Речевая стратегия и способы ее вербальной реализации

 

Под стратегией принято понимать общие принципы речевого по­ведения в связи с постановкой конкретной практической задачи и пла­ном ее реализации. В широком смысле коммуникативная стратегия понимается как сверхзадача речи, диктуемая практическими целями говорящего, как единство коммуникативных и практических целей. Иными словами, коммуникативная стратегия речи есть способ реали­зации замысла, она предполагает отбор фактов и их подачу в опреде­ленном освещении с целью воздействия на интеллектуальную, воле­вую и эмоциональную сферу адресата.

В деловом общении речевая, или коммуникативная, стратегия оп­ределяется особенностями речевой ситуации, личностными и индиви­дуальными особенностями говорящих, особенностями речевых тради­ций социальной группы, страны.

А. К. Михальская, один из крупнейших специалистов в современ­ной риторике, вводит в научный оборот такое понятие, как этнориторика Суть его заключается в том, что различные национальные харак­теры оказываются восприимчивыми к различным приемам и установ­кам речевого поведения. "В каждой культуре складываются особые и вполне определенные представления о том, как должно происходить речевое общение, — пишет она в книге "Основы риторики"*. — Люди, приобщаясь к культуре, "входя" в нее, получают как одну из ее состав­ных частей некий общий образец — идеал речевого поведения, кото­рому нужно следовать, и представления о том, как должно выглядеть "хорошее" речевое произведение — устная речь или письменный текст. Этот идеальный образец речевого поведения и речевого произведения соответствует в своих основных чертах общим представлениям о пре­красном — общеэстетическому и этическому (нравственному) идеа­лам, сложившимся исторически в данной культуре"**.

* Михальская А.К. Основы риторики. Мысль и слово: Учеб. пособие. М., 1996. С. 379.

** Там же.

 

Это означает, что в сознании каждого человека "существует и дей­ствует определенная система ценностей и ожиданий по поводу того, как должно происходить речевое общение в той или иной ситуа­ции". Нередко возникающее непонимание в процессе переговоров между партнерами различных национальностей как раз и демонстри­рует несовпадение риторического идеала и форм его практической ре­ализации. Проследим различия риторических идеалов американской и русской культуры.

В центре общественной и деловой жизни Америки всегда была личность. Бизнесмен и политик — это прежде всего неповторимая, яркая индивидуальность.

"Все машины Форда совершенно одинаковы, — говаривалих созда­тель, — но не существует двух совершенно одинаковых людей. Каждая новая жизнь — это нечто новое под солнцем; никогда ранее не было ничего в точности такого же и никогда больше не будет. Молодой чело­век должен именно так смотреть на себя — он должен искать ту един­ственную искру индивидуальности, которая отличает его от других людей, и разжигать ее всеми силами. Общество и школы могут попы­таться потушить эту искру, они хотят стричь всех под одну гребенку, а я говорю: не давайте искре погаснуть — это ваше единственное под­линное основание для того, чтобы играть важную роль"*. Этот совет Генри Форда представляет особенности менталитета американца, ориен­тированность на "самородную особенность", индивидуальность, про­являющуюся и в деловой сфере в манифестации индивидуального ав­торского стиля (идиолекта).

* Цит. по: Карнеги Д. Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично. Как перестать беспокоиться и начать жить. М., 1989. С. 372.

 

Письмо одного менеджера легко отличить по стилю от письма дру­гого, не говоря уже о манере общаться. Автор известной у нас книги "Как овладеть искусством делового письма" американский писатель, бизне­смен и публицист Рон Теппер приводит в своей книге 250 писем и за­писок, имеющих ярко выраженное авторское начало. Ни одно из при­веденных в издании писем не повторяет другое. Теппер убежден в том, что деловое письмо должно "вызывать интерес и отражать индивиду­альность лица, отдела или компании" (выделено мной. — М.К.).

"Напротив, резкая особенность русского характера в этом отноше­нии заключалась в том, что никакая личность в общественных сно­шениях своих никогда не искала выставить свою самородную особен­ность как какое-то достоинство", — писал в ответе А. С. Хомякову известный публицист и знаток русского быта и фольклора И. В. Кире­евский*. С петровского времени письменное и устное социальное общение оказывается строго регламентированным. Общий процесс стан­дартизации деловой письменной речи сказывается и на устном дело­вом общении. Использование клише деловой письменной и устной речи ориентировано на социальный статус, личные заслуги и возраст адресата речи и обусловлено главным образом особенностями речевой ситуации. Иными словами, вступая в деловые отношения, носитель русской культуры говорит, "как все" говорят в этих обстоятельствах, потому что так принято. Для русского менеджера участие в деловом общении связано прежде всего с достижением определенного резуль­тата, тогда как для американского любой жанр письменного и устного делового общения —это еще и возможность самопроявления и само­рекламы.

