Разработка комплекса маркетинга по проекту

Потребность инвалидов России в использовании индивидуальных средств передвижения, а в частности инвалидных колясок очень высока. В таблице 3 приведены данные Минздравсоцразвития России по численности лиц, признанных инвалидами по различным причинам. В таблице 4 приведены данные Минздравсоцразвития России по численности инвалидов в возрасте до 18 лет.

Из таблиц видно, что количество инвалидов, нуждающихся в индивидуальных средствах передвижения по причине болезней костно-мышечной системы, различных травм, а также по причине врожденных нарушений опорно-двигательного аппарата, достаточно высоко на уровне других болезней. Таким образом, актуальна разработка удобных, многофункциональных и недорогих инвалидных колясок. И данные требования выполняются отнюдь не во всех производимых колясках, а если и выполняются, то нашим потребителям зарубежные коляски «не по карману».

Поэтому проблема разработки колясок с электроприводом для инвалидов в России остается актуальной и во многом нерешенной. Основная причина – низкая платежеспособность населения.

Таблица 3

Распределение численности лиц, впервые признанных инвалидами, по причинам инвалидности в 2000-2009 гг

 

	Всего, тыс. человек
Все болезни
из них:
туберкулез
злокачественные новообразования
болезни эндокринной системы, расстройства питания и нарушения обмена веществ
психические расстройства и расстройства поведения
болезни нервной системы
болезни глаза и его придаточного аппарата
болезни уха и сосцевидного отростка
болезни системы кровообращения
болезни органов дыхания
болезни органов пищеварения
болезни костно-мышечной системы и соединительной ткани
последствия травм, отравлений и других воздействий внешних причин
последствия производственных травм
профессиональные болезни

Таблица 4

Распределение впервые признанных инвалидами детей в возрасте до 18 лет в 2005-2009 гг

Наименование классов болезней
Всего
в том числе:
туберкулез
новообразования
болезни эндокринной системы, расстройства питания и нарушения обмена веществ
психические расстройства и расстройства поведения
болезни нервной системы
болезни глаза и его придаточного аппарата
болезни уха и сосцевидного отростка
болезни системы кровообращения
болезни органов дыхания
болезни органов пищеварения
болезни костно-мышечной системы и соединительной ткани
болезни мочеполовой системы
врожденные аномалии (пороки развития), деформации и хромосомные нарушения
отдельные состояния, возникающие в перинатальном периоде
травмы, отравления и некоторые другие воздействия внешних причин
прочие болезни

Разработка наших инвалидных колясок с электроприводом нацелена на уменьшение веса коляски (при этом, не уменьшая ее грузоподъемность), улучшение ее проходимости и уменьшение стоимости по сравнению с аналогичными колясками.

На этапе внедрения товара целесообразно выбрать рынок сбыта по месторасположению фирмы, а именно г. Новосибирск.

Данным продуктом должны заинтересоваться отдельные потребители, а также, возможно, современные медицинские центры, поэтому лучше проводить политику маркетинга выборочно, узконаправленно.

Основными конкурентами на рынке производства таких колясок являются: “Meyra” (Германия), “Stream” (Германия). Основные сравнительные характеристики конкурентов представлены в таблице 5:

Таблица 5

Основные сравнительные характеристики конкурентов

Страна производитель	Россия	Китай	КНР	США	США	Россия
Модель	ИНКАР	FS101A	Electro Plus	TDX	Ibot	Семпера
Масса, кг					-	~100
Длина/Ширина/Высота, мм	1150/685/930	920/630/920	-/650/990	980/640/980-1280	-	950/700/1270
Снаряженная масса, кг		До 110			-
Максимальная скорость, км/ч	До 6				-
Привод	Задний	Задний	Задний	6 колес, средний привод	-	Передний, полный подключаемый
Акселерометр	Нет	Нет	Нет	Нет	Нет	Да
Гироскоп	Нет	Нет	Нет	Нет	Да	Нет
Защита от опрокидывания	Нет	От опрокидывания назад; механическая	Да	Да	Да	Да
Передвижение по лестницам	Нет	Нет	Нет	Нет	Да	Да
Передвижение вне асфальта	Если нет грязи и «снежной каши»	Если нет грязи и «снежной каши»	По неровностям из-за пневмоподвески	Если нет грязи и «снежной каши»	Да	Да
Максимальный угол подъема, град.	До 6	-		-	-	45 подъем/ 35 спуск
Высота препятствия, см	-		-	Подъем 6, спуск 7
Дистанция пробега без подзарядки, км					-
Цена, руб
Плюсы	Снаряженная масса	Цена	Пневмоподвеска	Гелевый аккумулятор, может поднимать человека на 30 см	Передвижение по любым поверхностям, огромная высота подъема	Передвижение по любым поверхностям, большой угол подъема, цена, гелевый аккумулятор
Минусы	Функциональные возможности, Цена	Литий-ионный аккумулятор	Аккумулятор литиевый	Цена	Цена, требуется обучение	Цена выше, чем у колясок эконом класса

