Проблемы общения и взаимодействия

Д. Майерс

СЛАГАЕМЫЕ УБЕЖДЕНИЯ*

Исследуя центральные и периферийные элементы убеждения, соци­альные психологи выделяют следующие четыре слагаемых: 1) «коммуни­катор»; 2) сообщение (информация); 3) канал передачи; 4) аудитория. Другими словами, кто что сообщает, каким способом и кому.

Кто излагает сообщение? Влияние «коммуникатора»

Вообразите себе следующую сцену: некий мистер Я. Прав, амери­канец средних лет, смотрит вечерние новости. В первом сюжете по­казана группа радикалов, сжигающих американский флаг. Один из них кричит в мегафон, что всякий раз, когда власть становится тира-v нической, «у народа есть право — сменить или свергнуть правитель­ство... Это его право, его обязанность — свергнуть такое правитель-si ^тво!». Рассердившись, мистер Прав ворчит жене: «Нет больше сил |^душать, как они льют воду на мельницу коммунистов». В следующем ^Сюжете кандидат в президенты, обращаясь к антиналоговому митин-:

У, заявляет: «Бережливость должна стать основным принципом фи-^яансовой политики нашего правительства. Следует дать понять всем Я правительственным чиновникам, что коррупция и непроизводитель­ные расходы являются серьезными преступлениями». Удовлетворен­ный мистер Прав явственно успокаивается и говорит с улыбкой: «Вот Это другое дело. Этот парень мне нравится, он хорошо соображает». ' Теперь пусть все будет наоборот. Представим себе, что мистер Прав т- слышит те же самые революционные призывы в День 4 Июля, во •времяторжественного чтения Декларации независимости (откуда они и взяты), и слушает коммунистического оратора, зачитывающего пас- * Майерс Д. Социальная психология/Пер с англ. СПб.: Питер, 1997. С. 315—339. «-7380 саж об экономии из «Цитатника» Мао Цзэ-дуна (откуда он и взят). Будет ли мистер Прав реагировать по-другому? Социальные психологи обнаружили, что большое значение имеет то обстоятельство, кто именно делает сообщение. В одном экспери­менте, где лидеры социалистов и либералов отстаивали в голландс­ком парламенте в одних и тех же словах идентичные позиции, каж­дый имел наибольший успех среди членов своей партии. Очевидно, здесь действовал не только прямой способ убеждения, но также ска­залось влияние одного из периферийных признаков — кто высказал данное суждение. Но что именно делает того или иного «коммуника­тора» более убедительным?

Кредитность

Каждый из нас сочтет утверждение о пользе каких-либо упражне­ний более кредитным, если оно исходит от Национальной академии наук, а не от редакции бульварного листка. Но эффект кредитности источника (компетентного и одновременно надежного) сохраняется лишь в течение примерно месяца. Если сообщение «кредитного» лица убедительно, его влияние может ослабевать по мере того, как источ­ник забывается или больше не ассоциируется со своим сообщением. Влияние «некредитного» лица может соответственно возрастать со временем (если само сообщение запомнилось лучше, чем причина, по которой оно не было одобрено). Такой процесс убеждения с отло­женным воздействием, когда люди забывают об источнике или о его связи с сообщением, называется «эффектом спящего».

Восприятие компетентности

Как человек становится «экспертом»? Один из простых способов — начать высказывать суждения, с которыми аудитория согласна, благо­даря чему вы выглядите разумным. Другой — быть представленным в качестве человека, осведомленного в данном вопросе. Сообщение о зуб­ных щетках, исходящее от «доктора Джеймса Рандла, члена Канадской стоматологической ассоциации», гораздо более убедительно, чем то же самое сообщение от «Джима Рандла, старшеклассника местной шко­лы, который вместе с несколькими одноклассниками написал реферат на тему гигиены полости рта». После более чем десятилетних исследова­ний употребления марихуаны старшеклассниками ученые из Мичиган­ского университета пришли к выводу, что в 1960-е и 1970-е годы запу­гивающие сообщения из недостоверных источников не влияли на упот­ребление наркотиков. С другой стороны, научные отчеты о биологических и психологических последствиях долговременного употребления мари­хуаны, исходящие из кредитных источников, «могут играть важную роль в снижении... употребления наркотиков».

Еще один способ завоевать доверие — говорить уверенно. Бонни Эриксон с коллегами предлагала студентам оценивать показания сви­детелей, высказанные либо в прямой манере, столь характерной для «мужской речи», либо в несколько неуверенной манере, которая счи­тается отличительной особенностью «женской речи». Например:

Вопрос: Приблизительно как долго вы там стояли, пока не приехала «скорая»?

Ответ (без колебаний): Двадцать минут. Достаточно долго, чтобы помочь миссис Дэвид прийти в себя.

Ответ (неуверенный): О, мне кажется, где-нибудь э-э... минут двад­цать. Достаточно долго, знаете ли, чтобы помочь моей подруге, миссис Дэвид, прийти в себя.

Студенты сочли свидетеля, давшего прямой ответ, гораздо более компетентным и заслуживающим доверия.