Кафедра торговли и общественного питания

Кафедра торговли и общественного питания

 

Штезель А.Ю.

 

УЧЕБНОЕ ПОСОБИЕ

Курс лекций

по дисциплине «Выставочная деятельность»

для студентов направления подготовки 38.03.06 Торговое дело

 

Краснодар 2020

УДК 339.138

ББК 65

Ш 88

Рецензенты:

1. Моламусов З.Х., к.э.н., доцент, кафедры торговли и общественного питания Краснодарского филиала РЭУ им. Г.В.Плеханова

2. Бондаренко В.А., д.э.н., профессор, зав. кафедрой маркетинга и рекламы Ростовского государственного экономического университета (РИНХ)

Штезель А.Ю.

Выставочная деятельность. Учебное пособие. Курс лекций по дисциплине «Маркетинг» / А.Ю. Штезель – Краснодар: Краснодарский филиал Российского экономического университета имени Г.В. Плеханова», 2021.

 

 

Настоящий курс лекций по дисциплине «Выставочная деятельность» разработан на кафедре торговли и общественного питания Краснодарского филиала РЭУ им. Г.В. Плеханова.

Цель курса лекций - сформировать систему базовых знаний по выставочной деятельности и практические навыки, обеспечивающие решение коммуникационных задач на уровне предприятий и целевых рынков.

По основным темам курса лекций представлен теоретический материал, вопросы для контроля.

Учебное пособие (курс лекций) подготовлен в соответствии с требованиями ФГОС ВО.

 

 

УДК 339.138

ББК 65

Ш 88

 

ã Краснодарский филиал РЭУ им Г.В. Плеханова 2020 г.

 

ã Штезель А.Ю.

 

 

Коммуникационная политика в маркетинге

Организация выставочной деятельности

 

Формы участия в выставке

Методы организации, смета расходов, а часто и конечный результат зависят от способа участия предприятия в ярмарке-выставке. Безусловно, участие в выставке в качестве самостоятельного экспонента со своим собственным стендом дает самые большие шансы для успешной презентации.

Выбор способа участия диктуется различными факторами, в числе которых:

- размеры предприятия,

- наличие у него необходимых экономических средств,

- наличие программы участия, вытекающей из его политики маркетинга,

- степень готовности участия в выставке-ярмарке в конкретный период времени,

- уровень осведомленности о конкретной ярмарке-выставке,

- ожидаемые от участия результаты,

- опыт и организационные возможности (персонал, время, готовность к риску и т.д.),

- возможные ограничения со стороны организаторов ярмарки-выставки (например, особые условия для частных лиц),

- обязательства предприятия, вытекающие из принадлежности к отрасли (например, групповое представительство страны) или иных обязательств,

- наличие государственной политики в отношении ярмарок и выставок (ее целенаправленность, наличие обоюдных интересов государства и предприятия-экспонента) и т. д.

Самостоятельное участие предприятия в ярмарке-выставке внутри страны или за рубежом означает, что оно принимает на себя всю ответственность, все организационные заботы и, как правило, самостоятельно несет все расходы.

В промышленно развитых странах разработана система субсидий предприятиям, главным образом экспортерам, по принципу «как можно больше частного участия в как можно в большем количестве ярмарок и выставок, проводимых в различных странах». Величина экономической поддержки (процент участия в расходах) со стороны государства дифференцируется в зависимости от размера и структуры предприятия, вида производимой продукции (потребительские, инновационные товары), уровня технологии, коммерческих результатов, страны организации ярмарки или выставки (в случае заинтересованности в освоении новых рынков).

В свою очередь, как правило, частное участие российских предприятий в зарубежных выставках происходит редко. Причины этого обусловлены такими факторами, как:

- малые или средние размеры предприятий;

- ограниченные экономические возможности;

- непонимание роли выставок в системе маркетинга;

- нехватка организационного опыта;

- низкий уровень осведомленности;

- отсутствие экономической поддержки со стороны государства;

- глубоко укоренившаяся психология необходимости полной государственной поддержки участия в выставке.

