Бюджетный эффект от реализации проекта

В качестве итоговой формы предлагается таблица денежного потока бюджета с определением показателей бюджетной эффективности по уровням бюджетов. Основным показателем бюджетной эффективности является чистый дисконтированный доход консолидированного бюджета края. Бюджетный эффект инвестиционного проекта определяется как сальдо поступлений и выплат из бюджета в связи с реализацией данного проекта.

Общий бюджетный эффект от реализации данного инвестиционного проекта составляет 318 518 тыс. р. за 2 года реализации проекта (дисконтированный доход государства составит 295 538,3 тыс. р. за тот же период). Краевой бюджетный эффект от реализации данного инвестиционного проекта – 141 022,1 тыс. р. за 2 года реализации проекта (дисконтированный доход краевого бюджета составит 130 851 тыс. р. за тот же период).

 

Анализ основных рисков проекта

При реализации данного инвестиционного проекта могут возникнуть следующие риски:

1) риски, возникающие на этапе осуществления капитальных вложений:

– несвоевременная поставка и монтаж оборудования (низкая);

– несовместимость отечественного оборудования с импортным (высокая);

– превышение расчетной стоимости проекта (высокая);

– форс-мажор, материальный ущерб (средняя);

2) риски, связанные с эксплуатацией предприятия:

– невыход на проектную мощность – возникновение технологических или сырьевых ограничений (средняя);

– оказание услуг несоответствующего качества (низкая);

– услуги не находят сбыта в нужном выражении и в расчетные сроки – возникновение ценовых ограничений, переоценка емкости рынка или недооценка конкуренции при маркетинговых оценках (высокая);

– возникновение необходимости в дополнительных закупках сырья (средняя);

– инфляция затрат (высокая);

– транспортные риски (низкая);

– форс-мажор, материальный ущерб (низкая).

Методами снижения данных рисков может послужить:

– заключение контактов (договоров) на базе твердых цен, наличие валютных оговорок, штрафных санкций и т.д.;

– наличие долгосрочных контрактов с поставщиками сырья, материалов, комплектующих;

– наличие альтернативных поставщиков сырья и покупателей готовой продукции;

– создание запасов сырья, материалов, комплектующих и готовой продукции;

– приемлемое соотношение собственных и заемных средств в составе источников финансирования проекта;

– наличие источников финансирования для формирования оборотного капитала с учетом запасов и платежного цикла;

– страхование имущества, рисков и т.п.;

– наличие достаточного обеспечения;

– формирование благоприятного отношения к проекту в СМИ;

– поддержка проекта со стороны местных органов власти.

Приложение 2

ПРОЕКТ МАЛОГО РАЗВИТИЯ ТЕРРИТОРИИ

Резюме проекта.

Цель проекта: создание в Комсомольском районе Краснодара магазина, обеспечивающего высокий уровень торговли продуктами питания.

Для организации магазина требуется капитал, источник финансирования – кредит. Затраты на строительство здания и приобретение оборудования планируется окупить в течение 2,6 года с момента ввода в эксплуатацию объекта.

Здание магазина будет представлять собой капитальное строение из легких прочных строительных конструкций, имеющее современный дизайн и предполагающее многофункциональное использование. Внутренняя планировка предусматривет размещение в здании административного офиса, торговых залов и подсобных помещений. Общая площадь возводимого объекта составит 640 м². В проекте строительства предусмотрено благоустройство и озеленение прилегающей к комплексу территории, создание охраняемой автостоянки и наружное освещение.

Финансирование проекта возможно при условии предоставления кредита с отсрочкой выплаты процентов на срок 21 мес. под 18% годовых с возвратом кредита и процентов по нему из суммы чистого денежного потока с коэффициентом покрытия равным 1, начиная с 28-го мес. после получения первого транша кредитных ресурсов.

Тип проекта: создание нового бизнеса путем строительства объекта инвестирования на незанятом участке.

