Дайте відчути співрозмовникові, що ідеї належить йому.

Двадцять п'ять століть тому мудрець Лао-цзи висловив кілька думок, які й сьогодні залишаються актуальними і можуть зацікавити читачів цієї книжки:

«Сотні гірських струмків живлять ріки й моря, бо ті лежать нижче за них. Тому вони панують над усіма гірськими потоками і струмками. Отак і мудрець, який вивищується над людьми, ставить себе нижче за них. Хоч він панує над ними — вони не відчувають його ваги, хоч він іде попереду них — вони не вважають себе зневаженими».

 

КОМЕНТАРІ

 

4 С е н д і — шотландець (прізвисько).

 

Частина третя

ДВАНАДЦЯТЬ СПОСОБІВ ЗМУСИТИ ЛЮДЕЙ ПРИЙНЯТИ ВАШУ ТОЧКУ ЗОРУ

Розділ VIII

ЧУДОДІЙНА ФОРМУЛА

Пам'ятайте, що людина, яка жорстоко помиляється, може не усвідомлювати цього. Не засуджуйте її — так чинять тільки дурні. Спробуйте зрозуміти, в чому річ. Виявіть мудрість, терпимість, ввічливість. Намагайтеся діяти саме в такий спосіб.

 

Кожна людина думає і поводиться так чи інакше з певних причин. З'ясувавши ці причини, ви оволодієте ключем до людських вчинків, а можливо, й особистості.

 

Увійдіть у становище іншої людини. Поміркуйте: «Як би я почував себе, діяв на її місці?» Ви заощадите час і нерви, «збагнувши причину та її наслідки». Окрім того, ви вдосконалите своє вміння ладнати з людьми.

 

«Зупиніться на мить! — пише Кеннет М. Гуді у своїй книжці «Як перетворюють людей на золото». — Зупиніться на мить, щоб побачити, як контрастує ваша глибока зацікавленість власними справами з прохолодним ставленням до всього іншого. Усвідомте, що абсолютно кожна людина відчуває так, як ви. А потім, йдучи за Лінкольном та Рузвельтом, ви зрозумієте, що запорукою успіху в будь-якій справі, пов'язаній з людьми (якщо це не обов'язки наглядача у в'язниці), є щире й зацікавлене ставлення до точки зору іншої людини».

 

Багато років я проводжу дозвілля в парку, розташованому неподалік нашого будинку, їжджу верхи або походжаю алеями, вклоняючись дубам, як це робили стародавні друїди. Але останнім часом мене бентежать пожежі, які спалахують дедалі частіше, винищуючи молоді дерева й чагарники. Винуватці цього лиха — необачні курці, що бавляться в індіанців, а потім, набігавшись, розпалюють вогнища, аби зварити яйця чи підсмажити сосиски. Іноді полум'я охоплює такі великі ділянки лісу, що доводиться викликати пожежників.

 

Плакат на огорожі попереджав, що кожного, хто розпалить вогонь у парку, буде оштрафовано або навіть ув'язнено. Це застереження вивісили в малолюдній частині парку, й мало хто з хлопців бачив його. За парком наглядав кінний поліцейський, але він недбало ставився до своїх обов'язків. Одного разу я повідомив його, що в парку швидко поширюється вогонь і треба викликати пожежників. Він спокійно заявив, що це не його дільниця! Я був у розпачі й після цього випадку почав енергійно діяти, наче комітет охорони громадського майна. Спочатку мене не поцікавило, що думають і чим живуть підлітки.

Побачивши вогонь під деревами, я під'їжджав і попереджав хлопців, що вони потраплять за грати, грізно наказував їм загасити багаття і, якщо вони відмовлялися це зробити, погрожував арештом. Я вихлюпував свої почуття, навіть не вникаючи в світ підлітків.

 

Які були наслідки? Хлопці підкорялися неохоче, з почуттям затаєної образи, бажанням чинити опір. І як тільки я зникав за пагорбом, мабуть, знову запалювали вогнище. Вони ладні були спалити весь парк.

 

З часом я набув досвіду в сфері людських взаємин: у мене тепер більше такту, чіткіше виявляється тенденція дивитися на світ очима інших людей. Я не віддаю накази, а під'їжджаю до палаючого багаття і розпочинаю бесіду так:

 

— Привіт, хлопці! Добре проводите час? Що готуєте на вечерю? Коли я був у вашому віці, також любив вогнища, я і тепер люблю їх. Але в парку робити це небезпечно. Знаю, ви лиха не накоїте, а ось інші хлопці не такі обережні. Вони прийдуть сюди, побачать, що ви розпалили вогнище, і зроблять те саме.

Вони можуть залишити його й повернутися додому. А вогонь швидко поширюється, особливо коли листя сухе, як сьогодні, і тоді загинуть дерева. Необачність може призвести до того, що тут не залишиться жодного дерева. Кажуть, за розпалювання вогню в парку можуть посадити до в'язниці. Та я не хочу втручатись — розважайтеся. Якщо вам не важко, відгорніть усе листя від багаття і перед тим, як піти з парку, накидайте про всяк випадок на вогнище побільше землі.

А наступного разу, коли вам захочеться повеселитись, розпаліть вогнище по той бік пагорба, в піску. Там це буде безпечніше.

Дякую вам, хлопці. Бажаю приємно провести час.

 

Такий підхід справляє інше враження. Хлопці готові до співробітництва. Ніяких образ, ніякого бажання чинити опір. їм нічого не наказували. Вони зберегли своє обличчя. І були задоволені. Я теж був задоволений, бо поставився з розумінням до їхніх проблем.

 

Завтра, перш ніж ви звернетесь до когось з проханням загасити полум'я, купити у вас банку очищувальної рідини «Альта» чи пожертвувати п'ятдесят доларів на Червоний Хрест, зупиніться, заплющіть очі й уявіть, що все це робите не ви, а хтось інший. Запитайте себе: «А чому йому забаглося це зробити?» Щоправда, це забере час, але ви здобудете друзів і досягнете більших успіхів, причому з меншими витратами нервів.

 

— Краще я дві години ходитиму тротуарами попід вікнами кабінету ділового партнера, з яким у мене зустріч,— говорив декан Гарвардської школи бiзнесу Донхем,— аніж зроблю бодай один крок до його кабінету, не маючи абсолютно чіткого уявлення про те, що я повинен йому сказати і що він, виходячи з моїх знань про його інтереси, може мені відповісти.

 

Якщо завдяки цій книжці ви досягнете лише одного — навчитеся бачити явища та події очима іншої людини, як своїми власними, якщо ви досягнете лише цього, то й тоді можете вважати, що заклали один із наріжних каменів у фундамент вашої кар'єри.

 

Отже, якщо ви хочете впливати на вчинки інших людей так, щоб не викликати в них невдоволення чи почуття образи, дотримуйтесь восьмого правила: