Типы и виды предпринимательства

Структура проектного анализа

(прединвестиционного исследования жизнеспособности и осуществимости проекта)

Технический анализ

1.1. Месторасположение (место реализации проекта):

― карта расположения предприятия с указанием на ней основных автодорог, железных дорог и водных путей

― схемы земельных участков, вопросы собственности на них

― характеристика участков (земли и т.п.), пригодность участка для осуществления проекта

― транспортный доступ к участку

― ближайшие порты

― расположение рынков сбыта и пути доступа к ним

― ближайшие населенные пункты

― ближайшие промышленные объекты

― стоимость земельных участков и инвестиционные расходы

― состояние переговоров по земельным участкам

― получение лицензий или других разрешений на земельные участки

1.2. Масштаб проекта, возможность увеличения масштаба производства:

― рынок сбыта и его влияние на выбор объема производства

― зависимость капитальных и текущих затрат от объема производства

― экологические, санитарные и другие подобные ограничения на масштабы производства

― физические ограничения на масштабы производства (объем доступного сырья, энергоносителей, воды и других ресурсов)

― риск создания крупномасштабного производства в связи с новизной технологии

― возможности расширения производства в будущем

1.3. Технология:

― обоснование выбора технологии с точки зрения:

§ применяемого сырья;

§ конечного продукта;

§ практической отработанности технологии;

§ устойчивости к моральному старению.

― требования технологии в инфраструктуру.

― экологические аспекты технологии.

― оптимальная степень механизации в связи с ценой рабочей силы.

― возможности использования местных технологий и оборудования.

― возможности использования подержанного технологического оборудования из западных стран.

1.4. Оборудование, организация его эксплуатации и ремонта:

― номенклатура оборудования;

― рынок оборудования, его поставщики и изготовители;

― размещение заказов и заключение контрактов на поставку оборудования;

― организация контроля за поставкой оборудования;

― обеспечение надлежащего режима эксплуатации оборудования, необходимый уровень квалификации рабочей силы;

― система ремонта и обеспечения запасными частями.

1.5. Инфраструктура:

― здания, в том числе производственные, административные, складские, вспомогательные (гаражи и т.д.), социально-бытовые.

― торговые предприятия.

― транспорт.

― линии электропередачи.

― водоснабжение и канализация.

― жилье и объекты социальной инфраструктуры (больницы, кинотеатры, клубы, спортивные сооружения и т.п.).

В случае отсутствия отдельных элементов инфраструктуры необходимо предусмотреть следующее:

― кто и как их создавать;

― сроки выполнения работ;

― необходимые расходы на отсутствующие элементы инфраструктуры;

― состояние переговоров по этому вопросу;

― должности и фамилии лиц, ответственных за эти элементы инфраструктуры;

― необходимые документы.

1.6. Схема предприятия:

― генеральное планирование предприятия;

― схема производственных потоков (с описанием производственного процесса).

§ объемы сырья, материалов, полуфабрикатов, готовой продукции,

§ площади складских помещений,

§ транспортные потоки, взаимосвязь различных видов транспорта,

§ взаимосвязь между составами и цехами,

§ связи между цехами,

§ утилизация отходов.

1.7. Подготовка и осуществления проекта:

― структура работ проекта

― календарный график

― матрица ответственности по проекту

― планируемый график использования ресурсов

― расчет затрат на выполнение проекта

― график потребности в финансировании проекта

― обеспечение качества продукции/услуг и процесса их производства

1.8. Подготовка и освоение производства:

― обеспечение производства рабочей силой;

― обеспечение сырьем, материалами и запасными частями на пусковой период;

― подготовка технической документации по запуску производства;

― планы действий в случае нерегламентнированной работы оборудования;

― планы действий в случае необходимости ремонта.

1.9. Материально-техническое снабжение:

― номенклатура и количество материалов и комплектующих изделий на единицу продукции и на программу производства;

― рынок сырья и материалов, поставщики, их надежность, альтернативные варианты поставок;

― размещение заказов и формы контрактов;

― организация контроля за поставками сырья, материалов и комплектующих изделий;

― специальный анализ особенно критических видов сырья и материалов: энергоносителей и электроэнергии, воды

1.10. Текущие издержки производства и сбыта:

― основные материалы;

― изделия, которые покупаются;

― основная зарплата;

― социальное страхование;

― технологическая электроэнергия;

― транспортные расходы;

― амортизация оборудования;

― вспомогательные материалы;

― энергия и вода;

― техническое обслуживание;

― зарплата административного и обслуживающего персонала;

― расходы на маркетинг и сбыт.

