Разработка коммуникативной стратегии

Коммуникационная стратегия направлена на решение двух взаимосвязанных задач: информирование потенциальных покупателей о товарах и убеждение их в необходимости совершения покупки. Для решения этих задач используется четыре основных инструмента:

- реклама;

- стимулирование сбыта;

- персональные продажи;

- отношения с общественностью.

Целью коммуникации является: информирование потребителей о товаре и его свойствах, формирование у покупателя определенного образа предприятия. Целевая аудитория – основная и наиболее важная для предприятия группа субъектов коммуникаций, получателей обращения. Целевой аудиторией являются потребители города Пскова, области и ближайших районов. Мыло ручной работы обладает множеством отличительных свойств: каждый кусок мыла отличается по форме, аромату, косметическим свойствам, составу. Вся уникальность состоит в том, что весь процесс изготовления происходит вручную из экологически чистого сырья. Таким образом, в качестве коммуникативной стратегии необходимо применить рациональную стратегию. «Рациональная» реклама использует особые уникальные свойства товара, которые позволяют выделить его на фоне конкурентных предложений.

Таблица 4.2

План коммуникационных мероприятий (руб.)

Мероприятия	Планируемый период	Ожидаемый результат
1 кв.	2 кв.	3 кв.	4 кв.
1. Реклама
1.1. В газетах (Псковская газета Телесемь)					Увеличение объема продаж, привлечение новых клиентов
1.2. В интернете (собственный сайт, социальные сети)
1.3. На телевидении
1.5. Вывески
2. Стимулирование сбыта
2.1. Акции (купоны на скидки)					Привлечение дополнительных покупателей
2.3 Мастер-классы (возможность участия в производственном процессе)
Итого:

Как видно из таблицы в первом квартале используется несколько видов рекламы, чтобы привлечь наибольшее количество клиентов и сформировать клиентскую базу. Для стимулирования сбыта будут использованы купоны на скидки, которые будут размещены в газете. Также для покупателей будут организованы мастер-классы, на которых они смогут посмотреть процесс производства мыла, а также покупателям будет предоставлена возможность самим изготовить мыло.

 

Канал распределения

Для создаваемой организации характерен канал распределения без посредников. Это означает то, что предприятие «Мыльные истории» занимается производством мыла ручной работы, и реализует свою продукцию через собственный торговый отдел, который находится в том же здании, где и осуществляется производство. Это выгодно, поскольку отсутствуют затраты на транспортные перевозки и аренду другого помещения, товар непрерывно поставляется на полки магазина, покупатели придя в данный магазин ощущают притягивающий аромат свежего мыла.

 

Ассортиментные позиции

Организация «Мыльные истории» предлагает одну ассортиментную позицию – это непосредственно мыло ручной работы. Предлагается 30 видов мыла, отличающихся друг от друга рецептом, формой, составом, ароматом и косметическими свойствами. Концентрирование данной организации на одной ассортиментной позиции позволяет уделять повышенное внимание к качеству продукции и дизайну. Это позволит сделать продукцию уникальной и наиболее конкурентоспособной.

План реализации продукции

План реализации продукции составляется с учетом объема производства и количеством проданной продукции. В организации планируется производить 250 кг мыла в месяц. Предлагается 30 видов мыльной продукции. Планируется, что в месяц будет продано различное количество продукции с учетом сезонности.

Продукция в основном предназначена для женщин, и зачастую покупается в качестве подарка. Поэтому необходимо выделить 3 месяца в году, когда продажи будут увеличиваться в 2 раза:

Декабрь – подготовка к новогодним и рождественским праздникам.

Февраль – праздник день Святого Валентина

Март – праздник 8 марта.

Цены в течение года остаются постоянными.

Таблица 4.3

Цены реализации по различным видам мыльной продукции

Разновидность мыла	Цена реализации за 100 грамм, руб.
5 видов мыла отличающиеся ароматом
5 видов мыла с эффектом скраба
5 видов мыла имеющие различную форму
5 видов мыла, в состав которых входят эфирные масла
5 видов мыла, в состав которых входят лечебные травы
5 видов мыла обладающие особым косметическим свойством
Итого: 30 видов	Средняя цена реализации = =173,3 руб.

На основе данной средней цены необходимо найти объем реализации продукции за первый операционный год по месяцам и за 2й-5й по годам.

 

Таблица 4.4

План продаж на первый год операционной деятельности

Месяц	Объем реализации, кг.	Цена реализации за 100 грамм, руб.	Объем реализации, руб.
Октябрь		173,3
Ноябрь		173,3
Декабрь		173,3
Январь		173,3
Февраль		173,3
Март		173,3
Апрель		173,3
Май		173,3
Июнь		173,3
Июль		173,3
Август		173,3
Сентябрь		173,3
Итого		-

 

Объем реализации за ноябрь = (180кг.*1000гр.)*(173,3/100)= 311940 руб.

