Скачать файл с нашего сервера

Скачать файл с нашего сервера

Смотрите также:

• Тема 9. Система информационных коммуникаций Коммуникации: понятие, виды, коммуникационный процесс Рисунок 1 – Схема коммуникационного...
• 1. 2. 3. 4. Глава I. Особенности делового стиля как основы оформления международных деловых документов. 1.1 Стилистика как наука. 5. 6....
• 1. Основные функции менеджмента. Отец современного менеджмента А.Файоль назвал 5 осн. ф-ций управления: 1.планирование; 2.предсказание;...
• МОСКОВСКИЙ ФИНАНСОВО-ЮРИДИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ ВОПРОСЫ ДЛЯ ПОДГОТОВКИ К ЗАЧЁТУ
• Автономная некоммерческая организация высшего профессионального образования «Региональный институт технологии и управления»...
• Примеры закрытых и открытых вопросов Приемы нерефлексивного слушания Позиции партнеров в общении
• МЕНЕДЖМЕНТ
• 31.Дать классификацию условий труда на производстве и их оценку
• 7
• Содержание Введение 1. Сущность коммуникационных процессов. Элементы и этапы коммуникационного процесса 2. Внутрифирменные коммуникации...
• Федеральное агентство по образованию Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования Челябинский...
• 1.1. Структура СУО
• Замысел (проблема, задача) Средства реализации (решения) Цели реализации (результаты, решения) Рис. 1.1. Основные элементы проекта
• Тетрадь лекций

39 Подготовка деловых переговоров Проведение деловых переговоров Виды деловых бесед Выделяются четыре базовых элемента в процессе...

 

Подготовка деловых переговоров

Условно процесс подготовки к переговорам подразделяется на четыре этапа:

1. Психологическая подготовка

Любые переговоры, связаны со значительным психологическим напряжением и требуют от участников максимальной выдержки, умения чувствовать и сочувствовать, щадить собственное «Я» от внешних посягательств, грубости, неделикатности, несправедливости.

На переговоры не следует идти слишком хмурым, обиженным или напуганным. Чрезмерное возбуждение (обида, гнев, радость, печаль), эмоционально снижают способность четко высказывать свои мысли, что негативно сказывается на результатах переговорного процесса. Умелое использование эмоций делает переговоры полноценными и результаты более эффективные и оптимальные.

Участники переговоров, которые умеют руководить своими эмоциями («разряжать» чрезмерное психологическое напряжение, преодолевать состояние апатии, растерянность), имеют значительно больше шансов на успех.

2. Организационная подготовка

Этот аспект подготовительной работы связан с формированием делегации, определением места, времени переговоров, времени встречи, сценария заседания, согласования многих других вопросов относительно ведения переговоров.

Формирование делегации (команды) охватывает уточнение количественного и персонального (качественного) состава группы, подбор конкретных кандидатур, назначение председателя. Важными критериями при этом, являются профессионализм, психологическая совместимость участников переговорного процесса. Внутри делегации, на этом этапе подготовки к переговорам является возможное распределение ролей, обязанностей, функция с учетом навыков, опыты, склонностей и пр. ее участников. Главная задача - добиться, чтобы все участники на переговорах работали слаженно, четко как одна команда.

Объединение в деловых переговорах процессов межличностного общения и обмена информацией предъявляет высокие требования к коммуникативным и профессиональным способностям участников переговоров. Команда подбирается таким образом, что бы кто-то умел задавать необходимые вопросы или перевести разговор в другую плоскость, кто-то мог снять эмоциональное напряжение. Не менее важно умение максимально, точно и лаконично изложить суть вопроса, главные идеи, предложения, условия и т.д.

Коммуникативная деятельность на переговорах предусматривает также обеспечение понимания обсуждаемых проблем, использование неформальных каналов циркулирования информации.

Завершает организационную подготовку подготовительного периода переговоров разработка сценария будущих переговоров, который должен предусмотреть разнообразные варианты поведения участников, соответствующие превентивные действия, направленные на обеспечение результата.

3. Содержательная подготовка.

Работа относительно подготовки содержания переговоров, как правило, происходит по таким направлениям:

* Анализ проблемы, диагноз ситуации, которая обусловила предстоящие переговоры. Именно с этого начинается содержательный аспект их подготовки, который предусматривает выяснение, уточнение позиционных интересов и потребностей обоих сторон. Собственные интересы участники переговоров в большинстве случаев формируют по таким направлениям:

- личные интересы, цели и потребности;

- групповые потребности и интересы;

- цели развития организации.

