Понятие аттрактивности в маркетинге

 

"Аттрактивность представляет собой привлекательность всех методов маркетинговой коммуникативной политики организации". Имеется в виду степень привлечения клиента к объекту рекламы, прямого маркетинга или личного стимулирования продаж. Степень аттрактивности зависит от показателя прибыльности того или иного метода маркетинговой коммуникации. Как и любой экономический процесс, аттрактивность имеет свою мотивацию, то есть потребителя не может всегда устраивать один и тот же метод представления ему услуги. Следовательно, необходимо учитывать покупательское поведение. Продавец, которому надо продать продукт или услугу, стремится понять истинные мотивы поведения потребителей, выявить скрытые механизмы этого поведения, поэтому он изучает мотивации потребителей. Маркетинговые коммуникации стремятся влиять на поведение потребителей, поэтому необходимо понимать природу поведения потребителя. "Мотивация, лежащая в основе нашего поведения, является результатом постоянного взаимного влияния определенного комплекса сознательных и бессознательных, чувственных, интеллектуальных, а также культурных и физиологических потребностей". Мотивы подчинены нашим отношениям, нашей постоянной психологической предрасположенности действовать определенным образом, воспринимать нечто заданное в любых условиях. А отношения представляют собой результат взаимодействия самых различных влияний, во власти которых мы постоянно находимся с самого раннего детства: семья, школа, спортивный клуб, общественный класс, к которому мы принадлежим, определенные социальные группы, с которыми мы себя идентифицируем и которые выполняют функции модели, лидера общественного мнения, разнообразных наставников. При изучении мотивации необходимо учитывать следующие важнейшие положения:

· поведение человека определяется рациональными и иррациональными причинами;

·         они объясняют друг друга, этим вызвана необходимость изучения поведения в совокупности всех его аспектов, а не ограничения одним из них;

·         смысл поведения или отношения невозможно сразу выявить; его можно определить в результате изучения всей совокупности данных;

·         отношение и поведение не являются данными раз и навсегда, со временем они могут изменяться, они подвергаются различным влияниям (увеличение дохода, изменение круга знакомств).

Результаты исследования мотивации потребителей всегда будут представлять ценный материал для применения маркетинговых коммуникаций.

 

3.2 Возможность эффективной реализации культурно-досуговых услуг на примере школы танцев "Dance Fusion"

 

Школа танцев "Dance Fusion" существует в Санкт-Петербурге относительно недавно, но уже входит в разряд солидных школ. Успех данной организации прежде всего определяется правильным выбором маркетинговых исследований, на основе которых уже были применены необходимые методы маркетинговых коммуникаций с выбранным сегментом рынка, а именно с молодежью в возрасте от 15-25 лет и корпоративными клиентами.

В ходе исследования - опроса было выяснено, что 57,3 % людей в выбранном сегменте в качестве проведения своего досуга выбирают дискотеку. Опрос производился посредством анкетирования (Приложение). После проведения исследования школа танцев "Dance Fusion" открывает у себя следующие стили танцев: хип-хоп, R'n'B, модерн, erotic-dance (эротический танец), Raga, MTV-style и House. И если до проведения опроса среди молодежи основным слоган школы звучал: "Мы хотим, чтобы вы не скучали!", то теперь он звучит: "Танцуй по-новому!".

Основное распространение реклама получила в Интернете путем создания собственного сайта, который отличается стильным дизайном, легкостью нахождения в поисковых системах, отражением в нем достаточной информации, чтобы заинтересовать нужного клиента, легкостью чтения. Также информация о школе появилась в журнале "Досуг", пользующемся особой популярностью у молодежи. Кроме того, в качестве места контактов с потенциальными потребителями были выбраны вузы Санкт-Петербурга, находящиеся в районе нахождения школы.

Стимулирование продаж осуществлялось посредством опробирования, а именно предоставления первого бесплатного урока абсолютно всем, чтобы у потребителя не возникло сомнений в его желании заниматься танцами.

Для отличного от молодежи сегмента, корпоративных клиентов на основе изучения его мотивации, потребностей и поведения были выработаны основные ориентиры:

· помощь в сплочении команды, в улучшении психологического климата в коллективе;

·   повышение мотивации к работе;

·   улучшение самочувствия, настроения сотрудников;

·   снижение напряжения, усталости;

·   повышение лояльности сотрудников.

Школа танцев обещает, что мастер-классы по танцам для всей компании - это замечательный способ отблагодарить сотрудников за хорошую работу и просто весело провести время. Для корпоративных клиентов предлагается несколько иные стили: сальса, меренге, латина, танец живота, фламенко и бальные, классические танцы (вальс, посадобль).

Но основным методом мотивации аттрактивности школы танцев "Dance Fusion" стала социально-этическая подоплека деятельности данной организации. Выбор занятий танцами школа позиционирует как формирование в человеке гармоничной личности, которая на внешние течения и изменения реагирует плавно-позитивно. Ведь "личность - индивидуальность, выступающая как субъект познания и преобразования мира". Человек становится личностью по мере усвоения социального опыта во всех его проявлениях, в том числе, и танцуя. Личность конкретного человека, являющегося членом человеческого общества, подчиняется всем присущим каждой личности законам развития и формирования. Эти законы выражают отношение каждого человека к другим людям, к самому себе, к окружающей действительности в зависимости от особенностей общества, в котором этот человек живет. Человек постоянно состоит в определенных отношениях с другими членами общества, с различными группами и слоями общества. Вот эти-то общественные отношения личности с обществом и являются тем фундаментом, на основе которого формируется человеческая личность. А люди, научившиеся танцевать, начинают для себя новую жизнь. Они не только объединяются общим интересом и занятием - их поглощает единый стиль. Все как завораживающий туман превращает серые будни в удивительный праздник музыки и страстей. Это не просто школа, в которой можно встретить новых друзей и настоящую любовь, это и новый мир, вход в который открыт для всех. Можно сказать, что данная конкретная школа танцев на своем примере представляет практически сформированный комплекс маркетинговых коммуникаций, который позволил ей позиционировать свой продукт на рынке культурно-досуговых услуг, определяя прибыль не целью своей деятельности, а ее результатом.