Роинашвили Д.И. Психология бизнеса. Учебно-практическое пособие

Д. И. Р о и н а ш в и л и

П С И Х О Л О Г И Я Б И З Н Е С А

Учебно-практическое пособие для студентов

Специальности 020400 «Психология» всех форм обучения

Москва-2004

 

УДК

© Роинашвили Д.И. Психология бизнеса. Учебно-практическое пособие. – М., МГУТУ, 2004

 

 

В учебно-практическом пособии Д.И. Роинашвили изложены основные темы данной дисциплины – общие понятия предмета психологии бизнеса, бизнес как психологическое искусство, бизнес как социокультурный феномен и т.д. Автор привлекает сведения из различных областей психологического знания – психоанализа, когнитивной психологии, неофрейдизма, гештальт-психологии - для того, чтобы раскрыть психологические аспекты предпринимательства. Пособие содержит разносторонний практический материал.

 

 

Предназначено для студентов специальности 020400

(Психология) 3-4 курса ДФО, 4 курса ЗФО, 3 курса СФО

 

 

Авторы: к.ф.н. Роинашвили Давид Ираклиевич

 

 

Рецензенты: д.ф.н., проф. Рабинович В.Л.,

д.ф.н., проф. Дубровский Д.И.

 

 

Редактор: Свешникова Н.И.

 

 

© Московский государственный университет технологий и управления, 2004

109004, Москва, Земляной вал, 73

 

СОДЕРЖАНИЕ

Стр.

Введение 5

 

Тема 1. Общие понятия предмета психологии бизнеса 7

Вопросы для повторения 11

Литература 12

Словарь основных понятий 12

Контрольные задания по теме 12

 

Тема 2. Бизнес как психологическое искусство 13

Вопросы для повторения 19

Литература 19

Словарь основных понятий 19

Контрольные задания по теме 20

 

Тема 3. Бизнес как социокультурный феномен 20

Вопросы для повторения 26

Литература 27

Словарь основных понятий 27

Контрольные задания по теме 27

Тема 4. Человек бизнеса 28

Вопросы для повторения 33

Литература 34

Словарь основных понятий 34

Контрольные задания по теме 34

Тема 5. Самопрезентация и имидж бизнесмена 36

Вопросы для повторения 44

Литература 44

Словарь основных понятий 44

Контрольные задания по теме 45

Тема 6. Психологические методы исследования бизнес-процессов 48

Вопросы для повторения 54

Литература 54

Словарь основных понятий 54

Контрольные задания по теме 54

Тема 7. Психологические аспекты создания бренда

и рекламной кампании 57

Вопросы для повторения 62

Литература 62

Словарь основных понятий 62

Контрольные задания по теме 63

 

Тема 8. Психология деловых переговоров 66

Вопросы для повторения 70

Литература 70

Словарь основных понятий 70

Контрольные задания по теме 71

Тема 9. Психологические методы в маркетинговых исследованиях 74

Вопросы для повторения 78

Литература 78

Словарь основных понятий 78

Контрольные задания по теме 79

Контрольные задания по дисциплине 80

Список персоналий 81

 

 

ВВЕДЕНИЕ

 

Бизнес – это такая же обычная деятельность, как спорт, наука или политика. Оказалось, что главное содержание этой деятельности – это соединение товаров и услуг с нашими собственными потребностями, и не особенно важно, производятся ли эти товары и услуги самим бизнесменом, или он занят тем, что в недавних традициях пренебрежительно было принято называть «посредничеством», или того пуще – «спекуляцией», а на деле представляет собой очень важную функцию приближения товара и услуги к потребителю. Результативность этой деятельности оценивается очень жестким показателем дохода или прибыли, которую получает от своей деятельности бизнесмен, а неустанное соревнование – конкуренция действующих бизнесов между собой – вынуждает все время искать новые пути решения этой задачи Бизнес, как и любую деятельность, отличает множество своеобразных особенностей. Сегодня это одна из наиболее быстро эволюционирующих разновидностей человеческой деятельности. Причем особенно ярко начало ее нового эволюционного скачка наблюдается именно на переломе XX в., в период последней «революции в бизнесе».

