Совершенствование ассортиментной политики

 

Мы считаем, что проблема управления ассортиментом является одной из пограничных областей в сфере экономики, менеджмента и маркетинга.

Как известно, одно из принципиальных положений науки об управлении - управлять можно только тем, что измеримо. Значит, оценивая показатели ассортимента, ими можно эффективно управлять.

Если функция планирования ассортимента необходима для постановки целей и задач достижения ассортимента определенной широты, глубины и качества, то функция организации ассортимента призвана реализовать их, т.е. построить коммуникационную систему, формирующей ассортимент. Она включает методы и субъекты управления ассортиментом. В качестве субъектов управления ассортиментом выступают: персонал организации, потребители и поставщики, которые прямым и косвенным способом влияют на качественные характеристики ассортимента.

Функция координации в управлении ассортиментом органически соединяет ассортиментную политику организации с ее стратегическими планами. В рамках данной функции осуществляется формирование ассортиментного портфеля, выделение стратегических групп товаров, стратегии торговых надбавок.

Контроль соответствия ассортимента и качества товаров требованиям потребителей осуществляется посредством изучения информации, полученной от производителей. Информация для потребителя представлена непосредственно с продуктом текстом и маркировкой на упаковке, этикетке, контрэтикетке, ярлыке, листе-вкладыше, а так же способ употребления продукта. Это одно из самых существенных видов контроля, поскольку мнение потребителя - основа формирования ассортиментной политики.

Однако для подведения итогов необходимо обратиться к таблице 12, построенной на основе таблицы предыдущей таблицы, где будет видно расхождения в темпах роста в динамике.

Таблица 12 - АВС - анализ товарных групп по товарообороту и валовому доходу в динамике

Товарная группа	Отклонение по товарообороту	АВС - анализ	Отклонение по валовому доходу	АВС - анализ
Виноводочная	118,64	В	116,89	В
Бакалейные	113,2	В	114,02	В
Пиво Пэт	119,77	В	120,26	А
Пиво разливное	122,19	А	122,27	А
Полуфабрикаты	115,17	В	122,27	А
Безалкогольные напитки	113,77	В	119,3	В
Рыба	126,21	А	128,65	А
Молочная продукция	114,78	В	102,15	С

 

Проводить изменения в ассортименте необходимо по товарной группе "Молочная продукция", именно они в валовом доходе относятся к классу "С". В отношении других товарных групп развивается положительная тенденция, либо не происходит ни каких изменений, в плане падения в низший класс. Для таких товарных групп, как "Пиво Пэт" и "Полуфабрикаты" необходимо провести политику поддержания ассортимента. Нужно следить за появляющимися новинками на рынке и постепенно внедрять их в ассортимент магазина. Говоря о оптимально подобранных и активно развивающихся товарных группах так же нужно отметить две группы класса "А" - это "Рыба" и "Пиво разливное". Проведенный анализ валового дохода по товарным группам показал те группы товаров, которые необходимо усиливать, внося коррективы в ассортимент и разрабатывая новую политику для них, а так же выявил те группы, которые показывают положительные показатели и нуждаются в поддерживающих их уровень действиях. Товарные группы, показавшие наибольший темп роста показателя являются лидирующими и приносят больший доход, значит необходимо предложить необходимый ассортимент товара покупателю. доход ассортимент торговля товарооборот

Анализ различных методик формирования товарного ассортимента и их особенностей позволили выявить определенное сходство между ними. Все методики основаны, в целом, на исследование рыночного восприятия продукции и на оценке продукции с точки зрения экономической эффективности предприятия.

Объектом АВС - анализа может быть товар, товарная группа, поставщик, клиент, заказ и т. д. Таким образом, АВС - анализ позволяет сделать первый эффективный шаг в оптимизации товарного ассортимента.

