Київський коледж нерухомості

КИЇВСЬКИЙ КОЛЕДЖ НЕРУХОМОСТІ

Циклова комісія з комерційної та маркетингової діяльності

 

 

КОНСПЕКТ ЛЕКЦІЙ

З НАВЧАЛЬНОЇ ДИСЦИПЛІНИ
«ОРГАНІЗАЦІЯ ЗАКУПІВЕЛЬ ТА ПРОДАЖУ»

 

 

Розробник: Алькема В.Г., д.е.н., професор

 

КИЇВ 2013

ВСТУП

Предметом навчальної дисципліни є виробничі запаси, канали розподілу і товарний рух.

Метою викладання дисципліни «Організація закупівлі та продажу» є формування у майбутніх фахівців з маркетингу сучасної системи поглядів та спеціальних знань у сфері закупівлі та продажу з метою ухвалення ефективних управлінських рішень щодо формування виробничих ресурсів та збуту продукції.

Основним завданням вивчення дисципліни «Організація закупівлі та продажу» є вивчення основних методів матеріально-технічного забезпечення підприємства та збуту готової продукції.

Основними задачами вивчення навчальної дисципліни є наступні:

- вивчення місця та ролі закупівель в системі маркетингу підприємства;

- формування системних знань щодо розробки програми закупівлі матеріально – технічних ресурсів;

- вивчення сучасних технологій доставки та зберігання технічних ресурсів;

- ознайомлення з процедурами закупівель продукції для державних потреб;

- вивчення етапів планування продажу на підприємстві та усвідомлення їх змісту;

- формування умінь розроблення комплексу маркетингових заходів з формування каналів розподілу та організації продажу на підприємстві;

- придбання компетенції у сфері стимулювання продажу та управління продажем у сфері послуг;

- формування навичок управління запасами товарно – матеріальних ресурсів;

- формування компетенції з оцінювання ефективності процесів закупівлі та продажу.

Вивчення дисципліни базується на загальних знаннях дисциплін «Основи економічної теорії», «Макроекономіка», «Статистика», «Мікроекономіка», «Економіка підприємства» та «Маркетинг» і є основою для подальшого формування професійної компетенції з закупівель та продажу молодшого спеціаліста з маркетингової діяльності.

 

Лекція 1. Закупівлі в системі маркетингу підприємства.

ПЛАН

Маркетинг як система діяльності комерційного підприємства на ринку.

Маркетингове управління закупівельною діяльністю комерційного підприємства.

Стратегії закупівельної діяльності комерційного підприємства.

Лекція 2. Закупівельна та збутова логістика підприємства.

ПЛАН

Закупівельна логістика.

Вибір постачальника.

Механізм збутової логістики

 

Закупівельна логістика

Сучасне розуміння логістики пов'язане з реалізацією наступних функцій:

- координація попиту та пропозиції на конкретний товар при мінімізації витрат обігу;

- підтримка на належному рівні взаємин фірми з конкретними постачальниками й клієнтами.

Таким чином, логістику не можна розуміти тільки як процес переміщення фізичних об'єктів, вона так само містить у собі способи й методи координації взаємостосунків компанії з її постачальниками й клієнтами в конкурентному середовищі.

Система (сукупність) економічних, організаційних і правових взаємовідносин, що виникають між підприємствами (організаціями) - постачальниками і споживачами в логістичному процесі називається комерційними зв'язками.

Мета формування тієї чи іншої системи взаємозв’язків - мінімізація витрат (витрат) обігу та одержання максимального прибутку. "Пропонуючи послугу клієнтові, фірма майже завжди діє у своїх інтересах. Надання додаткової послуги є умовою укладання й успішного виконання угоди, так само як і виробництво основного товару", - стверджує знаний фахівець у сфері логістики Т. Левітт.

Однією з найважливіших форм комерційних зв’язків є надання логістичних послуг. Це пов’язано з усвідомленням багатьох компаній необхідності орієнтації у своїй діяльності на кінцевого споживача, який вимагає не тільки своєчасності та точності, а й диктує умови, визначаючи склад та рівень якості послуг, що надаються йому в постачально-збутовому процесі.