В той или иной мере используя достижения и разработки психологии в маркетинге и рекламе, а также в менеджменте, особенно в той сфере, которая относится к мотивации персонала и к вопросам групповой динамики, формированию команд, бизнес практически отвергает сегодня психологию в ее наиболее «заповедных» сферах, в том, что связано с подбором и оценкой кадров. По большому счету бизнес отдал предпочтение интуиции и практическому опыту менеджера как более экономичному и в целом не менее надежному инструменту. Однако такое пренебрежение психологией со стороны бизнеса – не повод для того, чтобы психология сама не сделала бизнес предметом своего внимания. Тем более что в сегодняшней жизни бизнес – одна из наиболее массовых сфер деятельности человека и события, происходящие в этой сфере, во многом определяют направление движения человечества. И одна из наиболее привлекательных тем для психологического взгляда на бизнес – это жизненный путь человека, реализующего себя в этой деятельности. Долгий, сложный и преисполненный опасностей путь, который может оказаться дорогой индивидуации, самореализации человека, но может и завершаться крахом надежд и жизненным кризисом. Путь, проходящий через стадии Предпринимателя, Менеджера, Инвестора и Лидера в бизнесе

Необходимое для успеха в бизнесе, – это умение строить отношения с людьми. Это в равной мере значимо и в отношениях с клиентами, потребителями, и в отношениях с контрагентами – партнерами, поставщиками, и в отношениях с сотрудниками, персоналом бизнес организации. Хотя в каждой из этих сфер отношения складываются и развиваются по своим канонам, нарушения их или неудачные действия бизнесмена приводят к одним и тем же результатам. Отвернутся ли от вас ваши заказчики, разорвут ли с вами отношения партнеры или подведет персонал вашей фирмы – результатом будут неизбежные убытки, от размера которых зависит сама возможность продолжения действий в бизнесе. Чем дальше человек продвигается по пути бизнеса, тем больше подобных проблем вырастает перед ним. Он должен научиться делегировать, то есть реально отдавать свою власть и контроль над ситуацией другим людям, что требует глубокого доверия к профессиональным и личным качествам этих людей. Он должен научиться управлять большими массами людей.

Разумеется, акцент на российскую ситуацию неизбежно привносит некоторые смещения и искажения в изложение отдельных тем, совершенно иначе выглядящих в ситуации «классического» бизнеса. Это заметно, например, при рассмотрении проблем маркетинга или построения учредительских отношений. Но в то же время эта «начальная чистота» российской ситуации, возможно, позволяет яснее увидеть те важные моменты, которые уже практически невозможно рассмотреть под многолетними наслоениями истории развития бизнеса в других странах. Представленная тема, «психология бизнеса», как это ни может показаться странным, не является настолько разработанной, чтобы по ней можно было писать классические рабочие программы и методические указания. Примечательно при этом, что о психологии бизнеса чаще пишут практики – консультанты, менеджеры, специалисты по управлению персоналом. – Нежели классические представители академической и университетской психологической науки.

Предмет психологии бизнеса – это психологические причины, закономерности и последствия активности людей как сотрудников фирмы (организации), а также самой фирмы в целом, зафиксированные на уровне научных теорий, практических исследований, принципов и технологий деятельности в реальных или предполагаемых условиях рыночной экономики.

Как мы видим, в этом определении присутствуют понятия «рынок» и «объединение людей» одновременно. Первое методологически транслируется от экономики – через концептуальный аппарат экономической психологии. Второе идет от психологии, поскольку ее предметом всегда были люди и их объединения. Поэтому для психологии бизнеса понятия «рынок» и «рыночные отношения» на уровне как микро–, так и макроэкономики «преломляются» через деятельность бизнес–структуры – организации, фирмы или ее подразделений. Возможно – сети дочерних предприятий или объединения фирм. Тогда речь пойдет о психологии бизнеса корпораций, холдингов, трастовых и других компаний, совместных предприятий, союзов мощных организаций с их многочисленными филиалами.

