Анализируя деятельность фирмы, можно сделать следующий вывод – предприятие имеет будущее и способно конкурировать.

В связи с большой конкуренцией в регионе магазину "Луч" ИП Плечева Г.Н., формируя свою товарную политику, необходимо:

- предлагать покупателю товар, отличающийся надежностью, долговечностью, эстетичностью внешнего вида;

-обеспечить конкурентоспособность товара, ориентировав его на узкие слои потребителей,

-обеспечить наличие устойчивого ассортимента оргтехнических средств, обеспечивающего удовлетворение спроса покупателей;

-предоставление покупателям дополнительных услуг, связанных со спецификой приобретаемых ими оргтехнических средств.

Следует провести мероприятия в рамках коммуникационной политики:

1.использование внутримагазинной рекламы (размещение жк-мониторов в торговых залах),

2. размещение наружной рекламы,

3. размещение в газетах цветных листовок-вкладышей с информацией о товарах магазина "Луч",

4.размещение информации о деятельности ИП Плечева Г.Н. на страницах журналов, востребованных среди населения, имеющих хорошее качество полиграфии, а также распространяемых на территории Челябинской области: "Территория выбора", "Бизнес-путеводитель по рынку товаров и услуг".

5.введение в штат предприятия единицы, отвечающей за контроль информации об её продукции, публикации рекламных материалов.

У торгового розничного предприятия ИП Плечева Г.Н. есть своя клиентура, у него налажены отношения с поставщиками. Предприятием проводится большая работа по привлечению покупателя. Оно широко предоставляет клиентам весь комплекс товаров оргтехники.

В магазине "Луч" организован сервисный центр для осуществления гарантийного и постгарантийного обслуживания. Возможен выезд специалиста домой к клиенту, диагностика и ремонт компьютера на месте (по возможности). Такой подход увеличивает привязанность покупателя к одному магазину.

Магазин "Луч" ИП Плечева Г.Н. разработал для себя цели: работа с крупными поставщиками, использование современных информационных технологий в работе с поставщиками товара и клиентами. Главная цель фирмы быстро развиваться и усовершенствоваться как можно лучше по сравнению с другими магазинами.

ИП Плечева Г.Н. использует несколько видов рекламы. Информативная реклама используется для информирования потребителей о новых продуктах с целью создания первоначального спроса. Побудительная реклама используется для создания у выбранного сегмента потребителей спроса на какой-то продукт путем внушения потребителям, что рекламируемый продукт является наилучшим в рамках, имеющихся у них средств. В ИП Плечева Г.Н. не использует рекламу на радио, изготовление рекламных проспектов, в то время как данные виды рекламы очень эффективны.

На основании проведённого опроса можно заключить, что перспективы развития деятельности торгового розничного предприятия ИП Плечева Г.Н. довольно обширные.

Предприятию ИП Плечева Г.Н. необходимо активно осваивать потенциал территории не только в ширину, увеличивая продажу оргтехники, но и в глубину, продавая потенциальным клиентам весь спектр технических средств, увеличивая тем самым получение прибыли, выполняя задачи удержания рыночной доли.

ИП Плечева Г.Н. необходимо продолжать осуществлять основную цель – создание фундамента для прочных партнерских отношений предприятия и клиента, выращивать лояльного клиента посредством политики маркетинговых стратегий. Таким образом, развитие бизнеса должно идти по пути улучшения качества обслуживания потребителя и продаваемой продукции, разработки средств продвижения, мониторинга и контроля розничных продаж предприятия, сбору информации об отношении потребителя к товару. Всё это – первейшая необходимость фирмы в деле упрочения положения на региональном рынке сбыта оргтехнических средств.

Для повышения товарооборота и прибыли требуется эффективно организовать продажу товаров, это способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия.