Финансовый анализ

3.1. Анализ финансового состояния предприятия, которое реализует проект

3.2. Прогноз объёмов реализации продукции

3.3. Оценка инвестиционных затрат и расчёт текущих затрат по проекту

3.4. Прогнозирование прибыли

3.5. Прогноз денежных потоков

3.6. Прогноз бухгалтерского баланса

3.7. Определение потребности в финансировании, выбор источников финансирование, организация финансирования проекта

3.8. Расчёт показателей эффективности проекта с учётом риска и неопределённости

Экономический анализ

4.1. Оценка влияния результатов проекта на развитие национальной экономики (экономической привлекательности)

4.2. Оценка используемых ресурсов и результатов проекта по ценам, отражающие их истинную ценность для национальной экономики (теневое ценообразование)

4.3. Установление непосредственных воздействий проекта на экономику страны: (изменение спроса и предложения на отдельные товары, занятости, платежного баланса, экономической ситуации и т.п.),

А также косвенного влияния результатов проекта (развитие новых отраслей, привлечение к производству недоиспользованных мощностей).

4.4. Создание в стране добавленной стоимости;

4.5. Поступления или экономия иностранной валюты;

4.6. Развитие инфраструктуры;

4.7. Создание новых рабочих мест;

4.8. Подготовка квалифицированных кадров;

4.9. Привлечение и использование местных ресурсов.

Социальный анализ

5.1. Оценка населения, проживающего в зоне реализации проекта с точки зрения демографических и социокультурных особенностей, условий проживания, занятости, отдыха и определения степени влияния проекта на эти параметры;

5.2. Определение степени адекватности проекта культуре и организации населения в районе его реализации;

5.3. Разработка стратегии обеспечения поддержки проекта на всех стадиях подготовки, реализации и эксплуатации со стороны населения района.

5.4. Изменение количества рабочих мест в регионе;

5.5. Улучшение жилищных и культурно-бытовых условий работников;

5.6. Изменение структуры производственного персонала;

5.7. Изменение надежности снабжения потребителей;

5.8. Изменение уровня здоровья населения;

5.9. Экономия свободного времени.

Экологический анализ

― Анализ первичных экологических условий

― Оценка потенциального влияния проекта на окружающую среду

― Проведение экологического анализа альтернатив проекта

― Разработка мер предотвращения, сокращения или компенсации негативного влияния на окружающую среду

― Экологическая подготовка менеджмента

― Экологический мониторинг

Институциональный анализ

― Характеристика политических и экономических факторов, влияющих на проект;

― Оценка важнейших законов и нормативных актов, непосредственно связанные с проектом;

― Определение оптимальной формы организации выполнения проекта;

― Выбор организационной структуры предприятия, создаваемого или реорганизуется для выполнения проекта;

― Принципы комплектации и обучения персонала для выполнения проекта;

― Оценка слабых и сильных сторон организации проекта, человеческих ресурсов фирмы, квалификации, управленческих и административных возможностей всех участников проекта.

Анализ рисков

 

 

Структура бизнес плана, вариант 1

Исходя из стандартов United Nations Industrial Development Organization (UNIDO), типовой бизнес-план должен состоять из следующих частей:

Резюме

Раздел содержит общую информацию о бизнес-плане. По резюме составляют впечатление обо всем проекте, поэтому его всегда просматривают потенциальные инвесторы. Резюме должно содержать краткую но понятную информацию и давать ответы на волнующие инвесторов вопросы — каков объем инвестиций, сроки кредитования, гарантии возврата, объем собственных средств и прочее. Остальные разделы документа должны давать более расширенную информацию о проекте и доказывать правильность расчетов в резюме.

Описание отрасли и компании

Описание общей информации о предприятии или компании, описание отрасли и перспективы её развития, финансовые показатели деятельности, кадры и структура управления, направление деятельности и выпускаемая продукция или услуги, партнерские связи.