Таким образом, предполагаемый объем реализации за 2012 год составил 4679100 руб.

Таблица 4.5

План продаж на 2й - 5й годы операционной деятельности предприятия

Год	Объем реализации, кг.	Цена реализации, руб.	Объем реализации, руб.
2-ой		173,3	5 119000
3-ий		173,3	5 119000
4-ый		173,3	5 119000
5-ый		173,3	5 119000
Итого			20 796000

Продвижение

В качестве рекламы создаваемого предприятия используются следующие виды:

- реклама в интернете;

- реклама в газете;

- реклама на телевидении;

- наружная реклама.

Интернет. В настоящее время реклама в интернете является наиболее распространенной и более дешевой по сравнению с другими. Но для того, чтобы получить максимальную отдачу от размещения рекламы в глобальной сети, необходимо знать и учитывать некоторые нюансы данного способа продвижения. Как известно, наиболее популярными способами рекламы в интернете являются различные виды размещения медийных и контекстных объявлений. Осуществить это можно как самостоятельно, зарегистрировавшись на сайте соответствующего интернет сервиса (например, Бегун или ЯндексДирект), так и с помощью компаний-посредников. Последний вариант несколько дороже, зато избавляет от необходимости разбираться в нюансах работы различных сервисов.

Реклама в газете. Газеты - идеальное средство рекламирования для фирмы, которая хочет иметь широкий круг клиентов. Газеты позволяют передать клиентам конкретную информацию, такую как цена, скидки, характеристика продаваемого продукта и т.д. Преимущества рекламы в газетах:

- на определенной территории немного конкурирующих между собой местных газет, что облегчит вам выбор СМИ;

- типичная газета, занимающая в городе позиции монополиста, по данным специалистов, доходит до 65% взрослого населения города;

- у читателя рекламных объявлений в газете больше времени на осмысление содержания объявления, чем в случае рекламы по радио или телевизору;

- поместить объявление в газеты проще и дешевле, чем в другие СМИ.

Телевидение. Телевидение охватывает самую большую аудиторию. Для рекламы по телевидению используются слайды, кино- и видеоролики. Возможна и прямая передача из телестудии или с места события. Преимущества телевизионной рекламы:

- одновременно визуальное и звуковое воздействие;

- мгновенность передачи, что позволяет контролировать момент получения обращения;

- личностный характер обращения, что делает это средство близким по эффективности к личной продаже;

- огромная аудитория;

- сам факт присутствия фирмы на телеэкране создать впечатление солидности.

Наружная реклама. К наружной рекламе относятся плакаты на брандмауэрах (глухих наружных торцевых стенах домов), рисованные щиты, постеры, световые установки, баннеры, щиты-билборды. Главное достоинство наружной рекламы состоит в том, что ее можно разместить в местах скопления потенциальных покупателей. Но она имеет жесткую географическую привязку к месту размещения.

 

Таблица 4.6

Смета расходов на рекламные мероприятия в месяц

Расходы на рекламу	Характеристика	Единица измерения.	Кол-во ед.	Цена за ед., руб.	Сумма, руб.
1.Создание сайта	Структура сайта: 1.Главная; 2.Продукция; 3.Вопросы; 4.Мастер-классы; 5.Контакты.	1 сайт
2.Изготовление видеоролика	Длительность ролика 30 секунд	1 ролик
3.Прокат видеоролика на ТВ	Показ ролика на ТВ в день	1 ролик
4.Рекламное объявление в газете (Телесемь)	На глянцевой обложке, предпоследняя полоса	1 публикация
5.Изготовление рекламы на билборды	3*6, на бумажной основе	1 шт.
Размещение билбордов в месяц	Цена за месяц	1 шт.

Таким образом, начальный рекламный бюджет создаваемого предприятия составил 56400 руб.

 

 

План производства

Технология производства

Технология производства мыла ручной работы проста и включает в себя несколько этапов:

1. Необходимое количество мыльной основы взвешивают на весах и помещают в стеклянную или нержавеющую посуду. Емкость ставят на водяную баню.

2. Нагревают мыльную основу до 55 - 60 градусов С и поддерживают данную температуру.

3. Перемешивают мыльную основу до ее полного расплавления.

4. В жидкую основу добавляют жирные и эфирные масла, экстракты растений, витамины и прочие компоненты, такие как парфюмерную композицию и краситель.

5. После этого разливают мыло в формы. Образовавшиеся на поверхности пузырьки воздуха аккуратно удаляют.