 

Таблица 13 - АВС - анализ товарных групп

Товарная группа	Товарооборот		АВС	Валовой доход		АВС
	тыс. р.	удельный вес		тыс. р.	удельный вес
Виноводочная	2598,06	15,90	А	1205,74	17,03	А
Бакалейные	1321,91	8,09	С	865,19	12,22	В
Пиво Пэт	2317,01	14,18	А	896,07	12,66	В
Пиво разливное	1013,08	6,20	С	384,03	5,42	С
Полуфабрикаты	2098,06	12,84	В	1003,25	14,17	А
Безалкогольные напитки	2629,11	16,09	А	889,26	12,56	В
Рыба	2467,34	15,10	А	1049,98	14,83	А
Молочные и кисломолочные	1895,44	11,60	В	786,60	11,11	В
Итого	16340,00	100,00	-	7080,12	100,00	-

 

Проведя АВС - анализ товарных групп по товарообороту и валовому доходу 2010 года мы выявили, что в зависимости от фактора та или иная товарная группа получает разные оценки. Нужно отметить, что виноводочная продукция, как по товарообороту, так и по валовому доходу имеет больший удельный вес и остается в группе "А", так же как и "Рыба". Однако бакалейные товары и полуфабрикаты занимают меньший удельный вес в товарообороте, нежели в валовом доходе. Это значит, что эти товарные группы оказывают большее влияние на формирование валового дохода. Те товарные группы, которые перешли в низший класс, а именно "Безалкогольные напитки" и "Пиво Пэт", оказывают меньше влияния на формирование хозяйственной деятельности.

Формирование и реализация ассортиментной политики особенно важны при наличии свободы выбора сферы и направления деятельности. Для формирования ассортиментной политики необходима информация о характеристиках сегментов рынков, товаров, покупательских предпочтений, динамики цен, эти данные требуются для определения условий безубыточной работы и управления совокупной прибылью для оптимизации налогообложения, а также прогнозирования возможных вложений собственных средств компании в развитие бизнеса. В основе формирования ассортиментной политики предприятия лежит тот факт, что каждый товар в ассортименте в той или иной степени оказывает влияние на финансовое состояние предприятия.

Необходимо обратить внимание на следующие товарные группы: "Виноводочная продукция", "Бакалейные товары", "Молочная продукция".

Емкость товарного рынка - возможный объем реализации товарапри максимальном уровне маркетинговых усилий. Рассчитаем емкость товарного рынка для этих групп товаров по формуле 6.

= n х q х p, (6)

 

где Q - емкость рынка в денежном выражении;- число покупателей данного вида товара на исследуемом рынке;- объем приобретения товара одним покупателем;- средняя цена товара.

"Виноводочная продукция": Q = 280 х 3 х 320 = 26,88 тысяч рублей.

"Бакалейные товары": Q = 310 х 4 х 34,5 = 42,78 тысяч рублей.

"Молочная продукция": Q = 290 х 2 х 37,5 = 21,75 тысяч рублей.

Полученные данные говорят нам о том, что потенциально возможный спрос на данные группы товаров составляет 26,88+42,78+21,75 = 91,41 тысяч рублей в день. Это говорит о том, что есть резервы, которые нужно использовать, а именно удовлетворение максимально возможного объема потребительского рынка. Для основной причиной недостаточного использования емкости рынка является большое количество конкурентов, находящихся в пяти минутной зоне магазина "Руслан". С учетом того, что магазин функционирует 15 лет, у него появились постоянные клиенты и он обладает высоким уровнем доверия у жителей района и города. Для того, что бы увеличить валовой доход от этих групп товаров необходимо выбрать подходящую ассортиментную политику магазина. Для этого необходимо обратить внимание на следующие показатели.

Функция контроля ассортимента связана с такими областями менеджмента, как управление товарными запасами, управление поставками, а также подразумевает повседневный контроль структуры ассортимента.

Кп = 326:355 = 0,92.

Чем ближе значение коэффициента к 1, тем полнее ассортимент, представленный в магазине. Не смотря на то, что показатель достаточно высок, на предприятии все же имеются резервы роста, которыми необходимо воспользоваться, то есть максимально увеличить коэффициент полноты ассортимента.

Такое распределение результатов сложилось на конец 2010 года. Однако при управлении ассортиментом торгового предприятия важно отслеживать динамику экономических показателей по товарным группам, выявлять определенные тенденции. В таблице 14, мы показали полноту ассортимента по каждой товарной группе.

