Исследование проблем товарного рынка

Товарный рынок – система обмена (экономические связи) товарами и услугами. Формальная система экономических связей товарного рынка строится на основе общих норм права (формальных правил), технологической и организационной инфраструктуры, обеспечивающей сопровождение товарооборота. Субъекты товарного рынка на основе формальных правил и с помощью инфраструктуры сопровождения исполняют ряд процедур для осуществления всего цикла оборота товар (услуга) – деньги - товар. Предназначение системы товарного рынка – обеспечить полный цикл товарооборота и сократить потери (издержки) экономических агентов, связанные с его организацией.

Соответственно эффективность товарного рынка определяется размером издержек, связанных с экономическим обменом (в экономической теории – трансакционных издержек). К трансакционным издержкам относятся:

· расходы, связанные с преодолением барьеров входа и позиционированием на рынке;

· расходы, связанные с поиском информации, обследованием рынка и логистикой;

· затраты на рекламу и продвижение товара или услуги на рынок;

· расходы на переговоры, организацию и заключение сделки и связанные с этим затраты на связь, документооборот, командировки, представительские расходы;

· затраты на сопровождение и исполнение сделки;

· издержки на предотвращение или ликвидацию последствий оппортунистического поведения (обман, мошенничество) контрагентов и собственных работников;

· защита интересов в суде.

Как показали комплексные исследования, проведённые в рамках разработки СЭС, издержки экономического обмена (трансакционные издержки) на товарном рынке РФ в среднем составляют для отдельного субъекта товарного рынка 28-30% (от 10 до 60%) от расходов.

Разработчики электронной системы товарного рынка РФ исходят из необходимости решения актуальных проблем субъектов товарного рынка, а именно:

· нет эффективных инструментов для продвижения своих товаров и услуг на товарном рынке;

· низкая скорость обращения юридически значимых и финансовых документов, связанных с товарооборотом;

· эффективный инструмент электронной цифровой подписи (ЭЦП) даже при наличии закона РФ «Об электронной цифровой подписи» практически не работает;

· технологически эффективные инструменты электронной торговли не отвечают требованиям надёжности и безопасности;

· очень высокий уровень издержек, связанный с экономическим обменом на товарном рынке.

План маркетинга

 

Общая стратегия реализации

Стратегический план создания электронной системы товарного рынка РФ нацелен на поочерёдную разработку и последовательное внедрение на рынок нескольких услуг СЭС.

Внедрение сопроводительных услуг:

2008 год (3-й квартал) – «Обучение»;

2008 год (4-й квартал) – «Подключение».

Внедрение базовых услуг:

2008 год (4-й квартал) – «Электронный документооборот» (СЭС-ЭД);

2009 год (4-й квартал) – «Электронные поручения» (СЭС-ЭП);

2010 год (4-й квартал) – «Электронная торговля» (СЭС-ЭТ).

Внедрение очередной услуги в омском пилотном регионе предполагает её дальнейшее масштабирование в других регионах РФ.

Целесообразно использовать развивающий маркетинг. Цель развивающего маркетинга – превратить потенциальный спрос на услуги СЭС в реальный спрос.

План маркетинга предполагает проведение в отдельности по каждой услуге СЭС комплекса мероприятий, связанного с внедрением новой услуги на рынок.

В комплекс мероприятий последовательно входят: PR-кампания, рекламная кампания, запуск в эксплуатацию в пилотном регионе, территориальное масштабирование.

РR-кампания (кампания по организации связей с общественностью) включает в себя: взаимодействие с общественными и некоммерческими организациями, органами государственной власти и местного самоуправления, законодательной и исполнительной властью. Цель PR-кампании – организовать связи с максимальным числом организаций и физических лиц. Через эти связи проинформировать общественность о СЭС и дать анонс реализуемых услуг СЭС, осуществить позиционирование ПО «СЭС» на рынке и сформировать положительный образ СЭС в общественном сознании.

Рекламная кампания

Цель рекламной кампании - окончательно сформировать представление об услугах (Обучение, Подключение и базовые услуги СЭС), показать общие характеристики, стоимость, место и способ приобретения представляемой услуги.