6. Формы с готовым мылом оставляют в состоянии покоя до полного застывания. В зависимости от объема мыла и температуры окружающей среды, время застывания будет составлять от одного до нескольких часов.

7. Уже остывшие формы необходимо поместить в холодильник.

Расположение

Требования

Помещение создаваемой организации необходимо разделить на 4 основные части: помещение для производства продукции, складское помещение, магазин и кабинет. При выборе помещения были рассмотрены следующие требования:

1. Площадь 60-70 кв.м.;

2. Близость к центру города;

3. Обособленное помещение или первый этаж;

4. Наличие двух отдельных входов;

5. Удобные подъездные пути;

6. Парковка;

7. Все коммуникации (электроснабжение, водоснабжение, телефон);

Поскольку помещение берется в аренду, была проведена сравнительная характеристика потенциальных мест для возможного расположения, учитывая вышеперечисленные требования. Результаты приведены в таблице.

Таблица 5.1

Сравнительная характеристика потенциальных объектов расположения

	Помещение на Ул.Советская, 49	Помещение на Ул. Алмазная, 23	Помещение в ТК Империал
Географическое расположение	Близость к центру города и к автобусной остановке	Удаленность от центра, промышленная зона	Торговый комплекс
Проходимость	средняя	низкая	высокая
Наличие отдельного входа, этаж	2 входа, 1-й этаж	1 отдельный вход, 1-й этаж	Центральный вход в ТК
Стоимость аренды за кв.метр, руб.

На основе табл.5.1 можно сделать вывод, что приведенным выше требованиям наиболее соответствует помещение находящееся по адресу Ул.Советская, 49 площадь, т.к это отдельное помещение с двумя входами, что позволяет установить главный вход непосредственно в магазин, а другой для входа в производственное помещение. Площадь данного помещения составляет 69,3 кв.метра, по договору с арендодателем в стоимость аренды также входят платежи за коммунальные услуги, таким образом стоимость аренды в месяц равна 65440 рублей.

Помещение на Ул. Алмазная, 23 не подходит, поскольку значительно удалено от центра сосредоточения потенциальных потребителей. Помещение в ТК Империал обладает высокой проходимостью, но также не подходит по следующим причинам:

- близость к прямому конкуренту ЗАО «Ароматные штучки»;

- отсутствие возможности создания складского помещения;

-высокая арендная плата.

 

Рис.3 Расположение предприятия «Мыльные истории»

Оборудование

Для открытия предприятия «Мыльные истории» по производству мыла ручной работы, необходимо закупить оборудование, а также мебель и различные инструменты.

Таблица 5.2

Перечень необходимого оборудования и мебели

№ п/п	Наименование оборудования	Кол-во	Стоимость единицы, руб.	Итого, руб.
Оборудование
	Электрическая плита
	Холодильная камера
	Весы
	Термометр
	Мерная посуда
	Термостойкая стеклянная посуда для расплава мыльной основы
	Инструмент для растапливания мыла на водяной бане
	Шпатели для перемешивания
	Набор инструментов для резьбы по мылу (6 шт.)
	Формы для мыла
Мебель
	Столы
	Стулья
	Ноутбук
	Контрольно-кассовая машина
	Стеллаж
Итого:

На мебель и оборудование придется 123400 руб.

Также необходимо рассчитать амортизационные отчисления на оборудование и мебель. Амортизация начисляется линейным способом.

 

Таблица 5.3

Амортизационные отчисления

 

№ п/п	Наименование	Срок службы (год)	Балансовая стоимость, руб.	Сумма амортизационных отчислений в месяц
1.	Мебель
2.	Оборудование			1694,4
Итого		2734,4

Оборудование планируется менять каждые 3 года, например посуда, инструменты, весы и другие приспособления склонны к значительно быстрому износу.

 

Материалы

На рынке г.Пскова отсутствуют оптовые организации по продаже необходимых материалов для изготовления мыла, поэтому сырье можно закупать напрямую в странах Евросоюза, либо у различных поставщиков, которые в основном находятся в Москве. Наиболее выгодно, будет закупать сырье у поставщиков г.Санкт-Петербурга и г.Москвы, поскольку невысоки транспортные расходы. В начале деятельности планируется закупать и доставлять сырье и материалы собственными усилиями. Для мыла ручного производства необходимо качественное и экологически чистое сырье, поэтому при закупке сырья и материалов необходимо собственное присутствие работника, который производит закупки. В дальнейшем, в процессе налаживания отношений с поставщиками, планируется оформлять заказы по интернету и пользоваться услугами доставки со стороны поставщиков. Далее приведены необходимые материалы для производства, и материалы на упаковку.