В то же время предприятия, самостоятельно участвующие в ярмарках или выставках или организующие собственные выставочные мероприятия (при экономической поддержке государства или без таковой), должны помнить, что хотя их участие, особенно на международной арене, носит частный характер, впечатление, производимое ими, отражается и на мнении о стране. В свою очередь, имидж собственного участия во многом зависит от мнения о стране.

Государственные учреждения, союзы и другие институты, например, торгово-промышленные палаты, организуют вместе с имеющими достаточный опыт устроителями выставок экспозиции отдельных стран или отраслей в национальных павильонах на международных или всемирных выставках или создают общие групповые стенды экспонентов. Такая форма участия – выгодная возможность для предприятия без особых финансовых и временных затрат приобрести опыт на выставке.

Участие в качестве субэкспонента на стенде дружественной организации тоже может быть полезно, так как знакомит с практикой выставочного дела. При этом выставляемые субэкспонентом товары должны соответствовать номенклатуре товаров экспонента. Данные о субэкспонентах так же, как и об экспоненте, могут быть внесены в каталог.

Однако опыт группового стенда, пригодный для России, все меньше встречается за рубежом, как правило, в том лишь случае, когда, например, со стороны государства-участника, к которому принадлежит фирма-экспонент, возможно получение каких-либо льгот. Одна из причин – существующее убеждение, что групповое участие на стенде создает препятствия для развития независимости экспонента и не приносит ему существенной пользы.

Что же касается участия предприятия в составе экспозиции павильона своей страны, то оно обусловлено обычно низкой стоимостью и освобождением от трудоемких и требующих времени организационных хлопот. Однако хотя национальные павильоны направлены на поднятие авторитета страны и выдвижение новых предпринимателей этой страны, эти преимущества ослабляются рядом отрицательных факторов, в том числе, если это участие предприятия продиктовано внеэкономическими соображениями и не является органической частью комплекса маркетинга, предприятие-экспонент не может продемонстрировать свою организационную самостоятельность. Это факторы понижают признанную роль национальных павильонов для участия в их составе отдельных экспонентов.

Еще одной формой участия является систематическое посещение отраслевых выставок-ярмарок в течение одного-двух дней для наблюдения за конкурентами и знакомства с состоянием технологий.

Характеристика рисков

 

Разработка любого выставочного проекта непременно включает в себя оценку влияния на него факторов риска, что позволяет определить степень вероятности не получить запланированный результат.

Для выставочных мероприятий существует стоимостной критерий для определения результативности участия, которую можно измерить путем определения эффективного соотношения стоимости участия к стоимости каждого заключенного контракта. Исходя из оценки количества приобретенных в ходе выставки новых клиентов, следует проанализировать содержание этапов и работ, при выполнении которых возникает риск.

Для анализа рисков выставочного проекта, с точки зрения влияния на достижение поставленных целей и задач, следует выделить три основные группы рисков по приоритетам:

1 приоритет – группа рисков, связанных с планированием участия в выставочном мероприятии (весовой коэффициент – 3,0).

2 приоритет – группа рисков, связанных с подготовительным процессом участия (весовой коэффициент – 2,0).

3 приоритет – группа рисков, связанных с осуществлением работы экспонента во время выставки (весовой коэффициент – 1,0).

При этом для каждой группы имеется свой, индивидуальный набор наиболее вероятных функциональных рисков, который в свою очередь определяет перечень факторных переменных, имеющих наибольшую вероятность измениться.

Охарактеризуем риски, потенциальная возможность которых порождает потери.

Риски первого приоритета

Рассматриваемый этап выставочных работ включает в себя сбор, анализ и интерпретацию данных о предстоящей выставке, для чего, безусловно, понадобятся многочисленные сведения о выставке (статус, тип, масштабы и т.д.). Следует учитывать, что все выставки отличаются друг от друга и каждая выставка имеет свое уникальное преимущество. У каждой выставки свои особенности, характеризующиеся такими факторами, как месторасположение, время проведения, посещаемость, конкуренция, количество экспонентов и т.п.

Очевидно, что маркетинговое исследование имеет огромное значение при определении целесообразности участия компании в выставочном мероприятии. Именно на этом этапе «закладывается» основа для прогнозирования эффективности всего проекта. Следовательно, данная группа несет в себе наиболее высокий уровень риска выставочного проекта. Кроме того, на основе профиля и потенциала выставки экспонент в дальнейшем строит и корректирует две последующие стадии: привлечения потребителей и работы с ними.