Узагальнено послуга означає чиюсь дію, що приносить користь, допомогу іншому, а робота з надання послуг, тобто задоволення чиїхось потреб, називається сервісом.

У сучасній практиці господарювання для визначення концепції обслуговування клієнтів використовують термін " логістичний сервіс".

Логістичний сервіс – це сукупність функцій і видів діяльності всіх підсистем підприємства, що забезпечують зв’язок "підприємство-споживач" у розрізі кожного матеріального та інформаційного потоку за показниками номенклатури, якості, кількості, ціни, місця і часу постачання продукції відповідно до вимог ринку.

Головною метою логістичного сервісу є забезпечення необхідного рівня задоволення вимог клієнта за якнайнижчих сукупних витрат, що передбачає гарантоване отримання ним продукту відповідної якості, кількості та асортименту у визначеному місці, у визначений час та за визначеною ціною.

Залежно від етапу обслуговування виділяють такі види логістичних послуг:

– передпродажні (допродажні) логістичні послуги – включають визначення та планування політики виробника товарів у сфері формування системи логістичного сервісу;

– логістичні послуги під час продажу товарів – передбачають наявність товарних запасів на складі, виконання замовлень (у т. ч. підбір асортименту, пакування, формування вантажних одиниць та інші операції), забезпечення надійності доставки, надання інформації про пересування вантажів;

– післяпродажні логістичні послуги – охоплюють гарантійне обслуговування, зобов’язання розглянути претензії покупців, проведення ремонтних робіт, підготовку ремонтного персоналу, постачання запасних частин, інфраструктуру сервісу, утилізацію старої продукції.

За сферою використання розрізняють також:

– сервіс споживацького попиту, який включає послуги, що надаються на всіх етапах, і визначають термін поставки, комплектність, якість, обсяг, готовність і частоту поставки, навантаження і розвантаження, безвідмовність та своєчасність, спосіб замовлення;

– виробничий сервіс, який передбачає надання послуг, спрямованих на ефективне використання продукції та виявлення її можливостей (доробка та модифікація, усунення помилок, випробування, монтаж і наладка, організація експлуатації, навчання персоналу);

– сервіс інформаційного обслуговування, який визначається обсягом та різноманітністю інформації, що надається потенційному споживачеві про продукцію фірми та її сервісне обслуговування (рекламна діяльність, каталоги та прейскуранти, технічна документація, правила гарантії, експлуатаційна документація);

– фінансово-кредитний сервіс, який полягає у наданні покупцеві різноманітних варіантів оплати товару (оплата за фактом, у розстрочку, варіантність системи знижок і пільг, можливість банківських, комерційних, товарних та інших форм кредиту).

Класифікація логістичних послуг здійснюється і за функціональними ознаками: транспортні, експедиційні, пакувальні та інші.

 

Етапи формування системи логістичного сервісу на підприємствах:

1 Сегментація споживчого ринку (поділ споживачів на групи залежно від виду логістичних послуг).

2 Визначення переліку найбільш значущих послуг шляхом проведення опитування клієнтів.

3 Ранжування послуг, що ввійшли до переліку за значенням.

4 Визначення стандартів послуг для окремих сегментів ринку.

5 Оцінка логістичних послуг за рівнем сервісу та витрат.

6 Встановлення зворотного зв’язку з клієнтами.

 

Закупівельна логістика - це управління матеріальними потоками у процесі забезпечення підприємства матеріальними ресурсами, товарами.

Основна мета закупівельної логістики полягає у задоволенні потреб виробництва у матеріальних ресурсах з максимально можливою ефективністю.

Основними завданнями закупівельної логістики є такі [1]:

1) визначати необхідний обсяг, асортимент та раціональні режими постачання матеріальних ресурсів на підприємство, а також гранично допустимі ціни й інші витрати щодо закупівлі та постачанню продукції;

2) вибирати, виходячи з цього, найбільш прийнятних постачальників, узгоджувати з ними всі умови постачання та укладати угоди, що фіксують досягнуту домовленість;

3) дотримувати обґрунтовані терміни закупівлі ресурсів;

4) забезпечувати точне співвідношення між кількістю поставок та потребами в них;

5) організовувати ефективне постачання ресурсами робочих місць;

7) контролювати економічні параметри процесу постачання та шукати нові можливості зі зниження витрат, що пов’язані з рухом вхідних матеріальних потоків і використанням матеріальних ресурсів.

