Вывод продукта на рынок. «завоевание» клиентов

Сегодня все знают, что для успешного вывода на рынок нового продукта необходимо сильное позиционирование и сильная реклама, способная довести идею позиционирования до сознания целевых потребителей.

Важным фактором при выводе на рынок и дальнейшее продвижения ресторана является договоренность с рядом ских ювелирных предприятий и крупнейшим выставочным оператором а «Ростэк».

Основные мероприятия:

- Реклама в СМИ.

Предполагается обширная рекламная компания в СМИ. Прежде всего, печатные издания.

Еще один способ «рассказать» о себе – работа с объектами досуга (близкие рынки) по принципу «взаимозачета». В ресторане «» размещается информация о партнере, у партнера, в свою очередь, размещается информация о ресторане «». Затраты – стоимость рекламных проспектов, флаеров. Список возможных партнеров приведен в приложении №2 к настоящему бизнес-плану.

Также планируется размещение рекламы в бизнес-центрах Н-ского района с целью привлечения гостей на бизнес-ланчи, завтраки, корпоративные мероприятия, кейтеринг.

Обязательно – размещение информации о ресторане «» на сайтах www.restoclub.ru; www.allcafe.info; spb.menu.ru; www.restoran.ru; www.rest.gorodovoy.spb.ru, а также продвижение собственного сайта в интеренете.

Удержание» клиентов

Для удержания клиента необходимо обеспечить качественный сервис и меню.

Прежде всего, гостям ресторана, пришедшим с маленькими детьми, будет предоставлена возможность отдохнуть, поручив развлечение и контроль ребенка педагогу детской комнаты ресторана «».

Первый месяц всем гостям ресторана будет предложена дисконтная карта с дифференцированной системой скидок. При получении карты гость заполняет анкету (см. Приложение №3 «Анкета гостя для получения дисконтной карты ресторана «»). В дальнейшем управляющий проводит постоянный мониторинг дней рождений постоянных гостей и членов их семей. За неделю до дня рождения производится звонок гостю с предложением посетить ресторан «» в день рождения, либо в течение недели после него. В подарок от заведения гостю (взрослому члену его семьи) предлагается специально изготовленное кондитерское изделие, декорированное свечей. Если предстоит день рождения ребенка постоянного гостя, в зависимости от пола и возраста ребенка приобретается подарок (игрушка, игра и т.п.), если гость не может посетить ресторан в ближайшие две недели, по согласованию с ним подарок для ребенка доставляется ему на дом. Если гость посещает ресторан, в детской комнате отмечается день рождения ребенка с подготовкой инсценировки и вручением подарка.

В дальнейшем планируется проводить семейные вечера в ресторане «», на которых дети устраивают концерты для родителей. Это разовьет направление ресторана как семейного клуба.

Также в ресторане «» будут отмечаться всероссийские праздники, день рождения ресторана, семейные праздники (день защиты детей – 1 июня; день семьи, любви и верности – 8 июля; день матери в России – 29 ноября; день отца в России – 8 ноября; всемирный день «спасибо» - 11 января; международный день объятий – 21 января; день спонтанного проявления доброты – 17 февраля; международный день родного языка – 21 февраля; международный день детской книги – 2 апреля; всемирный день здоровья – 7 апреля; международный день танца – 29 апреля; международный день семьи – 15 мая; всемирный день без табака – 31 мая; международный день друзей – 9 июня; всемирный день поцелуя – 6 июля; всемирный день шоколада – 11 июля; международный день молодежи – 11 августа; день знаний – 1 сентября; международный день красоты – 9 сентября; международный день мира – 21 сентября; международный день пожилых людей – 1 октября; всемирный день улыбки – 2 октября; международный день анимации – 28 октября; всемирный день ребенка – 20 ноября; международный день солидарности людей – 20 декабря).

Постоянный мониторинг цен и предложений конкурентов позволит предлагать качественный продукт по рыночной цене, что не только удержит постоянных клиентов, но и привлечет новых.

Увеличение объема продаж.

Прежде всего, будет проводиться постоянный мониторинг количества гостей, ассортиментный анализ продаж в целом, ассортиментный анализ среднего чека.

