Визначення маркетингових можливостей підприємства і розробка маркетингової програми розвитку

 

З метою розробки маркетингової програми розвитку сформулюемо цілі підприємства «Управління по реконструкції та будівництву м. Києва» на 2011 р. скорегуємо на групи:

1. Стратегічна мета

Сформувати і посилити образ «Управління по реконструкції та будівництву м. Києва». Маючи багаторічний досвід у виробництві та реалізації екологічно чистої продукції, «Управління по реконструкції та будівництву м. Києва» пропонує продукцію, відповідну західним стандартам якості. Збiльшення кількості покупців, використовуючи стратегії зростання на основі методів проникнення на ринок і розширення ринку.

2. Цілі на 1-2 роки:

1. Підвищити впізнаваність бренду «Управління по реконструкції та будівництву м. Києва».

2. Підвищити лояльність споживачів до продукції «Управління по реконструкції та будівництву м. Києва» за рахунок донесення до споживачів інформації про сильні сторони продукції і підприємства
Пропонуються такі стратегії просування бренду «Управління по реконструкції та будівництву м. Києва»

1. Стратегія розвитку бренду «Управління по реконструкції та будівництву м. Києва».

Дії:

Визначити бажане ставлення до продукції і до компанії в цілому у свідомості споживачів з урахуванням результатів дослідження.

Термін проведення 2 квартал 2011р.

«Управління по реконструкції та будівництву м. Києва» - стабільне підприємство, що працює на ринку виробництва та продажу меблiв, не підводить своїх клієнтів  ЗАТ «Управління по реконструкції та будівництву м. Києва» - відстоює інтереси споживачів.

Бажане бачення (у поданні керівництва компанії):

2. На підставі результатів дослідження розробити заходи щодо досягнення бажаного відношення.

Концепція просування. Концепція взаємодії зі ЗМІ, єдина для підприємства. В провiдних виданнях забезпечити достатність публікацій для інформування споживачів про нові і продукти, що пропонуються.

Підвищення ефективності системи управління компанією, оптимізація організаційної структури.

Для компанії в цілому стратегія подальшого розвитку має здійснюватися в наступних кроках:

Збільшення частки ринку

Збереження позицій на ринку

Зростання продажів

Зниження витрат

Постійне випередження конкурентів в інноваційних розробках

Добре розвинені зовнішні комунікації потрібні будь-якому підприємству для успішного просування своїх послуг або товарів. Один з основних видiв реклами, який використовується компанією ЗАТ «Управління по реконструкції та будівництву м. Києва» - щитова реклама - самий традиційний, самий дієвий і найдешевший вид зовнішньої реклами.
Для залучення уваги до підприємства можна використовувати наступні канали поширення інформації про свою продукцію:

o щоденні газети, які мають широке охоплення потенційних споживачів;

o дорожнє радіо, яке слухає велика кількість споживачів в автомобілях;

o участь у спеціалізованих виставках.

Засоби реклами (канали поширення рекламних послань) вибираються таким чином, щоб ефективно досягти уваги цільової аудиторії. Причому, основними критеріями при виборі каналів поширення рекламних послань є забезпечення максимального охоплення цільової аудиторії, відповідність вартості розміщення реклами з рекламним бюджетом і відповідність характеру рекламного повідомлення особливостям каналу. Крім того, вибір засобів реклами виробляється таким чином, щоб забезпечити необхідний географічний обхват споживачів і бажані частоту і форму подачі матеріалу.
Результат може принести тільки систематична рекламна робота, причому важливо, щоб виникаючі контакти не були відділені один від одного занадто великими проміжками часу: оптимальним вважається щотижневий контакт, рідкі контакти сприймаються як разові й мають дуже низьку комерційну цінність, тому рекламні оголошення робляться щотижня.
Проте, мало показати споживачам гідності пропонованих товарів.

Комунікація з клієнтами здійснюється за допомогою розсилання:
інформаційних листів з нагадуванням і пропозиціями про нові послуги;

o запрошень на виставки;

o прайс-листів з інформацією про зміни цін;

o публікація прайс-листа і презентацій на власному сайті в Інтернеті.

Для розробки позитивного корпоративного іміджу компанії «Управління по реконструкції та будівництву м. Києва» доцільно рекомендувати наступні заходи.

1. Робота зі споживачами

Необхідно змінити ставлення до подачі реклами, щоб реклама не просто констатувала скільки коштує і куди звертатися, а давала й інші уявлення про підприємство. При проведенні рекламної кампанії в ЗМІ з метою формування позитивного іміджу підприємства; подання рекламної інформації повинна вестися з урахуванням уявлення споживачів про якість надаваних послуг.

Компанія ЗАТ «Управління по реконструкції та будівництву м. Києва» повинна розмістити в рекламній продукції інформацію про заявлену місію і стратегічнi цілi підприємства (що відбивають інтереси споживачів), що підкреслює громадський статус споживачів, а також інформації про різноманітність асортименту.