Методы бизнес–психологии – это все методы научно–прикладных психологических исследований (эксперимент, наблюдение, психологическое тестирование, анализ продуктов деятельности и др.), все разновидности метода анализа конкретных ситуаций (включая искусственно созданные учебные ситуации и ролевые задания), а также методы систематизации и моделирования (включая моделирование поведения субъектов рынка и рыночных процессов), проектирования и апробации новых технологий, разработки программ, составления прогнозов, обоснования рекомендаций.

В основу данного пособия легли наблюдения за людьми бизнеса и за теми проблемами, которые они вынуждены решать с неизбежной закономерностью; из сопоставления этих наблюдений с чтением биографий и автобиографий крупнейших имен в истории бизнеса; из трудов внимательных теоретиков, обращавшихся к осмыслению специфики бизнеса – как собственно психологов, так и экономистов, маркетологов, социологов, специалистов по культурной антропологии. Бизнес для людей, посвятивших себя ему, – это особый путь. Путь, который, используя известный термин А. Маслоу, можно было бы смело назвать путем самоактуализации личности, поиска человеком в себе все новых и новых ресурсов роста и личностных изменений, которых требует от него изменяющаяся по мере перехода от одной ступени к другой его деятельность в бизнесе. «Психология бизнеса» – это не просто академическая дисциплина или спецкурс, это практически непрерывный «экзамен», который приходится сдавать всю жизнь, – по крайней мере. До тех пор, пока бизнесмен остается в своем деле. Именно к психологическим требованиям сдающего этот «экзамен» направлено и разработано данное пособие.

 

ТЕМА 4. ЧЕЛОВЕК БИЗНЕСА

В центре любого бизнеса стоит именно человек. Любая проблема предпринимательства связана с человеком. Взаимодействие хозяина, работника, партнера, конкурента, менеджера, чиновника и потребителя – все это проблемы межчеловеческих отношений, связанные с динамикой их собственных внутренних миров. Бизнесмен творит лишь при посредстве авторучки, телефона или компьютера – он творит людьми, для людей и посредством людей. Все перипетии взаимоотношений между предпринимателем, командой, конкурентами и покупателями товара, в конечном счете, определяют эффективность и продуктивность предпринимательского действа – само дело есть функция людских связей. Основные действующие лица предпринимательской мистерии – сами люди, а потому без приложения практической психологии и приглашения профессиональных душеведов не обойтись.

Все бизнес–сообщество разделяется на три крупных сегмента, вполне самостоятельных в собственном творчестве, но в то же время активно взаимодействующих между собой: психопатический (криминальный), подневольный (атеистический) и интегрированный в систему гуманистических ценностей (светских или религиозных).

Криминалитет относится к своему занятию в целом негативно, в глубине души отдавая себе отчет в богопротивности и противоестественности тех хищнических и паразитических отношений, в которые вынужденно включены люди, зарабатывающие деньги. Члены команд, подчиненные таким бизнесменам, воспринимаются ими как люди–орудия, как слуги, как рабы, в конце концов, как рабочий скот, представляющий собой те инструменты, которыми в случае необходимости можно и пожертвовать ради успеха в деле.

Атеизированные бизнесмены, пришедшие в бизнес по сугубо меркантильным соображениям и ради этого отказавшиеся от ставшего менее выгодным любимого дела, более тепло и радушно относятся к своим подопечным, хотя в целом собственное дело воспринимают в лучшем случае как предмет личной гордости, а то и вовсе равнодушны к нему по большому счету. Но команда для них представляет некий вариант родовой семьи, к членам которой они относятся сугубо покровительственно, а порой даже сентиментально. Их подчиненные в большинстве случае умело подыгрывают позиции хозяина, проявляя легкий инфантилизм, выражающийся в отчетливых знаках эмоциональной и экономической зависимости, и стараясь не пререкаться с руководителем дела, даже при наличии серьезных опасностей для развития дела.

