Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь FAQ Написать работу КАТЕГОРИИ: АрхеологияБиология Генетика География Информатика История Логика Маркетинг Математика Менеджмент Механика Педагогика Религия Социология Технологии Физика Философия Финансы Химия Экология ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
Прибыльна ли вся линия или только ее отдельные составляющие.Содержание книги
Поиск на нашем сайте
· Является ли они наиболее значимыми? Можем ли мы повысить цену?
Можем ли мы понизить производственные или снабженческие затраты? · Каков статус наших затрат относительно конкурентов? · Каковы источники нашей неконкурентноспособности по затратам (если она есть)
Теряем ли мы деньги на этом товаре? · Помогает ли этот товар поддерживать интерес потребителя к другим товарам?
Стоит ли нам отказаться от данного товара? · Как это повлияет на прибыльность? · Какова будет реакция потребителя? · Какова будет реакция конкурентов?
Если товары дают прибыль –
Возникают вопросы
Устойчив ли данный уровень прибыли? · Каков статус наших цен относительно конкурентов · Растет ли рынок · Увеличиваем/теряем ли мы нашу долю рынка · Каков статус затрат относительно конкурентов
Можем ли мы увеличить продажи текущим потребителям? Стоит ли нам расширить базу потребителей? · Сколько это будет стоить? · Каковы будут затраты по расширению мощности и увеличению выгоды? · Какова будет общая прибыль?
ТОРГОВАЯ МАРКА Что такое ТМ 1. ТМ – наименование, термин, символ, предназначенный для выделения товаров или услуг продавца или группы продавцов и отделения их от конкурентов. 2. ТМ предоставляются владельцам в бессрочное пользование. ТМ не стареют 3. ТМ обещают потребителю от продавца передать определенный набор св-в 4. Хорощие ТМ обладают 6-ю свойствами
1. характеристика – первый уровень ассоциации 2. преимущества могут быть функциональными или эмоциональными 3. ценности отражают ценность производителя 4. культура отражает определенную культуру или подход 5. индивидуальность 6. статус владельца
- ТМ обладают различным влиянием и стоимостью на рынке Аспекты ТМ: 1. известность 2. преданность 3. выбор ТМ 4. преданность ТМ
- ТМ занимающие сильную позицию обладают стоимостью, которые отражают инвестиции в продвижение товара. - Хорошо известная ТМ обладает некоторыми преимуществами: 1.меньше затраты на маркетинг 2.широкие возможности при обсуждении сделок – дистрибьютеры ТМ исследуют ее, так как она пользуется успехом у потребителей 3.ценовая надбавка 4.облегчение внедрения нового товара 5.защита от ценовой конкуренции 6.бесконечное существование
Какова реальная стоимость?
Упаковка и маркировка:
Выводы:
Структура маркетинга 1. Товар
2. Цена
3. Каналы сбыта
4. Продвижение товара
Тема 12 Стратегии сбыта
1. Канал сбыта труднее всего поддается управлению: · Требуется время для организации системы сбыта · Включают сложные взаимоотношения с другими независимыми предприятиями – личные, экономические, юридические · Им свойственны конфликты и противоречивые цели 2. В России системы сбыта находятся на стадии развития Основные черты сбыта: · слабое управление каналами сбыта · неполное выполнение обязательств в рамках канала · простое установление и разрыв отношений в рамках канала · большая роль принуждения · частое нарушение обязательств · возможность конфликта · неразвитое чувство партнерства
3. Канал сбыта – связующее звено с конечным потребителем
Структура канала сбыта: 1. Нужды потребителя – каким образом потребитель хочет приобрести товар (Что? Где? Когда?) 2. Ограничения канала 3. Выбор вариантов – в зависимости от характерных особенностей товара. 4. Затраты – каковы относительные затраты каждого элемента. Контроль – какой контроль остается. Гибкость - как быстро можно изменить существующую систему 5. Система наблюдений и контроль Мотивация и стимулы Сокращение конфликтов
Функции сбыта
1. Мероприятия по продаже – мероприятия, связанные с организацией продаж · Личная продажа и продвижение товара · Реклама · Предпродажные презентации · Переговоры по ценам
2. Физический сбыт – деятельность, связанная с организацией движения товаров · Получение поступающих товаров · Хранение и доставка · Делопроизводство (счета, оплаты)
3. Обслуживание и модифицирование – изменение продукта по мере его движения по каналу сбыта и послепродажное обслуживание · Упаковка и переупаковка · Изменение продуктов согласно требованиям потребителя · Послепродажное обслуживание – ремонт, обслуживание 4. Информационный обмен, обратная связь – рынок -> покупатель 5. Вероятные риски – существуют разные риски по всему каналу сбыта - управление запасами готовых товаров - кредит потребителю - финансирование рисков связанных с преобладание материальных средств
В эффективных действиях системы сбыта эти функции будут выполняться теми участками, у которых это лучше получается. Трудности состоят не в выполнении этих функций, а в том, кто будет нести ответственность и будет ли прибыль разделена в соответствии с добавленной стоимостью.
Система сбыта дает возможность отслеживать эти аспекты наилучшим образом. В России каналы сбыта только создаются и часто не эффективны.
· На практике российские каналы сбыта могут быть более запутанными и сложными, чем эти модели · Бартерные сделки добавляют запутанность в систему сбыта
Длина канала сбыта: производитель – дистрибьютор- оптовик- предприятие розничной торговли – потребитель Для промышленного производства: Производитель напрямую промышленному потребителю Промышленный дистрибьютор отделение агент-представитель
Канал сбыта может состоять из различных элементов:
1. Производитель: · Производитель может продавать товар непосредственно конечному потребителю – для промышленных товаров · Может использовать агентов по продаже · Может работать через представительства в ключевых регионах
2. Представители производителя: · независимы, не являться сотрудниками компании · некоторым предоставлено эксклюзивное право работы в регионе на комиссионной основе · не являются собственниками товара, не несут риска · могут оказывать незначительное влияние на ценообразование и условие продаж 3. Дистрибьюторы – покупают, могут становиться собственниками, перепродают на своих условиях (которые регулируются контрактом), могут продавать промышленному потребителю, другим дистрибьюторам, розничным торговцам 4. Предприятия розничной торговли –обычно покупают у оптовиков, могут у производителей, продают потребителю.
Чем сложнее структура канала сбыта, тем больше затрат у потребителя! Высокий уровень затрат побуждает предприятия к оптимизации рыночной деятельности. Функции сбыта можно отдать, но нельзя исключить. Цель передачи сбытовых функций посредникам состоит в том, чтобы они смогли выполнить их более эффективно, с меньшими затратами. Многие производители выпускают ограниченный набор товаров, в то время как потребители нуждаются в разнообразных товарах. Посредники же, взаимодействуя с несколькими производителями, имеют возможность удовлетворить все запросы покупателей и при этом тратят меньше коммуникационных и транспортных ресурсов.
Таблица 21
|
|||||||||||||||
Последнее изменение этой страницы: 2016-04-08; просмотров: 229; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы! infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 18.119.132.80 (0.007 с.) |