Дерево целей ООО «Магма-Опт»

Основная цель компании:	Увеличение прибыли
Маркетинговые цели:	а) повышение качества выпускаемой продукции б) достижение превосходства над конкурентами, в) завоевание доли рынка, г) обеспечение роста продаж расширение ассортимента продукции
Анализ:	целевых сегментов рынка, SWOT-анализ, позиционирование
Маркетинговые стратегии и решения:	1. товарной политики 2. ценовой политики 3. сбытовой политики 4. коммуникационной политики
Оценка эффективности стратегияа маркетинга

 

Анализируя таблицу SWOT-анализа (см. рис. 2.1), получаем, что при повышении всех факторов в первую очередь внимание необходимо направить на повышение производственного потенциала: произвести исследования развития и внедрения новых более прогрессивных холодильников и оборудования.

В случае нехватки собственных средств, привлечь заемные средства за счет кредитов банка. Потенциал клиентуры позволяет захватить дополнительную долю рынка за счет повышения качества продукции, а следовательно и доходов.

С целью повышения производительности труда необходимо использовать мероприятия, методы материального и морального стимулирования, повышать квалификацию работников.

 

		Возможности	Угрозы
		1. Расширение производственной линии 2. Добавление сопутствующих продуктов 3. Сотрудничество с иностранными экспортерами	1. Неблагоприятная стратегия правительства 2. Наличие сильной конкуренции 3. Экономический кризис 4. Неблагоприятные демографические изменения
Сильные стороны	1. Адекватные финансовые ресурсы 2. Высокая квалификация персонала 3. Собственный автопарк	СИВ: Расширение ассортимента и рынка сбыта, финансовая стабильность, минимизация расходов, воспитание собственных кадров	СИУ: Относительная финансовая защищенность, укрепление положения на данном сегменте,
Слабые стороны	1. Ухудшающаяся конкурентная позиция 2. Устаревшее оборудование 3. Уровень качества продукции 4. Скудный товарный ассортимент 5. Репутация и имидж	СЛВ: Улучшение технической оснащенности, расширение товарного ассортимента, улучшение качества продукции, усиленная рекламная компания	СЛУ: Плохое качество товара, потеря своего сегмента, финансовый кризис, банкротство.

Рис 2.1. SWOT-анализ ООО «Магма-Опт»

Для повышения фактора «коммуникационная стратегия» необходимо стимулировать клиентов за счет предоставления скидок и льгот, более эффективно использовать рекламу в средствах массовой информации.

Для проведения маркетинга предприятие должно провести следующие мероприятия:

­ сегментирование рынка;

­ выбор целевых сегментов рынка;

­ позиционирование товара на рынке.

Сегментация рынка - это разбивка рынка на группы клиентов по различным параметрам. Каждый параметр может служить основой для сегментирования рынка.

Сегментирование рынка производится с целью более полного удовлетворения потребностей клиента и на основе обеспечения устойчивости и прибыльности предприятия. В качестве параметров сегментирования могут использоваться: географический, демографический, экономический, социальный и культурный, психографический, статус клиентуры, весомость заказчика, выгоды клиентов, отраслевой по функциональному назначению.

Мясоперерабатывающий цех «Магма-Опт» составляет неведущую позицию на рынке, его доля составляет 25 %, по сравнению с конкурентами (соответственно 30 % и 40 %), акционерное общество стремится повысить свою долю рынка 35 %: 5 %.

В настоящее время наиболее перспективным сегментом является средние предприятия, так как крупные предприятия в основном не работают.

Мясоперерабатывающий цех «Магма-Опт» производит более 50 видов колбасных изделий, полуфабрикатов и деликатесов из разных видов мяса, а именно свинины, говядины и мяса птицы. Основными из них являются:

1) колбасы:

· вареные: высшего сорта («докторская», «молочная», «любительская») и второго сорта («чайная», «посадская»);

·   ветчины («венская», «для завтрака»);

·   варено-копченые («венская», «московская», «сервелат»);

·   полукопченые высшего сорта («краковская», колбаски «охотничьи», «свиная».), первого сорта («одесская», «георгиевкая».) и второго сорта («польская», «дунайская»);

2) сосиски:

· высшего сорта («молочные», «венские», «ветчинные».);

·   первого сорта («стрелецкие», «невские», «франкфуртские»);

3) сардельки («1 сорт», «петербургские»);

4) деликатесы:

· из свинины (грудинка, карбонат, корейка, шейка.);

·   из говядины (филей, ветчина «трапезная».);

·   из мяса птицы (рулеты, окорочка варено-копченые.);

5) полуфабрикаты (пельмени, котлеты, люля-кебаб, шницеля свиные, шашлык свиной.).

