мошенником созванивался, семьи были знакомы – в конце концов, и полковнику ФСБ на пенсии тоже надо на что-то жить. Правда, когда к нему приходила разбираться милиция, он от знакомства открещивался: «Мало ли кто моим именем прикрывается? Да, есть такой знакомый – друг моего погибшего бойца.… Ну и что?». А с погибшего бойца взятки гладки…

Наш аферист рассказывал благодарным слушателем страшные истории про Чечню, про то, как в Беслане вынес из школы тридцать детей – в общем, не гнушался ничем. Позднее, все, с кем он общался, поверить не могли, что имели дело с мошенником: «Быть не может! Он же из ФСБ!». За ним тянулся целый шлейф любопытных историй.

● Аферист открыл фирму по продаже окон. На работу взял менеджера и управляющего, молодых юношу и девушку. Сняли офис, стали принимать заказы. Работали по стандартной схеме: приедут, все обмерят, деньги получит – а через месяц вставляют стекла. Что фирма налоги не платит – не страшно! Мошенник неустанно повторял: «Я из ФСБ, если что – всех отмажу. Только вы никому не говорите, что я тут работаю, а то меня и со службы могут выгнать. У нас это строго. А мы – команда, должны друг за друга горой стоять». Но долго команда не продержалась. В один прекрасный день он объявил: «Нам отличный профиль из Германии привезли – и куда дешевле обычного. Принимайте заказы». Управляющий дал рекламу, на профиль деньги внесло 60 человек. Заметим в скобках, что средняя стоимость такого заказа: 800-1000 долларов. А если кому балкон стеклить – то и все пять-семь тысяч. Пришло время окошки вставлять, а наш герой и объявляет менеджерам: – Подлецы немцы нас подставили! Срочно снимаемся и уезжаем. Но вы не пугайтесь, я же из ФСБ…

Менеджеры так искренне верили мошеннику, что до последнего не хотели рассказывать правду – даже на следствии. Да еще и клиентам врали: мы, мол, давно уже так работаем, и все всегда было в порядке. В итоге девушку-администратора посадили на 6 лет. А мошенник? Ни в каких документах на фирме его имя не фигурировало – и он вышел сухим из воды. На суде менеджер все-таки рассказали, как дело было. Но все, что они про него знали – что он работает в ФСБ. А в ФСБ такого человека, естественно, никогда не было, и быть не могло.

● Через некоторое время наш Остап Бендер появился вновь. Снял офис, нанял персонал и рекламу дал – «продаем конфискат». Приехал к нему серьезный предприниматель, взглянул на прайс-листы, и согласился выложить кругленькую сумму.

– Отлично. Вносите деньги в кассу, а конфискат сейчас привезут – со склада.

Тот привез 70 000 долларов, их торжественно уложили в сейф, и повели клиента пить чай в переговорную, конфиската дожидаться. Клиент сидит-ждет, а машины все нет. Солнце клонится к закату. Менеджеры все ушли, уборщица – тоже, за ней и охранник. Осталась только насмерть перепуганная девушка-секретарша. Бизнесмен изнервничался: деньги уже из сейфа забрали, а товар так и не привезли! Схватил девушку за грудки:

– Где товар?

– Ой, да не знаю я, я тут всего неделю работаю. Начальник делся куда-то…

Начальника бизнесмен больше ни разу не видел. А девочка и впрямь оказалась не при чем…

● В следующий раз мошенник действовал уже без значка ФСБ. Познакомился с милиционером, представился адвокатом:

– Друг, если у тебя потерпевшие будут, ты их ко мне направляй, как к адвокату. Я с тобой денежкой поделюсь. И тебе удобно, и мне заработок.

Милиционера тоже можно понять: пойди, прокорми семью на триста баксов. А тут живые деньги предлагают. Он стал посылать аферисту клиентуру. Тот заранее собрал с клиентов «гонорары», общей суммой в 25 000 долларов и исчез.… Те бросились к милиционеру: где, мол, твой адвокат? Тот им дает мобильный телефон. А телефон-тот давным-давно «недоступен».

● Как-то мошенник разговорился с крупным коммерсантом:

– Что ты, как дурак, на Рублевке постоянно в пробках стоишь? Хочешь, я тебе милицейские номера сделаю?

– Хочу, еще как!

– Только это не просто. Машину придется на учет ставить и т. п. Стоить будет 60 000 долларов. Потянешь?

– Ради такого дела – не жалко.

Выглядело все честь по чести: аферист принес синие номера, документы о регистрации автомобиля и все остальное.

Коммерсант номера налепил и три дня радовался жизни. Но тут милиция его машину на спецтрассе заметила и заинтересовалась, что это за незарегистрированная тачка там ездит. Номера-то такие не выдавались.

Тормознули его:

– Откуда номера?…

В итоге бедняга не только денег лишился, на него еще и уголовное дело возбудили по статье о подделке документов. Чтобы его закрыть, пришлось еще в три раза больше денег отдать.

● Как-то в больнице наш Остап Бендер познакомился с коммерсантом, попавшим туда с огнестрельными ранениями. Это его отделали конкуренты, желавшие захватить акции завода, которым тот управлял. Выслушав эту печальную историю, аферист объявил:

– Я из ФСБ. Помогу тебе, все решу и спасу от захвата. Так какая доля акций у тебя и какая у государства?

Выяснив подробности, мошенник предложил передать акции ему: мол, чтобы их «спасти», надо ввести ценные бумаги в другие организации. Коммерсант их отдал, особо не переживая, поскольку доверенность не оформлялась.

Увы, в наше время подделать доверенность – пара пустяков. Сделав это, мошенник немедленно перепродал бумаги конкурентам-захватчикам. Предприниматель из больницы вышел – а завод уже в руках недругов. Они оказывается, акции все скупили. Как купили, у кого? А по доверенности! Так доверенности же никто никому не давал. Решили поехать разбираться к нотариусу – и очень скоро выяснили, что такого нотариуса на свете не существует. Сделку признали недействительной. А мошенник положил себе в карман 300 000 «зеленых»…

Забавнее всего тот факт, что аферист до сих пор находится на свободе. Как возбудишь уголовное дело, если он практически нигде не выступает прямым исполнителем?

Еще одна дама, приехавшая в Москву из Нижнего Новгорода, обещала бизнесменам помочь в покупке земли, зданий и прочего. Она регулярно приезжала на переговоры на машине с правительственными номерами. И намекала, что ездит со своим любовником – важным чиновником. И впрямь, всякий раз мужичок лысенький выходил из машины, открывал перед ней дверь, ручку целовал.… Только почему-то всегда сидел за рулем сам. Дама поясняла:

– Ну, вы же понимаете, нам ведь пообщаться нужно. А при водителе это неудобно. Вот мой и водит сам. Он у меня как шелковый – все, что надо сделает.