 

 

Таблица 5.4

Материалы для производства мыла

№ п/п	Наименование материалов	Требуемый объем в год	Стоимость, руб.	Периодичность поставок в днях
	Мыльная основа, цвет прозрачный, кг.
	Мыльная основа, цвет белый, кг.
	Мыльная глицериновая прозрачная основа, кг.
	Масло эфирное (различных ароматов), мл
	Парфюмерные масла, мл
	Отдушки, мл
	Травы, цветки, кг.
	Пигменты и перламутры, кг
	Витамины, мл
	Растительные жиры, мл
	Люфа, метр	1,5
Итого:

 

Таблица 5.5

Материалы на упаковку

№ п/п	Наименование материалов	Требуемый объем в год, метров	Стоимость, руб.	Периодичность поставок
	Крафт-бумага (мешочная бумага)
	Сизалевое волокно
	Лента декоративная
	Фетр
	Пленка
	Итого:

Итого на материалы и упаковку понадобится 524037 руб. в год. Периодичность поставок мыльной основы и упаковки – 1 раз в месяц на протяжении всего года. Расход масла и других различных добавок невелик, поэтому планируется закупать 2 раза в году. В среднем на производство 1 куска мыла (100гр.) потребуются следующие материалы:

- 100 г мыльной основы – 24 руб.

- 1мл. эфирного масла – 1 руб.

- 1мл. отдушки – 4,5 руб.

- 1г травы – 2,5 руб.

- 1,5гр.пигмент – 2,8 руб.

- 1мл. витамин – 11,2 руб.

Средняя себестоимость куска мыла 46 руб.

На сегодняшний день в городах Москва и Санкт-Петербург насчитывается огромное количество оптовых и розничных организаций, занимающихся реализацией сырья и сопутствующих материалов для изготовления мыла, все для мыловарения из основы, а также для «мыла с нуля» и изготовления косметики в домашних условиях. Данные организации предлагают продукцию не только розничной фасовки, но и мелкооптовой, что позволяет опытным потребителям экономить свои средства. Можно оформить заказ самовывозом, чтобы сэкономить свое время, а также можно прийти и все рассмотреть, потрогать, понюхать на месте. Доставка осуществляется курьером, который доставляет заказы не только в будни, но также вечером и в выходные дни, в регионы доставка осуществляется почтой России либо транспортной компанией. Для постоянных покупателей предусмотрены скидки. Для выявления наиболее подходящих поставщиков была проведена сравнительная характеристика.

 

 

Таблица 5.6

Сравнительная характеристика потенциальных поставщиков

поставщики   Характеристика	Оптовый магазин «Мир Мыла»	Интернет-магазин «Лаборатория мыла»	ООО «Дом Ароматов»	Магазин "Ля Фам"	магазин «МыловароФФ»
Адрес	г. Москва, ул. Шарикоподшипниковская 13С1, офис 438	г. Смоленкс www.soap-lab.ru	г.Москва м. Шаболовская, Ленинский проспект дом 15	г. Тверь, ул. Трехсвятская, д.6, 4 эт. оф. 404А	г.Санкт-Петербург м. Сенная, Столярный переулок, д. 18
Ассортимент	Мыльная основа, ароматические и парфюмерные добавки, масла травы, витамины, инструменты, формы.	Мыльная основа, ароматические добавки, красители, пигменты, инструменты, формы.	Мыльная основа, отдушки, масло, пигменты, формы, упаковочный материал.	Мыльная основа, масла, отдушки, витамины, красители, парфюмерные добавки, формы.	Мыльная основа, эфирные масла, парфюмерные добавки, пигменты, инструменты, формы, упаковочный материал.
Условия поставки	1.Услуги курьера; 2.Самовывоз; 3.Почта РФ.	1.Через почту РФ.	1.Услуги курьера; 2.Почта РФ; 3.Самовывоз.	1.Почта РФ; 2.Самовывоз	1.Услуги курьера; 2.Почта РФ; 3.Самовывоз.
Возможность заказа по интернету	www.mirmila.ru	www.soap-lab.ru	www.domaromatov.ru	-	www.milovaroff.ru
Условия оплаты	Оплата в течение трех рабочих дней, возможна отсрочка платежа.	Оплата в течении 5 рабочих дней	Оплата в течение трех рабочих дней	Оплата наличными в день закупки	Оплата в течении 5 рабочих дней

На основе данной характеристики можно выделить трех наиболее подходящих поставщиков: Оптовый магазин «Мир Мыла», ООО «Дом Ароматов», магазин «МыловароФФ». Данные организации находятся в городах Москва и Санкт-Петербург, имеют достаточно полный ассортимент, имеется возможность оформления заказов по интернету, выгодные условия поставки и оплаты.

6.Организационный план