Позицию партнера на переговорах моделируют с учетом таких вопросов:

- исходные установки;

- тактики, которым партнер отдает предпочтение;

- средства усиления своей позиции в переговорах;

- потребности, обусловливающие интересы;

- интересы партнера, которые совпадают с собственными интересами;

- интересы партнера, которые не совпадают с собственными интересами.

* Формирование общего подхода к переговорам, их целей, задач и позиций. Эта работа предусматривает: согласование цели переговоров, функций, которые могут быть благодаря им реализованы, уточнение цели переговоров, переговорных целей противоположной стороны. Важно также предусмотреть средства, благодаря которым планируется достичь цели - общий анализ проблем, поиск вариантов их разрешения, баланс уступок и приобретений.

* Прогнозирование изменение ситуации и возможных вариантов разрешения проблемы. Этому предшествуют поиски наиболее оптимальных ответов на вопросы, которые составляют суть переговоров, согласование вероятных корректив для достижения наиболее оптимального для обеих сторон варианта решения, а также прогнозирование негативных последствий, возможных последствий реализации обратного варианта.

* Проектирование наиболее благоприятных условий. Вариант решения проблем может измениться из-за новых физических, морально-психологических, социально-экономических, социально-психологических и других условий проведения переговоров. Например, изменения могут быть обусловлены пересмотром основных ценностей. Поэтому, чрезвычайно важно прогнозировать условия проведения переговоров.

* Подготовка, анализ предложений, составление необходимых документов. На этом этапе происходит оценивание, ранжирование вариантов в зависимости от степени их возможного принятия. Важно продумать возможные предложения, соответствующие определенному варианту решения проблемы, а также их аргументацию. Подготовка завершается написанием документов и материалов, что требует от участников подготовки переговоров тщательной их формулировки.

Подготовка содержательной части переговоров должна подтвердить компетентность участников переговорного процесса, их умение ориентироваться в ситуации неопределенности или меняющихся условий, аргументировано доказывать правильность предложенных вариантов решения проблем.

4. Тактическая подготовка

Цель тактической подготовки подготовительного периода состоит в выборе методов и способов ведения переговоров, распределении ролей между участниками команды, налаживании конструктивных равноправных отношений с партнером. Бытует мнение, что деловые отношения с партнерами по переговорам должны, прежде всего, быть дружескими, в партнере прежде всего необходимо видеть друга, который способен бескорыстно помочь и выручить. Такое мнение беспомощно перед аргументом, что переговоры это не только сплоченность, общность, а и разногласия и конфликт интересов, они строятся на взаимовыгодной, а не на альтруистической основе. Распространенной является и точка зрения, согласно которой к партнеру на переговорах необходимо относится жестко, конфронтационно, а любые проявления дружелюбия - неуместны.

Если первый подход ошибочен некритическим отношением к противоположной стороне, то другой - излишним предубеждением, эгоистичностью, а потому оба не могут претендовать на конструктивность, а их использование не может быть эффективным.

Эти четыре этапа тесно взаимосвязаны, так как характер предстоящих переговоров обусловливает организационные моменты. Например, в зависимости от содержания переговоров определяется необходимость привлечения экспертов. Однако и организационные вопросы оказывают влияние на содержательную сторону: плохо подготовленные переговоры ведут к осложнениям в их ходе и даже срыву.

Виды тактики для ведения переговоров:

• Принципиальный способ
• Горизонтальные переговоры (переговоры внутри команды)
• Вертикальные переговоры
• Позиционный способ. Тактика ведения переговоров позволяющих добиться поставленной цели. Цели могут быть разные.

Конструируйте свой образ.

Выступающий с трибуны аудитории кажется экспертом и вызывает доверие. Усилить впечатление об искренности человека и доверие к нему (а следовательно и эффект воздействия) возможно, если он ясно и выпукло аргументирует позицию, которая заслуживает доверия в том, что она явно не затрагивает его прагматические интересы и не приносит ему никакой выгоды (а лучше если противоположна интересам коммуникатора) и если он явно в лоб не пытается повлиять на аудиторию.

Определите свою роль.

Изучив аудиторию, перед которой вы собираетесь выступать определитесь с ролью, которую вы будете использовать при выступлении. Исследователь А. Добрович считает, что для успешного психологического воздействия нужна особая социально-психологическая роль: (Если вы способны по отношению к своему слушателю выступить в роли БОЖЕСТВА - считайте, что он уже загипнотизирован. С той же секунды как признал вас таковым).