Приведем наиболее характерные для данного этапа риски.

Риск несовпадения темы выставки и целей экспонента предполагает недостаточную изученность выбранного мероприятия, ошибочное определение потенциала выставки с точки зрения поставленных целей и задач. Многие компании при выборе выставки совершают одну и ту же ошибку – решение участвовать в ней принимается только потому, что там будут и другие. Дальновидные компании всегда сначала проводят тщательные исследования, прежде чем потратить время и деньги на участие в этой выставке. Они выдвигают ряд критериев успеха выставки в свете общих планов компании.

Недостаточная известность и «доступность» места проведения выставки. Минимальный риск будет в том случае, если экспонент с самого начала сосредоточит свое внимание на ведущей выставке той или иной страны. Ведущее, например, международное положение такого мероприятия априори гарантирует высокую квоту специалистов среди иностранных посетителей (обычно 30–50%от их общего числа). Тем самым выполняется основное требование к выставочному мероприятию – предоставление экспоненту вступить в широких рамках в деловые отношения с потенциальными партнерами, как для заключения конкретных сделок, так и для установления новых контрактов. Но при этом нужно помнить, что ведущая международная выставка представляет отборный рынок, на котором острее проявляется международная конкуренция, так как на ней наиболее широко и в самой концентрированной форме представляются все ведущие фирмы соответствующей отрасли производства. Именно поэтому лучшие клиенты и самые квалифицированные эксперты чаще предпочитают посещать эти, а не другие мероприятия.

Риск недополучения внимания целевой аудитории в силу присутствия на выставке фирм-лидеров. Существует опасность, что фирма-экспонент не в полном объеме и правильно определит свою конкурентоспособность, с точки зрения потенциального спроса на экспонируемые товары и присутствия на выставке крупных конкурирующих компаний.

Риск неполного анализа количественного и качественного состава посетителей сводится к риску неверных выводов о емкости целевого сегмента на предстоящей выставке. Участники должны осознавать, что для достижения большего успеха они должны проводить анализ посещаемости выставок в предыдущие годы. Анализ социологических исследований и статистических обзоров по другим выставочным мероприятиям, беседы со специалистами отрасли помогут создать профиль посетителя выставки, который был бы интересен экспоненту: региональный, структурный, функциональный, возрастной и др. Не все экспоненты знают о том, что организаторы со своей стороны могут обеспечить участников информацией об ожидаемом количестве посетителей.

Недостаточная информация об условиях участия в выставке подразумевает недостаточный анализ информации о размещении и площади предполагаемых выставочных стендов, оборудования, их стоимости. Рядом зарубежных выставок, например, регламентом, не предусмотрена возможность для экспонентов, иметь индивидуально спроектированные и смонтированные стенды. Экспоненты могут не знать или не учесть рекомендаций организатора выставки (минимальный и максимальный размеры стенда), а также технической инфраструктуры выставки (т.е.возможные места для подключения электроэнергии, воды, телекоммуникаций и др.)

Неудачное время проведения выставки связано с совпадением сроков проведения выставки с праздниками или событиями, которые отвлекут посетителей и СМИ, освещающих выставку, с одновременным проведением более крупной и престижной выставки в крупных выставочных городах.

Риск переноса сроков выставки. Экспоненту необходимо всегда учитывать возможность переноса сроков выставки, а также отмену ее проведения.

Риски второго приоритета

Общий риск данного этапа выставочных работ сводится к недополучению необходимого внимания аудитории из-за неэффективной маркетинговой кампании и ошибок подготовительных организационных работ.

Существует большой риск, что фирме-экспоненту не удастся привлечь посетителей, заинтересовать их направлениями деятельности, заставить проявить интерес к более детальному знакомству с предлагаемым продуктом. Как показывает практика, многие экспоненты не считают нужным заниматься привлечением на свой стенд необходимых именно им клиентов, полагая, что это обязанность организаторов выставки. Помимо этого, существуют риски, связанные с выполнением хода работ по реализации проекта, ибо с открытием выставки экспонент лишается возможности что-либо исправить.

