Основные подходы к осуществлению стимулирования сбыта продукции

Упаковка как перспективный элемент коммуникационной политики предприятия.

Упаковка (транспортная, сервисная или товарная) – продукт промышленного производства, предназначенный для защиты от разного рода внешних воздействий, хранения, транспортировки, погрузки, разгрузки, доставки и реализации. Упаковка товара создаёт у потребителя первое и самое яркое впечатление о самом товаре и его производителе.

Сущность упаковки раскрывается в её основных видах, а именно:

Ø Защитная;

Ø Логистическая;

Ø Маркетинговая;

Ø Информационная.

 

Классификационные признаки упаковки:

1. Назначение:

Ø Потребительская упаковка (предназначена для товаров массового потребления, она является частью товара)

Ø Производственная тара и упаковка (предназначены для выполнения внутризаводских перевозок)

Ø Транспортная упаковка (для перевозки, хранения и складирования товара)

Ø Специальная упаковка (для защиты от внешних воздействий, напр. От влияний климатических факторов)

2. Материал: бумажная, картонная, пластмассовая и др. упаковки.

3. Конструкция: пакет, пачка, стаканчик, бутылка, банка и др.

 

Упаковка должна доводить всю необходимую информацию до целевой аудитории. Концепция качества продукта, его чистоты, целостности, ощущение расточительности или бережливости, мужественности или женственности всегда могут быть представлены покупателю при помощи успешно сконструированной упаковки.

Большое значение имеет рекламное сообщение, размещённое на упаковке, которое сообщает потребителю:

Ø Происхождение продукта;

Ø Функции продукта;

Ø Состав изделия;

Ø Физические свойства продукта (форма, цвет);

Ø Эксплуатационные и потребительские свойства (качество, безопасность, надёжность и т.п.).

 

Основные этапы разработки упаковки:

I. Определение концепции продукта

II. Создание образа продукта

III. Определение приоритетов

IV. Определение возможностей для визуализации

V. Обработка и изучение собранного материала

VI. Оценка макета упаковки и выбор оптимального варианта

VII. Оценка упаковки относительно конкурентов предполагаемыми потребителями.

 

Огромную роль в создании упаковки имеет цвет. При восприятии какого-либо цвета у потребителя возникают эмоции, которые могут побудить его совершить покупку (молочные изделия – белый, зелёный, синий; хлебобулочные изделия – жёлтый, песочный, коричневый). Рекомендуется использовать не более пяти основных цветов, а также не более пяти надписей и изображений. Светлые объекты кажутся ближе и крупнее. Чем темные, поэтому для лучшей «читаемости» деталей формы рекомендуется использовать светлые тона. Упаковка должна быть индивидуальна. Единство изобразительной и информационной насыщенности лежит в основе успеха упаковки. Также имеет значение характер линий. Например плавные линии ассоциируются с удовольствием от приобретения продукта, прямые – строгость, аккуратность. После того, как разработали дизайн упаковки, должна оставаться возможность внести в будущем изменения (такая необходимость возникает после активных ответных действий конкурентов).

 

 

Выставочно-ярмарочная деятельность как форма маркетинговой коммуникации.

 

Торговая ярмарка – кратковременное, периодически и в основном в одном и том же месте проводимое мероприятие, где большое количество предприятий с помощью образцов представляют свой товар, чтобы посетитель оценил их предпринимательские перспективы, а также для заключения торговых сделок.

Выставка – публичная демонстрация достижений тех или иных отраслей, основная цель которой обмен идеями знаниями. (напр. В мире ежегодно проводится множество выставок – по проблемам экологии, по проблемам металлургии и машиностроительной продукции).

В отличие от ярмарок выставки-продажи, как правило, систематизируются по научным тематикам и направлениям.

 

Классификационные признаки ярмарочной (выставочной) торговли:

Ø Специализированные и универсальные ярмарки

Ø Отраслевые и межотраслевые (напр. Медицинская продукция + биохимическая +космическая)

Ø Международные, российские, межрегиональные, зональные и местные.

 

Выставочная деятельность должна быть ч1тко определена необходимостью решения основных маркетинговых задач организации, в качестве которых выступают:

Ø Поиск новых рынков

Ø Расширение числа покупателей

Ø Поиск новых посредников

Ø Определите основных тенденций спроса и предложения у конкурентов

Ø Завязывание контактов в деловом мире

Ø Формирование благоприятного имиджа организации на рынке

Ø Непосредственный сбыт

Ø Обмен опытом с другими предприятиями

Ø Интенсификация рекламы товаров.

 

После закрытии выставки фирма должна обязательно подвести итоги:

Ø Анализ достижения целей участия

Ø Изучение показателей (количество посетителей, участников, количество заключённых контрактов, нахождение и создание новых каналов распределения).

Ø Анализ эффективности расходования средств на участие в выставке.

 

 

Организация электронной продажи.

Интернет – коммерция – это комплекс торговых операций, осуществляемых при использовании клиентом и продавцом глобальных сетей. Интернет-коммерция включает получение информации о товаре, выбор товара, оплату товара.

Онлайновые контакты являются ещё одним инструментом поиска коммуникаций с потребителями.

Выгоды электронного бизнеса для компании:

Ø Расширение границ рынка

Ø Снижение издержек получения, обработки и хранения информации

Ø Осуществление узкой специализации

Ø Снижение накладных расходов, производство начинается после получения конкретного запроса клиента

Ø Ориентация на потребителя делает возможным производство на заказ

Ø Повышение производительности сотрудников

Ø Повышение оперативности взаимодействия с клиентами и др.

 

Для потребителей электронный бизнес несёт следующие выгоды:

Ø Круглосуточное обслуживание в любое время, без перерывов и выходных

Ø Возможность получения подробной и своевременной информации

Ø Возможность сравнения предложений и обмена информацией с другими потребителями.

 

Для того, чтобы работать в электронный бизнесе необходимо пройти несколько этапов:

Ø Определение целей фирмы и стратегии присутствия в сети Интернет.

Ø Определение той части бизнеса, которая будет перенесена в режим онлайн.

Ø Выбор средств присутствия в сети Интернет.

Ø Разработка стратегии продвижения онлайн-бизнеса.

Ø Выбор средств реализации проекта (создание фирменного стиля проекта).

Ø Реализация.

 

Также существует распространённое понятие Интернет-магазин. Работает он по принципу партнёрских программ, где торговые ряды сотрудничают с Интернет - магазинами. Выгода торгового ряда очевидна – чем больше в нём Интернет – магазинов, тем более он привлекателен для посетителей. Выгода Интернет – магазина – он размещает свои товары в весьма «бойком» месте, посещаемыми многими потенциальными покупателями.

 

 

Приемы содействия продажам

Организация презентации:

§ Никогда не отрывайтесь от печатного текста. Закончив чтение, поднимите глаза и окиньте взглядом гостей.

§ Прочитайте подготовленный печатный текст ясно и чётко.

§ Постройте свою речь на нейтральном материале

§ Хорошо продумывайте план презентации

§ Обязательно на презентации присутствие главы рекламного агентства – это лучший способ показать, что руководитель лично занимается делами агентства и дорожит своими клиентами.