Подготовка речи.

Настройка на аудиторию.

Необходимо завладеть аудиторией с помощью следующей методики: 1. незаметно напрягите мышцы и быстро расслабтесь; 2. представьте что вы можете зажечь светящиеся линии-шнуры идущие одновременно с двух сторон от основания позвоночника и от макушки головы; 3. примите решение завладеть комнатой или пространством, в котором находитесь; 4. представьте что зажглись еще четыре шнура от основания позвоночника до нижних углов комнаты или того объекта на который хотите повлиять; 5. представьте, как четыре светящихся шнура от верхней точки вашей головы соединяются с верхними углами потолка; 6. знайте что вы владеете пространством и контролируете все что будет происходить; 7. замечайте внутренние переживания, вы ощущаете себя высоким? 8. освоившись в пространстве представьте множество световых нитей соединяющих вас с аудиторией, почувствуйте состояние аудитории. Если линии где-то оборваны или запутались мысленно восстановите их. Пусть свет свободно течет между вами и аудиторией.

Выступление.

Создание контекста - настроиться на аудиторию, добиться резонанса, создать впечатление, что сейчас произойдет, что-то необычное, представьтесь собравшимся, поинтересуйтесь их именами. Если люди незнакомы можно создать для их взаимодействия контекст - совершить совместные действия: переставить стулья, столы, пересесть поближе. Не начинайте говорить, пока не наступит тишина, возьмите паузу аудитория сама наведет порядок. Или говорите очень тихо, чтобы вас услышать слушателям придется замолчать. УСТАНОВИТЕ зрительный контакт с аудиторией. Останавливайте свой взгляд по 2-3 минуты на каждом слушателе: вы показываете свою заинтересованность и контролируете реакцию на свое выступление. ПЕРЕХОД к теме беседы для привлечения внимания лучше всего рассказать историю притчу анекдот. ЭКСПЕРЕМЕНТИРУЙТЕ с голосом. Хорошо работает метод волнообразной речи суть в повышении и понижении интонации. Принято говорить о нежелательном с пониженной интонацией, а о желательном, положительном - с повышающейся. Стандартный шаблон привлечения внимания с помощью интонации: понижающаяся при описании проблемы, повышающаяся к концу описания - пауза - повышение интонации при описании решения. Ключевые моменты речи выделяются голосом или жестом. ВОВЛЕКАЙТЕ аудиторию в обсуждение. Задавайте вопросы, выясняйте особое мнение, провоцируйте спор. ПРОЯВЛЯЙТЕ гибкость - после вхождения в резонанс необходимо его всячески поддерживать, делайте вид что бы не происходило в зале так и было задумано.

Произнесение.

Сегодня в ораторской деятельности выделяют 3 основных этапа: докоммуникативный, коммуникативный и посткоммуникативный. Каждый из этапов содержит перечень конкретных действий, которые можно представить в виде таблицы:

Методика подготовки выступлений и докладов
Современному руководителю часто приходится выступать: на совещаниях, обсуждениях, дискуссиях, собраниях, конференциях. Различен объем доклада, разнообразна аудитория слушателей. Удачным считается выступление, когда удается убедить аудиторию в правильности выбранного курса, привлечь внимание к новой идее, высказать мнение по насущной проблеме, сообщить необходимую информацию. Такое выступление приносит руководителю ощущение силы, гордости, удовлетворенности.
Круг литературы, посвященной ораторскому искусству, необычайно широк. «От Ромула до наших дней» обсуждаются методы ведения публичного спора, организации дискуссии, убеждения оппонентов, тем не менее многим кажется, что умение говорить - это талант, дарованный свыше. Однако Дейл Карнеги, имя которого известно во всем мире, утверждает и доказывает, «что работа и практика избавят... от страха перед аудиторией и принесут... уверенность в себе и неизменную смелость».
Исходя из того, что выступления - необходимая и повседневная обязанность руководителя, поставим перед собой исключительно прагматическую задачу:
• понять значение различных факторов в организации публичного выступления;
• трезво и реалистично взглянуть на привычные стандарты в формах и средствах воздействия на слушателей;
• предостеречь от возможных ошибок.

 

В краце -

Публичное выступление – это передача одним выступающим информацию разного уровня общ. с широкой аудиторией.

 

Цели:

• Информационные
• Протокольно-этикичные
• Развлекательные
• Убеждающие

 

Подготовка речи:

• Определите мотивацию
• Выделить главную идею
• Разделить идею на составные части
• Определить ключевые слова
• Продумайте план и структуру

 

 

Место выступления:

• Учитывайте свой рост
• Проверьте удобство места
• Освещение помещения

 

Вопрос 32.