Местонахождение проекта: Россия, г. Краснодар, ул. Сормовская.

Финансовые ресурсы, необходимые для осуществления проекта – общая стоимость проекта – 53 848 тыс. р.

Источники финансирования: 100% – заемные средства.

Сроки и этапы реализации проекта: срок строительства составляет 1,75 года (стадия проектирования – 1 квартал; строительство и монтажные работы – 1,5 года); срок жизни проекта – 5 лет после ввода объекта в эксплуатацию.

Оценка экономической эффективности проекта:

– простой срок окупаемости: 4,4 года;

– дисконтированный срок окупаемости: 5,4 года;

– чистая приведенная стоимость (NPV): 28 975 тыс. руб.;

– принятая ставка дисконтирования: 14%;

– коэффициент доходности инвестиций (ROI): 74%;

– внутренняя норма доходности (IRR): 29%.

Бюджетный эффект и социальные эффекты:

- общий бюджетный эффект – 115 185 тыс. р. за срок реализации проекта;

- краевой бюджетный эффект – 20 574 тыс. р. за срок реализации проекта;

– количество создаваемых рабочих мест: 32;

- годовой фонд заработной платы – не менее 10 750 тыс. р.

- инвестиционная емкость: 84 140 р./м².

Потребность в обеспечении объектами инженерной инфраструктуры:

– Водоснабжение – 32 м³ в мес.;

– Канализация сточных вод – 32 м³ в мес.;

– Электроснабжение – 75 кВт;

– Телефонизация – 2 линии.

 

Потенциал рынка

Маркетинговое исследование показывает, что в настоящее время Краснодар стоит на пороге значительных преобразований в сфере розничной торговли всеми видами товаров. Это связано с несколькими причинами.

Во-первых, значительно повысилась потребительская культура населения, и, как следствие этого, изменились требований к организациям, оказывающим соответствующие услуги.

Во-вторых, в Краснодаре уже открыты магазины, осуществляющие розничную торговлю по принципу самообслуживания. Несмотря на значительный недостаток, эти предприятия предлагают населению качественно новый уровень услуг. Другие магазины оказываются в ряде случаев неспособными участвовать в конкурентной борьбе без значительных изменений как в ассортименте, так и в организации торговли.

В-третьих, экономическая ситуация в Краснодарском крае является причиной существенного увеличения объема платежеспособного спроса на услуги предприятий розничной торговли при одновременно высоком уровне инфляции. Можно прогнозировать, что данная тенденция сохранится еще несколько лет. В этой ситуации особое внимание необходимо уделять конкурентам нового продовольственного магазина, поскольку большинство потенциальных потребителей в настоящее время являются покупателями услуг других магазинов.

Однако четко продуманная торговая политика в сочетании с высоким качеством услуг, которые планируется оказывать, позволит магазину занять лидирующее место в своем сегменте.

 

План реализации проекта

Горизонт планирования выбран равным 7 годам после введения здания в эксплуатацию, что составляет средний срок службы аналогичных предприятий до проведения реинвестирования. Площадь застройки составляет 320 м². Общая площадь здания составляет 640 м². Площадь земельного участка – 990 м².

Общее время строительства здания составит 2 года.

Общая сумма капитальных вложений по реализации инвестиционного проекта (предварительно) – 44 709 тыс. р. Эта сумма средств включает затраты на:

1) проектные работы – 121 тыс. р.;

2) капитальное здание – 42 174 тыс. р.:

- строительство основного здания (ориентировочная стоимость строительства 1 м² – 27 500 р.) – 17 628 тыс. р.;

- отделку торговых и бытовых помещений, отвечающую современным требованиям эргономики – 12 132 тыс. р.;

- закупку оборудования – 10 921 тыс. р.;

- прочие расходы – 1 493 тыс. р.;

3) благоустройство участка – 2 413 тыс. р.