Мероприятия по увеличению объемов продаж нацелены не только на увеличение объема реализуемой продукции. Их основная цель – повысить доходность предприятия. Мероприятия по увеличению объемов продаж могут включать в себя: снижение стоимости товаров и услуг, увеличение объема реализуемой продукции (проведение акций, например, 1+1=3, когда приобретая две единицы товара или заказывая две услуги, третий экземпляр выдается или осуществляется бесплатно). Увеличение среднего чека, то есть увеличение объема приобретаемой продукции со стороны постоянных клиентов, а также со стороны новых клиентов. Заинтересовать в покупке большего объема товара или в заказе большего объема услуг не просто, поэтому весь персонал будет проходить соответствующую подготовку для овладения необходимыми знаниями.

Таблица № 7 «Средства стимулирования сбыта в ресторане «»

Средства	Описание
Пробные образцы, демонстрационные версии и т. д.	При низких продажах блюд, которые дают наибольший вклад на покрытие приготовить большую порцию этого блюда и предложить всем гостям его попробовать
Дисконтные карты	Сертификаты, дающие потребителю определенный процент скидки,
Продукция по льготной цене (скидки)	Информация о скидках на какие-то блюда размещается на тейбл-штендерах на каждом столе. Однако, данные мероприятия должны предварительно предусмотреть, что у потребителя сниженная цена может вызвать предположение о низком качестве продукции
Премии (подарки)	Продукция, предлагаемая по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другой продукции. Комплимент от заведения
Призы (конкурсы, лотереи, игры)	В результате покупки или участия в лотерее предоставляется возможность выиграть денежный приз, путевку на отдых или продукцию.

 

В процессе разработки каждая маркетинговая акция будет внимательно просчитываться и бюджетироваться. После окончания – оцениваться эффективность мероприятия с накоплением статистики, для выявления наиболее эффективных мероприятий.

 

 

4. План инвестиционного периода

В главах 1-3 описана концепция проекта по открытию ресторана-кондитерской и маркетинговая стратегия.

В данной главе будет изложен порядок капитального, технического, технологического и кадрового оснащения.

Основные направления капитальных вложений: ремонт помещения; приобретение оборудования.

Для организации ресторана-кондитерской необходимо помещение площадью 200 м2.

Распределение площадей:

- кофейня - 50 м2

- ресторан - 90 м2

- технологические помещения - ­ 60 м2

Помещение под ресторан-кофейню предполагается оформлять в аренду. По данным сайта www.bn.ru ставки аренды коммерческой недвижимости в е в ноябре 2009 года составили 1033 RUR/м2. Таким образом, аренда помещения площадью 200 м2 составит 206 600 ежемесячно.

Порядок и сроки выполнения работ по подготовке к открытию ресторана-кофейни представлены в таблице №8.

Подготовка проектной документации, согласование и сдача объекта в эксплуатацию осуществляются специализированными организациями на основании подрядных договоров.

На основании плана и объема работ спланирован бюджет капитальных вложений и график финансирования.

1.1. Регистрация юридического лица. Осуществляется специализированной организацией.

1.2. Перепланировка помещения. Также выполняется специализированной организацией. В стоимость включены разработка проектной документации и согласование ее в государственных органах.

1.3. Разработка дизайн-проекта. Разработка выполняется специализированной организацией. Стоимость рассчитана из среднерыночной стоимости работ – 999RUR/м2. Площадь планировки – 140м2 (90м2 – площадь ресторана; 50м2 – площадь кондитерской).

1.4. Строительные работы. Стоимость рассчитана с учетом стоимости работ и материалов. Среднерыночная стоимость – 300RUR/м2. Площадь работ – 200 м2. Стоимость работ предполагает минимальные отделочные работы в технологической зоне (60м2).

1.5. Отделочные работы. Стоимость отделочных работ 4000RUR/м2. Площадь производства работ – 140м2

1.6. Ввод объекта в эксплуатацию. Общепринятая практика осмечивания подобного вида работ – 10% от стоимости проектирования и строительных работ.

2.1.-2.6. Инвестиции в оборудование. Список необходимого оборудования и товарных ценностей приведен в приложении № 4 к настоящему бизнес-плану.

4.1. Подбор и обучение кадров. Поскольку в ресторане «» предусмотрен высокий уровень обслуживания гостей, необходимо обучение персонала и выработка системы обслуживания. Поэтому, за два месяца до открытия будет проводиться серьезная работа по обучению персонала, во время которой сотрудникам выплачивается стипендия в размере 30% от оклада.