Реалізація поставленої мети та завдань закупівельної логістики досягається шляхом виконання ряду функцій:

Аналіз закупівельної ціни

Аналіз цін враховує також і додаткові роботи та послуги (проведення консультацій, підготовку документації, пакування, мито, транспортування тощо).

3 Дослідження транспортних витрат

При цьому до уваги береться не тільки відстань перевезень, а й вид транспорту, швидкість доставки, партійність вантажів, спосіб їх пакування.

Вибір постачальника.

Вибір постачальника може здійснюватися шляхом конкурсних торгів чи письмових переговорів між постачальниками та споживачами. Досить поширеною формою пошуку потенційних постачальників є конкурсні торги (тендери). Вони проводяться у тому випадку, якщо передбачається налагоджування довгострокових зв’язків між постачальником і споживачем та вигідні для обох сторін угоди. Постачальник одержує чітке уявлення про умови роботи зі споживачем, споживач, у свою чергу, не тільки вирішує проблему одержання пропозиції, що відповідає його вимогам, а й обирає найкращого постачальника.

Організація конкурсних торгів є складною та багатоплановою роботою. Для цього треба провести відповідну рекламну кампанію, розробити тендерну документацію, прийняти пропозиції, оцінити їх тощо.

Переможцем конкурсних торгів визнається учасник, який представив найбільш вигідну тендерну пропозицію, що відповідає кваліфікаційним вимогам.

Інший варіант процедури одержання пропозиції від потенційних постачальників - письмові подання. Ініціативу може також узяти на себе споживач. Якщо ініціатором є постачальник, він розсилає потенційним покупцям своєї продукції пропозиції на постачання товару. Пропозиції, або оферти, можуть бути твердими і вільними.

Тверді оферти відсилаються тільки одному покупцеві із зазначенням терміну дії оферти, протягом якого продавець не може змінити свої умови. Неотримання відповіді упродовж цього часу рівноцінне відмові покупця від постачання і звільняє продавця від зробленої пропозиції. Якщо покупець приймає пропозицію, то він направляє продавцеві у межах терміну дії оферти підтвердження про прийняття пропозиції. Продавець може одержати і контрумови покупця. Якщо контрагенти не досягають згоди протягом терміну дії пропозиції, переговори продовжуються без урахування зобов’язань продавця, що були їм узяті за умов твердої оферти.

Вільна оферта не включає жодних зобов’язань продавця стосовно покупця. Вона може відсилатися необмеженій кількості потенційних споживачів. За умов вільної оферти ініціатором переговорів виступає покупець. Він розсилає потенційним постачальникам комерційний лист чи запит, головною метою якого є одержання пропозиції (оферти). Запит містить усі необхідні реквізити (найменування товару, якість, яка вимагається, умови та терміни поставки, платежу тощо), крім ціни, що обумовлюється у відповіді-пропозиції.

Основним критерієм для відбору пропозицій мають бути вища якість і мінімальна ціна. Іншими критеріями, що впливають на вибір постачальника, є його знаходження на тій чи іншій відстані від споживача, час виконання замовлень, наявність у постачальника резервних потужностей, його кредитоспроможність, фінансовий стан тощо.

Для прийняття рішення про вибір постачальника у відповідності з переліченими критеріями необхідно зібрати відповідну інформацію.

Відбираючи джерела інформації, якими можуть бути власні дослідження, консультації юридичних осіб (банків, фінансових інститутів, торговельних асоціацій, інформаційних агентств), слід керуватися такими правилами:

1) не можна обмежуватися одним джерелом інформації;

2) як мінімум одне з використовуваних джерел має бути незалежним, тобто незацікавленим у можливих наслідках використання наданої інформації.

 

У західної комерційній практиці вироблений ряд "правил" або рекомендацій, які не тільки істотно полегшують взаємини з постачальниками та клієнтами, а й усталюють стан виробництва, створюють умови для виживання в конкурентній боротьбі. Це є своєрідним кодексом, що характеризує етичні норми партнерства.