 

План маркетинга

Рассмотрим четыре элемента комплекса маркетинг-микс:

Продукт:

Разрабатываемая инвалидная коляска состоит из корпуса, кресла, колес, электропривода, устройство позиционирования, аккумуляторов, система управления. В разрабатываемой коляске в качестве устройства позиционирования предусмотрен акселерометр, в отличие от существующих на рынке колясок, в которых применяется гироскоп (более дорогое устройство позиционирования). Колеса для лучшей проходимости будут с протектором. Человек, сидящий на коляске, с помощью системы управления (рычаг) может выставить движение либо вперед, либо назад, также можно осуществлять регулирование скорости.

Продвижение:

Самым успешным рекламным ходом является реклама при посещении медицинских центров для людей с ограниченными способностями и проведение специальных выставок-продаж, также эффективна реклама на собственном сайте фирмы и на различных форумах для инвалидов.

Фирма должна иметь в своем штате специалиста, который занимался бы исследованиями рынка и продвижением проекта путем посещения медицинских центров с целью рекламы, а также консультирование интересующихся людей как лично, так и на сайте фирмы.

Установка целей:

v Основная цель на первом этапе: информация. Нужно создать знания о новом товаре на целевом рынке;

v После информирования потребителя наступает черед следующей цели – убеждение. Требуется достичь предпочтения использования именно данной инвалидной коляски.

Акцент будет делаться на повышение маневренности и проходимости коляски, самостоятельное перемещение инвалида без помощи посторонних лиц.

Отличие товара от конкурентов – пониженная стоимость колясок, по сравнению с аналогичными.

Впоследствии, когда товар выйдет на рынок, поддержка рекламы будет осуществляться на сайте и форумах для инвалидов.

Сбыт:

Основной схемой распространения товара будет являться заказ товара по телефону или интернету, с выездом представителя фирмы для заключения необходимых договоров.

Для квалифицированной работы представителей фирмы необходимо обучить. Осуществляется два вида тренингов - по успешным продажам (хотя представители и не продают товар, но они должны уметь убеждать) и тренинг по управлению разработанной коляской.

Таблица 6

План персональных продаж

Установка целей	Цель - распространение информации о новой инвалидной коляске с электроприводом
Привлечение и отбор кадров	Человек должен обладать качествами, способствующими успешным продажам
Обучение	- навыки продаж (психологический тренинг) - специальное (по управлению коляской)
Назначение ответственных	- за работу представителей отвечает координатор
Определение заданий по сбыту	· поиск выхода на потребителей · презентация товара
Контроль за работой представителей	Система оплаты труда: устанавливается план продаж (по месяцам). У представителей устанавливается фиксированная зарплата. В связи с выполнением или перевыполнением плана выплачиваются бонусы. Также производится установка дифференцированных бонусов в зависимости от активности представителей.
Оценка эффективности работы торговых представителей	- Источники информации – ежедневные отчеты, беседы с клиентами; - Формальная оценка работы - сравнение эффективности работы отдельных представителей, сравнение текущих показателей с прошлыми, качественная оценка представителя (путем тестов: знает ли коляску, фирму, конкурентов и пр.)

 

Цена:

В таблице 7 представлен расчет себестоимости инвалидной коляски:

 

Таблица 7

Расчет себестоимости инвалидной коляски

Комплектующие	Цена, руб
Привод движения (4 двигателя и преобразователи частоты)	25 000
Аккумуляторы (2 шт.)
Несущая система (рама, амортизаторы…)
Привод поворота кресла
Кожух, осветительные приборы…
Кресло
Электроника и акселлерометр
Колеса (4 шт.)
Прочее
Итого	50 000

В ходе выполнения проекта был проведен опрос на форумах. Приблизительная анкета для опроса была выполнена следующим образом:

«1.Тип используемой коляски?

a)Обычная, движение с помощью рук;

b)С электроприводом

2.Какие есть неудобства в используемой коляске?

a)Низкая скорость движения

b)Неудобно преодолевать препятствия

c)Тяжело долго сидеть в ней

d)Не хватает функций ________________ (добавить)

e)Другое___________________________________

3.Какого производителя ваше средство передвижения?

a)Россия

b)Китай

c)Германия

d)Другой вариант

4.Как вы относитесь к китайскому производителю колясок?