Таблица №9- «Расчет ежемесячной стипендии сотрудникам», RUR.

Номер	Должность	Количество штатных единиц	Оклад	Итого	Ежемесячная стипендия
	Генеральный директор
	Главный бухгалтер
	Шеф-повар
	Шеф-кондитер
	Администратор зала
	Бармен
	Официант
	Повар
	Уборщица зала
	Мойщица посуды
	Кассир
	Охранник
	Педагог детской комнаты	0,5
	Дворник/подсобный рабочий	0,5
ИТОГО		275 000	465 000	145 000

 

5. Глава «Формирование оборотных активов» показывает потребность в средства на приобретение сырья и материалов для начала работы.

Таким образом, общая потребность в инвестициях составляет 5 396 305 RUR

Из них:

- на капитальные вложения - 4 876 635

- на формирование оборотных активов - 519 670

Таблица №10 «График финансирования проекта в инвестиционной фазе», RUR

Код	Статья	БЮДЖЕТ	январь 2010	февраль 2010	март 2010	апрель 2010	май 2010	июнь 2010	июль 2010
1. Инвестиции в строительно-ремонтные работы
1.1.	Регистрация юридического лица	6 500	6 500
1.2.	Перепланировка помещения	90 000		45 000	45 000
1.3.	Разработка дизайн-проекта*	140 000		140 000
1.4.	Строительный работы**	60 000		15 000	15 000	15 000	15 000
1.5.	Отделочные работы***	560 000				280 000	280 000
1.6.	Ввод объекта в эксплуатацию. Согласования****	15 000					5 000	5 000	5 000
1.7.	Резерв на непредвиденные работы 5% от СМР	31 000
2. Инвестиции в технологические оборудование
2.1.	Приобретение и монтаж системы вентиляции	250 000		125 000	125 000
2.2.	Приобретение и монтаж системы водоочистки и канализации	50 000			50 000
2.3.	Приобретение и монтаж пожарной сигнализации	55 332		27 666	27 666
2.4.	Приобретение и монтаж систнмы видеонаблюдения	33 320				33 320
2.5.	Приобретение и монтаж оборудования	1 424 656
2.5.1.	Кухня	695 612				231 871	231 871	231 871
2.5.2.	Кондитерская	264 446				88 149	88 149	88 149
2.5.3.	Бар	205 746				68 582	68 582	68 582
2.5.4.	сантехника и технические помещения	89 052				44 526	44 526
2.5.5.	Офис	169 800					70 000	99 800
2.6.	Приобретение и монтаж мебели	212 120
2.6.1.	Ресторан	159 200				53 067	53 067	53 067
2.6.2.	Кондитерская	52 920				17 640	17 640	17 640
2.6.3.	Приобретение посуды, приборов	184 290					92 145	92 145
3. Арендная плата
3.1.	Арендная плата	1 446 200	206 600	206 600	206 600	206 600	206 600	206 600	206 600
4. Подготовка кадров
4.1.	Подбор и обучение кадров	290 000						145 000	145 000
4.2.	Проработка меню	45 000					15 000	15 000	15 000
4.3.	Форменная одежда	17 000					7 000	10 000
5. Формирование оборотных активов
	Приобретение сырья и расходных материалов	469 670							469 670
6. Рекламная кампания		50 000							50 000
	ВСЕГО:	5 430 088	213 100	559 266	469 266	1 038 754	1 194 579	1 032 853	891 270

	5. План продаж

С точки зрения управления предприятием, имеем два центра финансовой ответственности ресторан и кондитерская.

План продаж составляем исходя из следующих данных:

- оборачиваемость 1 места в 2010 году – 1,71 человек

- 2011 год в связи с ростом численности целевой группы и увеличением емкости рынка увеличение оборачиваемости места на 15% - 1,97 человек

- 2012 году – увеличение оборачиваемости на 7% - 2,1 человек.

Показатели 2013 планируется удержать на уровне 2012 года.

Показатели посещаемости и выручки приведены без учета дополнительных продаж в момент проведения маркетинговых акций и мероприятий. Данные продажи планируются отдельно во время планирования мероприятия.

Процент заполняемости помесячно приведен с учетом коэффициента сезонности.