Він може бути сформульований так: в основі успішної підготовки й виробництва продукції за інших рівних умов, лежать гарні відносини між підприємцями, з однієї сторони, та кредиторами, постачальниками й клієнтами - з іншої.

 

Принципи, що покладені в основу кодексу партнерства [9]:

1 Вести себе з постачальниками так само, як із клієнтами фірми.

2 Не забувати демонструвати справами спільність інтересів.

3 Знайомити постачальників і клієнтів зі своїми завданнями й бути в курсі їхніх ділових операцій.

4 Проявляти готовність допомогти у випадку виникнення проблем у партнерів.

5 Дотримуватися взятих зобов'язань.

6 Ураховувати в діловій практиці інтереси партнерів.

7 Підтримувати стабільні контакти в діловому світі.

Механізм збутової логістики

Збутова діяльність - процес просування готової продукції на ринок та організація товарного обміну з метою одержання підприємницького прибутку.

Збутова логістика, або розподільча логістика – невід’ємна частина логістичної діяльності, що пов’язана з організацією ефективного розподілу готової продукції.

Вона охоплює весь ланцюжок системи розподілу: маркетинг, транспортування, складування тощо.

Основні функції збутової логістики можна поєднати у три групи:

1) функції планування;

2) функції організації;

3) функції контролю та регулювання.

Функції планування:

– розробка перспективних та оперативних планів продажів;

– аналіз та оцінка кон’юнктури ринку;

– формування асортиментного плану виробництва на замовлення покупців;

– вибір каналів розподілу та товароруху;

– планування рекламних кампаній і розроблення заходів зі стимулювання збуту;

– складання кошторисів витрат для цілей збуту та їх оптимізації.

Функції організації збуту:

– організація складського і тарного господарства для готової продукції;

– організація продажу і доставки продукції споживачам;

– організація допродажного і післяпродажного обслуговування споживачів;

– організація каналів товароруху і розподільчих мереж;

– організація рекламних кампаній та заходів зі стимулювання збуту;

– організація підготовки торговельного персоналу та управління діяльністю торговельних представництв;

– організація взаємодії всіх підрозділів підприємства для досягнення цілей збуту.

Функції контролю та регулювання:

– оцінка результатів збутової діяльності;

– контроль за виконанням планів збуту;

– оперативне регулювання збутовою діяльністю підприємства з урахуванням впливу зовнішніх та внутрішніх чинників;

– оцінка і стимулювання діяльності збутового апарату;

– статистичний, бухгалтерський та оперативний облік збутової діяльності.

Основними завданнями збутової логістики є наступні:

1) максимізація прибутку підприємства за більш повного задоволення попиту споживачів;

2) ефективне використання виробничого апарату підприємства за рахунок оптимального завантаження виробничих потужностей замовленнями споживачів;

3) раціональна поведінка на ринку з урахуванням його постійно змінної кон'юнктури.

Цілі, завдання та функції збутової логістики вимагають певних форм організації процесу збуту готової продукції.

Організація збутової логістики включає:

1) організацію процесу збуту готової продукції з урахуванням принципів та методів логістики;

2) організацію управління збутом як сукупністю логістичних операцій, логістичних ланцюгів і логістичних систем;

3) організацію взаємодії учасників збутової діяльності, тобто суб’єктів збутової логістики.

Збутова логістика як сукупність взаємопов’язаних логістичних операцій може описуватися у часових межах операційних систем.

Операційна система збутової (розподільчої) логістики складається з трьох підсистем [13]:

1) переробної підсистеми;

2) підсистеми забезпечення;

3) підсистеми планування і контролю.

Задоволення попиту споживачів є результатом взаємодії всіх перелічених підсистем (рис. 5.1).

 

 

 

Рисунок 5.1 - Операційна система збутової (розподільчої) логістики

Переробна підсистема безпосередньо виконує збутову роботу, перетворюючи сигнали ринку про платоспроможний попит споживачів (вхід системи) на необхідні ринку товари та послуги (вихід системи). Збутовий перетворювач (транслятор попиту) виконує операції з асортиментного завантаження виробництва, кількісного та якісного приймання готової продукції, організації її зберігання і підготовки до споживання, просування товарів на ринок каналами розподілу і товароруху, допродажного і післяпродажного обслуговування споживачів.