Указанные стоимости являются ориентировочными. Конкретная стоимость строительства может отличаться как в меньшую, так и в большую сторону в связи с разными темпами роста цен на услуги подрядных строительных организаций на различных этапах реализации проекта.

Продолжительность предпроектной стадии – 1 квартал, строительства – 1,5 года. Для успешной реализации проекта и выхода на лидирующие позиции на рынке розничной торговли продуктами питания в районе необходимо прежде всего использовать современное торговое оборудование, которое может стать основным элементом услуг самого высокого качества. Кроме того, покупка нового оборудования определяет и новые подходы к самому процессу оказания услуг потребителям. Работа в этом направлении планируется и ведется уже сегодня: переподготовка персонала, изменение системы оплаты труда, налаживание контактов с возможными поставщиками товаров и пр.

В рамках подготовки персонала также будет изменена система оплаты труда продавцов и администрации магазина. Планируется, и эти проектировки заложены в финансовый план, что заработная плата работников магазина будет частично или полностью зависеть от выручки, а также (у ряда работников) и от полученной прибыли.

Высокая социальная значимость проекта состоит в запланированном на весь срок жизни проекта темпе роста заработной платы сотрудников на уровне не ниже 16% в год. Таким образом, к моменту начала функционирования магазина средняя заработная плата составит 30 300 р./мес.

Этап монтажа оборудования планируется выполнить за 1,5 мес.

Этап реализации программы стимулирования продаж включает в себя проведение масштабных акций, целью которых является распространение информации об открытии в городе настоящего продовольственного универсама – магазина, оказывающего услуги самого высокого качества, предлагающего потребителям значи­тельный ассортимент товаров по конкурентным ценам. Цель этих ме­роприятий – создание круга постоянных потребителей услуг ма­газина. Агрессивная маркетинговая политика, основанная на масштабном информационном воздействии, использова­нии системы стимулирования продаж, позволит не более чем за три месяца достичь запланированного объема продаж. Основа маркетин­говой политики магазина – программа создания и сохранения спроса.

Планируется, что программа создания и сохранения спроса на услуги нового магазина не будет ограничена во времени, все основные принципы этой программы и ее элементы описаны ниже.

 

4. Производственный план

Продажа продовольственных товаров по принципу самообслуживания, обладает рядом преимуществ.

1. Режим работы. Современный продовольственный магазин открыт круглосу­точно (допустим небольшой технологический перерыв в утреннее время). Довольно распространен и иной вариант: с 9.00 до 23.00 работает основной торговый зал, а ночью открыт отдел по продаже спиртного и сопутствующих продуктов.

2. Наружное рекламное оформление. Привлечь в магазин клиентов помогают красочные витрины, световая реклама вечером и ночью, всевозможные гирлянды и пр. Кроме того, уникальность расположения будущего универсального магази­на позволяет значительно сократить затраты на привлечение покупателей.

3. Ассортимент продовольственных товаров в магазинах этого типа удовлетворит людей с разным уровнем доходов. Это значит, что в продаже есть все: от буханки дешевого хлеба до бутылки дорогого коньяка. Неплохим универсальным продовольственным магазином считают тот, в котором представлено более 4000 наименований продуктов. В будущем необходимо использовать и увеличивать это пре­имущество.

4. Торговое оборудование. Для экспонирования мяса, колбас, сыров и прочих продуктов используют холодильные витрины различных размеров и конфигура­ций с температурой + 3–8 С^о. Все они снабжаются подсветкой. Во мно­гих холодильных витринах устанавливаются лампы розового освещения – от этого внешний вид мяса и колбас становится более привлекательным. Весьма распро­странены морозильные лари, пристенные холодильники и охлаждаемые ванны. В некоторых отделах дополнительно будут установлены аппараты для нарезки колбас, сыра, овощей.

Современный продовольственный магазин, осуществляющий продажу товаров по принципу самообслуживания, насчитывает десятки других наименований торго­вого оборудования: прилавки, стеллажи, торговые горки, ограждения, турни­кеты, инвентарные тележки и корзины любых конфигураций и размеров.