* Киреевский И.В. О характере просвещения Европы и его отношении к просвещению России / Критика и эстетика. М., 1979. С. 286.

 

Быстрота реакции на реплику во время деловых переговоров, а также более высокий темп речи отличают американских менеджеров, привыкших ценить каждую секунду рабочего времени. Не случайно, знаменитая фраза "Время — деньги" принадлежит Б. Франклину, одно­му из основателей США. Темп русской речи более медлителен (нас нередко раздражает скороговорка дикторов, подражающих американ­ским коллегам), соответственно темп переговоров у нас будет иным, нежели у американцев.

Русскому человеку не свойственна и та степень открытости, готов­ности к речевому контакту, какая свойственна представителям амери­канской культуры. Поэтому сам процесс вхождения в речевой контакт для носителей русской речевой культуры не столь прост, как для аме­риканца. Задавая вопрос незнакомому человеку на улице воспитан­ный россиянин обычно извиняется ("Простите / не подскажете / как пройти к вокзалу?"), а американец делает это уверенно и просто, так, как если бы обращался к старому приятелю.

Целомудрие и отзывчивость как отличительные качества рус­ской души, реализующиеся в диалогическом гармонизирующем на­чале, в риторических принципах немногословия, спокойствия, ис­кренности, благожелательности, ритмической мерности, скром­ности, послушания, представляют риторический идеал отечествен­ной культуры, идеал, складывавшийся веками.

Отсюда неприятие "атакующей" стратегии речевого поведения, тактики так называемых "пулеметных вопросов", на которые предпо­лагается получать односложные ответы ("Да" или "Нет"), как не соот­ветствующих параметрам гармонизирующего диалогического начала.

Иными словами, те стратегии и тактики, которые эффективно ис­пользуются западными и американскими менеджерами, могут быть менее эффективными в русскоязычных странах. Поэтому нельзя без­оговорочно принимать все рекомендации американских психологов, авторов пособий по ведению переговоров. Эффективными будут те из них, которые опираются на особенности речевой культуры страны и соответствуют отечественному риторическому идеалу.

Избирательность стратегии по большей части связана с целевыми установками участников диалога:

заключить взаимовыгодную сделку;

урегулировать конфликтную ситуацию;

обсудить детали или ход выполнения соглашения, договора;

обсудить важные организационные или финансовые проблемы.

Частные стратегии направлены на достижение цели, осознаваемой переговаривающимися сторонами в качестве основной.

Стратегия взаимных уступок и разумных компромиссов ис­пользуется для решения конфликтных вопросов. При этом каждая из сторон видит, а главное, осознает сильные и слабые позиции свои и партнеров по переговорам.

Такая стратегия успешнее всего реализуется в форме совместного анализа ситуации:

 

- Давайте рассмотрим эту проблему с другой стороны...

- Проанализируем график и отчет о выполненных работах...

- Наши позиции во многом не совпадают, однако...

Стратегия сближения позиций на почве объединения интере­сов используется как при заключении сделки, так и при обсуждении хода выполнения ее. При этом важно точно определить интересы, от­делив их от позиций. Позиция чаще всего конкретна и ясна: интересы, стоящие за ней, могут быть плохо выражены, малоуловимы и, возмож­но, непоследовательны. Однако успешная стратегия — это всегда ори­ентация на сближение позиций или изменение позиций на почве объ­единения интересов.

Еще Дейл Карнеги подчеркивал, что миром правят интересы. К ос­новным интересам относятся:

 

безопасность

экономическое благосостояние

чувство принадлежности

признание

распоряжение собственнойжизнью

 

На деловых переговорах стороны представляют экономические интересы юридических лиц, интересы безопасности и интересы пер­венства, престижа. В современных условиях компании часто идут на издержки, лишь бы сохранить лидирующие позиции на рынке, не до­пустить конкурентов на освоенные рынки сбыта.