Гуманистически ориентированные предприниматели, отчетливо представляющие свое дело как пространство собственной творческой реализации, безусловно, обожают собственный бизнес и готовы пожертвовать ради него многим, так как они вполне ясно отдают себе отчет в частичном отождествлении самих себя и руководимого ими дела. Члены команды рассматриваются ими как творчески равноправные партнеры, сотрудничество с которыми помогает всем вместе устраивать нравящуюся им жизнь. Основой взаимоотношений в рабочем коллективе служат не невротические зависимости и силовые соподчинения, но конкретные взаимовыгодные взаимодействия, ценность и значимость которых в равной степени понимает как работодатель, так и исполнитель.

Команда как слаженная группа дополняющих друг друга работников, действующая как единое целое ради достижения интересующего всех ее членов результата, не имеет никакого значения для предпринимателя–одиночки, но принципиально важна для серьезных деловых людей. Одиночки в настоящее время практически покидают сцену жизни, так как непрестанно усложняющиеся условия зарабатывания денег делают малоэффективным труд одинокого работника в качестве предпринимателя. Настало время работать командами, а потому развитие команд представляет важнейшее занятие любого бизнесмена, ориентированного на развитие собственного дела. Более того, оказывается, что развитие команды много важнее развития материально–технической и финансово–экономической базы самого производства и даже важнее роста статуса самого бизнесмена. Если есть грамотно сформированная команда, она сможет разрешить любую проблему и сделает все то, что будет необходимо для реализации общего делового проекта. Даже имея прекрасную идею и обладая всеми необходимыми активами, создать свое дело не так уж просто, так как собранная из нанятых по одному работников группа должна быть развита, консолидирована и сплочена для того, чтобы функционировать как полноценная рабочая команда. Сам же бизнес можно понять как гармонизацию взаимоотношений команды, дела и личности, результатом которой оказывается эффективное производство конкурентоспособного товара. Если отсутствует один из элементов этого динамического триединства (сам предприниматель, технологические мощности и сплоченная группа работников), бизнес становится попросту невозможен. Итак, в центре проблемы – человек. Каковы же основные индивидуально–типологические особенности личности, занятой предпринимательской деятельностью?

Важным фактором, определяющим типологические различия между людьми как в быту, так и в ходе профессионального взаимодействия, являются характерологические особенности личности. Остановимся кратко для иллюстрации значимости этого фактора на концепции ориентации характера, предложенной Эрихом Фроммом. Таких ориентации Фромм обозначает две: неплодотворную и плодотворную. Причем неплодотворная ориентация дает четыре характерологических типа.

Рецептивный (берущий) тип – человек этого типа считает, что источник всех благ, включая материальные ценности, любовь, знания, удовольствия, лежит вовне. Единственный способ обрести желаемое – дождаться и получить извне. Люди с таким типом характера всегда ищут поддержки, предоставления им нужной информации, зависимы от других, любят советоваться, не могут сказать «нет». В целом они дружелюбны, но и беспомощны, делают что–то для других, только желая получить в ответ их расположение. Можно предположить, что в бизнесе такой человек будет успешен только за счет хорошего партнерства или в команде. При потере поддержки он становится тревожным, приходит в смятение, готов все бросить, разочарован или подавлен, на самостоятельные решения и действия не идет.

Эксплуататорский (овладевающий) тип – также источник всех благ видит вовне, но не надеется получить их даром, а старается отнять желаемое у других силой или хитростью. Такой человек склонен присваивать чужое, красть идеи. Ему нравятся только те люди, у которых есть что отнять, а те, у кого он уже все отнял, быстро перестают для него быть интересны. По своей сути – это тип манипуляторов, он часто встречается среди бизнесменов.

Стяжательский (сберегающий) тип – мало верит в то, что может получить из внешнего мира что–то новое. Его безопасность основывается на стяжательстве и экономии. Для него любые траты – это угроза. В жизни и в работе он окружает себя «защитной стеной». Скуп. Сентиментален. Погружен в себя, держится за прошлое. Педантичен и аккуратен. Маниакально чистоплотен. Любит следить за порядком. При угрозе извне – упрямо стоит на своем. Подозрителен. В близкие отношения старается ни с кем не вступать. Его девиз: «Нет ничего нового под солнцем».