5. Квалификация персонала. Продавцы таких магазинов выступают в роли консультантов – они оказывают помощь покупателям в поиске и выборе товаров.

Кроме того, жесткое распределение функций среди продавцов позволит избежать постепенного снижения качества предоставляемых услуг.

6. Кассовое обслуживание. В продовольственном магазине можно будет опла­тить покупки с помощью кредитных пластиковых карточек. Главное, что система самообслуживания наиболее актуальна при значительном количестве посещений магазина. Расчеты показывают, что система самообслуживания, внедрение которой планируется в рамках проекта, позволит обслуживать в среднем не менее 1000 покупателей за 15-часовой рабочий день.

7. Элемент новизны. Известно стремление отечественных потребителей к вы­сокому сервису при осуществлении покупок. Принципиально новый с точки зрения качества подход к организации розничной торговли, безусловно, может продолжительный период считаться важным конкурентным преимущест­вом универсама перед другими магазинами.

8. Помещения и оборудование. Магазин будет расположен недалеко от географического центра спального микрорайона, практически на пересечении крупных транспортных линий, связывающих деловую часть города с жилыми мас­сивами, и станет одним из самых крупных магазинов на данной территории. Ежедневно его будут посещать около 1 тыс. чел. Наличие мест для парковки автотранспорта, значительные торговые площади, близость остановок общественного транспорта позволяют говорить о выгодности расположения бу­дущего продовольственного магазина. Помещения будут полно­стью оснащены самым современным торговым оборудованием, предназначенным для обслуживания покупателей. Это позволит значительно повысить эффективность использования торговых площадей, что необхо­димо, поскольку инициатор проекта намерен уделить особое внимание повыше­нию посещаемости торгового зала без снижения качества предоставляе­мых услуг. Планируется создание расширенного ассортимента реализуемых товаров.

В качестве поставщика оборудования для торгового зала будет выбрана фирма, чей дизайн-проект в наибольшей степени будет отвечать требованиям проекта. Рассматриваются варианты приобретения оборудования оте­чественного производства, однако, как показывает опыт работы других магазинов, это оборудование, стоимость которого ниже аналогов ино­странного производства, обладает рядом недостатков:

1) неудовлетворительное качество сборки: несмотря на использование в процессе его производства импортных комплектующих, внешний вид готовых изделий не удовлетворяет требованиям эргономики и экологии;

2) значительные удельные расходы на обслуживание и ремонт оборудования;

3) меньшие по сравнению с импортными аналогами сроки эксплуатации;

4) отсутствие у поставщиков этого оборудования навыков и необходи­мых ресурсов для качественного и оперативного ремонта и обслуживания.

В Краснодаре существует достаточно развитая база по обслуживанию и ремонту импортного торгового оборудования. Поставщик по условиям договора возьмет на себя все работы, связанные с обслуживани­ем торгового оборудования. Кроме того, на все поставленное оборудование распространяется гарантия сроком на 1 год. Так­же одним из факторов, определивших фирму, с которой будет осуществляться сотрудничество, является наличие в городе представительства фирмы-поставщика. Это значительно сократит затраты на разработку дизайн-проекта и обсуждение основных принципов сотрудничества.

9. Другие факторы, влияющие на функционирование. Инициатор проекта намерен уделить значительное внимание созданию широкого ассортимента реа­лизуемых товаров, поскольку расширение номенклатуры товаров повлечет за собой повышение товарооборота до запланированного уровня (60–70 млн р. в год), и появление возможности снижения цен (до уровня, при котором надбавка стоимости по сравнению с закупочными ценами составляет не более 50% от продажной цены продовольственных товаров).

Для решения этой задачи предполагается использовать кредит­ные ресурсы, пополняя ими оборотные средства.

Важно, что продовольственный универсам – точка розничной торговли, предла­гающая свои услуги практически всем социальным слоям населения. Именно по­этому расширение ассортимента – элемент привлечения по­купателей с различным уровнем дохода и различными потребностями при сохранении существующих потребителей.