Для улучшения своих экономических показателей в магазине необходимо осуществить следующие мероприятия:

-сократить издержки обращения;

-повышение материальной заинтересованности работы персонала через распределение части прибыли;

-повысить требования к квалификации персонала;

-постоянно изучать покупательские потоки с помощью анкетирования покупателей. Это позволяет работать на опережение и заранее заказать нужный товар;

-увеличить эффективность использования торговой площади за счет установки дополнительного торгового оборудования и расширения ассортимента.

Качество торгового обслуживания в значительной степени зависит от количества и качества дополнительных торговых услуг. Все дополнительные услуги можно разделить на группы:

-оказание помощи покупателю в совершении покупки и при ее использовании;

- информационно-консультационные услуги;

-создание удобств покупателям.

Также следует уделить особое внимание обучению персонала, для того чтобы продавцы могли грамотно общаться с покупателями и улучшать качество обслуживания.

Покупателям целесообразно в настоящее время предоставлять и такие виды услуг, которые не связаны напрямую с совершением покупки. В качестве таких услуг можно предложить такие услуги, как:

-услуги по копированию;

-распечатывание документов с цифровых носителей;

-продажа и установка различного ПО и др.

В целом магазин отвечает основным требованиям для розничного торгового предприятия. В частности размещение помещений магазина и торговое оборудование отлично сочетаются с общей планировкой, методами продажи, номенклатурой товаров и не противоречат современным правилам организации магазинов.

Чтобы торговое предприятие эффективно функционировало, необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности в зависимости от постоянно меняющейся рыночной среды. Это позволит сделать предприятие устойчиво прибыльным и конкурентно способным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее. Проводя глубокий анализ коммерческой деятельности, можно:

- быстро, качественно и профессионально оценивать результативность коммерческой работы предприятия;

- точно и своевременно находить и учитывать факторы, влияющие на получаемую прибыль по конкретным видам реализуемых товаров и предоставляемых услуг;

- определять расходы на торговую деятельность и тенденции их изменения, что необходимо для определения продажной цены и расчета рентабельности;

- находить оптимальные пути решения коммерческих проблем торгового предприятия и получения достаточной прибыли в ближайшей и отдаленной перспективе.

Наиболее ответственную часть торгово-технологического процесса в магазине "Луч" составляют операции непосредственного обслуживания покупателей, к которым относятся:

1.встреча покупателя;

2.предложение товаров;

3. отбор товаров покупателями;

4.расчет за отобранные товары;

5. оказание покупателям дополнительных услуг.

Торгово-технологический процесс в магазине "Луч" строится на основе следующих основных принципов:

1. обеспечение комплексного подхода к его построению;

2. создание максимальных удобств для покупателей;

3. достижение наиболее рационального использования помещений и торгово-технологического оборудования магазина;

4. создание для работников магазина благоприятных условий труда и отдыха, обеспечивающих высокую культуру и производительность труда;

5. обеспечение необходимой экономической эффективности работы магазина.

В качестве мероприятий по совершенствованию коммерческой деятельности могут быть следующие:

1. Увеличение сбыта за счёт оптимизации структуры ассортимента.

2. Увеличение оборачиваемости товарных запасов.

3.Совершенствование организации торгово-технологического процесса.

4. Совершенствование ценовой политики предприятия.

Магазин "Луч" имеет главную стратегическую цель – увеличение доли рынка, выручки, прибыли, которая разбивается на три подцели:

1.создание интернет-магазина.

Разработка сайта компании, а именно размещение на сайте подробного прайса (Приложение З) на все товары и услуги, а также организация возможности размещения заказов в on-line режиме. Учитывая современное развитие электронной торговли, продажа товаров и заключение договоров через интернет стали мощным инструментом продвижения продаж. На сайте можно будет ознакомиться с направлениями деятельности компании, контактной информацией.

2.Добавление в штат компании менеджера по рекламе.