Підсистема забезпечення створює матеріально-речові і фінансово-трудові умови для нормального функціонування переробної підсистеми. Вона містить: виробниче забезпечення збуту, включаючи виробництво товарів і послуг на замовлення споживачів, матеріально-технічне забезпечення збутової діяльності з урахуванням створення складів, транспортних, торговельних та інших комунікацій; фінансове забезпечення виробництва і реалізації продукції, зокрема фінансування рекламних кампаній; кадрове забезпечення збутових служб підприємств, включаючи професійне навчання торговельного персоналу.

Підсистема планування і контролю може бути класифікована як управлінська підсистема в кібернетичній моделі збутової логістики. Вона формує відповідні управлінські рішення (плани, завдання), одержує інформацію про реакцію на них від виконавців (зворотний зв’язок) і коригує поведінку учасників збутової діяльності відповідно до прийнятих цілей та завдань. Вироблення та ухвалення управлінського рішення у даній підсистемі здійснюються під активним впливом зовнішнього середовища (економічного, правового, політичного) і з урахуванням внутрішньої організації збутової діяльності підприємства (склад служби збуту, склад і розподіл функцій у підрозділах підприємства.

 

Лекція 3. Планування матеріально-технічного забезпечення

ПЛАН

1. Зміст, завдання та послідовність розроблення плану матеріально-технічного забезпечення.

2. Сучасні методи планування потреби в матеріальних ресурсах.

Планування поставок матеріальних ресурсів.

 

1. Зміст, завдання та послідовність розроблення плану матеріально-технічного забезпечення

МТЗ — це вид комерційної діяльності щодо забезпечення матеріально-технічними ресурсами процесу виробництва, здійснюваної, як правило, до початку виробництва. Основна мета МТЗ — доведення матеріальних ресурсів до конкретних виробничих підприєм­ств — у заздалегідь визначене договором місце споживання.

Функції МТЗ класифікують на основні й допоміжні.

До основних відносять:

ü визначення потреби в матеріальних ресурсах (сировині, матеріалах, паливі, енергії, обладнанні);

ü закупівлю матеріальних ресурсів;

ü оренду матеріальних ресурсів, що супроводжується зміною форми власності;

ü доставку матеріальних ресурсів;

ü складування матеріальних ресурсів;

ü розподіл матеріальних ресурсів;

ü доведення матеріальних ресурсів необхідної кількості та якості до робочих місць;

ü визначення потреби заводу в матеріальних ресурсах для виконання різнотермінових інноваційних планів;

ü укладання договорів з постачальниками, складання специфікацій;

ü контроль графіків постачання й виконання договірних обо­в’язків;

ü організацію оперативного обліку руху матеріалів, централізованої доставки матеріалів у цехи й на ділянки;

ü аналіз витрат і рівня використання матеріалів, реалізацію відходів тощо.

Однією з важливих функцій відділу матеріально-технічного постачання є вирішення завдань щодо залучення до господарського обороту вторинної сировини й матеріалів (за можливості використання останньої).

Допоміжні функції МТЗ — маркетингові та юридичні.

Маркетингові функції комерційного характеру охоплюють питання визначення й вибору конкретних постачальників матеріальних ресурсів. У низці випадків як постачальники можуть виступати посередницькі структури.

Юридичні функції пов’язані з правовим забезпеченням і захис­том прав власності, підготовкою та веденням ділових переговорів і юридичним оформленням угод, контролем за їх виконанням.

МТЗ на підприємстві виконує функції, пов’язані із закупівлею сировини, матеріалів, палива, енергії та обладнання, їх зберіганням та розподілом.

Обсяг завдань МТЗ поділяють на дві основні групи:

1) матеріальне забезпечення виробничого процесу наданням необхідних товарів та послуг у потрібній кількості та належної якості, з додержанням вимог щодо часу та місця;

2) закупівля, складування та розподіл товарів, необхідних для економічної діяльності.

Розглядаючи систему планування МТЗ, потрібно з’ясувати зміст і послідовність розроблення плану МТЗ.