Маркетинговые мероприятия по каждой услуге отличны, но общий бренд электронной системы товарного рынка РФ «Система электронных сделок» должен оставаться одним. Брэндинг предполагает дополнительную разработку и широкое освещение своей миссии, образа и методологии организации, слогана, логотипа, торговой марки, атрибутики СЭС. Брэндинг необходимо использоваться для того, чтобы сформировать у потенциальных инвесторов и пользователей легко узнаваемый и привлекательный образ СЭС. При общем брэнде существует возможность плавного подвода подготовленной PR-ом и маркетингом аудитории и участников услуг СЭС к выводу на рынок последующих услуг СЭС.

План маркетинга по услуге «Обучение»

Обучение предполагает получение сертификата, который даёт право отдельному гражданину или специалисту организации работать в СЭС по определённой услуге. Сертификат будет выдаваться в отдельности на каждую услугу. Для получения сертификата, специалист должен пройти основную программу обучения и прикладную программу по отдельной услуге.

Основная программа обучения СЭС, по оценке разработчиков, составляет 20 академических часов, продолжительность прикладных программ обучения, по каждой из услуг СЭС, составляет: СЭС-ЭД – 5 часов; СЭС-ЭП – 5 часов; СЭС-ЭТ – 15 часов. Соответственно стоимость обучения в СЭС составит: по основной программе - 3000 рублей; по услуге СЭС-ЭД – 500 рублей; по услуге СЭС-ЭП – 500 рублей; по услуге СЭС-ЭТ – 2000 рублей.

Сертификат участника услуги СЭС имеет срок действия 3 года. По истечению срока действия сертификата, участник услуг СЭС, обязан пройти переобучение и переаттестацию на курсах СЭС и получить новый сертификат.

 

План маркетинга по услуге «Подключение»

Услуга «Подключение» используется при подключении участников к одной или сразу нескольким основным услугам СЭС. Услуга «Подключение» предполагает получение электронной цифровой подписи (ЭЦП) в удостоверяющих центрах, которые уже присоединились к правилам СЭС.

Мониторинг цен существующих удостоверяющих центров показал, что расходы на установку программного обеспечения ЭЦП в среднем составляют разово 2900 руб., ежегодные расходы составляют 3000 руб.

Отказ от оплаты ежегодного платежа ЭЦП влечёт автоматическое приостановление ЭЦП и отключение участника от услуг СЭС. Исходя из этого, стоимость подключения к СЭС составит: 2000 руб. единовременно (получение ЭЦП) и 2000 руб. годовое обслуживание (обновление и сопровождение ЭЦП).

 

План маркетинга по услуге СЭС-ЭД

Реклама услуги СЭС-ЭД ориентирована в первую очередь на организации, которые уже используют ЭЦП, а также организации и предпринимателей, которые активно используют почту, почтовых операторов и Интернет в своей работе (деловой переписке). То есть тех, кто вынужден нести большие расходы на доставку финансовых документов большому числу своих контрагентов.

Услуга СЭС-ЭД – услуга по осуществлению полного цикла документооборота (передачи, хранения, удостоверения и защиты) в электронном виде, имеющего юридическую силу. Юридически значимый документооборот обеспечивают операторы почтовой связи. Почтовая связь обеспечивает обмен информацией на бумажных и пассивных электронных носителях (текст, графика, изображение, аудио и видео). Почтовая связь подтверждает только факт отправки письма. Заверенное содержание письма увеличивает стоимость письма в 3-4 раза. При этом заверяются письма только на бумажных носителях. Время доставки писем почтовой связью составляет от 3 до 14 дней. Так, только по данным Омского почтамта УФПС Омской области общий объём почтовых отправлений составляет 8175462 штук в год.

В деловой переписке используется также электронный документооборот (через Интернет, почтовые сервера открытого и закрытого типа). Время доставки электронного письма по технологии закрытой электронной почты составляет от 5-ти до 20-ти минут, по открытой электронной почте – от 1 до 15 минут.

Для сравнения время доставки электронного письма по технологии услуги СЭС-ЭД – 5-10 минут.

Открытые почтовые системы не гарантируют доставку письма, а электронный документ, отправленный через Интернет, не является юридически значимым, то есть не содержит ни собственноручной подписи, ни печати, ни подтвержденных третьей стороной атрибутов письма (дата, время отправки, реквизиты получателя и отправителя, номер).

Исходя из представленных данных, цена услуги СЭС-ЭД образована исходя из данных стоимости пересылки писем почтовой связи. Стоимость отправки одного письма складывается из: тип отправления (простое, заказное, ценное); вес отправления; стоимость конверта (марки). Минимальная цена письма у оператора почтовой связи составляет 6 рублей 77 коп.