Планируемые продажи 2010-2013 гг приведены в таблице №11.

Таблица №11 «План продаж ресторана «» 2010-2013гг RUR»

 

Год
Месяц	Август	Сентябрь	Октябрь	Ноябрь	Декабрь	Январь	Февраль	Март	Апрель	Май	Июнь	Июль	Август	Сентябрь	Октябрь	Ноябрь	Декабрь
Показатель
Ресторан
Оборачиваемость одного места	1,71	1,71	1,71	1,71	1,71	1,97	1,97	1,97	1,97	1,97	1,97	1,97	1,97	1,97	1,97	1,97	1,97
Количество посадочных мест
Всего гостей/месяц
Заполняемость,%	30%	36%	61%	86%	90%	100%	100%	100%	85%	75%	70%	60%	80%	90%	100%	100%	100%
Заполняемость, человек/месяц
Средний чек	1 000	1 000	1 000	1 000	1 000	1 000	1 000	1 000	1 000	1 000	1 000	1 000	1 000	1 000	1 000	1 000	1 000
Выручка	782 325	938 790	1 595 943	2 234 320	2 346 975	2 998 913	2 998 913	2 998 913	2 549 076	2 249 184	2 099 239	1 799 348	2 399 130	2 699 021	2 998 913	2 998 913	2 998 913
Кондитерская
Оборачиваемость одного места	1,71	1,71	1,71	1,71	1,71	1,97	1,97	1,97	1,97	1,97	1,97	1,97	1,97	1,97	1,97	1,97	1,97
Количество посадочных мест
Всего гостей/месяц
Заполняемость,%	45%	51%	76%	100%	100%	100%	100%	100%	80%	70%	70%	70%	75%	95%	100%	100%	100%
Заполняемость, человек
Средний чек
Выручка	140 819	159 594	238 453	312 930	312 930	359 870	359 870	359 870	287 896	251 909	251 909	251 909	269 902	341 876	359 870	359 870	359 870
ИТОГО выручка	923 144	1 098 384	1 834 396	2 547 250	2 659 905	3 358 782	3 358 782	3 358 782	2 836 971	2 501 093	2 351 147	2 051 256	2 669 032	3 040 897	3 358 782	3 358 782	3 358 782

 

Таблица №11 «План продаж ресторана «» 2010-2013гг RUR» (продолжение)

 

Год
Месяц	Январь	Февраль	Март	Апрель	Май	Июнь	Июль	Август	Сентябрь	Октябрь	Ноябрь	Декабрь
Показатель
Ресторан
Оборачиваемость одного места	2,10	2,10	2,10	2,10	2,10	2,10	2,10	2,10	2,10	2,10	2,10	2,10
Количество посадочных мест
Всего гостей/месяц
Заполняемость,%	100%	100%	100%	85%	75%	70%	60%	80%	90%	100%	100%	100%
Заполняемость, человек/месяц
Средний чек	1 000	1 000	1 000	1 000	1 000	1 000	1 000	1 000	1 000	1 000	1 000	1 000
Выручка	3 208 836	3 208 836	3 208 836	2 727 511	2 406 627	2 246 185	1 925 302	2 567 069	2 887 953	3 208 836	3 208 836	3 208 836
Кондитерская
Оборачиваемость одного места	2,10	2,10	2,10	2,10	2,10	2,10	2,10	2,10	2,10	2,10	2,10	2,10
Количество посадочных мест
Всего гостей/месяц
Заполняемость,%	100%	100%	100%	80%	70%	70%	70%	75%	95%	100%	100%	100%
Заполняемость, человек
Средний чек
Выручка	385 060	385 060	385 060	308 048	269 542	269 542	269 542	288 795	365 807	385 060	385 060	385 060
ИТОГО выручка	3 593 897	3 593 897	3 593 897	3 035 559	2 676 170	2 515 728	2 194 844	2 855 864	3 253 760	3 593 897	3 593 897	3 593 897

 

Таблица №11 «План продаж ресторана «» 2010-2013гг RUR» (продолжение)

 

