Методы повышения эффективности DM.

1.Если давать номер для бесплатных междугородних звонков, то уровень ответов может подниматься до 5%.

2.Если после рассылки звонить адресату, то общий уровень ответов может достичь 18%.

3.В ряде случаев можно звонить до рассылки.

Классификация выставок. Эффективность выставок.

Это единственное место, где можно использовать всю силу личного общения и воздействия.

Здесь собираются сразу все представители данного рынка (посредники, поставщики, потребители, мясобойники, оптовики)

А так же инфраструктура отрасли – представители министерств и ведомств, специализированные и центральные СМИ, консалтинговые фирмы этого рынка, маркетинговые и рекламные агентства. Ремонтные и транспортные фирмы.

При грамотном выставочном маркетинге можно получить в 15 раз(!) больше вложенных средств.

Отклик по эффективности можно ожидать в течении полугода. Определять по кол-ву звонков, контрактов и своих заключённых договоров.

 

54. Цели-минимум и цели-максимум для а) участников б) посетителей.

Цели участия в выставке:

1) Собрать информацию о своей рыночной нише

2) Провести сбор разведочной маркетинговой информации о конкурентах

3) Подсмотреть новые идеи для продуктов и маркетинга

4) Провести маркетинговые исследования (анкетирование)

5) Протестировать новые продукты (через дегустации и тд.)

6) Посетить семинары и конференции

Цели максимум:

1) Подписание контрактов прямо на выставке.

2) Убедить потенциальных партнёров в существенных преимуществах и выгодах своего предложения (подписать письмо «о намерениях»)

 

Источники информации о выставках. Выбор выставки.

О предстоящих выставках можно узнать:

· Из интернета

· Профильные и отраслевые журналы

· Выйдя на организаторов выставки попросить у них прошлогодний каталог участников. Спросить об эффективности прошлой выставки.

Планирование выставки. Планируемое количество посетителей. Выбор конкурсной номинации на выставке. Составляющие бюджета выставки.

Планируемое количество посетителей.

Предположим, выставка будет работать три дня по 8 часов (всего 24 часа) с двумя стендистами, каждый из них может провести максимум 6 нормальных контактов в час.

Тогда всего будет 2*6*24=288 человек. Эта цифра показывает минимальное количество информационных комплектов и сувениров, которые надо подготовить для раздачи.

Ориентировочные цифры:

Целевыми покупателями могут быть 16% от числа посетителей стенда. Сделки могут быть заключены с 20% из этих 16%.

В какой номинации участвовать.

Награды на выставках отличный маркетинговый аргумент (продающий момент), заранее прикиньте в какой номинации вы сможете претендовать на премию (за оформление стенда, за качество продукции, за лучший промоушн на выставке).

Бюджет выставки:

· Аренда площади

· Расходы на экспозицию

· Выставочный сервис (уборка, отдельная охрана, силовая электроэнергия, за воду высокого давления)

· Обучение персонала

· Реклама, сувениры, промоушн

· Переезд и проживание

· Транспортировка, погрузка, монтаж

 

Планирование по времени. Расположение стенда. Оформление стенда.

Планирование по времени:

· зачастую заявку на участие подают за 6-12 месяцев; назначить «директора» выставки от фирмы; установить бюджет выставки.

· За три месяца до начала должны быть готовы все информационно-рекламные материалы, сувениры; начать пред выставочную маркетинговую компанию.

Расположение стенда:

· Лучшими местами считаются ближе ко входу, к центру, на центральных проходах, рядом с точками питания.

· Вторые этажи берите только в крайнем случае

· Людям не нравятся тупики

· Места у туалетов могут быть как выгодные, так и не выгодные.

· Рядом с лидерами отрасли

Оформление стенда:

1. Решите. что будет гвоздем экспозиции

2. Оформление должно раскрывать главное конкурентное преимущество или конкретного экспоната или позиции фирмы на рынке. Должно быть, в течение 2-3 секунд, понятно с чем вы пришли на выставку.

Цифровую информацию лучше давать не в виде таблиц, а в виде графиков и диаграмм.

 

Разработка методов продвижения на выставке.

Разработка методов промоушена:

Это могут быть:

· Шоу около стенда

· Клоуны и ряженные, раздающие листовки

· Girls

· Конкурсы и лотереи

· Дегустации

 

59. Подготовка стендистов: а) психологическая подготовка (деловое общение, знание типов посетителей); б) информационная подготовка.