Потенциал предприятия позволяет с уверенностью планировать минимальные це­ны практически на все товары и на те позиции, реализация которых планируется в новом продовольственном магазине.

Краткое описание процесса оказания услуг.

В отличие от традиционной, наиболее широко представленной в городе так называемой прилавочной формы продажи продовольственных товаров инициатор проекта намерен максимально активно использовать принцип са­мообслуживания покупателей. Имеющаяся площадь позволяет организовать торговлю значительным ассортиментом товаров. Важно, что именно самооб­служивание покупателей позволит достичь запланированных объемов продаж, обусловленных, в свою очередь, существующими затратами на приобретение оборудования и накладными расходами. Максимально возможное количество покупателей – это важнейший элемент торговой политики магазина. Для предоставле­ния услуг самого высокого качества не менее чем 1000 покупателям ежедневно возможно использовать только эту форму торговли.

Высокое качество обслуживания, которое магазин намерен использовать как основной элемент привлечения и удержания покупателей, представляет собой совокупность ряда факторов.

1. Новое высокотехнологичное оборудование, которое обеспечивает наилучшую выкладку товара, его освещенность и соответствующее хранение.

2. Особый подход к процессу организации торговли, при котором продавцы-консультанты, находящиеся непосредственно в торговом зале, делают все не­обходимое для того, чтобы покупатель воспользовался в следующий раз услугами именно этого магазина. Исследования показывают, что отсутствие информации о каком-либо товаре и помощи со стороны персонала может сказаться на отношении покупателя к магазину и явится причиной отказа от покупки услуг в даль­нейшем.

3. Удобный режим работы: с 9⁰⁰ до 23⁰⁰.

4. Разработанная специально для универсама система стимулирования, удобная и привлекательная для потребителей. Подробно эта система представлена в разделе «Маркетинговый план».

5. Товары будут размещены в торговом зале таким образом, чтобы по возможности оптимизировать движение, тогда посещение магазина не будет утомительным.

6. Важно, что каждая товарная группа будет представлена таким образом, что­бы потребители с различными уровнями доходов могли совершить покупку соот­ветствующую их потребностям. Причем удельный вес «дорогих» товаров будет со­ответствовать удельному весу потребителей с соответствующими доходами в об­щем числе посетителей универсама.

7. Планируется, что ряд товарных групп будет находиться за прилавком в силу специфики их продажи и потребительской культуры населения. Однако инициатор проекта уверен, что это обстоятельство не снизит качества оказываемых услуг, поскольку и эти товары покупатель сможет оплатить в кассах, расположенных на выходе из торгового зала. Таким образом, процесс покупки усложняется незначительно.

Контроль качества реализуемой продукции и услуг

Особое внимание следует уделять контролю над качественными ха­рактеристиками реализуемых в торговом зале универсама товаров. В настоящее время продажа продовольственных товаров с истекшими сроками годности в крупных магазинах города приобрела значительный масштаб. При динамичном повышении потребительской культуры у жителей города в будущем такие факты могут привести к снижению спроса на услуги магазина в целом, особенно эта снижение может быть выражено в потребительской группе населения с доходами выше среднего уровня.

Тщательный анализ потребительских групп – потенциальных посетителей бу­дущего продовольственного магазина – позволит сформировать ассортимент в каж­дой товарной группе с учетом количественных и качественных характеристик со­ответствующих потребителей. Это позволит избежать необоснованно больших то­варных запасов и максимально сократить "залеживание" товаров.