3. Описание услуг (товаров)

Наилучшим будет наглядное представления продукции производимой вашим предприятием — пусть это будет фотография, рисунок или натуральный образец. Если вы производите не один вид продукции, то описание должно быть по каждому виду в отдельности. Структура данной части:

― Наименование продукции

― Назначение и область применения

― Основные характеристики

― Конкурентоспособность

― Патентоспособность и авторские права

― Наличие или необходимость лицензирования

― Степень готовности к выпуску и реализации продукции

― Наличие сертификата качества

― Безопасность и экологичность

― Условия поставки и упаковка

― Гарантии и сервис

― Эксплуатация продукции

― Утилизация

Продажи и маркетинг

Прежде всего, для вашего товара должен существовать рынок сбыта. В данном разделе вы должны показать инвестору, что этот рынок есть. Потенциальные покупатели делятся на конечных потребителей и оптовых покупателей. Если потребителем выступает предприятие, то оно характеризуется месторасположением и отраслью, в которой вы работаете. Если потребитель это население, то характеризуется стандартными социально-демографическими характеристиками - пол, возраст, социальное положение, и прочее. Также, стоит описать потребительские свойства товаров - цена, срок службы изделия, внешний вид и другие. Структура данной части:

― Требования, которые потребитель предъявляет к продукции данного вида и ваши возможности им соответствовать

― Анализ и описание конкурентов, какие сильные и слабые стороны вы будете иметь

― Маркетинговые исследования, описание рынка и его перспективы развития

― Сбыт — начиная от упаковки и хранения и заканчивая непосредственно сбытом в местах продаж и гарантийным обслуживанием

― Привлечение потребителей — какими способами (маркетинговыми инструментами), анализ эластичности спроса по цене

План производства

Расчет постоянных и переменных издержек на производство, объемов производства и сбыта, расчет себестоимости продукции и общие сведения о возможностях предприятия. Структура данной части:

― географическое положение предприятия, транспортные пути, наличие коммуникаций

― технология и уровень квалификации кадров

― потребность в площадях

― кадровое обеспечение

― экологичность производства и безопасности работающих

― объем производства

― заработная плата и другие расходы на персонал

― затраты на сырье и материалы

― текущие затраты на производство

― переменные издержки

― постоянные издержки

6. Организационный план

От топ-менеджмента компании напрямую зависит успешность проекта. В этом разделе описывается организация руководящего состава и основных специалистов, организационная структура предприятия и сроки реализации проекта, способы мотивации руководящего состава.

7. Финансовый план

Необходимо описать основные финансовые расчеты и издержки, провести калькуляцию себестоимости и описать смету расходов на проект. Так же, описать источники финансовых средств, привести таблицу расходов и доходов и описать движение наличности. Структура данной части:

― Затраты подготовительного периода

― Затраты основного периода

― Расчет поступлений

― Затраты, связанные с обслуживанием кредита

― Налоговые платежи

― Другие поступления и выплаты

― Отчет о прибылях и убытках

― Поток реальных денег

― Прогнозный баланс

Гарантии и риски компании

Гарантии по окупаемости проекта и возврату заемных средств. Описание возможных рисков и форс-мажорных моментов.

Приложения

Все подробности, которые не вошли в основные разделы, можно описать в приложениях. Это разгрузит основную часть от лишних таблиц, графиков и прочего.

В приложениях чаще всего описываются следующие моменты:

― полная информация о компании (регистрационные документы и прочее)

― фотографии, чертежи, патентная информация о продукции

― результаты маркетинговых исследований

― фотографии и схемы предприятия

― схемы по организационной структуре предприятия

― финансово-экономические расчеты (таблицы, графики)

― нормативные документы и законодательные акты подтверждающие описанные риски по проекту

Структура бизнес плана, вариант 2

1. Описание (резюме) проекта (кратко описывается суть проекта, сильные стороны проекта, компетенции команды, текущее состояние проекта)

― Цели проекта

― Предполагаемые выгоды и затраты

― Ключевые показатели эффективности

― Источники финансирования

― Текущее состояние проекта

Бизнес и общая стратегия

― Организация бизнеса

― Форма участия собственников

― Стратегия компании

― Основные характеристики продаваемых товаров и оказываемых услуг

3. Рынок и маркетинговая стратегия (характеристика, темпы и тенденции развития отрасли, специфика предприятия, его доля на рынке на текущий момент и перспективы в будущем, анализ каналов сбыта, анализ реальных и потенциальных конкурентов)

― Особенности отрасли

― Анализ рынка

― Анализ потребителей

― Описание конкурентов

― SWOT-анализ (анализ сильных и слабых сторон, угроз и возможностей)

― Маркетинговая стратегия продвижения результатов проекта

Емкость рынка, динамика спроса и другие показатели, от которых зависят будущие доходы необходимо обосновать. Достоверность данных, на основе которых строится модель будущих денежных потоков, должна быть проверена независимыми исследованиями или сравнительным анализом показателей конкурентов.