Подготовка стендистов:

1. Психологическая подготовка:

· Техника делового общения

· Техника продаж

2. Информационная подготовка:

Стендист должен знать:

· Все о своей фирме

· О ее рейтинге, достижениях

· О товарах и услугах

· Знать конкурентные преимущества

· Условия заключения контрактов

· Слабые и сильные стороны конкурентов

 

Правила поведения стендистов на выставке.

На стенде запрещается:

· Курить

· Употреблять спиртное, включая пиво

· Принимать пищу на глазах у посетителей

· Жевать резинку и сосать конфеты

· Допускать небрежность в одежде

· Не заставляйте посетителей ждать (более 60% из них ждут до 1 минуты)

 

Предвыставочный маркетинг. Рекламная кампания.

Пред выставочный маркетинг:

· Персональное письменное приглашение. Есть данные, что благодаря приглашениям более 90% покупателей (клиентов) посетили стенд

· Телефонный маркетинг потребует меньше затрат

· В специализированных журналах поместить пресс-релиз о своем предстоящем участии и приготовленном сюрпризе

Рекламные сувениры:

· Пластиковые пакеты

· Ручки

· Майки

· Магнитики

· Карманные календарики – бесполезная трата денег, лучше настенные.

· Кружки

· Органайзеры

· Воздушные шары

· Более эффективно то, что могут увидеть большее количество людей

 

Какую информацию ищут посетители выставок.

ознакомиться с новинками;

заложить основу для торговли (заключить сделку по окончанию выставки);

проводить исследования рынка и обмениваться мнениями;

выявлять тенденции развития;

расширить сеть представителей;

заложить основы сотрудничества;

наблюдать за конкурентами;

наладить контакт с новыми покупателями;

поддержать и развить контакты с уже имеющимися клиентами.

Способы демонстрации экспонатов и проведения презентаций.

Способы демонстрации экспонатов:

· Экспонаты в действии

· Макеты в действии

· Рекламные видеоролики на мониторе

· Часто создают производственный участок на стенде, где ремесленники или специалисты на глазах у посетителей изготавливают изделия, шьют одежду, провести диагностику здоровья

· Развесить награды, дипломы и т.д. в увеличенном виде

 

Виды стимулирования стендистов.

Стимулирование стендистов:

· Почетная грамота, благодарность плюс премия

· Комиссионные от продаж

· Дополнительные отгулы к отпуску в 2-х кратном размере

· Путевка на отдых за счет фирмы

· Продвижение по службе

 

Способы изучения конкурентов на выставке.

Изучение конкурентов на выставке

· Засылают разведчиков, которые вытягивают информацию, собирают рекламу

· Сфотографировать их стенды

· Отметить способы promotion

· Забрать образцы дегустации

 

66. Анализ работы на выставке и подготовка общего отчета.

Анализ работы и подготовка общего отчета:

· Каталог выставки

· Пресс-релиз

· Опросные листы и анкеты

· Визитные карточки (для базы данных)

· Личную оценку уровню организации выставки

· Отчет о конкурентах

 

Послевыставочная деятельность.

После выставочная деятельность:

· Рассортировать собранные визитки на три кучки (горячие, теплые, холодные)

· Наметить план по обратной связи по базе данных

· Начинать с горячих кучек

 

Цели и функции PR.

Паблик рилейшнз (public relations – англ.) – регулярные и системные связи с общественностью, осуществляемые с целью создания и укрепления репутации, положительного образа личности или предприятия в глазах общественности

Цель PR - установление двустороннего общения для выявления общих представлений или общих интересов и достижение взаимопонимания, основанного на правде, знании и полной информированности.

функции PR:

1. Ведение планируемой и постоянной работы как частью менеджмента;

2. Работа с взаимоотношениями между организацией и общественностью.

3. Ведение мониторинга уровня сознания, мнений, отношений и поведений как внутри, так и вне организации.

4. Анализ влияния политики, процедур и действий на общественность.

5. Модификация элементов политики, процедур и действий, когда они входят в конфликт с интересами общественности и жизнью организации.

6. Консультация введения новых приемов политики, процедур и действий, которые взаимозависимы от организаций и общественности.

7. Установление и поддержание двусторонних отношений между организацией и общественностью.

8. Произведение специальных изменений во мнениях, отношениях и поведении и внутри и вне организации.

9. Воздействие на новые и/или поддерживаемые отношения между организацией и общественностью.

10. Установление взаимопонимания и доверительных отношений между организацией и общественностью.

11. Создание «положительного образа» организации.

12. Охрана репутации организации.

В целом основные функции:

1. Контроль мнения и поведения общественности с целью удовлетворения интересов и потребностей организации.

2. Реагирование на общественность. Организация стремится прислуживать общественности.