Год
Месяц	Январь	Февраль	Март	Апрель	Май	Июнь	Июль	Август	Сентябрь	Октябрь	Ноябрь	Декабрь
Показатель
Ресторан
Оборачиваемость одного места	2,10	2,10	2,10	2,10	2,10	2,10	2,10	2,10	2,10	2,10	2,10	2,10
Количество посадочных мест
Всего гостей/месяц
Заполняемость,%	100%	100%	100%	85%	75%	70%	60%	80%	90%	100%	100%	100%
Заполняемость, человек/месяц
Средний чек	1 000	1 000	1 000	1 000	1 000	1 000	1 000	1 000	1 000	1 000	1 000	1 000
Выручка	3 202 500	3 202 500	3 202 500	2 722 125	2 401 875	2 241 750	1 921 500	2 562 000	2 882 250	3 202 500	3 202 500	3 202 500
Кондитерская
Оборачиваемость одного места	2,10	2,10	2,10	2,10	2,10	2,10	2,10	2,10	2,10	2,10	2,10	2,10
Количество посадочных мест
Всего гостей/месяц
Заполняемость,%	100%	100%	100%	80%	70%	70%	70%	75%	95%	100%	100%	100%
Заполняемость, человек
Средний чек
Выручка	384 300	384 300	384 300	307 440	269 010	269 010	269 010	288 225	365 085	384 300	384 300	384 300
ИТОГО выручка	3 586 800	3 586 800	3 586 800	3 029 565	2 670 885	2 510 760	2 190 510	2 850 225	3 247 335	3 586 800	3 586 800	3 586 800

 

 

6. Финансовый план

Затраты проекта.

В настоящей главе приведены расчеты, обосновывающие экономическую эффективность проекта.

Прежде всего, затраты, возникающие в процессе деятельности компании, согласно системе «директ-костинг», разделены на переменные и постоянные.

Переменные затраты – виды расходов, величина которых изменяется пропорционально изменению объемов продукции.

Постоянные затраты – виды расходов, величина которых не изменяется пропорционально изменению объемов продукции.

Переменные затраты представлены следующими статьями:

- стоимость сырья и материалов;

- нормы естественной убыли;

- стоимость расходных материалов.

Стоимость сырья и материалов рассчитаны как 1/3 среднего чека, что соответствует уровню наценки – 200%.

Нормы естественной убыли спланированы из расчета 0,5% от стоимости израсходованного сырья на основании Приказа Минэкономразвития РФ.

Стоимость расходных материалов – салфетки, трубочки, и т.п. спланирована из расчета 10 рублей/чек.

В целях планирования движения денежных средств оплата за сырье и расходные материалы предусматривает складской запас, составляющий 10% от суммы запланированного к расходованию сырья.

Постоянные затраты представлены следующими статьями:

- Амортизация оборудования.

Согласно формулировке российского бухгалтерского учета, понятие амортизация означает процесс перенесения стоимости основных средств на себестоимость продукции.

Стоимость оборудования, подлежащего амортизации – 1 992 108;

Согласно Классификатору основных средств, включаемых в амортизационные группы, утвержденного Постановлением Правительства Российской Федерации, технологическое оборудование предприятий общественного питания включено в четвертую амортизационную группу. Срок амортизации – 60 месяцев.

Ежемесячная амортизация – 1 992 108/60 = 33 202

- Аренда помещения.

. По данным сайта www.bn.ru ставки аренды коммерческой недвижимости в е в ноябре 2009 года составили 1033 RUR/м2. Таким образом, аренда помещения площадью 200 м2 составит 206 600 ежемесячно.

- Коммунальные расходы.

В отсутствие технических и технологических характеристик точное планирование данной статьи невозможно, поэтому сумма расходов рассчитана от затрат на 1 м2.

 

- Заработная плата.

Основание для планирования данной статьи – штатное расписание, представленное в таблице №12

Таблица №12 «Штатное расписание»

Номер	Должность	Количество штатных единиц	Оклад	Итого
	Генеральный директор
	Главный бухгалтер
	Шеф-повар
	Шеф-кондитер
	Администратор зала
	Бармен
	Официант
	Повар
	Уборщица зала
	Мойщица посуды
	Кассир
	Охранник
	Педагог детской комнаты	0,5
	Дворник/подсобный рабочий	0,5
ИТОГО		275 000	465 000

 

- Отчисления от ФОТ.

Порядок отчислений от ФОТ изложен в пункте 1.2. «Организационный план».

Отчисления составляют 14,2% от ФОТ.