У зміст планування МТЗ входять:

ü визначення потреби в матеріалах, устаткуванні, паливі, енергії на базі норм їх витрат;

ü розрахунок запасів усіх товарно-матеріальних цінностей на плановий період;

ü облік, контроль і аналіз виконання планів забезпечення;

ü поточне регулювання забезпечення виробничих підрозділів підприємства.

Планування забезпечення здійснюють у певній послідовності:

ü підготовча робота (забезпечення бланками-формами, інструктаж тощо);

ü визначення джерела забезпечення потреби в матеріалах;

ü розрахунок потреби в матеріальних ресурсах;

ü розроблення норм виробничих запасів.

Стратегічне планування МТЗ має передбачити заходи для забезпечення гнучкості та швидкої реакції на зміну умов МТЗ, визначити обсяги й напрями інвестицій на ці цілі.

Поточне планування передбачає забезпечення виробничої операційної діяльності всіма видами матеріальних ресурсів на плановий рік.

Метою оперативного планування є координація руху матеріаль­них ресурсів між різними підрозділами підприємства, регулювання та контроль за запасами матеріалів.

Процес матеріально-технічного постачання тісно пов’язаний і з іншими сторонами діяльності підприємства.

1. Безпосередній вплив на формування собівартості продукції як одна з найвагоміших статей витрат, що й відображено в кошторисах. На деяких виробництвах витрати на сировину та матеріали становлять до 80—90 % загальних витрат на виробництво.

2. Значний вплив здійснює МТЗ й на поточні та підсумкові показники фінансової діяльності підприємства. Адже за досить високої питомої ваги витрат на сировину та матеріали в загальних затратах підприємства неабиякої актуальності набуває питання оптимізації розрахунків за їх придбання. Від цього безпосередньо залежать періоди обігу дебіторської та кредиторської заборгованостей підприємства, пов’язаних з МТЗ, а отже, може змінюватись і норматив обігових коштів на підприємстві.

3. МТЗ прямо зумовлює й результати виробничих процесів, тому
що якість товару багато в чому залежить від якості затрачених на його виробництво сировини й матеріалів. Також неабияку роль відіграє
і якість затрачених на виробничий процес засобів праці. Тобто, крім
сировини та матеріалів у виробничому процесі велику роль відіграють обладнання й малоцінні та швидкозношувані предмети (МШП).
А наявність у достатній кількості та потрібної якості зазначених позицій на підприємстві — це частина загального успіху підприємства.

4. Перевага над конкурентами здобувається не лише за допомогою цінових та якісних показників готової продукції. Перевагою в конкурентній боротьбі стають і згадані показники матеріально-технічних ресурсів (МТР) порівняно з аналогами конкурента.

Завдання МТЗ:

а) забезпечення стабільної бази постачальників, здатних коригувати свою постачальницьку діяльність відповідно до виробничих потреб підприємства споживача. Сучасна ситуація вказує на той факт, що майже неможливо відшукати одного такого постачальника, який забезпечив би максимально вигідні умови згідно з параметрами (цінові показники; асортимент; умови оплати; здатність швидко змінювати ціну та (або) асортимент; фактор транспортування та витрат, що пов’язані з останнім);

б) організація внутрішніх процесів, що забезпечують виробни­чий процес та залежать від постачання (МТП). Це організація склад­ського господарства, обліку залишків товарно-матеріальних ціннос­тей на складах, розрахунки нормативних запасів, їх підтримання на визначеному рівні.

2. Сучасні методи планування потреби в матеріальних ресурсах

Визначення потреби в матеріальних ресурсах — центральна ланка в плануванні матеріально-технічного постачання підприємства. Потреба в матеріальних ресурсах складається з потреби в ресурсах на основне виробництво, потреби на створення й підтримку перехідних запасів на кінець планового періоду та потреби на інші види господарської діяльності, у тому числі й невиробничу.

Визначаючи потребу в матеріальних ресурсах, необхідно враховувати наявність засобів для їх покриття. Джерела покриття можуть бути власними чи позиковими. Потреба в матеріальних ресурсах планується за всією номенклатурою матеріалів у вартісному й натуральному вираженні. Обсяги та терміни постачань матеріалів на підприємство зумовлюються режимом їх вироб­ничого споживання, створенням і підтримкою необхідного рівня виробничих запасів.

