Привлечение и отбор торговых агентов

Показатели средних и передовых коммивояжеров отличаются друг от друга. Помимо больших различий в показателях продаж использование неподходящих для этой работы лиц связано и с огромными непроизводительными издержками.

Отбор торговых агентов не представлял бы особого труда, если бы отбирающие знаки, какие черты следует искать в кандидатах

По мнению специалистов, коммивояжера должны характеризовать большая энергичность, полная уверенность в себе, постоянная жажда денег, отработанность профессиональных приемов и восприятие любого возражения, сопротивления или препятствия как вызова себе, плюс чувство эмпатии, т.е. способность проникнуться чувствами клиента, и самолюбивая целе­устремленность, мощная личная потребность в совершении продажи.

Процедуры отбора кандидатов могут быть самыми разными - от одной неофициальной беседы до длительных испытаний и бесед не только с претендентом, но и с членами его семьи. Многие фирмы устраивают претендентам на торговые должности испытания.

Обучение торговых агентов

Сегодня вновь испеченные коммивояжеры могут учиться от нескольких недель до нескольких месяцев. В фирмах, торгующих товарами промышленного назначения, учебный курс длится в среднем 28 недель, в фирмах услуг – 12 недель, а в фирмах товаров широкого потребления –4 недели.

Учебные программы преследуют несколько целей:

1. Познакомить торгового агента с фирмой и научить его
идентифицировать себя с ней.

2. Познакомить торгового агента с товарами фирмы.

3. Познакомить торгового агента с особенностями клиентов и
конкурентов.

4. Научить торгового агента проведению эффективных торговых
презентаций.

5. Познакомить торгового агента с особенностями его работы и
связанными с нею обязанностями.

Вся система обучения направлена на превращение торгового агента из пассивного приемщика заказов в активного добытчика заказов. Добытчик заказов исходит либо из ориентации на сбыт, либо из ориентации на клиента. Первый подход строится на предложениях, что:

1) потребитель вряд ли совершит покупку, кроме как под нажимом;

2) на потребителя оказывает влияние и гладкая презентация, и
обворожительность продавца;

3) он не будет сожалеть о том, что подписал заказ, а если и будет, то это
уже не имеет значения.

Второй подход имеет целью научить коммивояжера быть помощником в решении проблем, стоящих перед клиентом. В этом случае исходят из посылок, что:

1) у потребителя есть скрытые нужды, являющиеся с точки зрения
фирмы ее коммерческими возможностями;

2) потребитель ценит дельные предложения;

3) потребитель будет верен коммивояжеру, который близко к сердцу принимает его долговременные интересы.

В большинстве учебных программ процесс продажи рассматривают как последовательность ряда этапов, каждый из которых должен быть освоен коммивояжером в совершенстве (см. рис.17)

 

 

 

		Рис.17. Основныеэтапы процесса эффективной продажи

Коммивояжер отыскивает потенциальных покупателей, руководствуясь целеуказаниями фирмы, а также пользуясь следующими приемами:

1) запрашивание имен потенциальных заказчиков у существующих
клиентов;

2) освоение прочих источников информации, таких как поставщики,
дилеры, коммивояжеры, не являющиеся конкурентами, банкиры,
должностные лица торговых ассоциаций;

3) вступление в организации, членами которых являются
потенциальные заказчики;

4) поддержание личных контактов и переписки для постоянного
привлечения внимания к себе;

5) изучение источников данных (газет, журналов) в поисках имен
потенциальных заказчиков;

6) выход на потенциальных заказчиков с помощью телефона и почты;

7) посещение различных учреждений без предварительной
договоренности.

Перед каждым визитом коммивояжер должен поставить себе определенные задачи: либо квалифицировать (т.е. оценить) потенциального клиента, либо получить информацию, либо совершить немедленную продажу.

Затем коммивояжер приступает к презентации и демонстрации товара. Фирмы пользуются тремя разновидностями презентаций. Самым старым является метод заранее отработанного подхода, при котором коммивояжер заучивает на память основные положения своего коммерческого рассказа. При подходе с позиции формулирования нужд и запросов клиента коммивояжер сначала выявляет нужды и стиль покупательского поведения клиента и только после этого формулирует их за него.

При подходе с позиций удовлетворения нужд и запросов клиента коммивояжер начинает с выявления подлинных нужд заказчика, поощряя его

выговориться. Этот подход требует хорошего умения слушать и умения быстро находить решения проблем.

Качество торговых презентаций можно повысить за счет применения таких наглядных пособий, как брошюры, раскладные схемы, слайды, фильмы и натуральные образцы товара.

Столкнувшись с возражениями клиента, коммивояжер продолжает линию позитивного подхода, просит покупателя разъяснять суть его возражений и ставит вопросы таким образом, чтобы клиенту самому пришлось отвечать на свои возражения. Коммивояжер отрицает обоснованность возражения или превращает его в дополнительный довод в пользу совершения покупки.

Преодолев возражения, коммивояжер пытается завершить сделку. Для этого он может воспользоваться одним из нескольких приемов. Он может напрямую попросить выдать заказ, повторить основные пункты соглашения, предложить свою помощь конторскому персоналу в оформлении заказа, спросить, какой именно товар – «А» или «Б» – хочет купить покупатель, заставить покупателя сделать какой-то мелкий выбор – например, выбрать цвет или размер, – или дать понять, что покупатель прогадает, если не разместит заказ немедленно. Он может предложить покупателю и определенные льготы, скажем, выгодную цену, бесплатную поставку определенного количества товара или предложить ему подарок.

Тотчас по заключении сделки коммивояжер должен завершить проработку всех необходимых деталей, касающихся времени и прочих моментов в связи со сделкой. Он должен спланировать свой последующий проверочный визит таким образом, чтобы к тому времени покупатель уже получил товар по своему исходному заказу и можно было проконтролировать, правильно ли идет монтаж, обеспечены ли надежный инструктаж и надлежащее обслуживание. Этот визит позволит выявить любые возникшие проблемы и убедить покупателя в интересе к нему со стороны коммивояжера.