a)Хорошо, он такой же надежный производитель, как и остальные

b)Считаю, что коляски китайского производства брать не следует

c)[ваше мнение]

5.Какие технические совершенства коляски вам особенно важны?

a)Скорость

b)Маневренность

c)Дополнительные функции…

6.Чем вы руководствовались при выборе коляски?

a)Ценой

b)Функциональным наполнением

c)Качеством

d)Брендом

e)другое

7.Хотели бы Вы без посторонней помощи перемещаться по городу, преодолевая небольшие препятствия, неровную дорогу и прочее. Если да, то какие бы Вы хотели увидеть дополнительные возможности у коляски?

_______________________________________________

8.На какой ценовой диапазон вы рассчитываете при покупке коляски?

a)До 25т.р.

b)От 25-50т.р.

c)50-80 т.р.

d)80-130 т.р.

e)Более 130 т.р.

9. Ваши пожелания к данному проекту.

Спасибо за ответы, нам очень важно ваше мнение.»

Результаты маркетингового исследования представлены на рисунках:

Рис. 8.

Рис. 9.

 

Рис. 10.

Рис. 11.

 

Рис. 12.

Рис. 13.

 

Рис. 14.

ОРГАНИЗАЦИОННЫЙ ПЛАН

Задача подготовки производства инвалидных колясок состоит в том, чтобы обеспечить необходимые условия для функциониро­вания производственного процесса. Но, в отличие от таких про­цессов подготовительной фазы, как приобретение предметов труда, наем рабочей силы и других процессов, систематически повторяю­щихся при каждом обороте производственных фондов, подготов­ка производства стала единовременным актом, осуществляемым при переходе предприятия на выпуск новой продукции.

Подготовка производства — это процесс непосредственного приложения труда коллектива работников в целях разработки и орга­низации выпуска новых видов продукции или модернизации изготовляемых изделий. Процесс подготовки производства пред­ставляет собой особый вид деятельности, совмещающий выра­ботку научно-технической информации с ее превращением в ма­териальный объект — новую продукцию.

Сведения о предприятии

Предприятие «Семпера» – разработка и производство инвалидных колясок. Торговый знак предприятия представлен на рис. 15:

Рис. 15. Торговый знак компании

Слоган: «Семпера» – новая грань жизни

Предприятие разрабатывает и продвигает на рынок инвалидные коляски маркой «Семпера». Первая выпускаемая модель назовется «Дискавери», как символ нового изобретения, дающего возможности инвалидам открыть для себя новую жизнь.

Мы решили предложить нашим покупателям качественный товар по доступным ценам, и с оптимальными для инвалидов потребительскими свойствами. Главные факторы, формирующие конъюнктуру на рынке инвалидных колясок – доступность, многофункциональность и простота в использовании.

Предприятие «Семпера» является обществом с ограниченной ответственностью. В состав ее акционеров входят следующие физические и юридические лица:

- Учредитель;

- Бузань Кирилл;

- Невзоров Иван;

- Петлин Егор;

- Придчина Екатерина;

- Топорков Дмитрий;

- Топоркова Кристина.

Организация производств

Организационная структура предприятия представлена на рис. 16:

Рис. 16. Организационная структура предприятия

Генеральный директор несёт материальную и административную ответственность за достоверность данных бухгалтерского и статистического отчётов. Маркетолог занимается маркетингом и рекламой продукции.

Бухгалтер составляет документальные отчёты предприятия. Директор по производству осуществляет руководство деятельностью участка по выпуску инвалидных колясок. Руководитель технического отдела разрабатывает дизайн продукции. Наемные рабочие осуществляют сбор инвалидных колясок и производят тестирование продукции.

План персонала

Заработная плата и отчисления персонала представлена в таблице 8:

Таблица 8

Заработная плата и отчисления персонала

Персонал	Численность	Зараб. плата, руб./мес.	ФОТ, руб./мес.	ФОТ, руб./год	НДЛФ, руб./мес.	НДЛФ, руб./год
			4=2*3	5=4*12	6=4*0,13	7=4*12
Генеральный директор
Бухгалтер
Директор по производству
Руководитель технического отдела
Маркетолог
Наемный рабочий
ИТОГО:

Производственная деятельность осуществляется на арендуемых площадях. Общий ее размер 555 м².

Планируемое рабочее расписание:

- режим работы - 1 смена;

- продолжительность смены - 8 часов;

- количество рабочих дней в месяц - 21 день;

- количество рабочих дней в году - 252 дня;

- регламентированные простои – 2%;

- производительность оборудования – 20 штук в месяц.