Согласовать интересы можно, изобретая взаимовыгодные вариан­ты. Роджер Фишер и Уильям Юри называют этот процесс "увеличе­нием пирога". Например, ваше предприятие, выпускающее алюминие­вые изделия, хочет приобрести легковые машины, но не имеет свобод­ных денег. Автозавод, к которому менеджер предприятия обращается с предложением о взаимозачете продукции предприятий, не заинтере­сован в сделке. Алюминиевые изделия автозаводу не нужны. Анализ сбыта продукции показывает, что алюминиевые изделия, в частности фольга, находят сбыт в предприятиях пищевой промышленности. В том числе фольга используется для упаковки завтраков и обедов бы­строго приготовления, которые готов приобрести для рабочих автоза­вод. Сделка осуществляется по более сложной схеме, которая устраи­вает всех участников переговорного процесса.

Вести переговоры с позиции отстаивания своих интересов выгод­но даже тогда, когда другая сторона упорно стоит на своих позициях.

Приведем пример переговоров из книги Роджера Фишера и Уиль­яма Юри, когда одна сторона использовала позиционный торг, а дру­гая — принципиальные переговоры. "Припаркованная машина Тома Грифита, одного из наших коллег, была полностью разбита грузови­ком для сбора мусора. Автомобиль был застрахован, но точную сумму, которую Том должен был получить по страховке, предстояло еще об­судить с представителем страховой компании.

 

Представитель компании	Том
Мы изучили ваш случай и решили, что он соответствует условиям нашей политики. Это означает, что вам причи­тается 3300 долларов.	Понимаю. А как вы получили эту цифру?
Мы решили, что машина этого стоит.	Я понимаю, но какой критерий вы использовали для определения этой суммы? Не знаете, где я могу купить подобную машину за эту сумму?
А вы сколько хотите?	Я хочу только то, что мне причита­ется в соответствии с вашей политикой. Я нашел подержанную машину наподо­бие моей за 3 тысячи 850 долларов. Прибавьте торговые услуги и акцизный налог и получится около 4 тысяч.
4 тысячи! Это слишком много!	Я не прошу 4 тысячи, или 3 тысячи, или 5 тысяч долларов, я просто хочу справедливой компенсации. Не кажется ли вам, что будет справедливо, если я получу достаточно только для покупки машины?
0'кей. Я предлагаю вам 3 тысячи 500 долларов. Это самое большее, на что я могу пойти. Такова политика компании.	А как компания это определяет?
Послушайте, 3 тысячи 500 — это все, что вы можете получить. Согла­шайтесь или нет, как хотите.	Может, 3 тысячи 500 и справедливо, я не знаю. Я безусловно понимаю вашу позицию, если вы связаны политикой компании. Но если вы не можете объек­тивно определить, почему именно эта сумма мне причитается, я думаю,мне лучше обратиться в суд. Почему бы нам не разобраться в этом заново и не пого­ворить еще раз? В среду в одиннадцать часов вам подойдет?
0'кей, господин Грифит, у меня есть сегодняшняя газета с рекламой "Фиес­ты-78" за 3 тысячи 400 долларов.	Да? А сколько,там говорится, она прошла миль?
49 тысяч, а что?	Потому, что моя прошла только25тысяч миль. Насколько это увеличивает цену согласно вашей бухгалтерии?
Дайте подумать... на 150 долларов.	Взяв 3 тысячи 400 долларов за осно­ву, получается 3 тысячи 550 долларов. А говорится в рекламе что-нибудь о ра­дио?
Нет.	А сколько это добавляет по вашим расчетам?
125 долларов.	А за кондиционер?

 

Полчаса спустя Том выходит из конторы с чеком на 4 тысячи 12 долларов"*.

* Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражения. М., 1990. С. 107-108.

 

Очевидно, что последовательное отстаивание своих интересов (япросто хочу справедливой компенсации) оказывается стратегически более перспективным, чем позиционный торг (такова политика ком­пании).

Есть "волшебная" фраза, в которой реализуется названная страте­гия, фраза, которая делает более успешными любые переговоры:

 

— В наших с Вами интересах... или

— Это существенно для Вас и для нас в равной степени.

— Наши интересы совпадают в решении этой проблемы.

— Надеюсь, мы с Вами вместе заинтересованы в том, чтобы найти выход из этой конфликтной ситуации.

 

Непредпочтительными являются стратегия "жесткого прессинга", которая предполагает нацеленность на победу любой ценой, и страте­гия затяжных переговоров и нечестных игр, когда каждая из сторон стремится выиграть время, найти самое уязвимое место и не теряет на­дежду на ошибку своего партнера. Такие стратегии, как правило, заво­дят в тупик либо дают преимущество лишь одной из сторон. В то время как оптимальной задачей любого переговорного процесса явля­ется удовлетворение запросов обеих сторон.