Обсяг необхідних матеріальних ресурсів складається з потреби в матеріалах, необхідних для впровадження нової техніки, для виготовлення оснащення та інструменту, на експлуатаційні й технологічні втрати, на створення необхідного заділу незавершеного виробництва та на формування перехідних запасів. Фактори, що впливають на визначення потреби в матеріальних ресурсах, подано в табл.1.

Таблиця 1

Планування поставок матеріальних ресурсів

Розрізняють транзитну та складську форми МТЗ.

Транзитна форма займає значну частину в загальному обсязі постачань, вона більш економічна, має відносно високу швидкість постачань.

За цієї форми МТР постачаються споживачу безпосередньо від виробника, є можливість скоротити витрати на розвантажувальні операції та на зберігання продукції на складі.

Транзитну норму визначають як мінімально припустиму загаль­ну кількість матеріалів, відвантажених постачальником на адресу споживача за одним замовленням. Замовлену норму розрахову­ють як найменшу кількість матеріалів за однією позицією замовлення, узяту постачальником до виконання за обов’язкового замовлення на одночасну доставку кількох однорідних видів (типорозмірів) матеріалів на адресу одного споживача.

Ця форма постачання ефективна за постачання однорідного асортименту ресурсу та у великій кількості. Застосування сучасної транзитної форми постачання дає змогу зменшити величину партії поставок. При цьому МТР доставляють безпосередньо на робочі місця.

Існує кілька різновидів системи своєчасності: «точно в строк», «канбан» та ін. Складська форма постачання передбачає доставку ресурсів підприємству через посередників. За цієї форми обсяг партії та строки поставок не лімітовані, але споживачі ресурсів несуть додаткові витрати за зберігання продукції на складах посередників тощо.

Вибираючи форму постачання, підприємства повинні враховувати специфіку споживаних ресурсів, обсяги їх використання у виробництві, можливі витрати на їх доставку.

Вибір постачальника. Постачальник повинен задовольняти за якістю та обсягами продукції, що поставляється, умовами доставки продукції, ціною та рівнем обслуговування. Важливим під час вибору постачальника є його технічний стан, розвиненість інфраструктури, фінансове становище, трудові відносини й місцезнаходження.

Підприємства-замовники поділяють їх на дві групи. До першої входять нові постачальники, надійність яких ще не перевірено, до другої — постачальники, що вже зарекомендували себе в минулі роки. Ці постачальники постійно оцінюються з формальних і неформальних позицій. Неформальна охоплює оцінку особистих контактів з постачальником і працівниками його підрозділів. Замовник акумулює всю інформацію про постачальника, важливо встановити особисті контакти з відділом закупівель. Багато компаній (фірма) проводять рейтинги постачальників, застосовуючи бальну систему оцінки за кожним фактором. Проте, коли постачальників МТР забагато, їх вибір повинен проходити у два етапи. На першому етапі здійснюють попередній відбір постачальників. Критерії відбору наведено в табл. 2.

Таблиця 2

КРИТЕРІЇ ПОПЕРЕДНЬОГО ВІДБОРУ ПОСТАЧАЛЬНИКІВ

Критерії відбору	Бальна оцінка постачальників
1 2 3 4 5 6...
1. Виробнича потужність 2. Відстань до постачальника 3. Форма розрахунків 4. Якість продукції (за специфікацією) 5. Ціна одиниці продукції 6. Можливість переналагодження обладнання 7. Упаковка 8. Розмір партії

Після аналізу постачальників частину з них, що не відповідає вимогам, вилучають із таблиці. На другому етапі використовують перелік критеріїв відбору постачальників (табл. 3).

Таблиця 3

КРИТЕРІЇ ОСТАТОЧНОГО ВІДБОРУ ПОСТАЧАЛЬНИКІВ

Критерії відбору	Бальна оцінка постачальників
1 2 3 4 5 6...
1. Фінансові умови 2. Термін поставки 3. Періодичність поставки 4. Сервісне обслуговування поставки 5. Комунікаційні умови 6. Складські умови поставки 7. Інші критерії

 

Існує багато методів планування закупівель і постачань продукції. Розглянемо деякі з них.