4. Производство и эксплуатация (технология, оборудование, схема материально-технического снабжения, потребности в мощностях, потребности в персонале, вся разрешительная документация (лицензии, заключения СЭС, Пожарнадзора и т.д.))

― Описание производства

― Описание особенности продукции (товаров, услуг)

― Описание качества и системы контроля качества продукции

― Планы производства и развития

5. Управление и процесс принятия решений (организационный капитал компании)

― Методы управления предприятием

― Распределение полномочий между руководящими органами предприятия (Генеральный директор, Совет Директоров)

― Организационная структура предприятия

― Описание компетенций команды, работающей над проектом

― Краткое резюме ведущих специалистов, вовлеченных в проект.

6. Финансовый план

― Расчет продаж

― Расчет себестоимости

― Обоснование прибыльности проекта

― Расчет и анализ денежных потоков и источников финансирования проекта

― Прогнозный отчет движения денежных средств.

― Прогнозный отчет прибылей и убытков

― Прогнозный баланс

7. Анализ рисков инвестиционного проекта (анализируются риски, которые могут оказать влияние на реализацию проекта, проводится анализ чувствительности, предлагается план мероприятий по снижению рисков)

― Маркетинговый риск

― Риск несоблюдения графика проекта

― Риск превышения бюджета проекта

― Рыночные риски

― Анализ чувствительности.

― Сценарный анализ.

8. Приложения (расчеты и графики, подтверждающие изложенную информацию)

Структура бизнес плана, вариант 3

I. Титульный лист.

― название проекта,

― название организации, которая планирует реализовать проект,

― ее месторасположение,

― номера телефонов, по которым можно связаться с владельцем (руководителем) или уполномоченным на ведение переговоров лицом,

― фамилия, имя, отчество (полностью) владельца (руководителя) и разработчика бизнес-плана,

― дата (месяц и год) составления.

Если бизнес-план направляется внешнему инвестору или кредитору, возможно вынесение на титульный лист основных финансовых показателей (потребность в финансировании, срок окупаемости, индекс доходности).

II. Меморандум о конфиденциальности. (призван защитить авторские права разработчиков на данный бизнес-план и может быть размещен на титульном листе, если он достаточно краткий, или на следующей за титульным листом странице)

― может содержаться напоминание о том, что знакомящийся с бизнес-планом берет на себя ответственность и гарантирует нераспространение содержащейся в нем информации без предварительного согласия автора.

― может быть указано на запрет копирования всего бизнес-плана или отдельных его частей для каких-либо целей или запрет передачи третьим лицам.

― может содержаться требование о возврате автору бизнес-плана, если он не вызывает интереса.

III. Резюме (носит общеинформативный, рекламный характер, призвано привлечь интерес того, кому будет адресован бизнес-план. Именно из этого раздела потенциальные инвесторы получают свое первое впечатление, которое часто имеет решающее значение для судьбы проекта в целом)

― краткое описание проекта, его цели и задачи;

― ресурсное обеспечение;

― механизм реализации;

― уникальность или конкурентоспособность продукции или

― услуги;

― объем требуемого внешнего финансирования;

― прогноз объема продаж и прибылей;

― возврат займов инвесторам;

― основные показатели эффективности проекта.

Основное требование к резюме — простота и лаконичность изложения, минимум специальных терминов. Объем не должен превышать 1-2 машинописных страниц.

Страхование рисков

Следующим методом минимизации риска является страхование. Именно страхование наиболее близко отвечает идеальным условиям, предъявляемым к минимизации риска, так как ресурсы для покрытия потерь предпринимательские фирмы получают от страховых организаций быстрее, чем из любого другого источника, за исключением ресурсов внутри самого бизнеса, но в определенные моменты времени и их может не оказаться у фирмы.