Опытным путем установлено, что в среднем размер пересылаемых писем-файлов через электронные каналы связи равен 500 килобайт (это 39 страниц текстового файла, или 1 страница с данными Excel, или 5 листов файла с расширением PDF, или одна фотография среднего размера). Исходя из этого, установлен средний размер пересылаемого файла - 500 килобайт.

Себестоимость доставки одного электронного письма-файла (500 килобайт) складывается из расходов на трафик и хранение информации; расходов на оплату труда обслуживающего персонала; расходы на налоги с фонда оплаты труда обслуживающего персонала.

Исходя из этих данных, себестоимость пересылки одного электронного письма по услуге СЭС-ЭД составит 1 рубль 09 коп. Сопоставляя характеристики услуг почтовой связи и услуги СЭС-ЭД в СЭС установлена стоимость одного письма-файла размером до 500 килобайт – 5 рублей, плюс 2 рубля за последующие полный или неполный мегабайт информации в письме-файле. Такая тарифная сетка должна обеспечить одновременно конкурентоспособность и высокую рентабельность услуги СЭС-ЭД.

План маркетинга по услуге СЭС-ЭП

Услуга СЭС-ЭП в первую очередь выгодна физическим лицам для оплаты в электронном виде счетов, а также банкам и организациям, имеющим несколько счетов в банках или несколько складских карточек на различных складах; операторам связи; организациям, предоставляющим коммунальные услуги; издательствам.

Оборот платёжных документов осуществляется в банковских системах электронного документооборота (Интернет-банк и банк-клиент). Это позволяет клиентам банков в электронном виде управлять своим счётом. Ограничение в обороте платёжных банковских документов заключается в том, что каждый банк принимает только собственную ЭЦП, технология банк-клиент работает только в пределах местной сети передачи данных. В итоге, экономический субъект, при использовании системы банк-клиент остаётся территориально привязан к своему банку и вынужден иметь столько ЭЦП, сколь у него открыто счетов в различных банках. Эти ЭЦП не работают в других системах документооборота.

Услуга СЭС-ЭП призвана обеспечить механизм, при котором одной ЭЦП будет достаточно, для того чтобы открывать и управлять счетами в нескольких российских банках с ЭВМ, подключенной к Интернету, в любом точке мира и одновременно пользоваться услугой СЭС-ЭД. Подобной системы электронного документооборота на российском товарном рынке нет. В перспективе ЭЦП, полученную в СЭС-ЭП, можно будет использовать в услуге СЭС-ЭТ.

Цена услуги СЭС-ЭП установлена на уровне стоимости услуг, которые оказывают банки и небанковские кредитные организации (НКО). Стоимость расчётного обслуживания в банках и НКО на рынке составляет в среднем 250 рублей в месяц, плюс 8 рублей за каждый платёжный документ, переданный через электронную систему банк-клиент (интернет-банк). Исходя из этих данных, стоимость услуги СЭС-ЭП установлена в размере 1,5 рубля за один платёжный документ без ежемесячной абонентской платы. Что должно обеспечить явное конкурентное преимущество услуги СЭС-ЭП.

 

5.6. План маркетинга по услуге СЭС-ЭТ

Наиболее крупным и подготовленным сегментом товарного рынка, который требует подключения только банков, является муниципальный заказ и государственные закупки.

Целевой аудиторией услуги СЭС-ЭТ по этим сегментам являются пользователи услуг СЭС-ЭД и СЭС-ЭП, а также структуры, осуществляющие муниципальный заказ и государственные закупки в омском регионе, организации, осуществляющие поставку товаров и услуг муниципалитетам и администрации Омской области.

Максимальная стоимость услуг электронных торговых систем, обеспечивающих информационное сопровождение и частично обеспечивающих цикл товарооборота (платежи и отдельные торговые процедуры) составляет примерно 2 процента от суммы сделки.

Исходя из этого, максимальная стоимость услуги СЭС-ЭТ по обеспечению полного цикла товарооборота не должна превышать порога 2% от сделки, а варьировать в зависимости от сложности товарооборота от 0,5 до 2 процентов от сделки. В частности на сегменте муниципальный заказ и государственные закупки, где отсутствует часть функциональных участников и частично используются процедуры полного цикла товарооборота, стоимость услуги СЭС-ЭТ целесообразно установить в размере 1 %.

 

План производства

 

План производства представляет собой описание общего плана производства СЭС и производственных программ по каждой услуге СЭС.

