Чинники, що обумовлюють вибір учасників каналів розподілення.

Учасниками міжнародних каналів розподілу можуть бути національний виробник або продавець, національний оптовик, експортер, імпортер, закордонний агент або оптовик, закордонний роздрібний торговець, закордонний споживач. При цьому вони поділяються на власні органи збуту і спеціалізовані збутові організації, а також за критерієм місцезнаходження — органи збуту у країні походження, органи збуту у цільовій країні

Різне поєднання органів збуту (власні та спеціалізовані, на національній території або на закордонній) утворюють альтернативні варіанти міжнародних каналів розподілу.

Вибір конфігурації каналу розподілу в разі зарубіжних продажів визначається такими чинниками, як: міжнародні маркетингові цілі фірми; ресурси та досвід експортування; доступність і потужність посередників; специфічні характеристики товару; особливості споживчої поведінки на цільовому ринку; параметри маркетингового середовища.

Вибір каналу збуту впливає на такі маркетингові аспекти:

• Формування маркетингового комплексу (ціна — надбавки / знижки; товар — пакування, надання послуг; просування — методи просування; персонал — кількість і кваліфікація).

• Створення іміджу компанії (своєчасність і якість доставки; ціна та сукупність послуг; фізичний і візуальний стан/вигляд каналу)

• Контроль над ринком (отримання зворотного зв’язку; можливість адекватного реагування на ринкові зміни).

• Стабільність (власного збуту, відносин із посередником).

• Ефективність, рентабельність збуту.

До найпоширеніших критеріїв вибору каналів збуту, які використовуються в обґрунтуванні стратегії розподілення, належать: витрати (оплата поточної діяльності власного органу збуту чи посередників); контроль фірми за реалізацією політики розподілу; охоплення ринку (можливість доведення продукції до певної кількості споживачів). У міжнародній практиці сукупність цих критеріїв отримала назву концепції «3 С» збуту: cost — витрати, control — контроль, coverage — охоплення. Ґрунтовніший підхід до вибору каналу збуту дістав назву «6 С». У цьому випадку до елементів «3 С» додаються: capital — необхідні інвестиції для створення (побудови) каналу; character — характер каналу, його відповідність вимогам товару, фірми-продавця та ринку; continuity — стабільність, орієнтація посередника на довгострокові відносини.

Міжнародна політика розподілу є певним курсом дій виробника (експортера), використання таких принципів, завдяки яким забезпечується ефективна з погляду комерції доставка товарів прямим або опосередкованим шляхом кінцевим споживачам.

У процесі розробки політики розподілу вирішуються такі питання: здійснювати прямі продажі чи використовувати посередників (прямий або непрямий експорт); якою має бути довжина каналу, тобто кількість посередників різного роду; якою має бути інтенсивність розподілу, тобто ступінь охоплення товарного асортименту, що забезпечує система (інтенсивна, селективна, ексклюзивна); на підставі яких критеріїв відібрати конкретних посередників, що будуть уключені в канал розподілу.

Перше рішення фактично збігається з вибором моделі виходу фірми на зовнішній ринок (прямий чи непрямий експорт) та обґрунтовується з урахуванням конкретизованих переваг і недоліків кожного з варіантів.

Довжина та інтенсивність каналу розподілу залежать як від наявних в країнах систем розподілу конкретних товарів, так і від особливостей товару, специфіки споживання, цілей фірми на зовнішньому ринку, фінансових можливостей, досвіду експортування тощо.

Для успішної роботи каналу розподілення продукції необхідно не лише визначитися з його типом та конфігурацією, а й правильно обрати членів (учасників) каналу. Основними, стандартизованими критеріями вибору зарубіжного посередника є: цілі і стратегії дилера (дистриб’ютора); фінансовий стан; розмір фірми-посередниці; репутація; теперішнє і можливе охоплення ринку; досвід роботи, напрям спеціалізації; методи організації продажів; наявність необхідної матеріальної бази; зацікавленість у співпраці; можливість надання сервісних послуг;

· досвід чи можливості використання елементів системи просування;

· відносини з місцевою владою;

· зовнішній вигляд і стан торговельних потужностей; корпоративна тотожність;

· сумісність поглядів на бізнес, етику в бізнесі.

Переважна більшість експортерів на світовому ринку використовує непрямі канали розподілу продукції, створюючи які слід враховувати такі правила: вибирати посередників, не дозволяючи їм обирати вас; шукати посередників, здатних розвивати ринок, а не тих, які мають на сьогодні декілька налагоджених контактів зі споживачами; ставитися до місцевих (тобто зарубіжних) дистриб’юторів як до довгострокових партнерів, а не як до інструмента проникнення на їхній ринок; підтримувати вихід на ринок фінансами, кваліфікованим персоналом та обґрунтованими маркетинговими ідеями; встановлювати від самого початку контроль за реалізацію власної маркетингової стратегії (сегментування, позиціонування, товарна та цінова політики, бюджетування тощо); якомога швидше встановлювати зв’язки між національними дистриб’юторами всередині цільового закордонного ринку; переконатися, що посередник може забезпечувати вас адекватною маркетинговою та фінансовою інформацією.