Кроме того, в магазине особое внимание будет уделено сохранению высочайшего ка­чества предоставления услуг в торговом зале. Опыт работы других крупных мага­зинов показывает, что существует устойчивая тенденция снижения качества об­служивания покупателей с течением времени. Решение этой проблемы руково­дство магазина видит в особом подходе к оплате труда продавцов. Важно, что система вознаграждения, при которой большая часть заработной платы зависит от выручки и дохода, должна быть динамичной, периодические проверки качест­ва работы продавцов и других работников магазина должны стать основой пере­смотра процентных ставок вознаграждения, определения размеров надбавок за отсутствие нареканий со стороны потребителей и поставщиков. Инициатор проекта уверен, что это позволит сохранять качество услуг неизменно высоким.

 

5. Маркетинговый план

Общая характеристика рынка.

В настоящее время сохраняется тенденция распределения населения по уровню матери­ального достатка преимущественно в пользу высокодоходных слоев. Так, на долю 10% наиболее обеспеченного населения приходится 26% общего объема денежных доходов, а на долю 10% наименее обеспеченного населения – 2,6%.

Население со среднедушевыми денежными доходами ниже среднедушевого дохода в целом по краю составляет более половины численности населения. Можно утверждать, что в дальнейшем данное распределение доходов сохранится. Продолжится уменьшение доли населения со средними доходами и увеличение доли на­селения с низким уровнем дохода. Однако именно население со средними и высокими доходами является для продовольственного магазина перспек­тивной целевой группой, поскольку обладает важнейшим качеством – пла­тежеспособностью.

Существует и устойчивая тенденция повышения реальных – доходов населения Краснодарского края и Краснодара.

Однако существует важный фактор уменьшения этого показателя – повышение цен на потребительские товары, начавшееся во втором полугодии 2007 г. В течение последних 5 лет темп прироста цен на данную категорию продукции стабильно превышал средние показатели инфляции. МЭРиТ прогнозирует инфляцию в 2009 г. в пределах 8%, а в 2010 году – в пределах 7%. Скорее всего этот показатель будет также преодолен в силу растущего финансового потребления госкорпораций. В 2009 г. специалисты ожидают рост цен на уровне 9–9,5% по следующим причинам: во-первых, инфляция характеризуется инерционностью; во-вторых, опыт показал, что за счет одних монетарных мер ЦБ сдержать инфляцию также не удастся. В-третьих, влиять на рост цен будут тарифы на газ и электроэнергию, повышение которых намечено на следующий год. Поэтому в проект заложены ускоренные темпы роста закупочных и продажных цен на продовольственные товары (в районе 20% в ближайшие 5 лет).

В настоящее время стоимость среднего набора покупки составляет 150–155 рублей (по состоянию на август 2008 г.)

Сегодня в городе функционирует незначительное число продоволь­ственных магазинов, оказывающих услуги населению на принципах самообслу­живания. Подробное описание и оценка крупнейших из них при­ведены в разделе «Конкуренция и другие внешние факторы». Важно, что на рынке города нет ни одного крупного продовольственного универсама, отвечающего главному принципу – минимальным ценам на реализуемые продукты. Причину этого компания видит в отсутствии у конкурентов возможности достичь того уровня товарооборота, при котором появляется возможность существенного снижения цен на основ­ные продукты питания.

Продовольственный универсальный магазин обладает значительными возмож­ностями для того, чтобы предложить потребителям одновременно и высокий уро­вень оказания услуг, и минимально возможные цены на предлагае­мые продукты. Такого магазина в городе нет, и уникальность проекта также явля­ется важным конкурентным преимуществом и фактором продвижения магазина на рынке.

Спрос на услуги розничной торговли не характеризуется ярко выраженной сезонно­стью, однако присутствуют циклические изменения объемов спроса. В основном эти колебания связаны с праздничными днями. Компания рас­полагает необходимыми данными об этих изменениях, и они заложены в финан­совые проектировки.

Потребители услуг нового продовольственного магазина.

В качестве основных потребителей услуг продовольственного магазина рассматриваются жители города в возрасте от 18 до 65 лет. Именно эта возрас­тная группа наиболее активно осуществляет покупки в магазинах.