 

Таблица 14 - Полнота ассортимента товарных групп

Товарная группа	Фактическое количество видов товаров на момент обследования	Общее количество ассортиментных позиций	Полнота ассортимента
Пиво разливное	3	3	1,00
Пиво Пэт	59	62	0,95
Виноводочная	72	78	0,92
Рыба	34	35	0,97
Полуфабрикаты	43	44	0,98
Бакалейные	42	50	0,84
Безалкогольные напитки	25	28	0,89
Молочная продукция	48	55	0,87
Общая сумма	326	355	0,92

Полным ассортимент оказался только у товарной группы "Разливное пиво" - 1. Остальные показатели ниже 1, но приближены к ней. Самые не полные, по результатам анализа товарные группы, это "Бакалейные товары"- 0,84, "Молочная продукция" - 0,87 и "Безалкогольные напитки" - 0,89. Для доставшихся групп товаров ассортимент считается полным, так как коэффициент находится в диапазоне от 0,92 до 0,98.

Отсюда следует, что полный ассортимент позволит увеличить валовой доход магазина. Значит, пополнив его на 8 процентов, мы добьемся соответствующего увеличения валового дохода на ту же величину. Следовательно, валовой доход должен быть равен 7646,53 тысяч рублей. (7080,12 х 1,08) в целом по предприятию. Это должно привести к увеличению на 566,41 тысяч рублей.

Широта ассортимента определяется количеством товарных групп и оценивается коэффициентом широты:

Кш = 8:8 = 1.

В магазине присутствуют все группы товаров постоянно. Поддержание широты ассортимента дает предприятию постоянно поддерживать высокий уровень товарооборота.

Кг = 77:95 = 0,81.

Коэффициент глубины товара высок, но все же есть возможность его увеличения, для этого необходимо включить в состав ассортимента большее количество разновидностей товаров, основываясь на ассортиментной политике предприятия.

Для достижения полной глубины ассортимента магазина необходимо увеличение на 19 процентов, что так же является резервом для роста валового дохода. Углубив ассортимент на 19 процентов мы получим рост валового дохода на 1345,22 тысяч рублей. ((7080,12 х 1,19) - 7080,12).

Новизна характеризует появление новых разновидностей товаров за определенный период времени и оценивается коэффициентом новизны Ко:

Ко = 8:77 = 0,104.

Коэффициент новизны очень низок, это является, в свою очередь, моментом, на который нужно обратить внимание при разработке ассортиментной политики.

Для данного типа магазина подходящей будет стратегия расширения ассортимента "Наращивание вниз". Эта стратегия имеет своей целью сдерживание конкурентов, наступление на них, а так же углубление предлагаемого ассортимента и предложение новых видов товара.

Однако этот показатель так же говорит о том, что на предприятии происходит постепенное обновление ассортимента на 10,4 процента за последний год. Это положительный показатель, который тяжело объективно оценить, с точки зрения его влияния на ассортимент и валовой доход. Магазин обладает достаточно современным ассортиментным, который не нуждается в полном обновлении, а значит необходимо только следить за появляющимися новинками на рынке продовольственных товаров и постепенно включать их в ассортимент. Причем основываться нужно на опыте конкурентов, проводя мониторинг товаров не только у прямых конкурентов, таких как "Монетка" и "Волан", но и в таких сетях, как "Кировский", "Флагман" и "Звездный", которые обладают более глубоким и широким ассортиментом и постоянно внедряющие новинки.

Для определения видов групп товаров, для которых необходимо активно внедрить выбранную стратегию мы построили таблицу 15 и разбили все товарные группы, использовав метод ABC-анализа.

 

Таблица 15 - АВС-анализ товарных групп магазина "Руслан"

Класс	Товарная группа	Сумма валового в тыс. р.	Общее количество ассортиментных позиций	Доля ассортиментных позиций в %
А	Пиво	1280,09	62	35,11
	Виноводочная	1205,74	72
	Итого	2485,83	134
В	Рыба	1049,98	34	29,00
	Полуфабрикаты	1003,25	43
	Итого	2053,23	77
С	Бакалейные	865,19	42	35,28
	Безалкогольные напитки	889,26	25
	Молочная продукция	786,60	48
	Итого	2541,05	115
Общая сумма		7080,12	326	100,00

 

По данным таблицы можно сделать вывод, что товарные группы категории "С" нужно расширять, увеличивая количество ассортиментных позиций. Стратегию "Наращивание вниз" необходимо активно применить для категорий "В" и "С". Количество ассортиментных позиций категории "С" меньше, чем у категории "В", а значит это и есть слабая сторона ассортимента, требующая усиления. Категория "С", основываясь на таблице 14, должна содержать 133 ассортиментных позиции. Полнота этой категории равна 84,47 процента. Если делать акцент только на товарные группы категории "С" то получается, что валовой доход должен увеличиться на 13,53 процента, при 100 процентов полноте ассортимента. Следовательно, увеличиться валовой доход должен на 343,8 тысяч рублей.