Отсюда можно выделить характерные ошибки, приводящие к снижению рентабельности проекта.

Риск недостаточного изучения и определения целевой группы посетителей заслуживает особого упоминания, если компания не считает нужным заниматься привлечением на свой стенд необходимых именно ей клиентов, полагая, что это обязанность организаторов выставки.

Риск неправильного установления целей рекламной кампании сводится к тому, что рекламная акция направлена не на ту группу потенциальных посетителей и с небольшой долей вероятности может называться эффективной.

Риск неправильного выбора рекламного канала касается выбора тех форм коммуникаций, которые в силу своей специфики не могут привлечь к себе в полной мере внимание потенциальной аудитории.

Риск недостаточной/избыточной рекламы. Реклама экспонента рискует оказаться недостаточной или избыточной по интенсивности, объему, частоте доведения ее в различных формах до объекта воздействия.

Риск отклонения фактической стоимости выполненных работ от плановой заключается в увеличении цен на ресурсы на последующих стадиях проекта выше уровня, который прогнозировался при составлении сметы.

Риск неправильного описания этапов выставочных работ, требований к ним и их взаимосвязям сводится к ошибочному определению характеристик выставочных работ.

Риск неправильной оценки продолжительности работ (детализация этапов) заключается в неверном временном планировании отдельных выставочных этапов.

Риск невыдерживания сроков этапов (длительность этапа) предполагает нарушение временных границ подготовительной деятельности.

Риск неправильного определения стоимости каждого этапа проекта (бюджет этапа) означает ошибочное планирование бюджета и, как следствие, неверное определение затрат на финансирование проекта.

Риск несоблюдения сроков выполнения контрагентами текущих договорных обязательств выражается во вхождении в договорные отношения с контрагентами, не обеспечивающими надлежащую им работу в установленные сроки.

Риск выплаты надбавок за срочность выполнения работ связан с удорожанием заказов, которые компания может оказаться вынужденной разместить у альтернативных контрагентов, нагоняя график проекта.

Риски третьего приоритета

К рискам заключительной группы относятся риски, связанные с привлечением и обслуживанием посетителей непосредственно во время прохождения выставки.

К рискам данной группы следует отнести риски, связанные с оформлением выставочной экспозиции, первоочередная задача которой достаточно очевидна – остановить внимание целевой аудитории. Если выставочный стенд будет привлекать внимание каждого посетителя, то выставочному персоналу придется много работать для того, чтобы отделить квалифицированных посетителей от неквалифицированных. В противном случае, если посетители будут игнорировать стенд, то целесообразность участия отсутствует.

Особую опасность здесь представляет недооценка выставочного персонала, который может повлиять на исход выставки как положительно, так и отрицательно. Выставочный персонал – это самый важный и в то же время самый пренебрегаемый фактор в проведении успешной выставки. Установить контакт с посетителями выставки – главная задача команды стендистов, ведущая к главному акту – заключению сделки или оформлению продажи. Неграмотная, неэффективная работа необученного персонала на стенде способна свети на нет все усилия по подготовке.

Риск неправильного определения целей и стандартов выполнения работы проекта сводится к тому, что обычно сотрудники фирмы-экспонента получают мало информации до открытия самой выставки. Планирование может ничего не стоить и не принести никакой выгоды, если его исполнители не будут точно знать сути мероприятия. Только полное осознание ими целей выставки, методов работы на ней и дисциплины может сделать участие эффективным, в противном случае работа стендистов может быть недостаточно результативной, что может привести к провалу проекта. Персоналу необходимы ясно поставленные цели в контексте общих целей выставки, без постановки задач они теряют ориентир.

Недостаточная квалификация персонала. Кажущаяся простота выставочного процесса приводит к заблуждению, что этим может заниматься любой сотрудник без какой-либо специальной подготовки. В результате компании используют не более 5–10% возможностей современных коммерческих выставок, а чаще всего – тратят огромные деньги с мизерным или даже отрицательным результатом. Слишком часто на выставках персонал не знает, как представить свой продукт, объяснить его особенности и достоинства перед продукцией конкурентов, и это отталкивает потенциальных клиентов.