Метод АВС. Італійський учений В. Парето довів, що незалежно від країни менша частина населення контролює велику частину добробуту, і на цій основі побудував відповідну криву. Цей самий принцип застосуємо й до інших ситуацій, зокрема, до системи постачання. Криву Парето називають правилом 80—20, або, частіше, методом АВС. Зміст цього методу покажемо на простому прикладі. Нехай закуповувані вироби за обсягом і сумою витрат розміщуються в такому співвідношенні (табл. 4).

Таблиця 4

ГРУПУВАННЯ ПОСТАЧАЛЬНИКІВ ЗА АВС-АНАЛІЗОМ

Клас	Загальний обсяг закупівель матеріалів, %	Загальна сума витрат на закупівлю, %
А		70—80
В	10—20	10—15
С	70—80	10—20

Це процентне співвідношення може бути неоднаковим у різних фірмах, що закуповують матеріали. Для його перебування визначають частку окремих видів сировини і матеріалів у загальній вартості з матеріалів, що закуповуються.

Припустимо, що виробник із загальним річним обсягом закупівель на суму 30,4 млн дол. мав певне співвідношення товарів (табл. 5).

Таблиця 5

СПІВВІДНОШЕННЯ ТОВАРІВ

Вироби	Річний обсяг	Клас
абс. число	%	абс. число	%
	10,0	21,6	71,1	А
	19,9	5,9	19,4	В
	70,1	2,9	9,5	С
10 923	100,0	30,4	100,0

З даних табл. 5 видно, що вироби групи А становлять лише 10 %, а за вартістю річного обсягу закупівлі — понад 70 %; вироби групи В є проміжними між А і С. Тому під час закупівлі найбільшу увагу приділяють виробам групи А як найдорожчим. Однак через специфіку окремих видів виробів ставлення до кожної групи має бути однаковим.

Метод АВС — це аналіз, за допомогою якого визначають ступінь розподілу конкретних характеристик між окремими елементами якої-небудь безлічі. З погляду постачання аналізують кіль­кісну й вартісну структуру сировини, що здобувається, і мате­ріалів.

Під час планування поставок матеріальних ресурсів передбачають такі дії:

· вибір постачальника певного виду ресурсу;

· укладання договору на поставку;

· вибір форми постачання ресурсу;

· складання плану-графіка завезення партій ресурсу.

Отже, процес матеріально-технічного постачання є складним багатогранним механізмом, в якому важливу роль відіграють не лише економічні закони та принципи, а й добре налагоджені взаємини між сторонами, що беруть безпосередню участь у цьому процесі. За умов ринку кожне підприємство мусить адаптувати систему МТЗ до його вимог, а тому більш успішними будуть ті підприємства, що краще пристосувалися до ринкових реалій.

Вирішення цих завдань потребує застосування логістичних підходів для ефективного матеріально-технічного постачання під­приємства.

Лекція 5: Планування продажу на підприємстві

План

1. Цілі й завдання плану реалізації продукції.

Планування асортименту. Оцінка конкурентоспроможності товару

1. Цілі й завдання плану реалізації продукції.

Планування продажу – це процес визначення обсягів реалізації продукції за номенклатурою й асортиментом у плановому періоді на основі аналізу потреб споживачів, ринку збуту, конкурентоспроможності продукції.

 

Метою планування продажів є своєчасне донесення до споживачів такої номенклатури товарів та послуг, яка б відповідала у цілому профілю виробничої діяльності підприємства та, можливо, у більш повному обсязі задовольняла їх потреби.

 

До основних завдань планування продажів можна віднести такі:

- визначення потреб споживачів, як наявних так і перспективних;

- критичну оцінку продукції підприємства, яка здійснюється з позицій споживача;

- оцінку конкуруючих виробів за різними показниками конкурентоспроможності;

- визначення оптимальної номенклатури (виключення нерентабельних виробів та розвиток інших напрямків виробництва);

- вивчення можливостей виробництва нових та модернізації виробів, що випускаю