Страхование представляет собой отношения по защите имущественных интересов физических и юридических лиц при наступлении определенных событий (страховых случаев) за счет денежных фондов, формируемых из уплачиваемых ими страховых взносов (страховых премий). При этом потенциальный страховой интерес предпринимателей связан с получением покрытия по максимально возможному количеству риска. Однако страховщик при решении вопроса о принятии ответственности должен, прежде всего, исходить из вероятностного характера наступления страхового случая, не зависящего от воли страхователя. Внутренние риски далеко не всегда отвечают этому требованию. Следовательно, при осуществлении предпринимательской деятельности страхованию могут подлежать в первую очередь внешние риски.

Под эффективностью осуществления стра­хования, нужно понимать ситу­ацию, когда обе участвующие в процессе стороны — страхователь и страховщик — получают экономическую выгоду от заключе­ния страхового договора по сравнению с ситуацией, когда такой договор не был бы заключен.

Экономическая выгода страхователя заключается в том, чтобы обеспечить себе дополнительный источник денежных средств для компенсации убытков в случае возникновения непредвиденной ситуации и в то же время не отвлечь значительные средства на уплату страховых взносов, поскольку при этом снижается оборот фондов и прибыльность бизнеса.

За счет уплаченных страховщику взносов страхова­тель обеспечивает себе дополнительные га­рантии стабильности своего бизнеса и покры­тия катастрофических убытков, если таковые возникнут в процессе предпринимательской деятельности.

 

Самострахование

Управление предпринимательскими рисками, также возможно по средствам самострахования, под которым будем понимать создание предпринимательской фирмой специального резервного фонда (фонда риска) за счет отчисления из прибыли на случай возникновения непредвиденной ситуации. Механизм этого направления нейтрализации предпринимательских рисков основан на резервировании предприятием части финансовых ресурсов, позволяющем преодолеть негативные финансовые последствия по тем финансовым операциям, по которым эти риски не связаны с действиями контрагентов, как правило, это децентрализованный, организационно обособленный фонд преимущественно в виде денежных средств хозяйствующего субъекта. Вместе с тем возможна и натуральная форма фонда самострахования. Фонд самострахования дает возможность преодолеть временные за­труднения в процессе производства.

Его новая модель трансформируется в фонд риска, который создается предприятиями, фирмами, акционерными обществами для обеспечения их деятельности при неблагоприятной экономической конъюнктуре, задержке заказчика­ми платежей за поставленную продукцию, недостатке средств для погашения полученной ссуды.

Ключевые принципы функционирования этого фонда — комплексность, многообразие организационных форм, учет специ­фики отраслей народного хозяйства и субъектов собственности, государственное регулирование этих процессов.

Необходимо учесть, что расходы на самострахование должны относиться на при­быль, остающуюся в распоряжении предприятий после уплаты налогов и других обязательных платежей государству.

Самострахование целесообразно в том случае, когда стоимость страхуемого имущества относительно невелика по сравнению с имущественными и финансовыми критериями всего бизнеса. Действительно, крупной предпринимательской фирме нецелесообразно через страховую компанию страховать от случайной порчи недорогое оборудование. Самострахование имеет также смысл, когда вероятность убытков чрезвычайно мала.

Если говорить о размерах фонда риска, то за рубежом при определении требуемого уровня страховых резервных фондов компания исходит из средневзвешенной ве­личины различных компонентов: ресурсов, текущих активов, основного капитала. Одни компании формируют страховые фонды в размере 1 % от стоимости активов, другие — 1 - 5% от объема продаж, третьи — 3 - 5% от годового фонда выплат ак­ционерам.

Порядок формирования и использования фонда должен регламентироваться в уставе предприятия. Фонд должен формироваться за счет чистой прибыли, остающейся в распоряжении предприятия.

Отчисления в фонды по неопределенным обязательствам (фонды риска) Следует, однако, иметь в виду, что фонд риска, хотя и позволяет быстро возместить понесенные предприятием потери, в то же время не вовлекается в оборот и является мертвым капиталом, не приносящим прибыли; естественно, предприниматель будет стремиться к уменьшению размеров такого фонда. В результате этого снижается эффективность использования собственного капитала предприятия, усиливается его зависимость от внешних источников финансирования. Это определяет необходимость оптимизации сумм резервируемых финан­совых средств с позиций предстоящего их использования для нейтрализации лишь отдельных видов предпринимательских рисков.

К числу таких рисков могут быть отнесены:

- нестрахуемые виды предпринимательских рисков;

- предпринимательские риски допустимого и критического уровня с невысокой вероятностью возникновения,

- большинство рисков допустимого уровня, расчетная стоимость предполагаемого ущерба, по которым невысока.