Риск неверного определения численности персонала отражает просчеты руководителя в количественной оценке стендистов, что, несомненно, повлияет на количество переговоров с аудиторией.

Отсутствие выставочного опыта. Для многих сотрудников, впервые участвующих в выставке, остановить потенциального покупателя и заговорить с ним может оказаться большой проблемой. К тому же существует риск неправильного подхода к потенциальным клиентам. Стендисты могут не знать, как их квалифицировать и распределять за то короткое время, что отпущено им на выставке.

Неготовность персонала к выполнению поставленных задач. Иногда работники не поддерживают предложенные планы, особенно если они не были своевременно им разъяснены. Зачастую у сотрудников может наблюдаться негативное отношение к предстоящей работе на выставке, объясняемое с их стороны «неэффективностью и пустой тратой времени и средств». Подобное отрицательное отношение может серьезно помешать в достижении конечных целей.

Риск неэффективного расположение стенда и экспонатов. К числу серьезных проблем, с которыми сталкивается экспонент, относится обеспечение желаемого расположения стенда. Сложность этой проблемы состоит как в том, чтобы ее определить, так и в том, чтобы преодолеть трудности, связанные с существующими обязательствами организаторов выставки.

Риск неверного определения размеров выставочного стенда. Многие экспоненты не знают, на основании чего им необходимо рассчитывать размер своей выставочной композиции. Как правило, такие компании определяют размер своего стенда в независимости от выставочных целей и количества персонала, ориентируясь только на бюджет. Диспропорция собственного выставочного стенда и стендов крупных конкурентов может рассматриваться посетителями как дисбаланс сил.

Риск неверного выбора типа стенда. Выбор типа стенда зачастую может диктоваться экспоненту разного рода рекомендациями и подражанием действиям конкурентов, хотя для достижения целей нет никакой необходимости ставить стенд в центральном проходе или делать его двухэтажным.

Риск неправильного оформления и освещения может оказаться определяющим фактором в привлечении внимания широкой публики. Не заинтересовав внешним видом экспозиции, экспонент рискует оставить свой персонал без работы.

Таким образом, получаем три группы приоритетов с общим перечнем рисков, характеризующий их отрицательное влияние на результат.

Создание резерва

Создание резерва средств на покрытие непредвиденных расходов представляет собой способ борьбы с риском, предусматривающий установление соотношения между потенциальными рисками, влияющими на стоимость выставочного проекта, и размером расходов, необходимых для преодоления сбоев при выполнении проекта. Основанием для этого является оценка потенциальных рисков.

При определении суммы резерва на покрытие непредвиденных расходов необходимо учитывать точность первоначальной оценки стоимости выставочного проекта и его элементов в зависимости от этапа проекта. Если оценка не учитывает в полной мере реальное влияние на проект потенциального риска, то неизбежен значительный перерасход средств.

Тщательно разработанная оценка непредвиденных расходов сводит до минимума перерасход средств. Определение структуры резерва на покрытие непредвиденных расходов может производиться на базе одного из двух подходов. При первом подходе резерв делится на две части: общий и специальный. Общий резерв должен покрывать изменения в смете, добавки к общей стоимости проекта. Специальный резерв включает в себя надбавки на покрытие роста цен, увеличение расходов по отдельным позициям.

Второй подход к созданию структуры резерва предполагает определение непредвиденных расходов по видам затрат. Такая дифференциация позволяет определить степень риска, связанного с каждой категорией затрат, которые можно затем распространить на отдельные этапы проекта.

Резерв на непредвиденные расходы определяется только по тем видам затрат, которые вошли в первоначальную смету. Резерв, как правило, не используется для компенсации затрат, понесенных вследствие неудовлетворительной работы.

Текущие расходы резерва должны отслеживаться и оцениваться, чтобы обеспечить наличие остатка на покрытие будущих рисков. Непредвиденные расходы, как уже отмечалось, включаются в бюджет как самостоятельная статья расходов, и, как показывает выставочная практика, составляют сумму около 10% от общей выставочной стоимости.

Следует, однако, отметить, что резервирование средств можно лишь условно назвать методом снижения и предупреждения риска, так как он не уменьшает вероятности появления и величины возможных потерь. По своей сути создание резерва является методом компенсации отрицательных последствий – потерь, произошедших в результате наступления неблагоприятных (рисковых) событий.