 

6.1. Общий план производства СЭС

Общий план производства - производственная программа организации группы предприятий СЭС. В таблице 6.1 указан план введения услуг СЭС. Сначала услуга вводится в Омской области, потом в 7-ми, потом еще в 8-ми регионах.

Таблица 6.1

Общий план производства услуг СЭС

Омск	СЭС-ЭД	СЭС-ЭД	СЭС-ЭД	СЭС-ЭД	СЭС-ЭД	СЭС-ЭД	СЭС-ЭД
	СЭС-ЭП	СЭС-ЭП	СЭС-ЭП	СЭС-ЭП	СЭС-ЭП	СЭС-ЭП
		СЭС-ЭТ	СЭС-ЭТ	СЭС-ЭТ	СЭС-ЭТ	СЭС-ЭТ
7 регионов		СЭС-ЭД	СЭС-ЭД	СЭС-ЭД	СЭС-ЭД	СЭС-ЭД	СЭС-ЭД
		СЭС-ЭП	СЭС-ЭП	СЭС-ЭП	СЭС-ЭП	СЭС-ЭП
8 регионов			СЭС-ЭД	СЭС-ЭД	СЭС-ЭД	СЭС-ЭД	СЭС-ЭД
			СЭС-ЭП	СЭС-ЭП	СЭС-ЭП	СЭС-ЭП

 

Объемы производства услуг «Обучение» и «Подключение» спланированы в зависимости от числа новых участников услуг СЭС-ЭД, СЭС-ЭП, СЭС-ЭТ.

План производства по услуге СЭС-ЭД составлен исходя из плана охвата рынка и плановой статистики отправки почтовых отправлений одним участником услуги СЭС-ЭД в месяц. По мере увеличения доли охвата рынка услугой СЭС-ЭД каждый участник сможет отправлять через СЭС-ЭД большее число писем.

План производства услуги СЭС-ЭП составлен по тому же принципу, что и по услуге СЭС-ЭД. Отличие плана производства услуги СЭС-ЭП в том, что изменение количества платёжных документов пересылаемых участником не планируется. Это связано с тем, что интенсивность работы участника с банком не зависит от доли охвата рынка услугой СЭС-ЭП.

Программа производства услуги СЭС-ЭТ представляет собой план охвата рынка государственного заказа. В настоящем бизнес-плане по услуге СЭС-ЭТ приведены расчеты только по пилотному региону. Исходными данными для плана производства услуги СЭС-ЭТ является статистика (2001–2007гг.) и прогноз (2008-2014гг.) объёма государственного заказа правительства Омской области.

План производства по услуге «Подключение» составлен исходя из того, что

· подключение к услугам СЭС-ЭД, СЭС-ЭП, СЭС-ЭТ осуществляет УЦ СЭС и его центры регистрации;

· удостоверяющие центры, присоединившиеся к правилам СЭС, могут подключать только к услуге СЭС-ЭД;

· с введением УЦ СЭС роль сторонних удостоверяющих центров снижается и к 2014 году составляет около 3-х процентов от числа новых подключений.

Особенность плана производства по услуге «Обучение» заключается в том, что сертифицированные участники обязаны каждые три года повторно проходить переобучение по прикладным программам обучения (проходить переаттестацию).

В таблице 6.2 приведен план производства по всем услугам СЭС.

Таблица 6.2

План производства услуг СЭС

Наименование услуг	Ед. изм.	2008 г.	2009 г.	2010 г.	2011 г.	2012 г.	2013 г.	2014 г.
Электронный документооборот	Шт. (письма)
Электронные поручения	Шт. (поручения)
Электронная торговля	% охвата рынка			0,4 %	1,5 %	4,5 %	8,4 %	14,0 %
Подключение	Шт. (ЭЦП)
Обучение	Шт. (курсов)

 

 

Затраты СЭС

Затраты СЭС составлены как сумма инвестиций в долгосрочные активы плюс расходы по основной деятельности СЭС.

Инвестиции в долгосрочные активы

Расходы по инвестиционной деятельности состоят из расходов на основные средства, нематериальные активы (НМА) и учредительные расходы. В таблице 6.3 указана потребность в инвестициях в долгосрочные активы.

Учредительные расходы включают в себя организацию ЗАО «Центр сопровождения», ЗАО «Удостоверяющий центр СЭС», центров регистрации в 15-ти регионах; небанковской кредитной организации (ЗАО «Расчетный центр»).

Таблица 6.3