Рыночный (обменивающий) тип – воспринимает себя и других людей как товар, который можно выгодно обменять или продать. Следит за модой, старается нравиться. Честолюбив. Хорошо приспосабливается, неуклонно стремится к успеху. Его самоощущение: «Я – это то, что я делаю». Люди этого типа, несмотря на их кажущуюся контактность и общительность, как правило, в душе глубоко одиноки. Они ждут любви, но сами отдаляются от нее.

Плодотворная ориентация характера, по Фромму, – это реализация человеком присущих ему возможностей, использование своих сил, постижение мира при помощи любви и разума. Главной ценностью этого типа характера является человек, полное и плодотворное развитие его Я. Это любящий, деятельный, разумный, творческий тип.

Все типы ориентации характера, отмечает Фромм, культурно обусловлены, они формируются в процессе социализации человека. В рамках неплодотворных ориентации можно говорить о сочетании основных типов: берущего, овладевающего, сберегающего и обменивающего. Более сложным вариантом является комбинация элементов всех четырех неплодотворных и одной плодотворной ориентации. Понимание собственной ориентации характера и внимание к проявляемой ориентации характера партнера по бизнесу позволяют выстраивать отношения с ним более уверенно, без посягательств на его внутренний мир, соблюдая принципы толерантности и естественного взаимоуважения.

Другая группа факторов, определяющих типологические различия в среде бизнесменов, – это факторы половой принадлежности, или так называемый половой диморфизм. Диапазон психологических различий между мужчинами и женщинами очень широк: от особенностей протекания психических процессов – до стратегий управленческой деятельности и поведенческих стереотипов. Портреты бизнес–активных мужчин и женщин часто оказываются полностью противоположными. Причина – половой диморфизм и его стереотипы, мешающие нам объективно относиться к получаемой информации.

Психологи считают, что женщины, пытаясь противостоять мифу о том, что эффективным начальником может быть только мужчина, нередко применяют в своей деятельности тот же стиль руководства, что и их коллеги–мужчины. И ни к чему хорошему это не приводит. Исследования показывают, что в этом случае сотрудники говорят о мужчинах как демократических и чутких руководителях, а женщин с таким же стилем руководства воспринимают как авторитарных и доминантных. Более того, особенно трудно приходится женщинам, не чувствующим себя надежно в своей женственности, а копирующим мужчин. Они сильно подавляют самих себя.

Существуют не менее глубокие половые различия в стилях ведения беседы, в особенностях речи, в способах выражения своих чувств и мыслей. Эти различия часто становятся причиной взаимонепонимания, возникновения интолерантных установок и даже размолвок между мужчинами и женщинами. Механизмы такого взаимонепонимания – предмет психолингвистических исследований

Женщины же предпочитают использовать посредников или бороться за что–то реальное. В дружбе между мужчинами часто наблюдается элемент «дружеской» агрессии. Можно проследить, как многие мужчины ожидают возникновения дебатов и споров даже в обычных разговорах. Мужчины часто подходят к жизни как к состязанию. Воображение женщин далеко от ритуального сражения, и они склонны неправильно интерпретировать манеру разговора мужчин и их возможность выражать противоположные понятия. Женщины не принимают ритуальный характер дружеской» агрессии. У них ритуалом становится скорее воплощение общности. Причем видимость общности среди женщин может маскировать борьбу за власть, а видимость одинакового мнения может скрывать резкие различия в точке зрения. В целом, можно утверждать, что мужчины – независимо от сферы деятельности – вполне могут не понимать вербальные ритуалы женщин. Равно как и женщины, часто не понимают вербальные ритуалы мужчин. Вместе с тем, если зафиксировать это непонимание (на уровне чувств это всегда можно сделать), а затем его обсудить, принимая во внимание факт необходимого различия между мужчинами и женщинами, то путь к толерантности, принятию и уважению с большой вероятностью будет найден.