Таким образом, проблема оценки и учета мер по предупреждению и снижению уровня риска выставочного проекта может рассматриваться, во-первых, для абсолютной оценки эффективности участия, во-вторых, для сравнительной характеристики разных мер, которые позволяют уменьшить уровень риска, в-третьих, в процессе конечной оценки эффективности выставочного проекта и принятия решения о целесообразности его реализации.

В целом по результатам вышеизложенного исследования можно сделать следующие выводы и рекомендации:

В силу специфики современной российской экономики для отечественных компаний решающими критериями при выборе направлений освоения новых рынков (особенно международных) являются: доступность способов и соотношение между возможными затратами и ожидаемыми доходами. С точки зрения экономичности, выставочная деятельность обеспечивает эффективность рекламы и продвижения продуктов и услуг на новые рынки, практически недостижимую другими средствами маркетинга.

Общие положения

Участие в торговых ярмарках и выставках сопряжено со значительными расходами, часто непосильными для предприятия малого и среднего бизнеса. Учитывая это, многие государства мира активно поддерживают выставочную деятельность своих предприятий внутри страны, а тем более – за рубежом.

Тщательное планирование участия в выставке предполагает своевременное составление бюджета. Необходим подробный анализ расходов по основным статьям с учетом отличий, определяемых особенностями различных выставочных мероприятий.

Этот анализ должен стать основой для составления графика работ по подготовке и проведению выставки и контроля за их исполнением. По окончании работы выставки (примерно через 6 месяцев) можно сделать выводы об эффективности участия в ней, сравнив уровень произведенных затрат с результатами реальных коммерческих контрактов.

Конечную стоимость участия можно вывести, если умножить сумму затрат по аренде площади стандартного стенда на коэффициент 8–12. Величина этого коэффициента зависит от тематики, задач экспонента и характера экспонатов, а также от участия в сопровождающих выставку мероприятиях. При аренде небольшого стенда, например, в 20 кв. м, конечная стоимость участия составит от 17 до 24 тыс. долл. Хотя этот результат может порою отличаться от реальной суммы затрат, он дает базовый ориентир стоимости участия.

Составление сметы

Смета планируемых затрат составляется после определения целей участия в выставке. Как инструмент экономического планирования смета устанавливает пределы, в которых должны производиться расходы, чтобы обеспечить достижение поставленных целей.

Смета должна быть составлена как можно более подробно менеджером, ответственным за организацию участия в мероприятии. Для торговых ярмарок и выставок не существует разделения издержек на эластичные и неэластичные.

Здесь все взаимосвязано: дешевое оформление стенда сведет на нет удачное место в выставочном зале; практичный стенд может «похоронить» достопримечательные экспонаты; неудачный подбор персонала погубит успех участия в выставке; экономия на рекламе и связях с общественностью не позволит заключить новые контакты; а плохая упаковка и отправка создаст угрозу работе на стенде и т.д.

Стоимостные факторы

Общая стоимость участия в выставке складывается из учета затрат на всех трех этапах: подготовительном, периоде работы выставки, послевыставочном. При этом порою оказывается, что затраты на подготовительном этапе, прежде всего связанные с работой персонала по выработке маркетинговой стратегии, определению целей участия, выбору выставки, осуществлению рекламной кампании и т.д., сопоставимы с затратами на стадии участия и их недоучет приводит к ошибкам при оценке результативности участия в соответствующем выставочном мероприятии.

В свою очередь стоимость участия в выставке складывается как минимум из десяти основных статей расходов: аренда, стенд, оборудование стенда, экспозиция, денежные взносы учредителям, транспортировка и страхование, эксплуатационные расходы, персонал, реклама и связи с общественностью, прием посетителей, а также непредвиденные расходы.

Статьи затрат и их структура подробно представлены в таблице 3. При этом, отнесение многих из затрат к периоду выставки несколько условно, так как они должны быть осуществлены еще до открытия выставки.