 

Типы дел. конфликтов. Различают 4-е основных типа

-внутриличностные

-межличностные

-конфликт между отдельной личностью и группой

-межгрупповой конфликт

 

1. Внутриличностный конфликт – чаще всего проявляется как ролевой конфликт, когда одному человеку предъявляются противоречивые требования относительно ожидаемого результата его работы.

2. Межличностный конфликт – чаще всего проявляется в борьбе руководителей за человеческие и финансовые ресурсы, возможность использовать оборудование, разрабатывать и реализовывать выгодные для них проекты, рабочее время, производственные мощности и контрольно-измерительную аппаратуру.

3. Конфликт между отдельной личностью и группой – возникает в тех случаях, когда конкретный сотрудник отказывается выполнять групповые требования или принимать групповые ценности.

4. Межгрупповой конфликт – часто возникает из-за различия в целях.

 

Коммуникативную тактику на избегание, как правило, выбирают сотрудники, которые характеризуются высокой коммуникативной чувствительностью, ранимостью и способны длительное время остро переживать конфликт, снижая производительность своей работы.

Вопрос 33. Техники эффективной деловой коммуникации при контакте с деловым партнером

Общение эффективно, если оно достигает заранее поставленной цели, а его результаты ожидаемы в данной ситуации. У нас возникает субъективное ощущение собственной коммуникативной компетентности через посылаемые нам вербальные сообщения и сопровождающее их невербальное поведение.Приведем несколько основных принципов выработки способов эффективного делового общения.

Контакт. Весьма важна общая благоприятная атмосфера общения. Необходимо постоянно поддерживать психологический контакт с партнером. Индивидуальный подход, проявление внимания к личным интересам и увлечениям партнера способствуют улучшению межличностных отношений.

Понимание. Важно принимать другую сторону такой, какова она есть, уметь поставить себя на место партнера. Невнимание к его точке зрения ограничивает возможность выработки взаимоприемлемых решений.

Равенство. Не следует показывать в чем-либо свое превосходство над партнером. Также контрпродуктивно и умаление своей собственной позиции, принижение значимости собственной персоны. Надо быть открытым для восприятия аргументов партнера и стараться по возможности нейтрально выражать свою точку зрения.

Рациональность. В любой ситуации делового общения необходимо вести себя рационально, если даже другая сторона не сдерживает проявление эмоций. Неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на процессе принятия решений.

Достоверность. Следует избегать оперирования ложной информацией, даже если это делает другая сторона. Недостоверная информация ослабляет силу аргументации, существенно затрудняет дальнейшее взаимодействие.

Знания нужны для понимания необходимых условий процесса совершенствования делового общения. Чем больше люди знают о нюансах поведения в конкретных ситуациях, тем проще им будет развивать свои навыки.

Умения позволяют нам предпринимать осознанные действия в соответствии с нашими знаниями о закономерностях делового общения.

Навыки — это целенаправленные действия или их последовательность, которые мы можем на неосознаваемом уровне выполнить и повторить в соответствующей ситуации. Чем большим количеством навыков вы обладаете, тем больше вероятность того, что можете эффективно и адекватно действовать.

 

 

Вопрос 34. Роль руководителя в установлении и поддержании социально-психологического климата коллектива.

Роль руководителя в создании оптимального СПК является решающей:

- демократический стиль развивает общительность и доверительность взаимоотношений, дружественность. При этом нет ощущения навязанности решений извне, «сверху». Участие членов коллектива в управлении, свойственное этому стилю руководства, способствует оптимизации СПК.

- Авторитарный стиль обычно порождает враждебность, покорность и заискивание, зависть и недоверие. Но если этот стиль приводит к успеху, который оправдывает его использование в глазах группы, он способствует благоприятному СПК, как например, в спорте или в армии.

- Попустительский стиль имеет своим следствием низкую продуктивность и качество работы, неудовлетворенность совместной деятельностью и ведет к формированию неблагоприятного СПК. Попустительский стиль может быть приемлем лишь в некоторых творческих коллективах [15].

Если руководитель предъявляет завышенные требования, прилюдно критикует сотрудников, часто наказывает и редко поощряет, не ценит их вклад в совместную деятельность, угрожает, пытается запугать увольнением, лишением премии и т.д., ведет себя в соответствии с лозунгом «начальник всегда прав», не прислушивается к мнению подчиненных, невнимателен к их нуждам и интересам, то он формирует нездоровую рабочую атмосферу.