Несмотря на то, что предприятие выпускает широкий ассортимент продукции, качество изделий не в полной мере отвечает запросам потребителей, а именно не соответствие реальных сроков хранения срокам, указанным в ГОСТе и ТУ, непрезентабельный вид упаковки, нестабильные вкусовые характеристики.

В % соотношении:

1 выпуск колбасных изделий - 96, 6 %;

2 выпуск пищевых топленных жиров - 0,3 %;

3 выпуск сухих животных кормов- 0,5 %;

4 выпуск полуфабрикатов - 0,6 %.

Проведем анализ продукции «Мама-опт» методом БКГ-анализа. (см. рис. 2.2)

«Звезды» - сосиски - товары, пользующиеся спросом за счет цены, качества и широкого ассортимента. Они требуют затрат для обеспечения дальнейшего роста и в обещают стать «дойными коровами».

«Дойные коровы» - колбасы - основной источник доходов ООО «Магма-Опт» на сегодняшний день. Используются для поддержки других товаров.

«Дикие кошки» - деликатесы - поддержка со стороны потребителей незначительна ввиду высокой цены и малоизвестности, отличительные преимущества - высокое качество, наименьшее количество пищевых добавок в составе, ведущее положение на рынке занимают товары конкурентов. В дальнейшем при правильно выбранной стратегии могут стать «звездами».

«Собаки» - сардельки - товары с ограниченным объемом сбыта, в основном в связи с невысоким качеством и узким ассортиментом. От этих изделий необходимо избавляться как можно быстрее, так как их присутствие может повредить репутации предприятия.

 

Рис.2.2. Матрица БКГ

 

Возможные успехи деятельности фирмы в перспективе определяются выбором направлений и масштабов перераспределения финансовых средств от «дойных коров» в пользу «звезд» и «диких кошек». А конкретно, провести широкую рекламную кампанию по продвижению мясных деликатесов («дикие кошки»), с дальнейшим увеличением ассортиментной группы. А также маркетинговые мероприятия, направленные на поддержании и укреплении позиции «звезд» на рынке.

Анализ сбыта должен, прежде всего, показать абсолютное и относительное значение продуктов и групп продуктов, а также показать отклонения от плановых величин и показателей за прошлые периоды. Следующая задача заключается в отнесении объемов сбыта к различным заказам, ценовым классам, клиентам, регионам, каналам сбыта.

Данные по сбыту могут указать на продукты, которые, возможно, следует исключить из производственной программы.

Для этого подходит концентрационный анализ, вариантом которого является так называемый ABC-анализ. Согласно этому методу продукция подразделяется на три классаповыбранным критериям (сбыт, прибыль, покрытие затрат).

 

Рис.2.3 АВС - анализ ООО «Магма-Опт»

 

Проведем АВС- анализ группы деликатесов

A. из мяса птицы (рулеты, окорочка варено-копченые) - 5 ассортиментных подгрупп, пользуются большим спросом (около 50% от всех продаж) за счет цены и качества

B. из свинины (грудинка, карбонат, корейка, шейка) - 13 наименований ассортимента, требуют небольшого внимания и контроля.. из говядины (филей, ветчина «трапезная») - составляют большую часть ассортимента (20 наименований), относятся к второстепенным.    Выводы, которые можно сделать с помощью ABC-анализа: с точки зрения затрат может быть желательно, чтобы сбыт был сконцентрирован на малом числе продуктов. Однако необходим баланс между предпринимательским риском и затратами на создание продуктов. Например, продукты, попавшие в область С, являются кандидатами на исключение, но необходимы для ассортимента, связи между продуктами. При удалении продуктов из производственной программы необходима осторожность. Стоит учесть вклад продуктов в покрытие постоянных и переменных затрат.