 

Таблица 3 - Образец сметы расходов по участию в выставочном мероприятии

Анализ расходов	Предполагаемые по смете
I. Затраты на обеспечение работы персонала в подготовительный период: 1. Затраты, связанные с выбором выставки (доступ в информационные базы данных, Интернет). 2. Затраты на персонал в период подготовки к выставке: - зарплата плюс начисления на зарплату, дифференцированные по размеру вклада каждого специалиста и их категории; - косвенные затраты, включая административные расходы с начислениями. 3. Расходы на обеспечение телекоммуникационной и почтовой связи фирмы с устроителями, старыми и потенциальными клиентами. 4. Подготовка пресс-релизов о фирме и ее участии в выставке. 5. Проведение рекламной кампании. 6. Прочие расходы ВСЕГО ПО ПОДГОТОВКЕ
II. Собственный стенд по индивидуальному проекту и размещение экспозиции на открытых площадках: 1. Расходы по аренде необустроенной выставочной площади: - аренда выставочных площадей внутри павильонов; - аренда открытых площадок вне павильонов; - прочие расходы ВСЕГО ПО АРЕНДЕ 2. Расходы по стенду: - проектирование стенда, включая наличие в нем зон переговоров, приема VIP-персон, кухни/склада и т.п.; - изготовление стенда: - стеновые элементы, - подготовка пола, - материалы для изготовления/покраски, - осветительные устройства. - прочие расходы ВСЕГО ПО СТЕНДУ 3. Расходы по оборудованию стенда: - обстановка: - покупка мебели/утвари, - аренда мебели/утвари, - оборудование кухни/гардероба; - оборудование склада; - декоративное оформление; - покупка канцтоваров; - аренда компьютерной техники, подключение к Интернет, аудио-, видеоаппаратуры, диапроектора и т.д.; - установка стационарных телефонов. - прочие расходы ВСЕГО ПО ОБОРУДОВАНИЮ СТЕНДА 4. Расходы по строительству стенда: - распаковка/монтаж конструкций стенда и элементов его интерьера; - демонтаж/упаковка; - хранение; - электро- и энергообеспечение; - сантехника; - кондиционеры (спец.). - прочие расходы ИТОГО ПО СТРОИТЕЛЬСТВУ СТЕНДА
III. Обустроенная выставочная площадь (типовой стенд устроителя): 1. Плата за аренду стенда. 2. Расходы по дополнительному оборудованию арендуемого стенда: – дополнительные элементы стенда, предлагаемые устроителем; – аренда или покупка дополнительной мебели/утвари; – оборудование кухни/гардероба; – оборудование склада; – декоративное оформление; – покупка канцтоваров; – аренда компьютерной техники, телефакса, аудио-, видеоаппаратуры, диапроектора и т.д.; – установка стационарных телефонов. 3. Прочие расходы ВСЕГО ПО СТЕНДУ
IV. Денежные взносы устроителям выставки, исходя из условий участия: 1. Плата за участие – аренду площадей (учтена в п.I или II). 2. Внесение дополнительных сведений в каталог. 3. Внесение данных в информационные системы. 4. Регистрационный взнос. 5. Удостоверения участников выставки (дополнительные). 6. Пропуска для парковки (дополнительные). 7. Прочие расходы ВСЕГО
V. Расходы по экспозиции: 1. Расходы на формирование экспозиции, ее элементов – экспонатов и оборудования (устройств) для их демонстрации. 2. Упаковка. 3. Таможенная очистка. 4. Распаковка/запаковка. 5. Улучшение-доводка элементов экспозиции, включая устройства для демонстрации экспонатов в динамике или виртуального показа перед открытием выставки. 6. Хранение упаковочных материалов. 7. Монтаж/оформление экспозиции на стенде. 8. Прочие расходы. ВСЕГО ПО ЭКСПОНАТАМ
VI. Транспортировка-страхование: 1. Экспонаты и устройства для их демонстрации. 2. Элементы и материалы стенда и его интерьера в случае изготовления собственного стенда. 3. Рекламные материалы. 4. Прочие расходы. ВСЕГО ПО ТРАНСПОРТИРОВКЕ-СТРАХОВАНИЮ
VII. Эксплуатационные расходы: 1. Электроэнергия (кроме стандартного освещения на стенде). 2. Телефонная связь. 3. Водоснабжение, если оно не предусмотрено в составе взноса за участие. 4. Расходы по эксплуатации компьютерной сети, включения Интернет, фотокопировального оборудования, телефакса и т.д. 5. Охрана экспозиции на стенде. 6. Уборка внутри стенда. 7. Удаление отходов со стенда. 8. Аренда автомашин. 9. Транспортные расходы, в том числе внутригородские, если они не учтены в разделе V. 10. Оплата услуг – процент за обслуживание (чаевые). 11. Прочие расходы. ВСЕГО ПО ЭКСПЛУАТАЦИИ
VIII. Расходы по содержанию персонала: 1. Основной персонал. - визовое оформление, - стоимость проездных билетов (самолет, поезд и т.д.), - проживание в гостинице, - суточные (командировочные) и доплаты. 2. Вспомогательный персонал: - переводчики, - обслуживающий персонал, - прочий вспомогательный персонал (водитель и т.д.). 3. Форменная одежда (покупка, аренда). 4. Обучение: - основного персонала, - обслуживающего персонала. 5. Медицинское страхование. 6. Ненормированное питание, если оно не входит в суточные. 7. Дорожные расходы (в городе проведения выставки). 8. Расходы на обеспечение отдыха. 9. Представительские расходы. 10. Прочие расходы. ВСЕГО ПО СОДЕРЖАНИЮ ПЕРСОНАЛА
IX. Реклама/связи с общественностью: 1. Рекламные расходы - рекламные материалы (проспекты и пр.), - почтовые расходы (приглашения посетителей и т.д.), - рекламные сувениры, - публикации в прессе, - реклама в официальном каталоге с учетом условий участия (или дополнительная реклама), - пропуска для посетителей, - рекламные внешние щиты, растяжки в городе, - плакаты – аренда мест для размещения внутри выставочных помещений, - фотографии, аудиовизуальные материалы, видеофильмы и т.д., подготавливаемые в ходе выставки, - оплата прав на трансляцию музыкальных передач, - прочие расходы. 2. Расходы по связям с общественностью: - пакеты (комплекты) с рекламными материалами для журналистов, - сувениры для прессы, - фотоматериалы для распространения, - приглашения для журналистов, - интервью/приемы, угощения, - прочие расходы. ВСЕГО ПО РЕКЛАМЕ, СВЯЗЯМ С ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ
X. Расходы по приему посетителей: 1. Угощения, включая алкогольные и освежительные напитки и проч. 2. Обслуживание. 3. Прочие расходы. ВСЕГО ПО ПРИЕМУ ПОСЕТИТЕЛЕЙ
XI. Непредвиденные расходы