Это кажется парадоксальным, но какую бы неприязнь и враждебность не вызывал в свой адрес «козел отпущения», он нужен группе как «предохранительный клапан», позволяющий освободиться от агрессивных тенденций. Поиск «козла отпущения» играет роль механизма интеграции и стабилизации отношений в группе, позволяет избежать острых и интенсивных конфликтов. Но этот процесс обеспечивает лишь частичный, одномоментный эффект. Источник напряженности и неудовлетворенности в организации сохраняется, и немалую роль в их появлении играет неправильное поведение руководителя.

Даже если руководитель использует авторитарный стиль управления, он может быть позитивным, если, принимая решение, учтет интересы служащих, объяснит им свой выбор, сделает свои действия понятными и обоснованными, иными словами, станет больше внимания уделять установлению прочной и тесной связи с подчиненными.

Для налаживания дисциплины, повышения производительности труда и создания благоприятного социально-психологического климата руководителю необходимо знать уровень межличностных отношений в коллективе. Верный признак благоприятного социально-психологического климата - активное участие всех членов коллектива в управлении, которое может принять форму самоуправления.

Вопрос 35. Проблема прогнозирования и предупреждения конфликтов

Прогноз (или целевая груп п ировка прогнозов ) имеет 2 слагающих:

1) объект (предмет, профиль, область) исследования – это ведущее направление прогноза;

2) прогнозный фон – вспомогательные направления прогноза.

Переменная объекта прогнозирования– это характеристика объекта прогнозирования, которая является или принимается за переменную при разработке прогноза. Различают значащую (важную для описания объекта) и незначащую переменную объекта прогнозирования; эндогенную (внутреннюю, отражающую свойства самого объекта) и экзогенную (внешнюю, отражающую свойства прогнозного фона).

Объект (профиль, предмет, область) прогнозирования – явление природы или общественной жизни, развитие которого прогнозируется; совокупность предметов, явлений и процессов, будущее состояние которых необходимо знать для обоснования принимаемого решения.

Предупреждение конфликта — это деятельность, направленная на недопущение его возникновения и разрушительного влияния на общественную ситуацию 1. Естественно, что такая деятельность представляет собою активное вмешательство управляющего субъекта в реальный процесс общественных отношений людей, в их взаимодействие в различных сферах жизни. В таком случае стихийный ход процесса может быть прерван, при условии разумного вмешательства, целесообразного с точки зрения интересов общественных сил. Каждый конфликт возникает по конкретным причинам и в определенных условиях, что является отражением более общих проблем и противоречий. Для предупреждения конфликтов необходимо выявление и изучение их причин. Устранение причин конфликта является наиболее эффективной формой его предупреждения. Предупреждение конфликта заключается в воздействии на его элементы до того как возникло открытое противостояние.

Вопрос 36. Условия эффективного речевого воздействия.

Скачать файл с нашего сервера

Смотрите также:

• Тема 9. Система информационных коммуникаций Коммуникации: понятие, виды, коммуникационный процесс Рисунок 1 – Схема коммуникационного...
• 1. 2. 3. 4. Глава I. Особенности делового стиля как основы оформления международных деловых документов. 1.1 Стилистика как наука. 5. 6....
• 1. Основные функции менеджмента. Отец современного менеджмента А.Файоль назвал 5 осн. ф-ций управления: 1.планирование; 2.предсказание;...
• МОСКОВСКИЙ ФИНАНСОВО-ЮРИДИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ ВОПРОСЫ ДЛЯ ПОДГОТОВКИ К ЗАЧЁТУ
• Автономная некоммерческая организация высшего профессионального образования «Региональный институт технологии и управления»...
• Примеры закрытых и открытых вопросов Приемы нерефлексивного слушания Позиции партнеров в общении
• МЕНЕДЖМЕНТ
• 31.Дать классификацию условий труда на производстве и их оценку
• 7
• Содержание Введение 1. Сущность коммуникационных процессов. Элементы и этапы коммуникационного процесса 2. Внутрифирменные коммуникации...
• Федеральное агентство по образованию Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования Челябинский...
• 1.1. Структура СУО
• Замысел (проблема, задача) Средства реализации (решения) Цели реализации (результаты, решения) Рис. 1.1. Основные элементы проекта
• Тетрадь лекций

39 Подготовка деловых переговоров Проведение деловых переговоров Виды деловых бесед Выделяются четыре базовых элемента в процессе...