 

Методы продвижения

К традиционным маркетинговым методам продвижения относят любой из методов продвижения:

· реклама;

· личная продажа (персональная продажа);

· общественные связи;

· стимулирование сбыта.

Комплекс методов продвижения — применение одновремено нескольких методов продвижения, таких как: реклама, личные продажи и стимулирование и управление процессом продажи, прямой маркетинг, стимулирование сбыта и т.п.

Реклама — метод продвижения, основанный на распространение платных информационных сообщений, передаваемые через СМИ. Данный метод продвижения позволяет осуществить большой охват аудитории и имеет низкую стоимость одного целевого контакта. Недостаток данного метода продвижения – отсутствие обратной связи и трудность в персонификации информационного обращения.

Личная продажа (персональная продажа) – метод продвижения, в основе которого лежит устное представление товара, информирование и убеждение в необходимости совершания покупки, сделанные в ходе беседы, с целью совершения продажи. Главный недостаток персональной продажи – высокие издержки.

Общественные связи (паблик рилейшнз) — неличный и не оплачиваемый напрямую метод продвижения, стимулирования спроса на товар, услугу, посредством распространения о них коммерчески важных сведений через массовые способы коммуникации. Недостаток даннного метода коммуникации — метод не подразумевает непосредственное общение с целью продажи, только информирование и вовлечение;

Стимулирование сбыта (консьюмер промоушн) — метод продвижения, основанный на маркетинговой деятельности, стимулирующей покупку товара потребителем. Недостаток данного метода продвижения — кратковременность побудительных мер поощрения покупки или продажи товара или услуги.

Стимулирование торговых посредников — комплекс мер, направленный на повышение эффективности взаимодействия с участниками маркетингового канала (дистрибуторской цепочки) от производителя до покупателя продукции и метод продвижения товара и услуги по маркетинговому каналу.

План маркетинга

Структура стандартного маркетингового плана включает 8 элементов и выглядит следующим образом:

· Резюме или executive summary

· Результаты ситуационного анализа компании

· SWOT-анализ и определение конкурентных преимуществ

· Определение маркетинговых целей и задач

· Формулировка маркетинговой стратегии в отношении маркетинг-микса продукта

· Целевые финансовые показатели и бизнес-модель

· План тактических действий и ключевые контрольные точки работы маркетинга

· Допущения, ресурсы и возможные риски

Изучение потребителей.

Существуют четыре основных принципа формирования правильного представления о поведении потребителей:

· потребитель независим;

· мотивация и поведения потребителя постигается с помощью исследований;

· поведение потребителей поддается воздействию;

· потребительское поведение социально законно.

Независимость потребителя проявляется в том, что его поведение ориентируется на определенную цель. Товары и услуги могут им приниматься или отвергаться в той мере, в какой они соответствуют его запросам. Предприятия достигают успеха, если представляют потребителю выбор и реальную выгоду. Понимание этого и постоянное приспособление к поведению потребителя является одним из важных требований для выживания в условиях конкуренции.

Исследования мотивации и поведения потребителей осуществляются с помощью моделирования этих процессов. Тут важно отметить, что поведение различных потребителей на рынке отличается по потребностям и целям, характеру спроса и покупок, действий на рынке, мотивации и т.п., но имеет и некоторое сходство. На рынке оно может быть выражено через систему экономических, социальных и психологических факторов, характеризующих потребности и способы их удовлетворения.

Независимость потребителей представляет собой сложную задачу, но маркетинг может оказывать влияние на их мотивацию и поведение, если предполагаемый товар или услуга действительно являются средством для удовлетворения потребностей покупателя.

На поведение потребителей влияют различные факторы, и прежде всего факторы внешней среды, а также индивидуальные различия: доходы, мотивация, уровень знаний, пристрастия и увлечения, стиль жизни, демографические характеристики и др. Особое место при формировании поведения потребителя на рынке имеет так называемый психологический процесс, характеризующий их ответные реакции.

Вместе с тем свобода потребителя основывается на ряде его прав, соблюдение которых является важнейшей задачей не только общества в целом, но и отдельных предприятий. Социальная законность прав потребителей служит гарантией всестороннего удовлетворения их потребностей. Обман, низкое качество товаров, отсутствие ответа на законные претензии, оскорбления и другие действия представляют не что иное, как попрание законных прав и должны быть наказуемы.