Инициатор проекта считает, что посетителями магазина станут покупатели с различным уровнем дохода, которые будут совершать покупки различной стоимости и с различной частотой (см. табл. 1).

Таким образом, в настоящее время около половины потребителей посещает магазин реже одного раза в полугодие. При этом более 30% из них – это потребители с низким уровнем дохода.

Проведенные исследования позволяют магазину получить достоверные про­гнозные характеристики потребителей продовольственного магазина (см. табл. 2).

 

Таблица 1

Соотношение частоты посещений магазина и дохода на одного члена семьи потребителя, в %

Ежемесячный доход на одного члена семьи	Частота посещения
Ежед-невно	3 в нед.	1 в нед.	3 в мес.	1 в мес.	1 в пол.	Реже
До 5000 р.	0,1	0,3	2,0	1,6	6,7	12,3	33,2
5000–10000	0,1	0,5	2,1	1,5	4,5	5,9	13,1
10000–15000	0,1	0,2	0,9	0,4	1,7	1,3	2,7
15000–20000	0,1	0,2	0,2	0,3	0,9	0,8	0,8
20000–30000		0,2	0,4	0,2	0,5	0,3	0,3
30000–40000		0,1			0,5	0,2
40000–50000				0,1	0,1	0,1	0,2
50000–60000						0,1
>60000					0,1
Итого	0,4	1,5	5,6	4,1	15,0	21,0	50,4

Таблица 2

Удельный вес расходов на продукты питания среди потребителей с различным уровнем дохода, в %

Ежемесячный доход на 1-го члена семьи	Расходы на продукты питания
до 25%	25–49%	50–74%	75–100%
До 5000 р.	0,3	5,8	17,7	24,6
5000-10000	0,1	6,0	12,7	7,9
10000-15000	0,2	2,7	2,9	1,3
15000-20000	0,3	1,3	1,2	0,4
20000-30000	0,1	0,6	1,0	0,2
30000-40000		0,5	0,3
40000-50000		0,2	0,2	0,1
50000-60000		0,1
>60000	0,1
Итого	5,2	18,7	37,5	37,8

Магазин будет уделять особое внимание тем потре­бительским группам, которые расходуют не менее 50% ежемесячного дохода на по­купку продуктов питания. Именно эти потребители придают особое значение ценам на основные продукты питания. Предложение минимально возможных цен магазина будет являться основным стимулирующим фактором для этих групп, и именно их представители должны стать основными покупателями услуг супермаркета.

Исследования подтверждают, что большинство регулярно посещающих супермаркет – потребители в возрасте от 19 до 45 лет. Это объясняется тем, что в ос­новном посетители магазина – работающие горожане, направляющие­ся на работу или домой (см. табл. 3). Магазин и, в частности универсам, в большинстве случа­ев не является конечной целью их поездки.

Таблица 3

Соотношение возрастного состава посетителей универсама и частоты посещений, в %

Частота посещений	Возраст, лет
До 18	19–30	31–45	46–60	>60
Ежедневно	0,1	0,3
3 раза в неделю	0,7	0,6	0,2
1 раза в неделю	1,7	2,5	1,3	0,3	0,1
3 раза в месяц	1,0	1,6	1,1	0,3	0,3
1 раза в месяц	3,5	6,7	3,1	1,3	0,9
1 раза в полугодие	2,3	5,9	8,3	3,4	1,3
Реже	5,4	5,9	13,6	12,2	14,1
Итого	14,7	23,5	27,6	17,	16,7

Компания уверена, что эта ситуация не будет подвержена значительным изме­нениям.

Потребители старшего возраста в основном посещают универсам не чаще од­ного раза в шесть месяцев. Наблюдения показывают, что это прежде всего свя­зано, с низкой активностью данной потребительской группы, и появление крупно­го продовольственного магазина на торговых площадях универсама не изменит ситуацию.