На мясоперерабатывающем цехе «Магма-Опт» используются оптовые цены и применяется гибкая система скидок. Скидка зависит от:

­ объемов заказа;

­ продолжительности совместной работы;

­ договоренности с посредником.

Цены на целевом сегменте компании достаточно конкурентоспособные, хотя необходимо отметить, что уровень качества продукции не в полной мере отвечает уровню цен.

Предприятие реализует свою продукцию по свободно-отпускным ценам.

Цены формируются на основании закупочных цен на сырье, стоимость переработки с уровнем рентабельности по вареным колбасам, сосискам, сарделькам до 5 %, на копченые изделия до 10 %, копченостям до 25 %.

Свободно-отпускные цены согласовываются с основными получателями продукции и подписывается протокол согласования свободно-отпускных цен..

В фирменной торговле, в связи с низкой покупательской способностью населения, размер торговой надбавки минимальный: на варенные, сосиски, сардельки без торговой надбавки, на полукопченые, твердокопченые колбасные изделия 5 %, на копчености 10 %.

Главным содержанием сбытовой политики «доведение продукта до потребителя» является выбор оптимальной схемы доставки продукта от производителя к потребителю, ее физическая реализация, называемая физическим распределением, или товародвижением (организация транспортировки, хранения, обработки груза), а также послепродажное (сервисное) обслуживание потребителей.[20]

Для успешного функционирования предприятия необходимо правильно выбрать каналы распространения продукции.

Рис. 2.4. Схема сбыта

 

В ООО «Магма-Опт» используется косвенный метод сбыта Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него - к потребителю. Такие каналы обычно привлекают возможностью увеличения своих рынков и объемов сбыта, отказом от многих сбытовых функций и расходов и соответственно от определенной доли контроля над сбытом, а также возможностью несколько ослабить контакты с потребителями. Двухуровневый канал состоит из двух посредников.

К коммуникационной политике относятся пропаганда, личная продажа, стимулирование сбыта.

Для организации личной продажи необходимо выбрать принцип организации работы коммерческих агентов.

В мероприятиях маркетинга особое место отведено рекламе.

Реклама - это наличная форма коммуникации, осуществляющаяся через посредничество средств распространения информации с четким указанием источником финансирования.

Компания «Магма-Опт» использует:

§ информационную рекламу (информирует клиентов о предоставленных услугах, изменении цен и так далее);

§ увещевательную рекламу (формирует предложение к данному ООО «Магма-Опт» и оказываемых им услугами);

§ напоминающую (поддерживает осведомленность об ООО «Магма-Опт» и его услугах».

Реклама компании размещается в газетах, на телевидении и радио.

На выбор наиболее эффективного носителя рекламы влияют наименьший относительный тариф и наибольший индекс избирательности, определяется охват аудитории.

Рассмотрим средства массовой информации, используемые компанией:

§ Журнал: Товары.Цены.Услуги.

§ Радио: ГТРК "Нижний Новгород".

§ Реклама на общественном транспорте: нанесение рекламы на трамвай.(реклама фирм-производителей и контактная информация ООО «Магма-Опт»)

§ Интернет: размещение информации на Web - странице компании, на специализированных сайтах

§ Наружная реклама

§ Информационный листок.

Каждый тип различается по способности выполнения специфической рекламной задачи, например, специализированный журнал или газета дает более детальную информацию, чем телевидение, но телевидение привлекает гораздо большую аудиторию.

Выбор средства массовой информации делается так, чтобы оно было наиболее пригодным для достижения цели рекламы, но по минимальной цене.

Основные цели рекламы - создать осведомленность, предоставить информацию, убедить, напомнить, склонить к решению по покупке. Реклама продукции компании предназначена информировать, но в тоже время увеличивать целевую аудиторию. Это связано с тем, что в жизненном цикле товара продукция компании находится на стадии насыщенности, из этого следует, что основные функции, которые выполняет реклама таковы:

­ информировать о качестве товара, его экономичности;

­ формировать предпочтение к марке и изменению восприятия потребителем свойств товара, убеждение потребителя совершить покупку, не откладывая ее.