Укрупнений товарний асортимент компанії МКС із зазначенням відсоткової частки

Продажів по кожній з восьми конкуруючих товарних категорій

Товарні категорії	Кількість товарів	% продажів (1992р.)
Догляд за шкірою (очисники, живильні креми, зволожувачі, основа під косметику)
Glamour (губна помада, тіні)
Отдупжп, аромати
Догляд за нігтями
Догляд за тілом
Засоби для засмаги
Догляд за волоссям
Догляд за шкірою для чоловіків

 

МКС регулярно втягувала своїх торгових працівників у процес прийняття рішень щодо товарної політики, посилаючи зразки можливих нових виробів для їх оцінки. Фактично вся продукція МКС виробляється на одному заводі близько Далласа, завод вважається найбільш ефективним з виробництва косметики в усьому світі.

 

Торговий персонал

Торговий персонал компанії складався з чотирьохрівневої системи незалежних контрагентів: консультанти з краси, комерційні директори, старші комерційні директори та регіональні комерційні директори. Просування по службі відбувалося з персоналу компанії за принципом досягнень у роботі, визначених обсягом продажів і найманням нових продавців. Фактично всі консультанти з краси - жінки, і нові консультанти набиралися з діючих продавців, чиє просування і успіх частково залежали від успішного набору персоналу.

A new МКС beauty consultant had to purchase aBeauty Consultant Showcase, which cost around $ 100. Consultants bought MКС products at a 40% to 50% discount off the retail selling рrice dcpending on volume. A minimum wholesale order of $180 had to be placed once every three months for a consultant to remain active. If a con­sultant terminated her association with MKC, the company would, if requested, buy back all her MKC inventory at 90% of the price she had paid for it.

Крім прибутку, що утворюється в результаті продажу товарів, продавці отримували від 4 до 12% комісійних від оптової ціни продукції, що закуповується тими консультантами з краси, які їх найняли на роботу. Ці комісійні, які збільшувалися в залежності від кількості набраних новачків, заохочували консультантів більше часу приділяти пошуку і навчанню інших консультантів. Для того щоб просунутися по службових сходах до посади комерційного директора, консультант повинен знайти 30 активних консультантів. Щоб стати старшим комерційним директором, кандидат на цю посаду повинен бути комерційним директором. І нарешті, щоб стати регіональним комерційним директором, він повинен мотивувати принаймні 10 консультантів у своїй групі, щоб вони стали комерційними директорами. Нематеріальні нагороди і визнання, якими славиться МКС, включають в себе рожеві «кадилаки», коштовності та хутра.

 

Засоби комунікації

МКС developed programs, manuals, and sales training aids for its sales force. Since the emphasis was on «teaching skin care and glamour» to consumers, beauty consultants had to be taught how to teach. A new recruit would attend three «classes» given by an experienced consultant, study the «Beauty Consultant's Guide», and sit through an orientation class organized by her unit director prior to her being enrolled as an MKC beauty consultant. Weekly training sessions covered product information, cus­tomer service, business organization, and money management. Each year, some 15% of the MKC sales force traveled to Dallas at their own expense for-a three-day seminar where sales and recruiting achievements of top-performing consultants were recognized. Queens of Sales and Recruiting were crowned by Mary Kay Ash and well-known entertainers made guest appearances. Workshops on every aspect of building and managing the business were conducted by coasultants and directors that had developed a particular expertise. In addition, many national directors held their own yearly «jamborees»[xvii] patterned after the Dallas event.

MKC мотивує своїх торгових консультантів рекламними засобами, надрукованими в жіночих журналах. (Вельми популярною темою для США є зображення якоїсь узагальненої красуні, супроводжуване слоганами типу «ХАЙ ЖИВЕ КОЛІР»[5], «ВГАМУЙ СВОЇ БАЖАННЯ»[6], супроводжувані незмінним MARY KAY.)