В контексте очевидного возрастания социальной активности современных российских женщин этот вывод очень важен, поскольку из него явным образом вытекает следствие о том, что, декларируя «равные права с мужчинами» на уровне содержания деятельности, женщина не сможет оставаться адекватной, если будет стараться практиковать мужские формы поведения. И напротив, женская карьера как в сфере бизнеса, так и в любой другой области профессиональной или общественной деятельности, как показывают многочисленные наблюдения, тем успешнее, чем она более отличается по своим формально–стилевым характеристикам от мужской. Таким образом, ссылаясь на данные психологических исследований, можно сделать общий вывод о существовании типологических «мужского» и «женского» стилей социальной активности, профессиональной и общественной деятельности.

Много других факторов, помимо половых различий, разделяют людей на психологические типы. Специалисты по нейролингвистическому программированию делят людей на три нейролингвистических (сенсорных) типа по преобладанию у них того или иного канала восприятия информации: зрительного (таких людей называют визуалами), слухового (аудиалы) или тактильного (кинестетики).

Считается, что визуалы предпочитают информацию хорошо зрительно оформленную, аудиалы готовы все воспринимать «на слух», а вот кинестетики (их еще по–другому называют «ощущающий» тип) любят все «провести через себя», потрогать собственными руками.

Как определить, к какому из этих типов относится бизнесмен, который нас интересует? Обратимся к популярному описанию трех этапов определения нейролингвистического типа.

Первый этап – анализ лингвистических особенностей речи. Например, если попросить представителя каждого типа описать грозу, то визуал скажет: «Посмотрел, лужи кругом блестят. Молния такая яркая...» Аудиал будет использовать для описания грозы иные образы: «Слышу, все гремит, грохочет. Дождь по подоконнику – бум–бум–бум...» А вот кинестетик в такой же ситуации примется жаловаться на то, как он промочил ноги, «как было мокро, как потом кости ломить будет...».

Второй этап – анализ внешнего вида. Визуалы обычно много жестикулируют, напоминая художников, размахивающих в воздухе кистью. Аудиалы неподвижны, спокойны, мало перемещаются в пространстве. Кинестетики егозят, суетятся, вскакивают, переставляют предметы.

Третий этап – анализ дыхания. У визуала вздымается грудная клетка. Аудиал сопит незаметно, как мышка. Кинестетик дышит всем телом, вздыхает.

Другой простой способ определения того, к какому нейро–лингвистическому типу относится человек, описан в книге Д. Соколова «Сказки и сказкотерапия». Суть метода сводится к тому, что испытуемому зачитывают сказку о цыпленке, который, путешествуя в яйце, посещает и приглашает к себе пожить трех, достаточно четко символизирующих основные сенсорные типы, персонажей. После прочтения сказки испытуемого просят воспроизвести по памяти – что происходило у цыпленка в яйце? Ясно, что человек вспоминает прежде всего «свое» описание. Любопытно, что Д. Соколов, ссылаясь на свой опыт, констатирует, что тех, кто способен воспроизвести все три модальности, мало.

Для бизнес–практики информация о принадлежности человека к тому или иному сенсорному типу имеет неоценимое значение как минимум в трех аспектах:

1) деловые переговоры, доклад начальнику, общение с коллегами будут в той мере дискомфортными, в какой партнеры не соответствуют друг другу по «задействованному» сенсорному типу, и наоборот: тот, кто желает достичь хороших результатов в деловом общении, легко сделает это, если сумеет правильно понять сенсорный тип партнера и «пристроиться» к нему;

2) понимание собственного сенсорного типа «открывает человеку глаза» на его предпочтения в стиле работы, способах усвоения информации, особенностях запоминания, невербальном и вербальном поведении, освоении пространства, любимых занятиях, хобби и др.;

3) согласно существующей в рамках эриксоновской терапии и нейролингвистического программирования теории внесенсорных систем, в процессе развития человека одна или две системы становятся преимущественно внесознательными, сознательный доступ к процессам этих систем вместе со способностью сознательно оперировать в них постепенно теряется (так, например, внесознательный аудиал «не слышит» обращенной к нему речи, плохо слышит свой собственный внутренний диалог – критику, угрозы, предсказания провала). Понимание механизмов таких состояний позволяет успешно помогать человеку справляться с подобными проблемами, достигать высокого уровня толерантности на уровне самоидентификации и принятия собственной личности.