Необходимость проведения маркетинговой работы, направленной на своего покупателя, для снижения уровня издержек обращения подтверждается практикой. В этой связи необходимо принимать меры по совершенствованию службы изучения спроса. Для обеспечения конкурентоспособности необходимо систематически следить за конъюнктурой рынка, стремиться наиболее полно удовлетворять покупательский спрос с целью расширения своей доли на рынке. При этом необходимо уделять внимание оценке деятельности конкурентов. На данный момент на предприятии отдела по рекламе нет. Его функции частично выполняет менеджер по продажам (исследование рынка, планирование ассортимента).

Опыт конкурентов в основном не уступает опыту магазина ИП Плечева Г.Н. В связи с усилением конкуренции и огромным числом фирм, предоставляющим подобные услуги, все большую роль начинает играть узнаваемость магазина: деловая репутация, фирменный стиль и осуществление рекламных мероприятий направленных на расширение клиентской базы компании.

3. введение накопительной системы скидок до 10%

Изучив коммерческую деятельность ИП Плечева Г.Н., можно с уверенностью констатировать, что предприятие является стабильным, конкурентоспособным учреждением среди розничных предприятий.

 

Практическая работа 12

Тема:Переговоры и переписка по установлению коммерческих связей

Студент должен:

Знать: правила ведения переговоров и переписки по установлению коммерческих связей

Уметь: проводить подготовку к деловым переговорам и составлять коммерческие запросы и ответы на них

Пособие для работы: методические указания, дидактический материал, учебник О.В. Памбухчиянц «Организация коммерческой деятельности».

Ход работы:

1. Изучите организацию и ведение деловых переговоров по установлению коммерческих связей

2. Изучите правила ведения телефонных переговоров.

3. Изучите правила деловой переписки по установлению коммерческих связей

4. Ответьте на контрольные вопросы

5. Выполните задания 1-8

 

Контрольные вопросы

1. Охарактеризуйте составные элементы ведения деловых переговоров?

2. Каковы правила представления и знакомства?

3. Опишите требования к внешнему облику, манерам, деловой одежде менеджера по продажам?

4. Каковы требования к речи менеджера по продажам?

5. Опишите преимущества и недостатки телефонных переговоров

6. Какова основная цель «холодного» звонка?

7. Каков порядок подготовки к телефонным переговорам?

8. Охарактеризуйте требования к деловой переписке

 

Примечание:

16. Работа может выполняться как индивидуально, так и малыми группами (2-3 чел.).

17. Необходимые рекомендации и пояснения по выполнению работы дает преподаватель.

Задание 1

Предложите новую услугу своего рекламного агентства по телефону различным типам клиентам. Разыграйте ситуации в парах.

Задание 2

Вы звоните новому (старому) клиенту, потребности и вкусы которого вам неизвестны (известны). Вам необходимо:

· расположить к себе клиента;

· убедить его сделать заказ.

Задание 3

Вам необходимо напомнить о себе после продолжительного перерыва. Как вы построите беседу по телефону? Как беседа по телефону будет зависеть от типа партнера? Приведите две-три различные ситуации. Разыграйте их в парах.

Задание 4

Группа разбивается на пары и проводит телефонные разговоры в следующих ситуациях: поликлиника, редакция журнала, деканат, банк, магазин, иностранное консульство.

Тема разговора произвольна, но надо соблюдать следующие условия: провести разговор грамотно, задать всего один вопрос, используя при этом минимальное количество слов.

Затем собеседники меняются ролями и снова ведут разговор в заданных ситуациях.

Задание 5

Парам предлагается продемонстрировать свое умение разговаривать по телефону. Они задают три последовательных (логически связанных) вопроса в следующих ситуациях: автосервис, театр, гарантийная мастерская, парикмахерская, дельфинарий. Вопросы можно подготовить заранее. Главная задача – провести разговор правильно, обходясь минимальным количеством слов. По окончании каждого разговора проводится его совместный анализ.

Задание 6

Дома сядьте за телефон и, пользуясь нашими рекомендациями, обзвоните 5-7 учреждений. Подсчитайте, в скольких из них сидят профессиональные «ответчики». Проанализируйте свои разговоры. Много ли вы допустили оплошностей? В дальнейшем старайтесь избегать подобных ошибок.