"Невидимість" і "віддаленість" багатьох підприємств є їх основним недоліком. Люди, яким здається, що вони знають підприємство досить добре, в п'ять разів частіше роблять про неї позитивні відгуки, чим про підприємство, про яке вони нічого не знають.

Для ділової репутації підприємства дуже важлива особистість керівника, чим він більш відомий, тим більше відоме підприємство. Може бути рекомендовано участь керівника в різних конкурсах, Шоу, виступи в пресі і на телебаченні, відвідування заходів різного рівня.

2. Робота з громадськістю

Для зміцнення іміджу компанії «Управління по реконструкції та будівництву м. Києва» в очах громадськості слід прийняти участь у соціальних заходах, таких наприклад, як:

стати спонсором дитячого будинку чи притулку,
провести благодійну акцію для ветеранів до Дня Перемоги,
організовувати благодійні обіди для малозабезпечених,
стати організатором свята для дітей-інвалідів.
Потім регулярно давати інформаційний матеріал в ЗМІ про виконану роботу.

Публікації зміцнять ділову репутацію підприємства і його керівника.

3. Робота з партнерами

Спрямувати зусилля на обов'язкове виконання взятих на себе договірних зобов'язань. Для контролю за суворим дотриманням договорів і ставленням партнерів у результату роботи «Управління по реконструкції та будівництву м. Києва» вести Книгу відгуків, записи в яку, методом відповідей на питання, будуть робити ті, хто скористалися послугами підприємства.

4. Зміцнення внутрішнього корпоративного іміджу.

Внутрішній імідж підприємства формують уявлення персоналу про своє підприємство. Персонал при цьому розглядається не тільки як фактор конкурентоспроможності підприємства, одна з ключових груп громадськості, але і як важливе джерело інформації про підприємство для зовнішніх аудиторій.

Робота з персоналом повинна мати такий склад:
Впровадження у свідомість співробітників чітких уявлень про місію і стратегічні цілі підприємства шляхом відображення їх змісту на спеціально обладнаних стендах всередині офісу, згадки на різних зборах і нарадах;

Впровадження у практику роботи групових нарад, як системи інформування персоналу про завдання, що вирішуються підприємством з метою підвищення рівня інформаційної відкритості керівництва;

Розробка та впровадження системи оцінки роботи персоналу на підставі прийнятих критеріїв з урахуванням заходів матеріального і морального стимулювання.

Впровадження системи соціальних гарантій співробітникам, ними можуть стати:

o організація безкоштовних обідів в офісі (замовлення з доставкою);

o допомога сім'ям співробітників при нещасних випадках і смерті близьких;

o введення виплат за стаж роботи на даному підприємстві.

Велике значення для персоналу підприємства має розробка фірмового стилю.

Фірмовий стиль використовується як інструмент просування підприємства на ринок, конкуренції, залучення уваги покупців. Він формує у потенційних клієнтів підприємства її сприйняття, довіру чи недовіру до неї та її продукції.

При розробці фірмового стилю враховуються як загальні характеристики сфери діяльності компанії, пропонованих їй послуг, так і індивідуальність її пропозицій на даному ринку.

Комплексна розробка фірмового стилю компанії включає розробку логотипу, товарного знака, фірмових бланків та ін поліграфічної продукції, рекламних модулів для різних видань, web-сайту і т.д.

При реалізації запропонованої програми зміцнення корпоративного іміджу, безсумнівно, відбудеться збільшення обсягу продажів, так як відомі підприємства, а в програмі велике місце приділено саме збільшення позитивної популярності компанії ЗАТ «Управління по реконструкції та будівництву м. Києва» привертають до себе увагу покупців частіше, а значить, реалізація збільшиться.

Маркетинг взаємодії всередині ЗАТ «Управління по реконструкції та будівництву м. Києва» орієнтований передусім на формування команди, навчання та мотивацію персоналу.

1. Вибір в якості мети показників діяльності (обсяг реалізації, прибуток, ступінь задоволення попиту, плинність кадрів, тощо). До тих пір, поки немає чітких показників функціонування, важко визначити своє призначення і досягнення мети.

2. Позначення значимості стратегії, культури та лідерства. Тому, як тільки в організації виявляються невідповідні технології, застарілі активи, необхідно проводити стратегічні та структурні зміни.

3. Залучення всіх працівників до процесу досягнення цілей діяльності. Ключовими будівельними блоками організації є формовані "команди" (або "команда").

4. Створення цінності організації.

5. Розгляд змін як освітнього та еволюційного аспекту.

6. Необхідність у сфокусованості.

Можна виділити кілька ключових принципів побудови команди, використовувані в ЗАТ «Управління по реконструкції та будівництву м. Києва»:

o колективна відповідальність;

o оплата за кінцевий результат;

o адекватне стимулювання за кінцевий результат;

o управління та самоврядування;

o підвищена виконавська дисципліна.

Формування та зміцнення прихильності покупців даної компанії.
Пряма участь кінцевого споживача в процесі вибору робить необхідним вивчення споживчої поведінки безпосередньо в місці продажу продукцii.