В качестве потребителей на рынке выступают конечные потребители, а также организации (предприятия) - потребители. Первые — это лица (индивидуальные потребители), семьи (малые общности, основанные на браке или кровном родстве), домашние хозяйства (одна или несколько семей, объединенных общим хозяйством); вторые — производственные предприятия, предприятия оптовой и розничной торговли, государственные и другие некоммерческие учреждения.

 

Конечные потребители приобретают товары и услуги для личного пользования. Промышленные предприятия и различные организации закупают товары и услуги для производства товарной продукции и перепродажи ее другим потребителям. В качестве посредников предприятия оптовой торговли покупают крупные партии промышленных и потребительских товаров для оптовой реализации, им требуются помещения, транспортные средства, страховые услуги и др. Предприятия розничной торговли приобретают товары у предприятий-производителей и оптовиков для перепродажи их конечным потребителям. Они нуждаются в торговых площадях и оборудовании, средствах рекламы и выкладки товаров. Что касается государственных предприятий, то они приобретают множество товаров и услуг для деятельности государственных сфер экономики (военная, транспортная, связи, экологическая и др.), а также для формирования материально-технической базы министерств и ведомств, правительственных и муниципальных учреждений.

Поведение конечных потребителей обусловлено, прежде всего, характером и настоятельностью самих потребностей. Существует определенная система личных потребностей, которую можно рассматривать на различных уровнях.

Абсолютные потребности (первый уровень) абстрактны по отношению к конкретным потребительным стоимостям, выражают потенциальную потребительскую силу общества. Потребности в пище, жилище, духовном развитии существуют на протяжении всей истории человечества и являются стимулом производства.

Действительные потребности (второй уровень) имеют относительный характер и отражают потребности в реальных предметах, которыми общество располагает или может располагать в обозримой перспективе. Они всегда имеют вещественное содержание, реализуемое в конкретных продуктах материального производства, и рассматриваются как реальная потребительская сила общества.

Платежеспособные потребности (третий уровень) ограничены не только имеющейся товарной массой, но также уровнем денежных доходов и ценами на товары. Поэтому они отражают фактически реализуемую потребительную силу общества, т.е. достигнутый уровень удовлетворения абсолютных и действительных потребностей теми благами и возможностями, которые существуют в данный момент как результат общественного развития.

Поведение конечных потребителей находится под постоянным влиянием следующих факторов:

· экономических — величина и распределение национального дохода, денежные доходы населения и их распределение по группам потребителей, объем и состав товарного предложения, уровень и соотношение розничных цен, степень обеспеченности населения отдельными продуктами потребления, уровень торгового обслуживания;

· социальных — распределительная политика, социальная структура общества, культура потребления, мода, эстетические вкусы и т.п.;

· демографических — численность и состав населения, а также семей, соотношение между городскими и сельскими жителями, процессы миграции и т.д.;

· природно-климатические и национально-исторические —географические условия, традиции, обычаи, условия быта.

Поведение конечных потребителей находится под влиянием различных периодов жизненного цикла семьи, причем в каждый период семья имеет определенные потребности. Так, супружеские пары с малолетними детьми основное внимание уделяют первоначальному накоплению своего имущества, значительная доля затрат уходит на приобретение товаров детского ассортимента. Пожилые супружеские пары больше уделяют внимание использованию различного рода потребительских услуг (бытовых, связанных с отдыхом).

Особое значение для изучения потребителя имеет группа личностно-психологических факторов: стиль жизни, общественный статус, убеждения и установки.

Стиль жизни представляет собой определенный тип поведения личности или группы людей, фиксирующий устойчиво воспроизводимые черты, манеры, привычки, вкусы, склонности. Это одна из важнейших характеристик образа жизни как устоявшейся формы бытия человека.

Статус отражает интегрированный показатель положения социальной группы и ее представителей в обществе, в системе социальных связей и отношений. Социальная значимость оценивается в таких понятиях, как, например, престиж, авторитет.

Убеждения и установки — осознанная потребность личности, побуждающая ее действовать в соответствии со своими ценностными ориентациями. Содержание потребностей, выступающих в форме убеждений, отражает определенное мировоззрение личности. Что касается установки, то она выражает готовность (предрасположенность) субъекта, возникающую при во