Задание 7. По указанию преподавателя учащиеся образуют несколько игровых коллективов, представляющих различные частные предприятия, и распределяют в них игровые роли.

Вводная 1. Реклама одной из фирм заинтересовала руководство вашего предприятия. Вы договорились о встрече с представителями этой фирмы для решения вопросов о более тесном сотрудничестве и заключении договора, представляющего интерес для обеих сторон.

Задание.

Договориться о встрече с представителями предприятия (игрового коллектива), продукция которого представляет для вас интерес.

Провести необходимую подготовку к встрече и составить письменный план, в котором следует отразить ваши требования к качеству товара, услуг и их стоимости. Продумать встречные предложения от вашего предприятия от вашего предприятия по предложению товаров и услуг.

 

Задание8. Вы работаете менеджером в мебельном салоне «Планета Интерьер» в городе Ачинске. С целью обновления ассортимента, Вам необходимо заключить договор с иногородним поставщиком ООО «Дядьково» на поставку крупной партии мебели – новинок. В связи с эти вам необходимо провести телефонные переговоры и договориться о встрече на территории фабрики, чтобы ознакомиться с новинками и проработать структуру договора.

Составить сценарий телефонных переговоров.

 

 

Практическая работа 13

 

Тема:Типы вопросов, используемые в практике ведения переговоров

Студент должен:

Знать: типы вопросов, используемые в практике ведения переговоров

Уметь: применять приемы подстройки при использовании различных типов вопросов

Пособие для работы: методические указания, дидактический материал, учебник О.В. Памбухчиянц «Организация коммерческой деятельности».

Ход работы:

1. Изучите типы вопросов, используемые в практике ведения переговоров Ответьте на контрольные вопросы

2. Выполните задания 1

 

Примечание:

1. Работа может выполняться как индивидуально, так и малыми группами (2-3 чел.).

2. Необходимые рекомендации и пояснения по выполнению работы дает преподаватель.

Задание 1. Каждый участник составляет 8 типов вопросов. Предоставляется возможность каждому участнику тренинга поделить­ся своими вариантами опросов. По мере поступления информации от участников тренинга проводится обсуждение вариантов опросов и при необходимости корректируется их содержание. Основное внимание при этом уделяется словам, программирующим покупате­ля на негативное действие или эмоцию. Они удаляются и заменяются позитивными с помощью приемов подстройки.

План:

1. Закрытые вопросы
2. Открытые вопросы
3. Наводящие вопросы
4. Альтернативные вопросы
5. Обоснованные вопросы
6. Встречные вопросы
7. Контрольные вопросы
8. Уточняющие вопросы

 

Практическая работа 14

 

Тема:Составление сценария ведения деловых переговоров

Студент должен:

Знать: правила ведения переговоров по установлению коммерческих связей

Уметь: составлять сценарий ведения деловых переговоров

Пособие для работы: методические указания, дидактический материал, учебник О.В. Памбухчиянц «Организация коммерческой деятельности».

Ход работы:

1. Изучите организацию и ведение деловых переговоров по установлению коммерческих связей

2. Ответьте на контрольные вопросы

3. Выполните задания 1-4

 

 

Примечание:

1. Работа может выполняться как индивидуально, так и малыми группами (2-3 чел.).

2. Необходимые рекомендации и пояснения по выполнению работы дает преподаватель.

Контрольные вопросы

1. Чем отличаются конфронтационный и партнерский подходы к переговорам?

2. Какие требования предъявляются к специалистам, ведущим переговоры?

3. Каковы преимущества, когда переговоры ведет один человек?

4. Каковы преимущества, когда переговоры ведет команда?

5. Охарактеризуйте структуру переговоров?

6. Как взаимодействовать с партнером на переговорах?

7. Что такое «тактика ведения переговоров»?

 

Задание 1