Вопросы для повторения:

1. На какие независимые сегменты разделилось современное российское бизнес – сообщество?

2. Какие характерологические типы описал Э. Фромм?

3. Что является, помимо начального капитала, непременным условием эффективной предпринимательской деятельности?

4. Каким простым способом можно определить нейролингвистический тип у собеседника?

5. Как определить сенсорный тип восприятия?

6. Как можно использовать полученную, таким образом, информацию о человеке

7. Что вам известно из курса психологии о других диагностических методах в нейролингвистическом программировании?

 

Литература:

Дальбум–Халл Б. Женщины и руководство. – СПб., 1996.

Пайнс Э., Маслач К. Практикум по социальной психологии. – СПб., 2000.

Соколов Д.Ю. Сказки и сказкотерапия. – М., 1997.

Таннен Д. Ты меня не понимаешь! Почему женщины и мужчины не понимают друг друга. – М., 1996.

Фромм Э. Человек для себя. – Минск, 1992.

Ходырева Н.В. Женщины в менеджменте // Психология менеджмента / Под ред. Г С Никифорова. – СПб., 1997.

 

Словарь основных понятий:

Аудиал – в теории и практике НЛП – человек с преобладающей слуховой системой восприятия и переработки внешних и внутренних информационных потоков.

Визуал – в теории и практике НЛП – человек с преобладающей зрительной системой восприятия и переработки внешних и внутренних информационных потоков.

Стереотип гендерный – вид стереотипа, относящийся к группе обывательских представлений о том, что свойственно мужчине, а что – женщине.

Диморфизм половой – группа социально–психологических и биологических факторов, определяющих типологические различия между мужчинами и женщинами.

Кинестетик – в теории и практике НЛП – человек с преобладающей тактильной (осязательной, обонятельной) системой восприятия и переработки внешних и внутренних информационных потоков.

Нейролингвистическое программирование – НЛП – современная психологическая практика с собственным методом психотерапевтического воздействия, основанного на теоретических основаниях коммуникативного порядка. Базисным положением в НЛП является утверждение о том, что человек получает информацию по ряду коммуникативных каналов (аудио, визуальный, тактильный), но для каждого из нас тот или иной канал является доминирующим, ведущим. Словарный запас, обороты речи, метафоры, которые использует человек в повседневном общении, позволяют выделить канал на который он сориентирован.

Сенсорный – чувствительный; относящийся к сфере чувств, ощущений.

 

Контрольные задания по теме:

1. Постарайтесь представить себя в роли работника фирмы и сделать выводы о новом сотруднике, исходя из следующей информации о нем:

на рабочем столе он держит семейную фотографию,

его бумаги всегда разбросаны,

но отчет он подал раньше всех,

начальник пригласил его на ужин,

он собирается поменять место работы,

при этом он:

А) мужчина

Б) женщина

Если это мужчина, то какие ассоциации и соображения о нем у Вас могут возникнуть? Можно ли сказать, что он хороший семьянин, творческий человек, умен, скоро пойдет на повышение, нашел себе место получше и скоро уйдет туда? Не считаете ли вы данные представления об этом мужчине предвзятыми и искаженными?

Если это женщина, то можно ли допустить, что новая сотрудница, вероятно, не склонна думать о работе, неаккуратная, выскочка, пытается заигрывать с начальником, вынуждена поменять работу, поскольку здесь «не тянет»? Как вы думаете, выходят ли данные допущения за рамки гендерных стереотипов?

 

2. Какие из представленных далее в таблице качеств указаны верно, а какие нет?