Как показал анализ, ассортимент организации является сбалансированным, он состоит из товаров, обеспечивающих как свободные денежные средства, так и долгосрочные интересы предприятия.

Управление ассортиментной политикой на рассматриваемом торговом предприятии организовано по упрощенной схеме. Это связано с упрощенностью структуры организации и ее небольшими размерами.

Проведенный АВС-анализ товарных групп по различным показателям мы выявили, что такие товарные группы, как "Бакалейные товары" и "Молочная продукция" преобладают в группе "С". Они требую большего внимания. Те товарные группы, которые по валовому доходу находятся в более высокой группе, по сравнению с товарооборотом это "Полуфабрикаты", так же обладающие высоким коэффициентом полноты. Эта группа является самой устойчивой и правильно формируется и пополняется, что и дает ей такие высокие оценки. "Разливное пиво" обладает самой высокой полнотой ассортимента, но по валовому доходу находиться только в группе "С". Ее необходимо переводить в группу "В" за счет увеличения ассортимента пива. Эта товарная группа обладает высоким ростом, а, значит, за счет не можно увеличить валовой доход, товарооборот и, соответственно, прибыль предприятия. Остальные товарные группы наиболее стабильны и в различных видах анализа находятся в одних и тех же категориях.

Дав оценку товарным группам, мы оценили торговые предприятия-конкуренты. Данные занесены в таблицу 16.

 

Таблица 16 - Оценка предприятий-конкурентов по пятибалльной шкале

Показатели	Предприятия
	"Руслан"	"Волан"	"Монетка"
Расположение	4,0	3,0	5,0
Торговая площадь	3,0	3,0	5,0
Товарооборот	4,0	3,0	5,0
Широта и глубина ассортимента	3,0	3,0	5,0
Качество обслуживания	5,0	3,0	5,0
Сервисные услуги	3,0	3,0	4,0
Завершенность покупок	3,0	3,0	4,0
Затраты времени на покупки	4,0	4,0	3,0
Комфортность для покупателей	4,0	3,0	5,0
Ценовая политика	4,0	4,0	4,0
Средняя оценка	3,7	3,2	4,5

 

Интересен тот факт, что такой показатель, как "затраты времени на покупки" получил низшую оценку у магазина с самообслуживанием "Монетка". От этого показателя зависит скорость потока денег, а, следовательно товарооборот, валовой доход и вытекающая в последствии основная цель предприятия - прибыль. Ценовая политика у всех гибкая, цены установлены в одном диапазоне и иногда предприятия предлагают товары по сниженным ценам, делая скидки. Конкуренция по этому показателю умеренная. Из таблицы 16 видно, что для магазина "Руслан" необходимо расширить и углубить ассортимент. Так же ускорить процесс продажи, что бы увеличить пропускную способность магазина, а с ней и другие экономические показатели хозяйственной деятельности.

Все предложенные мероприятия сгруппированы и представлены в таблице 17.

 

Таблица 17 - Мероприятия и их эффективность

Мероприятие	Расчет	Эффективность
Увеличение цен товаров на 3,77 процента	(9552,06 х 1,0377):7080,12	Рост валового дохода в плановом периоде и увеличение темпов роста до 140 процентов, при том, что темп роста товарооборота равен 134,9 процента
Увеличение полноты ассортимента в общем на 8 процентов	1-0,82=0,08; ((7080,12 х 1,08) - 7080,12)	Увеличение суммы валового дохода на 566,41 тысяч рублей
Углубление ассортиментных позиций на 19 процентов	Кг=0,81; 1-0,81=19; ((7080,12 х 1,19) - 7080,12)	Рост валового дохода на 1345,22 тысяч рублей
Внедрение ЭВМ и POS-терминалы	-	Отслеживание в режиме реального времени полноты и широты ассортимента, выделение базовых товарных групп и требующих усиления

 

Все это позволит сделать предприятие более современным. Увеличение доходов приведет к развитию и расширению предприятия. Позволит сократить время для принятия решений по формированию ассортимента и цен.