Торговая политика супермаркета предполагает, что наиболее привлекательные потребители услуг – жители города со средним ежеме­сячным доходом на одного члена семьи от 10 000 до 20 000 р. В основном это трудоспособное работающее население в возрасте от 19 до 45 лет, проживающее в различных районах города. Не менее 44% семей, членами которых являются потребители с этими характеристиками, имеют в соб­ственности отечественный или иностранный автомобиль. Наиболее рас­пространенная численность семьи – 3–4 человека. Большинство покупате­лей от 55 до 75% (в зависимости от возраста) данной потребительской группы – это работающие женщины.

Всего эта потребительская группа составляет 44,6% от всего трудо­способного населения города (см. также табл. 4).

Таблица 4

Соотношение частоты посещения универсама и доля семейного бюджета, расходуемого на продукты питания в целевой потребительской группе

Частота посещения универсама	Доля семейного бюджета
до 25%	25–49%	50–74%	75–100%
Ежедневно		0,2
Не менее 3 раз в неделю	0,2	0,1	0,3
Не менее 1 раза в неделю	0,4	1,1	1,4	0,4
Не менее 3 раз в месяц	0,1	0,8	0,9	0,3
Не менее 1 раза в месяц	0,5	1,7	4,2	1,5
Не менее 1 раза в полгода	0,3	2,5	5,9	4,0
Реже	0,9	2,1	6,6	8,1
Итого	5,3	19,0	43,3	32,0

Особое внимание магазин намерен уделить качеству оказываемых услуг, одним из элементов которого должен стать удобный режим работы магазина. Ис­следования показали какая часть потребительской группы совершает покупки продуктов пи­тания после 20⁰⁰ (см. табл. 5).

Таблица 5

Структура потребительской группы, совершающей покупки после 20⁰⁰

Частота	Доля потребителей
Ежедневно	14.7
Не менее 3 раз в неделю	18.6
Не менее 1 раза в неделю	17,4
Не менее 3 раз в месяц	6.5
Не менее 1 раза в месяц	13.4
Не менее 1 раза в полугодие	6.4
Реже	22.8

В будущей деятельности магазина значительное внимание будет уделяться привлечению потребителей, осуществляющих покупки после 20⁰⁰, поскольку более 50% из них периодически, не реже одного раза в неделю, совершают покупки продуктов питания в это время суток.

Сегментирование потребителей и определение объемов продаж услуг

Тщательные исследования, проведенные компанией, позволили достаточно точно спроектировать структуру группы потре­бителей услуг Универсама.

Дадим краткую характеристику исследования:

Методом личного интервью (face-to-face), было опрошено 1000 респон­дентов в возрасте от 10 лет и старше, выборочная совокупность которых представляет собой микромодель населения города. Критериями построе­ния выборочной совокупности послужили пол и возраст респондента. Слу­чайность отбора респондентов обеспечивалась произвольным выбором на­чального адреса в заданном доме и последующим пошаговым отбором домохозяйств. Генеральная совокупность населения Краснодара старше 10 лет составляет приблизительно 734 тыс. чел. Время проведения исследования – август 2008 г.

Для определения номинальных денежных поступлений было использовано не­сколько показателей:

– средний ежемесячный доход потребителя

– удельный вес затрат на продукты питания в ежемесячном доходе потребителя

– частота осуществления покупок продуктов питания потребителем.

Используя данные, полученные в результате социологических исследований, компания смоделировала структуру потребительской группы – покупателей услуг магазинов, осуществляющих розничную торговлю продуктами питания.

Для получения подробной информации все потребители (с учетом ин­формации, полученной от них) были разделены на пять групп активности в зависимости от частоты покупок в течение месяца (см. табл. 6–7).

Таблица 6

Средние суммы ежемесячных затрат на продукты питания потребителей с различными доходами и удельным весом затрат на продукты питания, р.

	До 25%	25-49%	50-74%	75-100%
1000-1500
1500-2000
2000-3000
3000-4000
Более 4000

Таблица 7

Число потребителей с соответствующим доходом и удельным весом затрат на продукты питания