 

Мужчины предпочитают:	Женщины предпочитают:
командный стиль, власть, неприятие двусмысленности, делегирование полномочий и взаимодействие, интуитивное поведение, коллективные интересы, ориентация на процесс, целеустремленность	мотивировать подчиненных, приказы, логическое мышление, неприятие иерархичности, обращение к личным интересам, расплывчатость суждений, ориентация на цели, рациональные решения

ТЕМА 5. САМОПРЕЗЕНТАЦИЯ И ИМИДЖ БИЗНЕСМЕНА

 

В последнее время к психологам за помощью стали обращаться крупные бизнесмены, сумевшие сделать капитал в начале 90–х годов и начинающие разоряться сейчас. Проведенное психологическое тестирование показало, что у большинства из них одни и те же ярко выраженные черты характера (акцентуации личности). Одновременно, изучение процветающих в настоящее время крупных предпринимателей выявило, что у них тоже есть общие, типичные акцентуации, которые, однако, существенно отличаются от тех, которые были получены в первой группе. При этом, что весьма примечательно, никакой разницы в уровне интеллектуального развития выявлено не было. Просто одним социально–экономическим условиям более соответствовал один тип личности бизнесмена, другим – другой. Психологи получили информацию о чертах личности, в том числе и акцентуированных, которые в настоящее время могут привести бизнесмена к успеху, а также чертах, которые статистически чаще коррелируют с его "успешным" разорением. И это весьма тонкое знание, ставшее в какой–то степени и коммерческой тайной.

Бизнес – это, прежде всего, управление и контроль. Поэтому расхожее представление о бизнесменах как о людях с исключительно сильно развитым рассудком, безусловно, возникло не на пустом месте. Бизнесмен, по определению, должен уметь хорошо рассчитывать цели и средства, и у него все «должно быть под контролем». Казалось бы, сама природа бизнеса не оставляет места для иррациональных начал человеческой психики. В действительности, однако, это далеко не так. Хороший бизнесмен должен обладать, помимо всех рассудочных качеств, еще и сильной волей, способностью увлекать людей, иногда безотчетной верой в успех поставленной цели. Иными словами, от него требуется то качество, которое у нас иногда называют «пассионарностью», а на Западе – elan vital (жизненный порыв). Без этого качества, то есть без страстной, безотчетной увлеченности своим делом, в бизнесе так же трудно добиться успеха, как и в других областях жизни.

Многие известные бизнесмены в своих интервью признавали иррациональное начало в самих себе, и, более того, использовали это начало интересах своего бизнеса. Здесь выясняется важное обстоятельство. Признание значимости иррационального начала само по себе недостаточно ни для бизнесмена, ни для ориентированного на бизнес психолога. Бизнес не был бы бизнесом, если бы не заключался, прежде всего, в контроле за разного рода ресурсами и способности мобилизовывать эти ресурсы для достижения заранее поставленных целей. Хороший бизнесмен должен знать, какие именно психические механизмы действуют в нем самом или в его организации, и как мобилизовать эти механизмы в нужном направлении. Иными словами, психическая энергия становится еще одним важным ресурсом для бизнеса. И, очевидно, в управлении этим ресурсом никто не сможет оказать помощь более квалифицированную, чем хороший психолог.

Существуют разные случаи формально патологических психических проявлений, эти некоторые проявления способствуют успеху бизнесмена, или даже увеличивают эффективность работы всей организации. Например, нарциссизм. Склонность человека проецировать свое я на какой–то внешний объект может стать основным механизмом для его безотчетного желания все время развивать, и развивать свою карьеру. У него просто нет другого выхода, потому что его «я» всегда находится снаружи, – в воображаемом мире идолов и кумиров. Поскольку в своем воображении он уже один из них, закономерным путем развития для него будет и в реальности стать объектом любования для себя и других настолько, насколько возможно. Достижение позиции преуспевающего предпринимателя станет для такого человека долгожданным, пусть и неизбежно неполным, воплощением его воображаемой самоидентификации в реальности.

Когда нарциссист все–таки сделал карьеру и стал успешным бизнесменом, в его организации начинаются еще более интересные психические процессы. Нарциссизм его подчиненных может находить выход в проецировании или переносе своей собственной воображаемой самоидентификации на фигуру обожаемого начальника, который и сам все время любуется своим воображаемым образом. В привязанности подчиненного к начальнику скрытым действующим психическим механизмом может быть любование собой, любимым. Это собственное "прекрасное" я подчиненного переносится на фигуру начальника и является объектом любования. Такие патологические с виду отношения, на самом деле, могут существовать во вполне здоровой организации, и, бол