Заключение

 

Для успешного развития торгового предприятия большое значение имеет правильное решение ассортиментной политики, от состава и своевременного обновления ассортимента товаров в магазинах зависят степень удовлетворения спроса, издержки потребления населения, связанные с приобретением товаров, количественные и качественные показатели хозяйственной деятельности предприятий розничной торговли. Поэтому торговым предприятиям необходимо правильно управлять ассортиментом и финансами.

Анализ важнейших финансовых показателей позволил оценить результаты хозяйственной деятельности предприятия, определить его финансовое положение в конкретном отрезке времени. На основе результатов соответствующего анализа становится возможным грамотное, научно-обоснованное управление хозяйственными процессами, обеспечивающими достижение намеченных и стратегических целей.

Постоянное внимание в торговых предприятиях должно быть обращено на формирование товарного ассортимента, как развивающегося во времени процесса установления такой номенклатуры товара, которая удовлетворила бы товарную структуру спроса населения. Формирование товарного ассортимента - это разработка и установление в определенном порядке номенклатуры товаров, образующих необходимую совокупность для торговли.

Для магазина "Руслан" следует провести стратегию по ассортименту "Наращивание вниз", что упрочнит позиции на тынке среди конкурентов и повысит уровень валового дохода. Так же, для отслеживания товаров, поступающих на предприятие и выбывающих с него необходимо установить новое специальное оборудование "1С-Рарус: Торговый комплекс. Продовольственные товары, ред. 8" которое позволяет управлять всеми процессами товародвижения - от формирования заказов поставщиками до продажи через POS-терминалы. Появятся возможности для поддержания полноты и стабильности ассортимента: за счет реализации блока abc-анализа руководство получит возможность формировать ассортиментную матрицу, выделять базовый ассортимент, приносящий наибольший доход, и, контролируя товары непонятного спроса, снижать уровень запасов низколиквидных товаров. В автоматическом режиме производятся расчеты потребностей магазина для восполнения товарных запасов на основе утвержденного графика заказов. К тому же эта система позволяет внедрить дисконтные схемы для лояльных покупателей.

После проведения всех предложенных изменений ассортиментной политики валовой доход предприятия должен увеличиться на 1911,63 тысяч рублей, основываясь на данных 2010 года.

Предложения совершенствования по формированию ассортимента, управлению товарными запасами и профессиональной подготовкой:

- организовать на должном уровне работу по изучению спроса покупателей;

- провести работу по сегментированию рынка;

- следить за уровнем валового дохода и за влиянием проведенных изменений в работе магазина;

систематически проводить анализ факторов, влияющих на формирование ассортимента компании;

- учитывать современные принципы построения ассортимента и выбирать наиболее эффективный метод формирования ассортимента;

- расширить и сделать более глубоким ассортимент тех товарных групп, которые пользуются наибольшим спросом у покупателей и имеют самую высокую оборачиваемость;

- регулярно проводить контроль над ассортиментом - следить за его полнотой и стабильностью, рассчитывать соответствующие коэффициенты полноты и устойчивости ассортимента;

- вовремя стимулировать продажу и снижать цены на товар, который не пользуется спросом или имеет низкую оборачиваемость;

- уделять особое внимание рекламной и информационной деятельности;

внедрить использование ЭВМ в управлении товарными запасами с целью оперативного учета и контроля над движением товаров и поддержания необходимого уровня товарных запасов;

установить оборудование для разливного пива, расширив, за счет этого, предлагаемый ассортимент.

В целом, проведенная работа, описанная в данном дипломе, доказала свою актуальность. Диагностика валового дохода в современных условиях является неотъемлемой частью деятельности каждого магазина, в не зависимости от его размеров, площадей и предлагаемого ассортимента. В конкурентных условиях современной экономики тяжело бороться с крупными торговыми сетями, однако можно конкурировать, заняв свою определенную нишу на рынке, не забывая о проведении анализа не только внутренней среды предприятия, но и внешней, а так же микро и макроэкономических факторов, влияющих на деятельность любой организации.