 

 

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

 

1. Басовский Л.Е. Маркетинг. Учебное пособие / Л.Е. Басовский, Е.Н. Басовская. - 2-e изд., перераб. и доп. - М.: НИЦ ИНФРА-М, 2014. - 300с.

2. Герасимов Б.И. Маркетинг. Учебное пособие / Герасимов Б. И., Жариков В. В., Жарикова М. В. - 2-е изд. - М.: Форум, НИЦ ИНФРА-М, 2016. -320 с.

3. Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах. Учебное пособие / П.С. Завьялов. -М.: НИЦ ИНФРА-М, 2014. - 336 с.

Маркетинговые исследования: теория и практика: учебник для прикладного бакалавриата / С. П. Азарова [и др.]; под общей редакцией О. Н. Жильцовой. — Москва: Издательство Юрайт, 2019. — 314 с. — (Бакалавр. Академический курс). — ISBN 978-5-9916-3285-0.

4. Егоров Ю.Н. Управление маркетингом. Учебное пособие / Ю.Н.Егоров - М.: НИЦ ИНФРА-М, 2015. - 238 с.

5. Карлова С.В. Маркетинговая политика организаций: теория, методология и практика. Коллективная монография / Карпова С.В. - М.: Вузовский учебник, НИЦ ИНФРА-М, 2015. - 212 с.

6. Ким С.А. Маркетинг: учебник / С.А. Ким. — М.: «Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2015. — 260 с.

7. Котлер Ф. Маркетинг Менеджмент /Ф. Котлер, К. Л. Келлер. – 14-е изд. – М.: Издательство Питер, 2013. – 800 с.

8. Красюк И